文/張陳勇

上月和蘇寧超市總經(jīng)理萬明治先生詳聊,，萬明治來蘇寧之前在超市行業(yè)干了近20年，對零售認知已經(jīng)洞悉筋骨,。本次面談很有收獲,，聊完后控制不住動筆欲望，趁他不知道,，引用他的觀點和自己的理解,，寫成此文，供大家偷偷觀看,。

零售正處于巨變時期,，線上零售興起，線下零售被擠壓,。但站近點看,，其實線上零售商死亡率虧損率均高于線下零售商。線下零售也不全在萎縮,，主要是大賣場和百貨遭殃,，便利店和購物中心均在快速發(fā)展。

曾經(jīng)大賣場非食銷量只有30%,，但毛利占比達到70%,，大部分非食類商品價格不透明，毛利率較高,，電商沖擊最大的就是非食百貨類商品，造成大賣場毛利來源枯竭,，不得不提高食品類商品價格,。電商的商業(yè)邏輯是長尾化，聚眾全國的需求,，把慢銷商品做成快消商品,。同樣的四件套，大賣場一天只能賣出5套,，電商能賣出100套,，所以哪怕加價率只有大賣場的1/5，也能獲得更多收益。電商平臺上有海量長尾商品,，而且更實惠,，自然搶了大賣場的客流，用大賣場業(yè)態(tài)經(jīng)營日用百貨商品已經(jīng)不合時宜,。

大賣場不僅被電商分流,，而且自身成本增長，房租人力稅費均比前幾年大幅提升,。國家反腐造成卡類收入銳減,，渠道分流造成對供應(yīng)商話語權(quán)減弱。內(nèi)外交困的大賣場不得不面臨轉(zhuǎn)型,，做大成購物中心,，或做小成便利店是最正統(tǒng)的選擇。

“購物中心”這名字其實不夠貼切,，人們?nèi)ベ徫镏行牡哪康亩嗍菉蕵贰⑸缃缓筒惋?，購物反成其次,，?yīng)該叫“享樂中心”更好。現(xiàn)在的趨勢是標準購物中心正在衰老,，而K11,、海港城、愛琴海這類有個性的,，融入藝術(shù)文化的購物公園煥發(fā)出繽紛的色彩,，大悅城在上海新建的購物中心引入摩天輪、創(chuàng)意街區(qū),，各種五花八門的創(chuàng)意目不暇接,。

對于大賣場而言，轉(zhuǎn)型成購物中心投入太大,，而且玩藝術(shù)的購物中心與摳門的賣場基因不同,，大賣場變小，發(fā)展便利店感覺是更加合適的選擇,。

根據(jù)尼爾森的《購物者趨勢》調(diào)查,，便利店的年度門店數(shù)量增長高達17%，成長速度遠高于其它業(yè)態(tài),。大賣場的萎縮為便利店成長撐開空間,，便利店是滿足緊急、便利購物需求的零售業(yè)態(tài),。便利店距離顧客近,，購物快與電商平臺距離遠,，送貨慢正好相反?；\統(tǒng)來看：緊急需求去便利店,，一站式購物去大賣場，長尾購物去電商平臺形成三條平衡線,。

定位滿足一站式購物的大賣場被上下兩條線夾擊,，電商侵占了大賣場日用百貨的利潤，于是大賣場不得不提高食品類價格,，本來號稱天天低價大賣場的食品價格,，現(xiàn)在居然經(jīng)常高于微型超市。

便利店分為微型超市和便利店2種業(yè)態(tài),，微型超市多是個體經(jīng)營,，基本無稅費成本，人力成本低,，經(jīng)營靈活,，它依靠低價、方便,、靈活占領(lǐng)很大市場份額,。標準便利店不經(jīng)營米油，鮮食是便利店最大特色,，最大便利店7-11的自制商品占銷量60%,，從設(shè)計、研發(fā),、包裝和銷售一包到底,，說7-11是一家制造企業(yè)也不為過。這兩年標準便利店發(fā)展速度極快,，年輕人喜歡便利店,、電商和購物中心，還在光顧百貨店和大賣場年齡層次較高,，大賣場顧客的平均年齡超過43歲,，老垂之勢畢現(xiàn)。

大賣場,、購物中心,、便利店、微超,、百貨、電商這么多業(yè)態(tài)看上去紛繁復(fù)雜,，其實它們共同組成一個生態(tài),，它們相互融合，相互影響，此消彼長,。更好滿足消費者購物需求是它們?nèi)诤贤蛔兊膭恿?，技術(shù)和環(huán)境的改變是造成零售業(yè)態(tài)突變的原因。

如果沒有數(shù)據(jù)庫和收銀機,，超市業(yè)態(tài)不會出現(xiàn),，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，電商業(yè)態(tài)不會出現(xiàn)?，F(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及,，新的零售業(yè)態(tài)也呼之欲出。

也許大賣場轉(zhuǎn)型成購物中心或者便利店并非一定正確的道路,，移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)可能才是未來的王道,，馬車跑得再快，也會被汽車淘汰,。蘇寧超市啟動于蘇寧全品類戰(zhàn)略,，想成為蘇寧線上線下的引流器與業(yè)績增長點。

蘇寧提出“經(jīng)營全品類,，服務(wù)全客群,，拓展全渠道”，超市品類是全品類重要部分,，是蘇寧易購的引流器,。蘇寧傳統(tǒng)優(yōu)勢品類電器3C與超市品類特性正好相反：客單價、復(fù)夠率一高一低,，集客能力,、用戶粘性一弱一強。用敏感的超市商品吸引新客,，激活老客,，才能實現(xiàn)全客群的戰(zhàn)略目標，才能把蘇寧會員留在全渠道的閉環(huán)中,。

萬明治介紹說蘇寧14年3月正式成立蘇寧超市公司,，8月超市頻道正式上線。從2個人開始組建團隊,，目前三百多人的團隊大部分來自知名電商企業(yè)和傳統(tǒng)超市行業(yè),。蘇寧超市副總經(jīng)理馮俊和張黎是萬明治多年好友與搭檔，他們用幾個月時間,，完成供應(yīng)鏈規(guī)劃,、連鎖運營、信息開發(fā),、市場營銷,、物流規(guī)劃,、風險防范等工作，組織了超級年貨節(jié),，閃擊沃爾瑪,，承包13億人的紙等營銷活動，用互聯(lián)網(wǎng)的速度進攻和沖擊,。

據(jù)萬明治透露,，蘇寧超市上線雖然不足一年，但已經(jīng)達到“急速增長”的目標,，從2014年一季度16%的增長率突變到2015年一季度813%的增長率,，每季度增長率最少翻倍。預(yù)計2015年達到10倍銷售額提升,。

傳統(tǒng)超市雖然被電商擠壓,，但和純電商相比，仍然具備距離顧客近,，可實物體驗,，進店轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢。純電商平臺雖然有海量商品,，可隨時隨地購物,，但面臨全國全時段競爭，推廣成本和物流成本居高不下,。線上線下正好可渠道融合,，優(yōu)勢共享，差異互補,。

蘇寧超市正在建設(shè)O2O實體超市,，線上線下結(jié)合，實體門店不僅能滿足體驗購物需求,，而且還能成為線上平臺的推廣點,，物流點，售后點,。線上線下建立一致購物體驗,，打通會員，打通積分,，打通商品,，把消費者留在閉環(huán)之內(nèi)。

萬明治最后說道,，蘇寧超市未來圍繞“隨時隨地”“無所不在”“線上線下結(jié)合”等核心點,，通過拓展SKU數(shù)量，布局農(nóng)村電商,、虛擬超市,，與廣場主力店,，微型廣場店和易購服務(wù)站結(jié)合，在生鮮電商,、地方特色、進口食品和包銷定制方向上突破,。

注：本文僅代表作者個人觀點,，不代表《天下網(wǎng)商》立場,。