目前的汽車銷售渠道有哪些,？銷售渠道的問題有哪些？

目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：一,、品牌專賣制,。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶,。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國并發(fā)展起來的渠道模式,，最先由別克、廣本,、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”,，包括整車銷售、零配件供應(yīng),、售后服務(wù)）專賣店 和“四位一體”（“4S”,，整車銷售,、零配件供應(yīng),、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式,。4S店在歐美正逐漸走向衰退,，在中國卻方興未艾,，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的,，就連世界上最發(fā)達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比,；不過在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì),、打造和維護經(jīng)銷商其自身品牌,、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠,，亟待有經(jīng)銷商的重視,。

二、總代理式,。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級代理商）→最終用戶,，進口汽車主要采用這種模式，如奔馳,、寶馬,、勞斯萊斯等。

三,、特許經(jīng)銷式,。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范而產(chǎn)生的,，如富康,。

四、汽車大賣場,、汽車超市,。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等,，嚴格說來這種營銷方式并不能算單獨的汽車銷售渠道,，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如,，當年連4S店內(nèi)都買不到的加價車如廣本之流,，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。

五,、區(qū)域代理式,。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致,，這是汽車渠道最早采用的模式,，由于存在對經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少,。

六,、其他方式,。互聯(lián)網(wǎng)時代,，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費者重視,，最新J.D.Power調(diào)查報告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個重要渠道,。

汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象,，廠家認為經(jīng)銷商難管、不聽話,、胡要價,，各自為各自不同的利益爭執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去,，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠,，對客戶的把握能力下降，例如,，目前指導價和市場價間巨大的差距就是廠家心中難言的痛,，一家經(jīng)銷商在指導價外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了,，廠家就不得不接受事實再次降低指導價,，可指導價降了，經(jīng)銷商又會提出更低的實際售價（當然,，這是消費者所喜聞樂見的）,，于是周而復始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子走,；同樣,，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況,，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場變化,，服務(wù)差、返點和銷售獎勵不能兌現(xiàn),，供貨周期長,，價格支持不到位，配送不及時,，對渠道不能夠平等對待等等,；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡,。

總之,，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn),，在產(chǎn)品,、價格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難,，銷售渠道已成為當今企業(yè)所關(guān)注的重心,，如何運作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶,。

模式B：通過與原代理商合資合作,，成立省級聯(lián)營公司。省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品,，其銷售范圍內(nèi)的終端,，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心,，也可以是單一品種為銷售目標的品牌專營,。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享,，信息暢通和物流的有效調(diào)配,。

模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠,，通過代理商的保證金或者預支進貨款,，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費用，但是廠家對終端的控制不足,，分銷渠道不夠穩(wěn)定,，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生,。同時,，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本,，往往導致銷售渠道不暢,，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大,，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響,。

模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大,，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制,，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標,，利用經(jīng)銷商資源,，大建品牌專賣店、4S店等,，謀求通過分銷得到市場,、品牌的雙重受益,。但是，這種模式也存在巨大的隱患,，經(jīng)銷商投資過大,，導致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范,，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄,。在采訪中，《中國財富》記者了解到,，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達20萬元,，導致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制,，而過量泛濫的終端,，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降,。

目前,，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點：

（1）對經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下,，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置,、銷售能力等進行考察，不能對申請?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求,，比如店面的大小,、裝修水平、售后服務(wù)方面,，而品牌專賣制下,，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴格的規(guī)定,，有的甚至連裝修材料的采購地點都有明確的規(guī)定,，四位一體的專賣店還特別強調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能,。

（2）管理力度不同：制造商對特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓方面支持較少,，而品牌專賣制下，制造商對專賣店有著嚴格的管理,，在店面管理,、銷售管理、員工培訓等方面都有統(tǒng)一的管理措施,。

（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下,，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打制造商的牌子,，注重展示制造商的形象,。

（4）經(jīng)營品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對此進行控制,，而品牌專賣店則只能經(jīng)營單一的汽車品牌,。

從面對客戶的渠道終端來看，汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場（如北京的亞運村汽車交易市場,、廣東汽車交易市場、三鷹汽車城,、廣州汽車博覽中心,、華南汽車貿(mào)易城、浙江的康橋汽車銷售集團等）,、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店,、汽車交易市場外的非汽車廠商直營的專賣店（如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等）,、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè),，如汽車維修廠、汽車俱樂部等,。

那經(jīng)銷商的實際運營情況又如何呢,？根據(jù)觀察，目前汽車渠道主要存在如下問題：

1,、經(jīng)銷商銷售能力,、管理能力，特別是市場策劃能力薄弱

強勢產(chǎn)品的背后虛弱的經(jīng)銷商,，許多汽車產(chǎn)品在長期供不應(yīng)求的情況下,，培養(yǎng)出來了汽車經(jīng)銷商的懶惰與虛弱，特別去年,，產(chǎn)品競爭力較強,，經(jīng)銷商坐在展廳里，等待消費者愿者上鉤,，還要排隊,，加價。但是隨著2010年車市的低迷,，競爭企業(yè)產(chǎn)品推出的頻繁,，幾乎每個產(chǎn)品都遇到了眾多強有力競爭產(chǎn)品的競爭，僅僅以產(chǎn)品本身競爭力就占領(lǐng)市場半壁江山的局面不存在了,，代之而來的卻是由于渠道成員的銷售力,、管理能力、市場策劃能力薄弱而導致的市場份額下滑，汽車經(jīng)銷商銷售能力,、管理能力的薄弱導致了顧客滿意度的降低,，嚴重的影響了汽車品牌形象。

2,、粗放式的渠道管理

目前汽車渠道模式盲目跟風,，無特色，無清晰規(guī)劃,，沒有根據(jù)自身的資源及特點制定適企業(yè)自身特點的管理體系,，僅僅寄希望于產(chǎn)品的暢銷和渠道的高利潤來維持著良好的廠商關(guān)系，汽車廠家通過對產(chǎn)品的控制,，特別對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理,，汽車廠家處于絕對控制局面，汽車經(jīng)銷商表現(xiàn)過多的為順從,。

然而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷,，由于競爭產(chǎn)品的利潤大大壓縮，這樣廠商關(guān)系的蜜月期就這樣快速的結(jié)束了,，代之而來的卻是廠家的壓庫,、下任務(wù)指標、扣返利,，而經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售任務(wù)指標,，就實行較為原始的競爭方式：降價、竄貨,，時有發(fā)生,，嚴重打亂廠家的價格體系。

3,、經(jīng)銷商的忠誠度偏低

目前無論國內(nèi)還是國外一般都是以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系,，強調(diào)對渠道的控制。然而目前國內(nèi)出現(xiàn)可笑的局面：強調(diào)對渠道的絕對控制卻控制不了經(jīng)銷商的忠誠度,。

前幾年汽車市場快速發(fā)展,，汽車廠家以渠道高利潤來維持著經(jīng)銷商的忠誠度，保證經(jīng)銷商的利潤是維持經(jīng)銷商忠誠度的關(guān)鍵因素,，是基本因素,；

但僅僅是保證利潤是遠遠不夠的。目前不少汽車廠家制定渠道政策及渠道規(guī)劃的時候,，較少從經(jīng)銷商的角度考慮,，導致經(jīng)銷商忠誠度偏低。

賺到錢了,，就想拿新的品牌,，建新的經(jīng)銷店,，經(jīng)銷商的忠誠度一直不高。

4,、經(jīng)銷商抗風險能力較低,，資金鏈脆弱

廠家產(chǎn)能的提高，市場進一步擴展,，勢必要求經(jīng)銷商具有較強的銷售能力的同時,，也要有較強的儲貨的能力、供貨能力,，勢必對經(jīng)銷商資金要求加大,，同時經(jīng)銷商的資金風險增大。目前依靠自有資金做品牌專營的經(jīng)銷商很少,，他們主要依靠銀行貸款,。一般規(guī)劃月銷量１００輛汽車４Ｓ店，廠家要求的注冊資金不能低于１０００萬人民幣,，而經(jīng)銷商要維持運轉(zhuǎn)日常流動資金則需要１５００萬元到２０００萬元,。在這些資金中經(jīng)銷商自有資金大約只占３５％,，其他依靠銀行貸款充實,。

經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式,，由廠家提供貸款擔保,。這種方式在資金寬裕時沒有太大問題，一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控,，銀行加息,，勢必增加了汽車經(jīng)銷商的運營成本和風險，在銷售和運營成本的雙重壓力下,，汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流將變得越來越脆弱,，從目前的運作模式來說，絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是把汽車的合格證放在銀行進行抵押,，以換取進貨所需資金的貸款,。隨著汽車廠家產(chǎn)能的提高，產(chǎn)品線的變長,，勢必對經(jīng)銷商的庫存能力,、供貨能力提出了要求，然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的,。

5,、汽車特約經(jīng)銷商成長性不足

目前汽車廠商關(guān)系一直處于控制與反控制的博弈過程中，汽車廠家為了對汽車渠道的絕對控制,，無論在經(jīng)營權(quán)限,、經(jīng)營范圍、資金等方面進行層層設(shè)限，過多的時候,，汽車廠家為了達到對渠道控制的目的,，不惜取消經(jīng)營能力較強、銷量較大的經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán),。

而汽車經(jīng)銷商在反控制過程中,，追求自己的利益得到最大保障，爭奪在廠商關(guān)系中的話語權(quán),，通過多品牌經(jīng)營和快速成長以降低對單一汽車廠家依靠的風險,。 在廠商的博弈過程中，汽車廠家一定程度上控制了汽車經(jīng)銷商進一步的發(fā)展,，當某一廠家產(chǎn)品銷售利潤一再降低的情況下,，對汽車經(jīng)銷商來說必須銷售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠家一旦發(fā)覺某一地區(qū)銷售上升,，就要設(shè)立更多的品牌經(jīng)銷商,； 廠商的分網(wǎng)建設(shè)對經(jīng)銷商傷害很大，在沒有大的資金背景運作下,，像廣匯,、龐大等集團離我們會越來越遠！

包含各類專業(yè)文獻,、中學教育,、外語學習資料、幼兒教育,、小學教育,、各類資格考試、13中國目前汽車銷售渠道及未來方向等內(nèi)容,。