了解市場的人都知道星巴克的咖啡賣的火爆，進(jìn)入中國市場,，星巴克也因應(yīng)中國文化推出了月餅,，掠食傳統(tǒng)禮品市場，想畢很多人還不知道吧,！

我們來了解一下星巴克的月餅賣得有多好,。每年在中秋節(jié)前一周的時(shí)間，星巴克提供月餅兌換服務(wù)的門店都需要增加 1-2 人專門負(fù)責(zé)月餅的相關(guān)事宜,。

由于客戶量實(shí)在太大,，去年開始專門開通了線上預(yù)約門店兌換的功能，目的主要是為了減緩對門店運(yùn)營造成的壓力,。然而在中秋節(jié)當(dāng)天,，排隊(duì)取月餅的人還是都能排隊(duì)排到店門外。

超過 50 塊錢一塊月餅的價(jià)格,，遠(yuǎn)超稻香村,、宮頤府等等市面上常見的傳統(tǒng)月餅禮盒，從星巴克挖掘出「咖啡館賣月餅」這條商路后,，現(xiàn)在幾乎各大咖啡館也都在賣,，但為什么賣得最好的是星巴克,？

讓我們來看看星巴克是怎樣進(jìn)行月餅營銷的吧~看完之后，想必大家都有答案了,。

星巴克本身便是“情調(diào),、逼格”的代名詞，推出的月餅自然也不例外,。星巴克不僅為月餅設(shè)計(jì)了專業(yè)的主題包裝,，甚至還專門設(shè)計(jì)出有寓意、有內(nèi)涵的古老傳說來增加其文化意蘊(yùn),。

想念不如相聚,，充滿心意的擺盤月餅，送給最親愛的人~ 為了表達(dá)自己的滿滿誠意和愛意,，星巴克的月餅還可以這樣吃,，想象一個(gè)心目中所要表達(dá)的場景，把星巴克月餅美美的制作成一幅畫兒,，對著心愛的人講出畫背后的故事……這種場景營銷是不是穿透人心,？

中秋吃月餅本來就是一種傳統(tǒng)和情懷，星巴克在廣告文案中加上這么美麗的傳說,，更是增加了月餅的文化內(nèi)涵,，容易喚起顧客的情感共鳴。

而且根據(jù)故事設(shè)計(jì)出來的包裝,，也是逼格與內(nèi)涵并存,，高大上的包裝，海浪和星巴克女神像,，抽拉設(shè)計(jì)以及繚繞云霧,，說是藝術(shù)品也不為過,。

當(dāng)然,，很多消費(fèi)者都會覺得,，提前兩個(gè)月甚至提前一個(gè)月買都沒有必要，然而星巴克有辦法讓大家提前買——送贈品,。

星巴克針對這一點(diǎn),，特別推出了“優(yōu)先好禮”活動，8月16日之前（中秋節(jié)9月15日）購買,，即可獲得限量版高逼格的專享托盤和專享果盤一個(gè),，買的晚的話就不會再送了，而且每款禮盒送的禮品也不一樣,。

本來就略感興趣的消費(fèi)者,，看到貌似價(jià)格不菲的贈品自然容易被激起沖動消費(fèi)的欲望，如果早晚都會買,，早買還能有贈品那為什么不呢,？嗯，看起來真的很有道理,，只是這種碟子買回家除了擺上月餅欣賞一下也別無他用了吧,。

但是，究竟為什么要這么早開始賣呢,？

一方面是饑餓營銷，給消費(fèi)者營造一種「不提前買就買不著了」的錯(cuò)覺,，刺激消費(fèi),。（事實(shí)是，如果等到中秋當(dāng)天再買,，確實(shí)很有可能買不到,，或者只剩下最貴的。）

另一方面,，月餅的節(jié)奏是先銷售券,，后有月餅，預(yù)售可以以量定產(chǎn)并提前回款,，在損耗上控制成本,。

星巴克的月餅貴,，首先,，我們先來了解一下到底有多貴：

和往年相同,，今年的的月餅禮盒同樣有三檔,，價(jià)格分別為 328,、439,、598，對應(yīng)數(shù)量為六塊,、八塊、十塊,。

月餅作為一項(xiàng)不日常的食品,，除了小部分人是買來自己吃以外，買月餅多數(shù)是為了送禮，因此星巴克在賣月餅這事兒上主要定位在禮品市場。

人們一旦買東西是為了送禮,，預(yù)算都會不自覺的拔高一截，這很合情理,，買都買了,，不在乎多花仨瓜倆棗，至少要拿得出手。

星巴克今年推出的三款禮盒分別命名為星情、星悅,、星奕，每一款禮盒里面,，都有一款專屬產(chǎn)品,。舉個(gè)例子，如果你想吃烘焙咖啡巧克力月餅,，就只能購買星奕禮盒,，想吃榛子脆月餅，就必須買星悅禮盒,，若想把這11款月餅統(tǒng)統(tǒng)嘗個(gè)遍,，那么抱歉,，你只能花費(fèi)1500多元，將三款月餅盒全部購入囊中,！

這就是星巴克今年推出的11款月餅,，每一款都有各自的特色,，不僅顏色不同,，口感和風(fēng)味也是大相徑庭。不管哪一款，都有濃濃的星巴克特色,，都是星巴克的研發(fā)者特調(diào)而出的,，在其他地方是吃不到的。自家獨(dú)有的產(chǎn)品,，在市場中會有獨(dú)一無二的競爭力。

要送一個(gè)「適合」的禮品太難,，個(gè)人喜好往往不好把握,，但要送一個(gè)「好」的禮品卻有個(gè)萬用的標(biāo)準(zhǔn)可以滿足各種要求——貴的。雖然貴的東西不一定都高端,，但是高端的東西一定都貴,。

所以貴，且眾所周知的貴很適合作為禮品,，至少能讓人感受到是花了很多心（jin）血（qian）去準(zhǔn)備的,。就像給女朋友送電腦首選是蘋果，不是別的都不好,，而是因?yàn)樘O果的知名度和價(jià)位,。

很多人覺得貴是一個(gè)缺點(diǎn)，但星巴克恰恰相反,。昂貴這個(gè)詞在星巴克這里,，搖身一變成了優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)榘嘿F,，所以愈顯高端,，口味也自然別具一格，逼格也更high,，附加的額外價(jià)值看起來也更多,！

不管是送禮還是自己吃也會更加體面！星巴克抓住了不少人的消費(fèi)心理,，主打高端產(chǎn)品,，引起的市場反應(yīng)也證明了它的成功。

做本宣傳冊放個(gè)臺卡,，這不叫宣傳,；各大商場黃金地帶、地鐵公交大街小巷放海報(bào),，這只是小兒科的推廣,；以上這些加上多種渠道對會員的強(qiáng)力滲透,，最主要是搭配星巴克的門店全方位推廣，這才是星巴克的宣傳,。

「您好,，星巴克月餅現(xiàn)在開始提前預(yù)售了，需要了解一下嗎,？」進(jìn)店以后對所有客人都先以詢問+告知的方式進(jìn)行推廣,，門店的裝飾和所有宣傳品都以搭配當(dāng)期月餅禮盒的風(fēng)格為先，同時(shí)在明顯的位置單獨(dú)設(shè)立樣品展示區(qū)域,。

在顧客體驗(yàn)這件事兒上,，目前大部分在賣月餅的咖啡館甚至月餅品牌都沒星巴克下功夫。

預(yù)售期開始后,，門店每天會在早中晚的各個(gè)高峰時(shí)段進(jìn)行糕點(diǎn)品嘗活動,，將月餅切成小塊請店里的顧客免費(fèi)品嘗，并推薦適合搭配的咖啡,。先嘗后買這個(gè)觀念大家都懂,，即使嘗過以后顧客沒有買，這也在無形之中樹立了非常好的品牌形象,。

而且,，誰說月餅只能吃？星巴克就把自己的月餅看作是「藝術(shù)品」：

他們提倡門店的伙伴充分發(fā)揮自己的想象力用月餅進(jìn)行創(chuàng)造,，擺出各種各樣的造型,，漂亮的「作品」毫無疑問會吸引顧客圍觀拍照，曬夠了咖啡的自拍可以換月餅,，這可是消費(fèi)者主動幫著宣傳的,。

中秋節(jié)是中國人的大節(jié)日，蘊(yùn)藏著大商機(jī),，星巴克自然不會在中秋節(jié)只賣月餅,，放任商機(jī)白白離去，更何況,，據(jù)市場調(diào)研,，來星巴克買月餅的有半數(shù)以上的人是將月餅送給親友或者同事上級的，且中國自古都有好事成雙的祝愿,，送禮品也通常不會只送一樣,，因此，星巴克專門推出了節(jié)日專享伴手禮,。

除此之外，還在中秋也推出了專屬限量星禮卡,，頗具中國風(fēng)之韻味,，燈籠、滿月,、荷葉、桂樹、湖泊,，全是唯美的元素！

餐飲O2O君認(rèn)為不管是會員卡，還是儲值卡,，繽紛多彩更能吸引人,，想要拓寬銷售渠道的親們,，不妨在這些細(xì)節(jié)上下點(diǎn)小功夫,，說不定會有意想不到的效果。

說到了這么多,，或許你已經(jīng)了解了星巴克是如何讓來到店里的消費(fèi)者為月餅買單的,，但如果你認(rèn)為這就是月餅賣得好且從中掙到錢的原因那可就錯(cuò)了,。

星巴克月餅禮盒的核心用戶群不只是個(gè)體消費(fèi)者,，更主要是大宗集團(tuán)客戶，用于提供員工福利或滿足大規(guī)模采購禮品的需要,，與「大單」相比,，個(gè)體消費(fèi)者的購買量可能只是小打小鬧啦。

看到這里應(yīng)該不難明白,，星巴克是把月餅作為一件打算長期經(jīng)營的正事兒,，他們并不認(rèn)為這是可有可無的「副業(yè)」，光從時(shí)間花費(fèi)上來說,，別的品牌與月餅打交道的周期可能只有一兩個(gè)月,，但星巴克光準(zhǔn)備就要一個(gè)季度或更久，下得工夫夠深，賣得好在我看來是理所當(dāng)然,。

如果一開始從定位上就只是把月餅當(dāng)做「錦上添花」的附加衍生,，那或許也不會做到現(xiàn)在的成績,。

商場如戰(zhàn)場,，一定要先下手為強(qiáng)！怎么樣？對于像星巴克這樣賣月餅?zāi)銓W(xué)會了嗎,？不過我只能幫你到這里了,，如果還是賣不好我也沒有辦法,，畢竟你不是星巴克。

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作者｜Lilo