所謂“顧問式營銷”它是指銷售人員在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務并預見客戶未來等提出積極建議的銷售方法。

　　它有三個特點：一是從專業(yè)的角度站在顧客的立場考慮問題,。這是發(fā)現(xiàn)顧客真正需求最有效,、最可靠的途徑，是實施顧問式營銷的前提和基礎,；二是針對問題的解決方案,。“問題”的實質是需求,，但并不是所有的需求都是顯而易見的,，客戶更多的需求需客戶顧問從不同的角度去發(fā)掘和解讀，并針對真實的需求提供解決方案,，這是顧問式營銷的本質和核心,；三是能夠預見未來并提出積極建議。所謂預見未來指的是作為客戶顧問應對行業(yè)未來發(fā)展趨勢有較為科學的了解和描述,，并對顧客未來的發(fā)展提供積極的建議,，這是顧問式營銷的補充和完善。

　　一,、顧問式營銷在獸藥行業(yè)中的運作現(xiàn)狀

　　“顧問式營銷”理論始于上世紀90年代,，最早起始于美國，由于顧問式營銷相對于傳統(tǒng)營銷不僅僅是簡單的賣產(chǎn)品和做一些產(chǎn)品服務,，而是針對顧客的需求提出解決問題的方案,。它的出現(xiàn)受到了顧客的普遍歡迎,，因而迅速向全球發(fā)展，本世紀初顧問式營銷開始在我國的一些行業(yè)實施,，如金融保險行業(yè),，不僅僅是給顧客提供貸款或保險，而是提供金融方案或理財規(guī)劃,；房地產(chǎn)公司不僅僅是給顧客提供房子,，更重要的是提供一種保值增值的投資方案等等。

　　在我國動保行業(yè),，顧問式營銷尚處于起步階段,。2009年根據(jù)對我國動保行業(yè)多年的觀察和實踐，筆者提出了“獸藥顧問式營銷模式”并率先在石家莊華駿動物藥業(yè)進行探索和實踐,。經(jīng)過兩年多的摸索和實踐,，盡管遇到了很多問題甚至走過很多彎路，但值得欣喜的是,，在局部地區(qū)小有成就,，并積累了彌足真貴的經(jīng)驗。隨著該模式在部分地區(qū)或客戶的成功,，有部分獸藥企業(yè)也開始打出“顧問式營銷”的旗幟,，從現(xiàn)實情況來看，目前還沒有哪家企業(yè)真正完全實施,，只是喊了個口號而已,，有部分企業(yè)雖然開始摸索，但還處于一個很不完善的過程中,?？傮w來說，“顧問式營銷”在獸藥行業(yè)目前仍處于起步和摸索階段,，離真正的完善和相對規(guī)范的實施尚有一定的差距,，仍需一段時間。

　　二,、實施顧問式營銷需注意的要點

　　1,、三種典型銷售方案的比較

2、五個關鍵點的把握

　　首先選擇根據(jù)地戰(zhàn)略,。由于多種因素的制約,，至少目前在獸藥行業(yè)的營銷中尚不具備在所有的市場都實施顧問式營銷，企業(yè)必須根據(jù)自身的實力及所具備的條件選擇某個最合適的市場,，建成根據(jù)地,。當建立穩(wěn)固的根據(jù)地后，再建立新的根據(jù)地,，最后再逐步把不同的根據(jù)地連接起來形成全國市場,。

　　其次,，采取團隊作戰(zhàn)模式。顧問式營銷是針對客戶的需求提出解決方案,，一個完整的方案會包含產(chǎn)品、服務,、培訓體系,、系統(tǒng)支持等多個要素，團隊作戰(zhàn)模式強調(diào)團隊之間的相互合作和支持,，是利用團隊成員的優(yōu)勢互補而形成的合力來解決問題,，滿足客戶的需求，而不是某個“能人”的單打獨斗,，團隊成員的組成至少是兩支隊伍,，一支是“野戰(zhàn)軍”去“攻城略地”，而另一支是“地方軍”去“維護秩序,、發(fā)展經(jīng)濟”,，當然最好還有一支“宣傳隊”對方案進行宣傳，對受眾進行培訓,。

　　第三,，選擇合適的顧客。必須強調(diào)并不是所有顧客都適合顧問式營銷模式,，在獸藥行業(yè)中,，無論是渠道顧客還是終端顧客，只有那些有一定的規(guī)模,、愿意積極發(fā)展,，善于接受新知識、新方法并能夠積極主動配合的顧客,，更適合采取顧問式營銷模式,。

　　第四，銷售團隊定位,。實施顧問式營銷的銷售團隊不是傳統(tǒng)意義上的銷售人員,，而是一個顧問團隊，他們不是簡單的熟悉自己的產(chǎn)品,，提供產(chǎn)品的服務員,，而是對所服務的顧客運營模式有深入的了解，能客觀地發(fā)現(xiàn)其需求（問題）,，并針對需求提出科學易行的解決方案,，這才是真正的客戶顧問。

　　第五,，長期的培訓和輔導,。包括兩個方面,，一方面是指提供顧問式營銷的公司內(nèi)部員工系統(tǒng)而長期的培訓，并對培訓結果在實踐中的應用進行輔導和考核,；另一方面是針對顧客內(nèi)部進行系統(tǒng)的培訓,，促使顧客的團隊能夠自覺自愿配合實施，并長期輔導,、追蹤實施結果,，讓實施者知道且滿意。

　　3,、解決好五個難點

　　第一個難點是指企業(yè)資源與客戶需求的匹配,。并不是客戶所有需求企業(yè)都能幫助解決，必須承認實施顧問式營銷的企業(yè)一定有自己的短板,，有些短板在短時間內(nèi)甚至長期無法解決,，所以企業(yè)在滿足客戶需求時必須結合自身的資源及優(yōu)勢，做到心中有底而不是盲目承諾,。

　　第二個難點是客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng)與崗位需求的匹配,。可以說客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng)直接影響著整體方案的制定和實施,?？蛻纛檰柕穆殬I(yè)素養(yǎng)決定著對客戶需求調(diào)整的真實性、制定的方案的可行性,、方案實施的成功與否等,。目前獸藥行業(yè)中尚沒有真正的客戶顧問，對客戶顧問的培養(yǎng)是企業(yè)長期而艱巨的任務,。

　　第三個難點是企業(yè)與客戶之間的默契程度,。顧問式營銷方案的實施，其重要的一環(huán)就是企業(yè)與客戶之間必須有很好配合,，實施該方案的顧客必須能夠發(fā)自內(nèi)心的去配合,，這樣才能成功，這就要求企業(yè)和客戶之間彼此有很高的信任度,，配合默契,。

　　第四個難點是方案的短期效益和長期效益相結合?？傮w來說,，顧問式營銷應是一個長期的過程，至少不是一個短期的方案,，但考慮到行業(yè)中的實際情況和顧客成熟度,，企業(yè)在制定解決問題的方案時，首先要盡可能去考慮在短時間內(nèi)能夠解決的問題，如渠道商內(nèi)部產(chǎn)品的組合,、管理流程的優(yōu)化,、養(yǎng)殖場即時飼養(yǎng)管理問題的解決，疫病的防控等,，這樣就能較快的取得顧客的信任,，利于長期方案的實施。

　　第五個難點是必須做到顧客利益最大化,。這實際上是一個真正的難點,，顧客利益最大化就意味著顧客的滿意度最高，在實際營銷中,，盡管幾乎所有的企業(yè)都承認這一觀點，甚至在宣揚這一觀點,，但真正能夠做到的少之又少,。

　　三、顧問式營銷在獸藥行業(yè)中的發(fā)展趨勢

　　顧問式營銷在獸藥行業(yè)中雖然尚處于起步階段,，但國內(nèi)外及其它行業(yè)已證明顧問式營銷將是未來營銷的主流模式之一,。目前獸藥行業(yè)的營銷模式雖然仍以“技術營銷”為主流模式，但必須看到獸藥營銷多元化,、多樣化的格局正逐步形成,，隨著市場競爭的加劇，行業(yè)規(guī)范的漸行漸近,，特別是規(guī)模養(yǎng)殖場和“一條龍”式放養(yǎng)模式在養(yǎng)殖行業(yè)中的迅速崛起,，為獸藥顧問式營銷的實施奠定了一定的基礎，可以預見的是顧問式營銷在未來的相當一段時間內(nèi),，將是獸藥行業(yè)中最重要的營銷模式之一,。