面對酒類終端常見20句拒絕語,，業(yè)務(wù)員如此應(yīng)對！業(yè)務(wù)員 2015-09-14 09:43 
業(yè)務(wù)員拜訪流通渠道經(jīng)常會被店主一句話頂?shù)脝】跓o言、不知所措,。如何避免這種情況,，我結(jié)合自己實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，專門編寫了應(yīng)對之策，作為業(yè)務(wù)員的基本技能,。希望大家通過學(xué)習(xí),，掌握傾聽、分析和應(yīng)對拒絕的一般技能,，如果對方有一百個(gè)理由拒絕我們,，我們一定有一千個(gè)理由說服對方！ 
一,、沒有聽說過你的品牌——雜牌子,、不好銷
拒絕背景：在基礎(chǔ)比較薄弱或者銷售空白的市場做產(chǎn)品推廣。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、業(yè)務(wù)努力讓店主對自己產(chǎn)生好印象,，進(jìn)而有接受本產(chǎn)品的意愿。
2,、用公司的服務(wù)品質(zhì)來消除客戶對滯銷的擔(dān)心,。
3、介紹公司目前銷售較好,、知名度高的產(chǎn)品,，讓其產(chǎn)生美好聯(lián)想。
4,、觀察店內(nèi)產(chǎn)品及店外銷售環(huán)境,，推薦合適產(chǎn)品。
5,、告知公司產(chǎn)品廣告時(shí)間,、內(nèi)容。
6,、熟悉掌握競品狀況,，并專業(yè)的分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，尤其是利潤優(yōu)勢,。
二,、現(xiàn)在正忙，沒空,，等幾天再說
拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙
應(yīng)對招術(shù)：
1,、從他忙碌的工作中，發(fā)現(xiàn)機(jī)會幫他做事——整理產(chǎn)品,，清理貨架等,，找出融入的時(shí)機(jī)。
2、待其情緒緩和后,，趁機(jī)展開推銷或禮節(jié)性退出,，并強(qiáng)調(diào)下次拜訪時(shí)間。
3,、眼觀六路,、耳聽八方?？纯蠢习逶诿κ裁?，然后更具他忙的內(nèi)容作為切入點(diǎn)。比如看股票,，你就給他分析形勢,；比如看NBA，你就給他講詹姆斯,，投其所好,！
三、我這那么多顧客從來沒有指名要你們的產(chǎn)品
拒絕背景：客戶沒有銷售過或正在銷售少量本產(chǎn)品,，和其它品牌比較,，沒有消費(fèi)者指名購買。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、告知客戶公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段,，在其他地方，銷售回貨很好（舉實(shí)例）,。
2,、告訴公司操作市場的決心以及提供的服務(wù)方式。
3,、告知公司廣告投入,，誘導(dǎo)客戶回想廣告片內(nèi)容。
4,、建議客戶增加產(chǎn)品,，方便消費(fèi)者看到廣告后購買。
5,、分析他店鋪附近的某某煙酒店,，上個(gè)月進(jìn)貨多少，現(xiàn)在已經(jīng)賣了多少,，消費(fèi)者非常認(rèn)可,。從他身邊的同行進(jìn)行分析，效果更佳,。
四,、我們只賣××產(chǎn)品,，其它的產(chǎn)品賣不動
拒絕背景：一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一，其它產(chǎn)品很少銷售,。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、介紹鄰店銷售的產(chǎn)品,，并與其進(jìn)行銷售比較誘導(dǎo)客戶的攀比心理,。
2、分析不同地區(qū)消費(fèi)群體有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對其生意的影響,。
3,、必要時(shí)，做出消除其顧慮的承諾（調(diào),、退貨）,。 
五、店面小,，生意差,，接不了太多的產(chǎn)品
拒絕背景：生意做的不好，客源少,，進(jìn)貨多怕積壓,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、詢問周圍人員情況和購買習(xí)慣,。
2,、依據(jù)原因，從增加品種,，客源和銷售保證方面給予信心,。
3、越是店鋪小的店面,，其實(shí)機(jī)會越大,。因?yàn)槟阍黾赢a(chǎn)品就會增加消費(fèi)者的選擇性，進(jìn)而帶動客戶的購買產(chǎn)品品種,。
六,、剛剛進(jìn)過其他產(chǎn)品，店內(nèi)庫存高
拒絕背景：確實(shí)剛剛進(jìn)過其他廠家的產(chǎn)品,，有效空間已被占據(jù),。
應(yīng)對招術(shù)：
1、積極服務(wù),，擦試產(chǎn)品,，整理出有效空間。
2,、視客戶的態(tài)度變化,，推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)及促銷政策,。
3、在進(jìn)貨數(shù)量上,，盡理做到量少,，品種多為成交目的。
4,、可以以幫助客戶動銷的方式作為吸引點(diǎn),，例如給老板說，這樣吧,！你先進(jìn)三件的貨,，我天天來你的店里給你助銷，賣的差不多我再走,。
七,、不知道能不能賣，先放這幾件,，賣完再結(jié)賬
拒絕背景：產(chǎn)品在此銷售一般基礎(chǔ)薄弱,，客戶接受產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險(xiǎn)，或以賒賬為借口拒絕,。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、提供有效促銷政策的產(chǎn)品，用利潤來吸引,，并告訴此活動有限制時(shí)間,，引起老板的注意。
2,、從產(chǎn)品銷售過程的及時(shí)跟蹤與反饋,，售后服務(wù)方面，給予有力的信心和承諾,，打消其顧慮,。
3、給老板明示,，自己只是給公司打工的,，領(lǐng)導(dǎo)不讓這樣搞，否則的話我就要被開除了,！我一個(gè)月就1500元錢,，不敢這樣做，博得老板的同情,。
八,、老板只從二批處取貨
拒絕背景：老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨，而其接價(jià)與公司的供貨差價(jià)不大甚至沒有差別,。
應(yīng)對招術(shù)：
從公司的售后服務(wù),、促銷政策,、新品推薦、信息共享等方面,，比較兩種供貨方式的優(yōu)劣,，強(qiáng)調(diào)公司直接供貨的優(yōu)勢。
九,、貨架太小,，沒有地方放，賣賣再說
拒絕背景：借口貨架太小,，已經(jīng)擺滿或者地方確實(shí)太小,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、站在客戶立場,，避開推銷的話題。
2,、擦拭產(chǎn)品和貨架,，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況,，決定下一步推銷動作,。
十、你們產(chǎn)品競相壓價(jià),，沒有利潤
拒絕背景：產(chǎn)品鋪貨率高,，客戶為了搶生意，競相砸價(jià),，零售利潤降低,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來消費(fèi)者購買的方便性以及起到帶動其他產(chǎn)品的連帶銷售,。
2,、詢問現(xiàn)在零售價(jià)格下降的原因，強(qiáng)調(diào)今后的控制和改善措施,。
3,、在新推產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定，促銷政策,，過程控制方面給予信心,。 
十一、這么多品種,，價(jià)位差不多,，酒都那樣，有一種就可以了
拒絕背景：客戶已經(jīng)有本品（或競品）的某個(gè)品種,，不想再接受本品另外的品種,，缺乏全分銷概念,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、用路線卡向客戶展示鄰店多品種,，多規(guī)格的銷售實(shí)況,。
2、分析單一品種,、規(guī)格,、價(jià)位造成的客源流失，以及對他生意的影響,。
3,、為滿足消費(fèi)者百分之百的需求，向其做產(chǎn)品推薦,。
十二,、只能賣低檔產(chǎn)品，高檔的賣不掉
拒絕背景：長期銷售低檔產(chǎn)品或者曾經(jīng)銷售過高價(jià)位的沒有成功,，繼而對產(chǎn)品形成定位,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、以聊天形式,，從低檔面進(jìn)入話題,，分析目前高中低檔酒的行業(yè)形勢，不用太專業(yè),，但是要讓老板聽得懂,。然后明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
2,、溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況,，以及對他生意的影響，同時(shí)補(bǔ)充一些消除其銷售顧慮的話語,。
十三,、你們公司的產(chǎn)品價(jià)位高，其它公司的價(jià)位低
拒絕背景：主推或老板主銷的產(chǎn)品,，和別的同規(guī)格的競品比較價(jià)位高,，或因?yàn)闈q價(jià)幅度大，而導(dǎo)致老板產(chǎn)生價(jià)位高的印象,。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、對競品的價(jià)格設(shè)定及促銷活動要了如指掌，業(yè)務(wù)員對本品與競品差異性要有明晰的認(rèn)識,。
2,、逃脫產(chǎn)品價(jià)格比較的泥沼，用服務(wù)的質(zhì)量,，產(chǎn)品的回貨率以及低訂單多品項(xiàng)的進(jìn)貨方法來迂回說服,。
3,、收集合理數(shù)據(jù)對比競品狀況建議上級采取合理的應(yīng)對措施。
十四,、包裝差,、酒質(zhì)量口感不好、上頭
拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷,，或者聽了部分消費(fèi)者反映,，而產(chǎn)生不好品質(zhì)定位。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、延續(xù)老板話題,，尋找信息來源（確認(rèn)是消費(fèi)者的反映還是店主的托詞）。
2,、從產(chǎn)品的飲用方式和酒質(zhì)特點(diǎn)解釋,。
3、從其他店的售賣情況或從來品口味測試情況來分析,。
十五,、長期銷售你們的產(chǎn)品，從來沒有得到什么獎勵(lì)
拒絕背景：客戶和公司具有長期供貨關(guān)系,，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居,，卻沒得到額外獎勵(lì)導(dǎo)致心理失衡,。
應(yīng)對招術(shù)：
1、分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來的利潤,。
2,、推薦帶有促銷政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。
十六,、上次進(jìn)的貨還有,，沒怎么賣，現(xiàn)在先不要
拒絕背景：確實(shí)有貨,，但是賣不動
應(yīng)對招術(shù)：
查看進(jìn)貨時(shí)間,，詢問進(jìn)零售價(jià)格，并由此做出有效建議,。
十七,、你們對破損的產(chǎn)品不調(diào)也不退，還不如其他廠家
拒絕背景：銷過或者正在銷售公司的產(chǎn)品,，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品沒有說明,，造成誤解，確實(shí)破損造成損失,，期望得到幫助,。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、弄清產(chǎn)品破損原因，并向客戶提出建議,。
2,、結(jié)合當(dāng)前的政策或者與上級溝通后給予解決。
3,、對公司今后服務(wù)的方式,、內(nèi)容及客戶應(yīng)該給予的配合做出說明，繼而來開展下一步的推銷工作,。
十八,、銷的好時(shí)，你們控制不放貨,，銷的不好時(shí)你們又來推銷
拒絕背景：因?yàn)榕渌突虍a(chǎn)能原因,，導(dǎo)致客戶斷貨，客戶對服務(wù)不滿
應(yīng)對招術(shù)：
1,、委婉解釋供貨欠缺的原因,，并對客戶致謙意，了解目前的售賣情況,。
2,、介紹公司今后對配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施,，并在合諧的氣氛中給予客戶信心,。
十九、再等一段時(shí)間,，下次再要
拒絕背景：產(chǎn)品沒能給客戶帶來特殊的利益,，處于賣也行不賣也行，為擺脫推銷的糾纏而出現(xiàn)的情緒化拒絕,。
應(yīng)對招術(shù)：
1,、尋找能引起客戶關(guān)注的理由或話題和他聊天進(jìn)行心理拉邊。
2,、對已有產(chǎn)品進(jìn)行整理,，并尋找機(jī)會就新的產(chǎn)品和促銷政策與其溝通。
二十,、以前賣過你們的產(chǎn)品,，銷售很慢，現(xiàn)在不想賣了
拒絕背景：以前賣過,，回貨太慢,，甚至一件不賣，造成積壓
應(yīng)對招術(shù)：
1、首先從老板的問題中引出不好賣的原因,，詢問競品措施,。
2、針對結(jié)果,，做出公司增加消費(fèi)者拉力,，售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。 以上是筆者總結(jié)的一些鋪市過程中,，業(yè)務(wù)員容易遇到的一些語言應(yīng)對問題,，每一個(gè)應(yīng)對招術(shù)都是作者反復(fù)推敲而總結(jié)，不一定完全有用,，但絕對對鋪市有一定的幫助,！
春光公司(chunguanggongsi)
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