導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售的過(guò)程中,，與顧客的心里可謂是相當(dāng)?shù)钠婷?，?dǎo)購(gòu)的一句話可以成事，一句話也可以敗事,，當(dāng)顧客詢價(jià)時(shí),，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

在談判報(bào)價(jià)中,，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià),。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,，則需要很好的回旋技巧,。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明,，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少,。

由于顧客看上了這個(gè)沙發(fā)，就說(shuō)出了自己的底價(jià)4500,。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià),。

沙發(fā)標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后,，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)4870,，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交,，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310,。

假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了,。即使顧客看上了,，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”,，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),，有的說(shuō)不貴,，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…

總之,，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在這里用會(huì)用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),，充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊,。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好,。這樣,，更容易捕獲顧客的心。

顧客想走,，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō),，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo),。這是很常用的談判策略,。

這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái),，那就是一定要懂得“挽留”顧客,。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半,。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決,。

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō),，那我再給你優(yōu)惠100元,，那么事情可能變得更加麻煩。顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手,。

顧客的出價(jià)是4500,，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受,，于是說(shuō),，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出,。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,，即使最后同意了,，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略,，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái),。

在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),，通過(guò)電話,，或者假象運(yùn)用即可。

而這里,，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用,，因此，老板出場(chǎng)了,。老板親自過(guò)來(lái),，并給出了4800的底價(jià)，說(shuō)明老板和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契,，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視,。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650,，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有,。

主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力,，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了,。

價(jià)格讓步是講策略的,，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客,，就容易出問(wèn)題,，要么不能成交,，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架,，甚至氣勢(shì)洶洶,。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。

從開(kāi)始的報(bào)價(jià),，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”,，到最后的成交價(jià),，第一次讓步90元，第二次讓步70元,，第三次讓步150元,。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多,，不知道還有多少空間可以讓,。

因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,，讓步的“距離”不斷減少,。

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠,。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上,，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品,，大有“不給禮品就不買(mǎi)的架勢(shì)”,，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。

如今購(gòu)物,，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷(xiāo)售的境況,。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品,，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。

此時(shí),，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品,，都得表示一下滴,，為了成交量，或者可以和顧客說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有禮品,，一旦有禮品時(shí)馬上送到,，禮品是必須要落實(shí)的,。