談判，有時(shí)也稱磋商,，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明,、辯論、說服,、協(xié)商的過程,。實(shí)際上，我們?cè)谏钪袩o時(shí)無刻地不在進(jìn)行著各式各樣的談判,。航運(yùn)談判只是談判的一種形式,。航運(yùn)談判要求談判人具有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，應(yīng)關(guān)注全球政治,、經(jīng)濟(jì)的變化,，對(duì)航運(yùn)市場(chǎng)的變化應(yīng)非常的敏感，在談判中要有預(yù)見性,。對(duì)航運(yùn)業(yè)務(wù)的操作過程應(yīng)相當(dāng)?shù)厍宄土私?，?yīng)當(dāng)掌握各種典型船舶的規(guī)范及特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)各種合同范本的所有條款有深刻的理解,。一旦談判成功最終形成合同,，合同內(nèi)所規(guī)定的內(nèi)容就是合同雙方在今后執(zhí)行中的行動(dòng)準(zhǔn)則。在合同中定立的看似簡單的條款,，每個(gè)條款背后都蘊(yùn)藏著無數(shù)的故事,，有時(shí)一個(gè)字的描述都是用數(shù)不清的金錢換來的。下面就從幾個(gè)方面來簡單地探討一下航運(yùn)租船談判,。
1,、租船談判的程序：
1.1信息搜集階段：
根據(jù)船舶和貨的情況，通過經(jīng)紀(jì)人搜集船和貨所在區(qū)域,，適合船期的貨物或是適合貨物的船舶,，在這些搜集過程中，對(duì)感興趣的,、適合的信息進(jìn)行計(jì)算比較,，看哪一個(gè)可以使綜合效益達(dá)到最大化，如為了使自己控制的船舶在各個(gè)市場(chǎng)擺位的均衡,，來抵消掉各個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),，有可能就要將船舶從一個(gè)市場(chǎng)有目的地?cái)[到另一個(gè)市場(chǎng)上。在這個(gè)階段,，船貨雙方只進(jìn)行簡單的溝通,。
1.2實(shí)質(zhì)性談判階段：
對(duì)感興趣的報(bào)盤，要求租家或是船東發(fā)含有更詳細(xì)內(nèi)容及條款的實(shí)盤,。一旦一方收到這樣的實(shí)盤,，如果對(duì)實(shí)盤按其內(nèi)容及條款進(jìn)行回答或還價(jià)即還盤，這樣就表明雙方已進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性談判階段,，在此階段,，雙方可以將任何認(rèn)為必要的內(nèi)容作為主要條款來談。在每次的報(bào)盤和還盤時(shí),，要求對(duì)方在一定的,、合理的時(shí)間內(nèi)給以答付。如果超出這一時(shí)間給以答復(fù),，發(fā)出方有權(quán)拒絕接受,。雙方應(yīng)非常的嚴(yán)肅、認(rèn)真,，在上一輪同意和確認(rèn)的有關(guān)條款不可以輕易改動(dòng),。
1.3準(zhǔn)合同達(dá)成階段：
通過不停的討價(jià)還價(jià),，雙方對(duì)合同的主要條款達(dá)成一致，租家還須將船舶或是船東指于有關(guān)方,，有待租家,、發(fā)貨人、收貨人在一定時(shí)間內(nèi)通過,，一般需要24小時(shí)到48小時(shí)不等,。
1.4合同確立
如果上述有關(guān)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)接受該輪，按美國法律,，在主要條款確定的情況下則合同確立,。而按英國法律雙方還需根據(jù)所選定的合同范本，對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行商談,，如果雙方達(dá)成一致才認(rèn)為合同成立,。

2、租船談判的主要內(nèi)容及注意事項(xiàng)
合同的各種范本較多,，最常用的主要為程租和期租兩種,。程租合同常用的范本有：金康、北美谷物等,。期租合同常用的范本有：紐約土產(chǎn),、波羅地海格式等。
2.1：程租合同談判：
2.1.1租船人的全稱及相關(guān)背景
租家的背景在談判時(shí)是非常重要的,，在談判之前,，由租家提供相關(guān)的資料，如與有關(guān)船東,、操作者成交的名單,，用以證明自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的資產(chǎn)名錄，也可以通過業(yè)內(nèi)的朋友和在海外的分部來調(diào)查他們提供材料的可靠性,。尤其是第一次接觸的租家更要格外小心,，在合同中一定要寫明租家的全稱，一般不接受由合同中列明的租家來指定其他的租家,。因?yàn)榧幢阌斜ＷC條款,，也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。
2.1.2貨量及貨種
要根據(jù)船舶的狀況,，決定哪些貨物可以接受哪些貨物不可以接受,，如有的船沒有二氧化碳滅火系統(tǒng)，這樣該輪就不能裝需要二氧化碳滅火系統(tǒng)的貨物,。程租航次船東都希望貨量裝到越大越好,，一定要根據(jù)自己的艙容及其他相關(guān)的因素如裝卸港吃水、運(yùn)河水尺限制來決定貨量的多少,。
2.1.3裝港,、卸港
要了解裝卸港的泊位,、航道的水深情況，該港的裝卸貨設(shè)備情況,，在船舶抵達(dá)該港期間是否在國際保證線之內(nèi),，是否要求船舶有冰級(jí)，還要考慮到由于政治,、環(huán)境等其他因素的影響，而使船舶掛靠過一些特殊的港口而不能再掛靠其他地方,，如船舶去過以色列以后而不能在阿拉伯?？浚?FONT color=#ff0000>兩年之內(nèi)裝過美彎糧而不能裝載去澳大利亞的化肥等,。
2.1.4受載期
受載期盡量定得寬一些,，最好加入質(zhì)詢條款，即如果船舶不能在銷約日之前抵達(dá)裝貨港,，船東可以給租家發(fā)一通知,，規(guī)定租家接到該通知時(shí)應(yīng)在一定時(shí)間里必須給以答復(fù)接受還是取消該輪，如果沒有回答,，則視為接受該輪,。
2.1.5裝卸效率
裝卸效率直接影響到船期，應(yīng)該對(duì)裝卸港的實(shí)際作業(yè)情況非常了解,，還應(yīng)注意對(duì)作業(yè)時(shí)間的描述,，是否星期六、星期日,、節(jié)假日包括在作業(yè)時(shí)間之內(nèi),，如果不包括,，有該如何計(jì)算,。當(dāng)租家給出很低的裝卸率時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際的作業(yè)情況,，得出正確的測(cè)算結(jié)果,。
2.1.6付費(fèi)條款
一般規(guī)定,，租家在裝貨完畢簽放完提單后，在一定的銀行工作日（3-7日不等）內(nèi)將95%的全部運(yùn)費(fèi)付到船東的帳戶,，在這種情況下簽的提單應(yīng)當(dāng)注明為“按合同付費(fèi)”,，如果租家要求在提單上注明“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，在合同中應(yīng)規(guī)定,，在簽放提單時(shí)租家必須給船東提供相關(guān)的證據(jù)來證明租家已付運(yùn)費(fèi),。尤其是在“運(yùn)費(fèi)預(yù)付”提單的情況下，對(duì)那些信譽(yù)度較差的租家,，應(yīng)格外小心,。
2.1.7裝卸港代理
在船東認(rèn)為有實(shí)力的某些港口,，盡量在合同中規(guī)定用自己的代理，尤其是裝卸條款為“按習(xí)慣速遣”的,，更應(yīng)委任自己的代理來操作船舶,，以便船東能更有效的控制該輪，取得最大的效益,。
其他還應(yīng)注意一些小的問題如：NOR-裝卸準(zhǔn)備就緒通知書的遞交,，對(duì)貨艙的檢驗(yàn)，或是在裝卸某些特殊的貨物時(shí)需要加的保護(hù)條款等,。
2.2期租合同談判
2.2.1租船人的全稱及相關(guān)背景：
與程租的要求相同,。
2.2.2船舶的描述：
船舶的描述是合同中對(duì)船舶各項(xiàng)技術(shù)數(shù)據(jù)的描述，是租家對(duì)船舶使用的依據(jù),，是合同的一部分,，所以船東在提供這些數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)力求準(zhǔn)確。對(duì)船舶航速及油耗的描述更要小心謹(jǐn)慎,，因?yàn)閷?shí)際的航速可以是合同航速的正付0.5節(jié),，故應(yīng)根據(jù)航運(yùn)市場(chǎng)的租金水平與燃油的價(jià)格定出合適的航速與油耗。
2.2.3交還船地點(diǎn)：
交還船地點(diǎn)分為APS（抵引水站）,、DOP（出港引水員離船）,、DLOSP（最后一個(gè)外海引水員離船）、WWR（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好后）PASSING （通過）某特定地點(diǎn)等幾種形式,。對(duì)于船東來說,，在交船時(shí)最好力爭(zhēng)DOP條款交船，在還船時(shí)DLOSP條款還船,。因?yàn)橛行└劭诘酵夂Ｒ?jīng)過很長的內(nèi)河,，如我國長江內(nèi)的港口，張家港,、鎮(zhèn)江,、南京等，如果交船為DOP南京,，則意味著南京港引水離船的時(shí)刻就是船舶交給租家的時(shí)間,，而如果交船條款為DLOSP南京，交船的時(shí)間為上海港長江引水員離船的時(shí)刻,。兩個(gè)交船條款的差別就在于,，對(duì)于DOP南京條款來說，船東省去了從南京港到長江口的引水費(fèi)用,，而且也節(jié)省了近一天的船期,。
2.2.4除外貨物和貿(mào)易區(qū)條款
本條款在租船合同的談判中是租家和船東爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，對(duì)船東來說，要根據(jù)各公司的經(jīng)營策略,、船舶的狀況,、航運(yùn)市場(chǎng)的情況等來決定哪些貨物可裝、哪些區(qū)域可以給租家,。如船舶是否有冰級(jí),、是否裝有CO2（二氧化碳）滅火系統(tǒng)等，為了最大限度的保護(hù)船東的利益,，應(yīng)不允許租家連續(xù)地裝載危險(xiǎn)貨物,、臟貨、腐蝕貨物等,，在已允許裝的貨物中要加入船東的保護(hù)條款,，對(duì)于除外區(qū)域要由租家投額外的保險(xiǎn)。
2.2.5交船時(shí)間,、還船期限
交船時(shí)間與程租基本相同。
還船期限對(duì)于長期的期租合同,，如果不明確的在合同中定明,，則認(rèn)為應(yīng)有正付15天的寬限，即可以在合同最后期限的前或后15天將船舶交還給船東,。所以應(yīng)當(dāng)將租期寫明如：最少3個(gè)月到最多5個(gè)月,，或?qū)捪薜奶鞌?shù)定明為10天或是15天。
2.2.6無提單放貨
因?yàn)樵诤芏嗲闆r下,，由于各種原因的影響使得正本提單難以在卸貨之前抵達(dá)卸港,，為了操作的方便，租家多要求在合同中定明,，憑租家單方面簽署由船東提供格式的保函來放貨,。在接受此條款時(shí)一定要注意將自己的格式定的有利于自己。
其他還應(yīng)當(dāng)注意：準(zhǔn)時(shí)付租金條款,、對(duì)于有克林吊的船舶訂立克林吊損壞條款,、還船清艙費(fèi)的多少、交還船燃油的結(jié)算等,。

3,、航運(yùn)談判的技巧
3.1順著大勢(shì)談
作為船東在市場(chǎng)向上抬升、市場(chǎng)比較理想時(shí),，應(yīng)不急于將船定掉,，要廣泛的在市場(chǎng)上搜尋比較好的貨盤，在談判時(shí)由于所處的位置較好,，應(yīng)緩慢地進(jìn)行,，可以將整個(gè)合同的主要條款及細(xì)節(jié)一起談，逼迫租家接受對(duì)船東有利的條款。如果市場(chǎng)在向下跌落,，談判時(shí)應(yīng)在合理的價(jià)位及條款下及早地成交,，以免時(shí)間越向后拖則價(jià)位越低。
3.2知己知彼,、百戰(zhàn)不殆
要了解某一區(qū)域內(nèi)同類船舶的數(shù)量,、合適貨物的多少，弄清楚多少船舶與我競(jìng)爭(zhēng)多少貨物,，這樣就可以使自己站在較為有利的位置,，在談判中就可取得主動(dòng)權(quán)，抓住市場(chǎng)的高點(diǎn),，定下對(duì)我方有利的合同,。
3.3了解各種貨物的貿(mào)易條款
貿(mào)易條款中通常規(guī)定一方在一定的時(shí)間內(nèi)指派船舶，作為船東應(yīng)了解指派船舶的期限,，如果我方了解租家必須在某一時(shí)刻前指派船,，而我輪又很適合程運(yùn)該貨時(shí)，這時(shí)我方可以抓住對(duì)方急于定船的心理來獲得一個(gè)較好的價(jià)錢,。
以上只是自己在工作中的一點(diǎn)心得及體會(huì),，如有不對(duì)之處，敬請(qǐng)業(yè)內(nèi)各位有識(shí)之士提出寶貴的意見,。