理論上來說,，冬季是禮品類的旺季，渠道既然打開了,，理所當(dāng)然進行長尾產(chǎn)品的縱向擴展,。但是我沒有，在三個月的試水中我徹底取得經(jīng)銷商的信任,，更加清楚市場情況,。對所有走過的終端都進行了評估統(tǒng)計。包括銷量,，老板的為人,，客情關(guān)系程度，開店年限,，銷量起來了,，大區(qū)經(jīng)理也答應(yīng)審批更多的市場費用，其實這市場費用就是給老板吃定心丸,。

在這種條件下,，我決定玩大招。銷量嘛,，我早就終端數(shù)據(jù)的采集有了精確的數(shù)據(jù)匡算了,，還是有很大的把握！行話說的是：“淡季做市場,，旺季做銷量”。多半是拿來鼓勵業(yè)務(wù)員在淡季的時候?qū)κ袌鲞M行深耕細作,，但是這句話含金量頗豐,。有了數(shù)據(jù)匡算作為依據(jù),，佐證了我原有的戰(zhàn)略計劃的可行性。我決定反著來,！用我原來主管（這算我第一個銷售老師,，傳授了我很多實際經(jīng)驗，只可惜人老了不熱衷于銷售,，沒有形成解決銷售問題的分析套路）當(dāng)時知道這個決定后給老板的建議：“他這個決定看起來有些倒行逆施,，但是也有道理，他做事都是有理有據(jù)的,，就讓他去做吧,，你不虧就行了，最起碼能夠給你掙口碑,?！?/p>

在我們的產(chǎn)品中，我選了L產(chǎn)品作為經(jīng)銷商長線發(fā)展的產(chǎn)品,。這個產(chǎn)品的動銷不錯,，同時利潤高，一件貨高達10多塊,。按照預(yù)定的計劃,，我們決定放棄禮品盒的終端深耕，而是做L產(chǎn)品,。集中百分之九十的人力物力財力做這個產(chǎn)品,。

第一步，做大量的陳列和廣宣,。

陳列方式一：割箱,，三件為一組，一個月,，費用為一件本品,。位置必須緊靠煙柜。

陳列方式二：煙柜上面放10個排面以上,，進貨三件,。

陳列方式三：緊靠紅牛的陳列面。只要達到五個排面,，進貨三件,。這個月就直接送1件的費用。

所有陳列,，只簽兩個月,。

其實，就算是廠家不批費用,，經(jīng)銷商也不虧,！

兩個組車銷,，每個組一天不得低于30家，完成一家10元錢,，二人小組平分,，少一家扣15。貼一張OPP5毛錢,，包一個冷柜10元,。一個終端貼海報的獎勵10元封頂，每天晚上結(jié)算,。幾個小家伙忙得不亦樂乎,，晚上主動加班割箱子，裝貨,，白天七點過就到公司,，因為跑鄉(xiāng)下的時候比較遠。

戰(zhàn)果不錯,，20天下來,，搞了900多家的陳列，出貨量接近于驚人的4000件,。當(dāng)然了,，經(jīng)銷商沒有賺著錢，費用是自己先墊的,。三個月后能夠?qū)徟鷤€一萬多元下來,。還不夠獎金。

這中間講個小插曲,，我的建議下,，經(jīng)銷商專門找了個人來做市區(qū)廣宣工作。找了個沒工作的大叔,。3000塊錢一個月,，專門晚上突擊。晚上出去,，只要是有廣宣的地方,，就全部覆蓋。這大叔直接弄個三輪車?yán)璓OP,。這個階段,，就是造勢，核心在于氛圍,。搞了半個月以后其他業(yè)務(wù)員都沒有心思貼廣宣了,，白天貼了晚上就被覆蓋，直接讓打趴下了,！

二十天的車銷之后,，就進入了回訪階段了,。不錯，10天的回訪又補出了1100多件貨,。就這1100多件貨，經(jīng)銷商就能夠賺15000多,！總的來說,，經(jīng)銷商這個月不虧不賺吧。但是看到了這個產(chǎn)品的巨大潛在市場,，無法掩蓋內(nèi)心的喜悅,。做了十幾年快消品批發(fā)的他，也知道現(xiàn)在能夠出這個量,，到了旺季,，不敢想象啊,！

這個月算是銷量平平吧,，二十五萬。但是不同的就是這一個單品差不多達到了20萬,。

第二步：反箱,。二月份開始了，這是我們這里一年最冷的時候,，但是氣溫基本在C3°-15°之間,！我還有什么招數(shù)呢？這個月不玩陳列了,，換更狠的大招：反箱,。

何為反箱？這是針對這個產(chǎn)品的高利潤研究出來的,。就是借口說廠家為了促銷,，這批貨的箱子多少錢一個現(xiàn)場回收，就只有這么一批,。紅牛也干這事兒,，不過不徹底，做的不夠狠,，而且他們里面是塑包,，箱子回收后可以把產(chǎn)品堆起來，相比較而言,，弱爆了,！

我是這樣策劃的，開單價58元一件,，箱子現(xiàn)場收走,，10元一個,！組員一箱獎勵4元，一個小組最少的一天都是百來件,，干得那個起勁?。?/p>

上一個月的廣宣,，陳列做的好,，都有動銷。平均銷量兩件左右,。要知道,，這可是在一年中中瓶飲料銷售淡季。

這個招數(shù)太他媽很了,！拿到這個價格,，店家一瓶將近賺2元錢。最重要的是,，把箱子撤了,，店家拿到的是散貨，我們業(yè)務(wù)把產(chǎn)品擺滿了貨架和冷灰所有的空位,，只要是能放下產(chǎn)品的地方,，全都被我們產(chǎn)品占滿了，這是你花多少費用都不可能達到的效果,！有的銷量好的店家拿蛇皮袋,，箱子，臉盆,，水桶之類的,，更甚者，十幾件拆完之后放到煙柜上面,。那個場面只能用一個震撼來描述,！

也是20天的反箱，反了6000多件,。經(jīng)銷商小賺三萬多,！各種漂亮的照片，做成核銷資料去報費用,，也報了1萬多,！這可是經(jīng)銷商接手市場以來第一個月盈利啊,！大區(qū)經(jīng)理還特地打電話過來警告老板：“現(xiàn)在讓你們做利樂包你們不做,，L產(chǎn)品是廠家的重點保護產(chǎn)品，你們出這么多L產(chǎn)品千萬別出錯了地方，我不好處理啊”,！就是警告經(jīng)銷商不要串貨,。我們怎么玩的，不能讓公司知道,，知道了肯定不批注,。所以有這樣的擔(dān)憂也正常。

這招特狠,，不僅悄無聲息搶占了大量的貨架位置,，出了氛圍，拉動銷量,，店家拿到的是沒有包裝的產(chǎn)品，加上高利潤的驅(qū)動下,，主動把產(chǎn)品放在最動銷的位置上面,，產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的逆襲。業(yè)務(wù)員20天后進行回訪的時候,，最早反箱的都銷售空了,，10天的時間補了2000多件貨。要知道,，這兩千多件貨毛利就是兩萬多,！

三月份，天氣開始回暖,，我還能有什么招呢,？這時候不需要我出招了！因為三月份是傳統(tǒng)的訂貨會,！業(yè)務(wù)就是鋪天蓋地做廣宣,，只要店家不缺貨，就拖他到訂貨會,！當(dāng)然,，很多地方還是斷貨了，15天的時間,，補了1000來件貨,。訂貨會，所有的終端都邀請,，低于50件的不給政策,，凡是訂滿50件的就很優(yōu)惠。巨大的價格差距,，逼著終端壓貨,。壓了就得找最好的地方擺，多擺排面，想辦法賣出去,。

這次訂貨會,，有些失誤，有很多小店不敢定50件,。但是還是定出去2萬多件貨的,。就這一個產(chǎn)品，經(jīng)銷商賺了16萬多,。整個訂貨會總金額96萬,。同期的七倍多。

最明顯的結(jié)果是紅牛銷量暴跌一半多,。通路暴跌四分之三,，同期訂貨會從6000多件直接暴跌到3000多！很驕傲地看到,，一時間滿地的黃金瓶,！

亂。