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無所謂電商還是非電商 多數(shù)大電商都會摻和線下,，線下零售商,，都會以某種形式介入線上。這時,，電商這個詞就快到頭了,，大家還是要回歸到零售商，京東,、沃爾瑪,、天貓、大潤發(fā),，沒啥本質(zhì)區(qū)別,。 廠商關(guān)系：控制與反控制
品牌商“深度分銷”模式走到了尾聲，“企業(yè)辦社會”的年代過去了,，品牌商逐步擯棄了“自建團(tuán)隊覆蓋市場”的方式,，這部分業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移，有覆蓋能力的經(jīng)銷商及專業(yè)的市場服務(wù)商會承接這個業(yè)務(wù),。 平臺商成為超級KA 品牌商最大的“KA”變成了怡亞通,、京東新通路、阿里1688零售通等,，他們是平臺商,，是超級KA。然后,，大家的關(guān)系就開始微妙了,。 大品牌商與平臺商微妙的競爭合作關(guān)系 一臉稚氣的平臺商,，也不太懂地區(qū)業(yè)務(wù)，濃濃的理想主義色彩,，說話口氣特別大,。大品牌商本著平常心，不帶偏見地說,，這些平臺商其實挺招人煩的,。但后面有資本和行業(yè)大咖頂著后腰，把事干成的概率很大,，不得不認(rèn)真面對,。大品牌商會擔(dān)心這幾個問題： △銷量：存量還是增量？ 是否帶來額外的銷量增長,，還是僅僅吃掉了現(xiàn)有經(jīng)銷商的量,； △利潤：廠商的營業(yè)利潤率如何維系？ 這些平臺商的談判力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通經(jīng)銷商,，品牌商不得不給予它們更大的政策支持,。平臺商一旦形成相對壟斷，收取費(fèi)用的力度不會比家樂福低,，這進(jìn)一步降低品牌商的盈利能力,。 △資金：廠商如何應(yīng)對平臺商賬期所帶來的資金壓力？ 隨著平臺商的壯大,，他們開始向廠家要求賬期,。占企業(yè)很高比例的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，自20世紀(jì)90年代中期以來多數(shù)是先款后貨,。渠道應(yīng)收款的增加，極大地增加了品牌商的資金負(fù)擔(dān),，并最終導(dǎo)致企業(yè)投資回報率的下降,。 △價格：價格體系如何維護(hù)？ 以京東新通路為例,，基于我們看到京東一貫的尿性,，必定是以低價開路，實現(xiàn)終端的快速拓展,。如果京東拿到了廠家有競爭力的價格,，又繞開了中間商環(huán)節(jié)，中間有大量的利潤空間,，而京東又不關(guān)注新通路眼前的收益,，勢必會帶來渠道的價格競爭。 現(xiàn)有經(jīng)銷商為了防御京東新通路,，必定首選價格反擊,，這一來一回,，市場價格體系就在崩盤的邊緣了。 △管理：跨區(qū)竄貨,？ 跨區(qū)竄貨是必然的,，平臺商全國網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有經(jīng)銷商地區(qū)網(wǎng)絡(luò)之間的平衡是品牌商必然頭痛的地方。
揣測一下平臺商的發(fā)展路徑。 前期： 大品牌商不會大力度支持平臺商的發(fā)展,，他們極難平衡平臺商和現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系,。暢銷的主流商品前期也不會舍棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，所以,，對于一個只能做爆款產(chǎn)品或是非主流產(chǎn)品的新通路,，對線下終端門店吸引力非常有限。不能一站式訂貨的平臺,，終端使用率不會太高,，平臺商在這個階段日子很難過。這期間,，他們可能會冷靜下來妥協(xié)一下,，聯(lián)合經(jīng)銷商做市場的平臺商，這樣發(fā)展會順一些,，好過憑一己之小宇宙建立完整的渠道覆蓋,。 中期： 當(dāng)平臺商網(wǎng)絡(luò)搭建完畢，運(yùn)作成熟后,，迫于中小品牌商占領(lǐng)市場的壓力,，大品牌上會陸續(xù)配合，極有可能針對該平臺提供特供商品,，但一直采用各種手段控制他們在生意中的權(quán)重,。這時，客戶網(wǎng)絡(luò),、品牌商網(wǎng)絡(luò)基本搭建完成,，平臺商會轉(zhuǎn)過頭來收拾聯(lián)合陣線中的經(jīng)銷商，這是一次肅反活動,，歷史告訴我們,，經(jīng)銷商不可能是贏家。 后期： 大品牌商逐步分化,，一部分品牌商聚焦在品牌建設(shè),、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié),，將銷售環(huán)節(jié)完全托管給各平臺商,。 中小型品牌商的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 現(xiàn)階段,，中小品牌能力有限，在線下只能開發(fā)有限的區(qū)域市場,。 在新的平臺商格局下,，只要進(jìn)入體系，可以迅速進(jìn)行全國的深度拓展,，快速獲得額外的增量,。反正都是額外增量，也談不到破壞市場體系,，中小品牌會愿意分給平臺商更多的利益,，而平臺商就會有更大的動力去扶植小品牌。不能與平臺商合作的中小品牌,，在線下市場會被進(jìn)一步壓縮,，被迫把更多的資源投入到電商平臺。 大品牌商在起哄,，說憑平臺商一己之力,，不可能教育中小型零售商的顧客們接受那些沒聽說過的品牌，動銷好不了,，這個模式?jīng)]戲,。大家不妨下鄉(xiāng)看看，會發(fā)現(xiàn)那些店里展現(xiàn)了各類琳瑯滿目的三,、四線品牌,，多數(shù)品牌你都不認(rèn)識，道理簡單,，毛利率高,。 平臺商的下游客戶主要是中小型零售企業(yè)，越小的終端對消費(fèi)者的影響力越強(qiáng),。這點可以用每個店員對應(yīng)的購物者人數(shù)來推導(dǎo)一下,，藥店也是個好例子。平臺商如果留給終端足夠的利益,，中小型終端會愿意配合他們推廣高毛利的中小品牌，且推進(jìn)效果不會太差,。 總之,，這個平臺勢必是由中小品牌商支持下發(fā)展起來并首先受益的生態(tài)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中,，大品牌商處境尷尬,。
為了追求利益最大化,，平臺商勢必會走向自有品牌。 平臺商逐步把生產(chǎn)強(qiáng),、渠道弱的品牌商變成代工廠,，進(jìn)一步削弱同質(zhì)化產(chǎn)品的品牌作用。 與平臺商合作密切的中小品牌,，在擴(kuò)張中出現(xiàn)資金問題,，會借助平臺商的產(chǎn)業(yè)鏈金融的支持，最終發(fā)展成股權(quán)合作,。 誠邀天下銷售精英,、職場新人一起討論，共同進(jìn)步,。每天分享頂級銷售話術(shù)與技巧,，理論+實際，群內(nèi)有年薪50萬以上 大神幫你答疑解惑,。更有超級大神藍(lán)小雨親自解讀《我把一切告訴你》這本書,，上午學(xué)，下午用,。讓你學(xué)到真正落地的銷售技巧,。 1、【什么樣的公司是好公司?】 2,、【不會說話如何成為銷售高手】 3,、【如何鍛煉口才？】 4,、【找不到客戶群怎么辦,？】 5、【見不到客戶的面怎么辦,？】 6,、【見面不知道說什么怎么辦】 7、【搞不定客情關(guān)系怎么辦,？】 8,、【客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？】 9,、【產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦,？】 10、【客戶無需求怎么辦,？】 以上問題,，交流摳摳群【433950399 驗證碼：47】，都有詳細(xì)資料分享,，共享資料隨便下載,！但求一知己,！一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,！ |
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