當導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?

這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,，導(dǎo)購因為這個問題處理不好,，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的案例不勝枚舉。

這時可以使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎,？

言外之意很明白：今天能定,，就有優(yōu)惠；不能定,，不能隨便給你優(yōu)惠,。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守,，進退自如,。

顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題,，這個無可厚非,。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢,，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠,。

比如你是做衣柜導(dǎo)購的，報價時采取直接報價法：4960,。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,，馬上把優(yōu)惠政策拋出來,，這是不妥當?shù)摹?/p>

在談判報價中,，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,，當對方的報價離你的底價相差很遠的話,，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,，導(dǎo)購非常聰明,，馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這個衣柜,，就說出了自己的底價：4500,。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價,。看來紅星和菜市場是一樣的,，討價還價聲不絕于耳,，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

顧客的出價是4500,，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受,，于是說，這個價格我們不可以的,。假如一旦答應(yīng)顧客,，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易,，顧客就會感到他上當了,，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,，在顧客報價后,，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO,，甚至第二個報價,，第三個報價都要說NO，即使最后同意了,，也要表現(xiàn)得極不情愿,，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來,。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

標價是4960,，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870,，最后店長說底價是4800,，而結(jié)果是4650成交,，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理,。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”,。

在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,，然后一步一步接近成交價或者自己的底線,。這個過程就像一個沒有平衡的天平,，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡,。

顧客常常說的三個字就是：太貴了,。即使顧客看上了，也買得起,，也常常說“太貴了”,。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點,，最好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字,，導(dǎo)購很容易陷入被動,，有的說不貴，有的說物有所值,，有的說是有點貴,，有的微微一笑?？傊?，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法,。

4960元的衣柜,，屬于高端衣柜了,，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了,。所以導(dǎo)購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好,，尤其是顧客喜歡的那點好,。這樣，更容易捕獲顧客的心,。

顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說：要不您先坐會,，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo),。這是很常用的談判策略。

這里有個很重要的策略,，沒有單獨列出來,，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的,，如果顧客對產(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開,，這時導(dǎo)購一定要留住客戶,，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略,。如果導(dǎo)購說,，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩,，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力,，就會不斷要求優(yōu)惠,，最后不是無法成交就是利潤太低,。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。

在上級權(quán)利策略中,，這個“上級”一般可以不出現(xiàn),，通過電話，或者假象運用即可,。而這里,，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此,，老板出場了,。老板親自過來,，并給出了4800的底價，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契,，同時說明對該顧客非常重視,，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650,，老板同意了,，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。

店長和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的,，比如,，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元,，那么就需要第三方介入了。

價格讓步是講策略的,，如果讓步不到位,，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題,。要么不能成交,，要么利潤很低，有的還要吵架,，甚至氣勢洶洶,。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

從開始的報價,，到導(dǎo)購說的“活動價”,，到店長的“底價”，到最后的成交價,。第一次讓步90元,，第二次讓步70元，第三次讓步150元,，這是很危險的讓步策略,。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓,。因此,，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少,。

反觀顧客的報價,，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價50元,，從4600到4650,。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧,。

顧客都是“貪婪”的,，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上,，顧客很聰明,，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”,，看來顧客是個談判高手,。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況,。顧客明明知道羊毛出在羊身上,，但還是要禮品，因為你不要,，商家不會給你優(yōu)惠,。

禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量,，起銷售促進的作用,。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化,，變成顧客的必要品了,。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了,，不管什么禮品,，都得表示一下。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強,，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品,。當然，導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法,，那就是同情法,，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求,。

導(dǎo)購不僅需要談判技巧嫻熟,，心態(tài)良好,，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶,，不錯過任何銷售機會。本來是去逛街，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶,，說明有著濃厚的職業(yè)敏感,，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導(dǎo)購具有的特質(zhì),。