從03年入行,，筆者已經(jīng)在快消零售行業(yè)工作了十三年,，做過5年線下超市和8年電商零售（含O2O）。

回憶10年前,，展望10年后的快消零售格局,，突然發(fā)現(xiàn)當(dāng)前可能正是大變革的起點(diǎn)，也許10年后大賣場會稀少消亡,，10年后的意外其實(shí)理所當(dāng)然,，快消零售人在這場變革中又會發(fā)生多少故事了。

▌昨天丨十年前的快消零售,，高速奔跑,，占地為王

十年前，即2006年,，當(dāng)時(shí),，筆者已經(jīng)進(jìn)入零售行業(yè)3年，在重慶某連鎖超市做運(yùn)營,。當(dāng)年的快消主流渠道是連鎖大賣場,、個(gè)體超市、夜市,、地?cái)偤?元店等。

2006年是大賣場黃金年代,，沃爾瑪,、家樂福等洋超市攻城略地，中百倉儲,、蘇果賣場,、物美,、重百超市等區(qū)域超市異軍突起。

家樂福97年進(jìn)入重慶,，開了重慶第一家大賣場,，之后幾年，只要是家樂福工作過的員工,，到其他超市直接變成課長主管,，家樂福成為重慶超市人的黃埔軍校，當(dāng)時(shí)的年輕人以進(jìn)入超市行業(yè)為榮,。

06年,，永輝超市剛進(jìn)入重慶2年，還看不出永輝的生鮮自營,，能變成一匹黑馬,，當(dāng)時(shí)大賣場的生鮮基本以聯(lián)營為主，只是在永輝新店開業(yè)時(shí),，總有很多重慶人到處口傳永輝的雞蛋和蘋果很便宜,。

06年的時(shí)候，大賣場已經(jīng)出現(xiàn)大魚吃小魚的現(xiàn)象,，大型超市開店越來越多,，越來越快，一些小型連鎖超市出現(xiàn)關(guān)門停業(yè)現(xiàn)象,。

筆者的一些資深同事組建咨詢團(tuán)隊(duì),，到小城市幫當(dāng)?shù)叵雀徽唛_超市，收入高和能到處玩,，讓筆者這個(gè)新兵十分羨慕,。

在06年時(shí)，人均收入低,，沒有日式便利店的生存土壤,，個(gè)體超市和大賣場都在快速增長，麗水人組團(tuán)在全國開超市,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)厝艘查_出很多個(gè)體超市,。

在06年各地還出現(xiàn)了一些連鎖小超市（面積小）,，重慶的十分利超市小有名氣,，而10年后的今天傳統(tǒng)連鎖小超市已經(jīng)難以生存，現(xiàn)在,，武漢中百與羅森合作,，逐步把小超市變成日式便利店。

在06年,，夜市和地?cái)偙热缃窀?，市容管理還沒有現(xiàn)在這么嚴(yán)格,，消費(fèi)者對價(jià)格更敏感，二元店,、夜市篇布全城,。

06年也少有專業(yè)店，大賣場在消費(fèi)者心目中更有氣魄,，購買母嬰,、酒類和禮品等第一選擇是大賣場，而不是專業(yè)店,。

06年是大賣場,、蘇寧電器高速狂奔，占地為王的時(shí)代,。大型超市,、中小型超市和夜市散戶組成快消品主力零售渠道。

▌今天丨零售格局,，創(chuàng)新萌芽,，精細(xì)運(yùn)營

今天再看快消品零售，雖然超市仍然是第一渠道,，但大賣場已經(jīng)在走下坡路,，日式便利店和專營店崛起，網(wǎng)上超市和O2O超市橫空出世,。

1,、大賣場、便利店,、專業(yè)店

這幾年超市,、百貨、品牌專賣店都是關(guān)店重災(zāi)區(qū),，僅2015年,，聯(lián)華超市關(guān)店612家（含小店），家樂福關(guān)店18家,、人人樂關(guān)店11家,、樂天瑪特關(guān)店5家，聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)國內(nèi)主要超市和百貨企業(yè),，在14年關(guān)店201家,，15年關(guān)店138家，16年情況也不會好轉(zhuǎn),，甚至新一佳這樣零售巨頭也瀕臨倒閉,。

大賣場關(guān)店有以下原因：

1）電商沖擊，大賣場的特點(diǎn)是商品多,，價(jià)格低,，這兩點(diǎn)也是電商的核心競爭力，特別是在非食品類,，電商價(jià)格和豐富度都遠(yuǎn)超大賣場,，大賣場以前盈利的主要品類是非食，盈利品類被沖擊,，結(jié)果就是從盈利變成虧損,；

2）成本增加，大賣場高速發(fā)展是2000年到2010年,，一般簽訂5年或者10年的租房合同,，2016年很多大賣場租約到期，房地產(chǎn)繁榮帶動(dòng)租金猛漲,，另外還有人力和稅費(fèi)的增長,，成本增長讓大賣場難以盈利；

3）消費(fèi)者變化,，隨著人均收入增加,，消費(fèi)者需求從“有”到“多”從“多”到“精”，大賣場的特點(diǎn)是商品多,，而消費(fèi)者的需求逐步變化,，更看重“便捷”和“精選”，喜歡品類專賣店（母嬰,、零食,、水果、酒類等）的消費(fèi)者越來越多,，分流了大賣場的銷售,。

消費(fèi)者收入增加，對“便捷”和“精選”的需求凸顯,，造成便利店和專業(yè)店高速發(fā)展,，便利店這幾年的復(fù)合增長高于17%，成為傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)增長率的第一名,。很多個(gè)體超市也在改變形象,，變成看上去更像日式便利店的個(gè)體超市。

便利店目前和超市對比,，所占市場份額還比較小,，而在日本，便利店已經(jīng)成為第一零售業(yè)態(tài),。如果沒有意外,，便利店還會高速發(fā)展，中國老年化時(shí)代來臨,，將更強(qiáng)推動(dòng)便利店的發(fā)展和普及,。

超市行業(yè)的勝負(fù)關(guān)鍵已經(jīng)從“占地為王”變成“精細(xì)運(yùn)營”,，自營生鮮的永輝，重視SOP和營采結(jié)合的大潤發(fā),，提供超值體驗(yàn)的全家便利明顯更具有競爭力,。

2、快消新渠道

當(dāng)前快消品零售還出現(xiàn)了新渠道,，網(wǎng)上超市,、O2O超市（如盒馬鮮生）、微商等,。

1）網(wǎng)上超市

天貓超市雙二十億計(jì)劃,，京東收購一號店推出10億促銷計(jì)劃，蘇寧超市推出三十億南京攻略計(jì)劃和即將開打的超級年貨節(jié),，從15年天貓超市在北京散發(fā)50元新人劵開始,，發(fā)展到16年蘇寧超市在南京散發(fā)100元購物劵（不分新客老客），燒錢大戰(zhàn)的熱點(diǎn)領(lǐng)域已經(jīng)從出行變成網(wǎng)上超市,。

電商平臺把網(wǎng)上超市當(dāng)成發(fā)展新客,，激活老客的重要武器，對于天貓,、蘇寧,、京東來說經(jīng)營網(wǎng)上超市的目的不是盈利，能夠忍受一定程度的虧損,。超市品類的高頻特性能增加最后一公里訂單密度,，降低電商平臺整體配送成本。

目前網(wǎng)上超市還出現(xiàn)一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象,，很多品牌商針對網(wǎng)上超市特征改變商品包裝,，推出定制大包裝商品，引導(dǎo)和培養(yǎng)顧客囤貨購物習(xí)慣,，大包裝商品不僅能和線下區(qū)隔,，還能降低電商包裝和配送成本，提高客單價(jià),，降低配送成本占比,，隨著定制商品越來越多，消費(fèi)者網(wǎng)上超市囤貨購物習(xí)慣養(yǎng)成,，網(wǎng)上超市未來可能成為快消品主流零售渠道,。

2）O2O超市

筆者認(rèn)為，O2O超市（比如盒馬鮮生）也可能成為未來主流渠道,，盒馬鮮生第一家店在2016年初開業(yè),，到年底，盒馬鮮生在上海開出6-10家門店，同時(shí)進(jìn)軍北京和華南,，按照盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅的說法：“模式成型,，舍命狂奔”。

盒馬鮮生第一家店線上訂單日均超過4000單,，客單價(jià)70元,，這是侯毅說模式成型的底氣，筆者猜想阿里今年推“新零售”,，從此放棄電商的稱呼，是盒馬鮮生的成績給馬云的信心,。

一些同行還以傳統(tǒng)生鮮電商看待盒馬鮮生,，說每送一單幾十元成本，其實(shí)盒馬鮮生只配送門店5公里范圍,，最快30分鐘到達(dá),，每個(gè)配送員每天能送40-50單，每單配送成本5-8元,，對于客單價(jià)70元,，毛利率20%的盒馬鮮生而言，線上訂單是能實(shí)現(xiàn)盈利的,。

筆者看好盒馬鮮生模式,，有3個(gè)原因，一是訂單量大,，單店線上超過4000單,，而且是消費(fèi)者正常需求。二是數(shù)據(jù)模型能盈利,，毛利額能覆蓋履單成本,。三是其模式還有優(yōu)化空間，盒馬新開店就增加了后倉面積,，調(diào)整了經(jīng)營品類,，四是未來想象空間大，一旦在某城市門店布局完成,，線上配送覆蓋全城,，那么這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能加載很多業(yè)務(wù)。

筆者認(rèn)為O2O超市未來有可能發(fā)展成城市大倉+中心大店+社區(qū)小店+開放平臺的形態(tài),，階梯門店加APP形成閉環(huán),，滿足消費(fèi)者便利購物、家庭一站式購物,、囤貨購物和長尾購物各種需求,，把消費(fèi)者留在閉環(huán)中。

3）微商

最后說說微商，和網(wǎng)上超市,、O2O超市相比,，微商的前景還不夠明朗，微商要健康發(fā)展,，放棄發(fā)展人頭和壓貨方式,，那么有2個(gè)突破口。

第一個(gè)突破口是做到低流量成本,，微商的履單成本和淘寶商家一樣,，如果微商的流量成本能低于淘寶商家，那么微商就可能成為主流購物渠道,，要降低流量成本,，需要建立社交渠道品牌，不能僅靠代理人高提成機(jī)制,。

微商的第二個(gè)突破口不是從降低流量成本入手,，而是從提高商品溢價(jià)入手，傳統(tǒng)品牌依靠地段,，門店形象,，廣告等塑造品牌形象，微商利用社交渠道傳播品牌,，那么吃透社交渠道特性,，用新方式塑造品牌形象，這樣也有可能發(fā)展足夠粉絲,，形成品牌溢價(jià),。

▌明天丨10年后快消零售格局變革會發(fā)生嗎

今天的零售趨勢決定了未來零售格局，10年后的快消零售格局會是什么模樣,，應(yīng)該有以下三種可能：

1,、當(dāng)前趨勢的延續(xù) 可能性35%

如果10年后，網(wǎng)上超市市場占比仍然較低,，如果O2O超市（類盒馬鮮生）沒有成為主流零售業(yè)態(tài),。

那么快消零售格局類似目前的日本，便利店可能成為第一零售業(yè)態(tài),，生鮮水果專賣店和精品生鮮超市是生鮮購物第一選擇,，各種專賣店精巧細(xì)致，組合成社區(qū)商業(yè),。

大賣場會郊區(qū)化,，會員化，消費(fèi)者到大賣場購物的頻率更低,，但客單價(jià)會提高,，會出現(xiàn)更多類似山姆會員店的倉儲超市。

2、網(wǎng)上超市崛起 可能性30%

10年內(nèi)自動(dòng)駕駛應(yīng)該會普及,，人工智能和倉儲結(jié)合,，網(wǎng)上超市履單成本會降低，網(wǎng)上超市倉庫,、干線,、最后一公里的成本分別是2:1:1，最后一公里配送成本隨著訂單密度增加會降低,，如果最后一公里訂單密度超過某閾值,，則可能出現(xiàn)包裹驛站進(jìn)一步降低最后一公里成本，提升體驗(yàn),。

同時(shí),，品牌商根據(jù)網(wǎng)上超市特性，改變商品規(guī)格和包裝,，提高客單價(jià)，網(wǎng)上超市最終有可能在降低履單成本的情況下提高客單價(jià),，增強(qiáng)競爭力,，成為一站式購物（除大眾生鮮）和囤貨購物需求第一平臺，此消彼長的情況下,，淘汰大賣場,。

此時(shí)，整個(gè)快消零售格局變成,，便利購物到便利店,，生鮮購物到專賣店，一站式購物和囤貨購物到網(wǎng)上超市,，長尾購物到電商平臺的新格局,，而大賣場，則成為被淘汰的零售業(yè)態(tài),。

3,、O2O超市變成閉環(huán)平臺 可能性35%

在商業(yè)界，有一個(gè)規(guī)律叫“高頻吃低頻”,，為什么現(xiàn)在沒有消費(fèi)者購買普通數(shù)碼相機(jī)和mp3,，因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。

假設(shè)O2O超市在某城市開業(yè)15家,，覆蓋市區(qū)所有區(qū)域,，由于生鮮商品購物頻次高，僅線上訂單每天超過10萬單,，此時(shí)APP及配送網(wǎng)絡(luò)就成為流量入口,，能發(fā)展出很多業(yè)務(wù)。在淘寶基礎(chǔ)上發(fā)展出天貓、支付寶,、菜鳥網(wǎng)絡(luò),、云計(jì)算、天貓超市等,，同樣在O2O超市之上可能發(fā)展出外賣頻道,、快送網(wǎng)絡(luò)、異業(yè)聯(lián)盟,、結(jié)合社區(qū)店推出急速達(dá),、結(jié)合中心倉做半日達(dá)、做開放平臺等,。

此時(shí)O2O超市（類盒馬模式）可能變成一個(gè)高頻購物平臺,，形成“中心倉+中心店+社區(qū)店”的立體門店網(wǎng)絡(luò)，再結(jié)合網(wǎng)上超市和開放平臺,，把消費(fèi)者留在閉環(huán)中,，成為快消零售主流渠道，全面滿足便利購物,、生鮮購物,、一站式購物和長尾購物需求，把高頻吃低頻發(fā)揮到極致,。