特勞特的這本書,，是“定位”理論得以傳承世界營銷史的經(jīng)典名著,，精華如下：

什么是“定位理論”

特勞特認(rèn)為，定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始,。那產(chǎn)品,，可能是一種商品、一項(xiàng)服務(wù),、一個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是一個(gè)人,，也許就是你自己。 但是,，定位不是你對產(chǎn)品要做的事,；而是，你對預(yù)期客戶要做的事,。換句話說,，你要在目標(biāo)客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位,。

案例分析：手機(jī)品牌,，真正得以成功的，都是在消費(fèi)者心目中被打“標(biāo)簽”的品牌,。比如OPPO的拍照,、VIVO的音樂、金立的續(xù)航,、NOKIA的耐摔等等,；再比如，可樂你會想起百事,、可口可樂,，七喜感覺競爭不過這兩家巨頭，定位為“七喜,，非可樂”,，形成有效區(qū)隔,。

應(yīng)用思考：現(xiàn)在，每一個(gè)地域都有一兩家手機(jī)連鎖巨頭,，廠商、運(yùn)營商資源牢牢占據(jù),，很難撼動,。如果，一個(gè)新進(jìn)入者,，或者實(shí)力弱小者,，如何與其競爭？店面如何開,，你就需要考慮這個(gè)問題：你鎖定你的目標(biāo)客戶了嗎,？在他們的頭腦中，你想占據(jù)哪一個(gè)有價(jià)值的地位,？還是和對手一樣的品牌風(fēng)格和經(jīng)營品類嗎,？

定位理論的核心：“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”：以“打造品牌”為中心,，以“競爭導(dǎo)向”和“消費(fèi)者心智”為基本點(diǎn),。

延續(xù)剛才關(guān)于定位的話題，到底該如何對一個(gè)手機(jī)店進(jìn)行定位呢,？特勞特花了20年的時(shí)間,，形成了“定位四步法”：

第一步：分析整個(gè)外部環(huán)境

確定“你的競爭對手是誰，競爭對手的價(jià)值是什么,，他的軟肋是什么”,，你必須將有限的精力，從自我導(dǎo)向和顧客導(dǎo)轉(zhuǎn)向競爭導(dǎo)向上來,。以此找到,，你與競爭對手的價(jià)值不同，而不是別人做什么,，你也做什么,。尤其是，滿大街都是傾向某幾個(gè)品牌的時(shí)候,，你就得要警惕了,。

第二步，避開競爭對手在顧客心智中的強(qiáng)勢,，或是利用其強(qiáng)勢中蘊(yùn)含的弱點(diǎn),，確立品牌的優(yōu)勢位置——定位。

這個(gè)很容易理解,，無論是開新店,，還是經(jīng)營老店,，你要做的一定是避其鋒芒，別人控盤比較好的產(chǎn)品,，自己盡量避開,；主推自己能賺錢的“高毛利機(jī)型”，尤其是配件,、增值業(yè)務(wù),。

第三步，為這一定位尋求一個(gè)可靠的證明—信任狀,。

有些餐飲企業(yè),，很善于講故事，比如雕爺牛腩,，就將一碗牛腩面以“香港廚神500萬買來的配方”賣到98元,。OPPO、VIVO,、華為等各大手機(jī)品牌也很善于請明星代言,，就是為了利用明星的影響力建立信任背書。

第四步,，將這一定位整合進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的方方面面,，特別是營銷傳播上要有足夠多的資源，利用差異化的手法,，以將這一定位植入目標(biāo)顧客的心智,。

如果用更通俗的語言來表述，請閱讀大叔的另一篇文章《手機(jī)店.新零售 | 定位：重構(gòu)“人-貨-場”》,，對于手機(jī)店主而言,，在當(dāng)前如此競爭惡劣的市場環(huán)境下，千萬不要盲目投資了,。