家長咨詢,，本應(yīng)是意向客戶咨詢，但是處理不當(dāng),，可能讓你的機構(gòu)丟失了一位準學(xué)員,，但是怎么更好的接待意向家長咨詢，進而更好促成,，今天小編幫大家整理了下如何面對意向客戶咨詢的應(yīng)對策略?

　　策略一,、直接報價

　　客戶問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題,，這個無可厚非,。盡管客戶看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠,。

　　比如你是做衣柜顧問的,，報價時采取直接報價法：4960,。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,，這個是非常正確的。很多顧問在客戶問價格后,，馬上把優(yōu)惠政策拋出來,，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

　　策略二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)顧問不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,，客戶往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗顧問的時候,，顧問因為這個問題處理不好，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉,。

　　該顧問使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白,，今天能定，就有優(yōu)惠,，不能定,，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了客戶,，可攻可守,，進退自如。

　　策略三,、要求對方報價

　　在談判報價中,，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話,，則需要很好的回旋技巧?？蛻粢髢?yōu)惠,，顧問非常聰明，馬上問客戶愿意出價多少,。

　　由于客戶看上了這個衣柜,，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線,。4500的報價顧問不能接受,，接下來就需要運 用談判策略進一步討價還價?？磥砑t星和菜市場是一樣的,，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四,、對客戶的第一個報價說NO

　　客戶的出價是4500,，超出了顧問的底線，顧問不能接受,，于是說,，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)客戶,，那客戶就可能放棄購買,，因為你的讓步很容易，客戶就會感到他上當(dāng)了,，繼而繼續(xù)還價或者決定退出,。

　　就算客戶的報價沒有超出顧問底線，在客戶報價后,，顧問也是不能同意的,，要對客戶的第一個報價說NO，甚至第二個報價,，第三個報價都要說NO,，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿,，這就是“極不情愿”策略,，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　策略五,、報價留有余地

　　標價是4960,，在客戶要求優(yōu)惠后，顧問報價是4870,，最后主任說底價是4800,，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310,。假設(shè)顧問方的底價是4650,，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理,。只有這樣才可能給客戶還價的空間,，只有這樣才可能讓客戶有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,，然后一步一步接近成交價或者自己的底線,。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊,，拆右邊補左右的方式最后達成平衡,。

　　策略六,、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

　　客戶常常說的三個字就是：太貴了。即使客戶看上了,，也買得起,，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點,，都希望能再優(yōu)惠點,，最好是不要錢送給他。

　　面對客戶的這三個字,，顧問很容易陷入被動,，有的說不貴,，有的說物有所值,，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之,，面對這個問題,，可以有很多種應(yīng)對方法。

　　4960元的衣柜,，屬于高端衣柜了,，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了,。所以顧問在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好,，尤其是客戶喜歡的那點好,。這樣，更容易捕獲客戶的心,。

　　策略七,、上級權(quán)利策略

　　客戶想走，顧問就對客戶說,，要不您先坐會,，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略,。這里有個很重要的策略,，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶,?？蛻魸撘馑祭锸切枰炝舻模绻蛻魧Ξa(chǎn)品有好感,，你的挽留可能讓成交成功了一半,。客戶往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時顧問一定要留住客戶,，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決,。

　　這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果顧問說,，那我再給你優(yōu)惠100元,，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道顧問有價格權(quán)力,，就會不斷要求優(yōu)惠,，最后不是無法成交就是利潤太低。顧問要相信：客戶都是談判高手,。

　　策略八,、尋求第三方幫助

　　在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn),，通過電話,，或者假象運用即可。而這里,，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用,，因此，老板出場了,。老板親自過來,，并給出了4800的底價，說明老板和顧問的配合還算比較默契,，同時說明對該客戶非常重視,，客戶喜歡被重視。后來客戶開價4650,，老板同意了,，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。

　　主任和顧問之間的價格權(quán)力分配是不一樣的,，比如,，顧問只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,，而客戶要求的優(yōu)惠超過了100元,，那么就需要第三方介入了。

　　策略九,、讓步的策略

　　價格讓步是講策略的,，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶,，就容易出問題,，要么不能成交,，要么利潤很低，有的還要吵架,，甚至氣勢洶洶,。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

　　從開始的報價,，到顧問說的“活動價”,，到主任的“底價”，到最后的成交價,，第一次讓步90元,，第二次讓步70元，第三次讓步150元,。這是很危險的讓步策略,。客戶看到最后的讓步越來越多,，不知道還有多少空間可以讓,。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀客戶的報價,，是很講策略的：第一次加100元,，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650,。其實客戶再加30-50元是沒有問題的,，只是這里需要很好的價格談判技巧。

　　策略十,、應(yīng)對要求升級策略

　　客戶都是“貪婪”的,，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上,，客戶很聰明,，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”,，看來客戶是個談判高手,。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況,?？蛻裘髅髦姥蛎鲈谘蛏砩希€是要禮品,，因為你不要,，商家不會給你優(yōu)惠,。

　　禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量,，起銷售促進的作用,。而現(xiàn)在客戶反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化,，變成客戶的必要品了,。此時，顧問是沒什么選擇的了,，不管什么禮品,，都得表示一下滴。幸好顧問的資源調(diào)劑能力比較強,，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品,。當(dāng)然，顧問往往還有一個很有效的方法,，那就是同情法,，客戶往往心太軟，而放棄對禮品的訴求,。

　　顧問不僅需要談判技巧嫻熟,，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶,，不錯過任何銷售機會,。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶,，說明有著濃厚的職業(yè)敏感,，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級顧問具有的特質(zhì),。