隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫,，面積超過(guò)100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加,，這部分收入較高家用對(duì)家用空調(diào)提出了更高的要求,，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。中央空調(diào),，特別是家用中央空調(diào)的概念,，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開(kāi)始慢慢地接受了,。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積,、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻,、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點(diǎn),，開(kāi)始走入越來(lái)越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念,，有意購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,，卻因不具備專業(yè)知識(shí)、找不到令人放心的工程設(shè)計(jì)單位而放棄了,。

一 ,、與房產(chǎn)商合作

    通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門(mén)的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作,，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目,，隨著樓盤(pán)銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位,、房地產(chǎn)企業(yè)接洽,、銷售產(chǎn)品,。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶,，項(xiàng)目的設(shè)計(jì),、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單,、易操作,。因此,，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè),，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道,。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn),。

    這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式,，無(wú)疑有利于降低成本,，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況,，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同,，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買(mǎi)中央空調(diào)然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān),；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤(pán),，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單,，但后續(xù)工作比較麻煩,，不少樓盤(pán)都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢(qián)的情況,。后者則操作復(fù)雜,。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求,，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng),，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患,，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

二,、與代理商合作

   在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理,，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比,，技術(shù)含量高,，安裝難度大,，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格,?！叭之a(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝,?！泵總€(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目,，都有惟一的設(shè)計(jì),。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中,，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要,。畢竟，從設(shè)計(jì),、安裝到日后的服務(wù),，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量,，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù),。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面,，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎,。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常,，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí),，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn),，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性,，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝,、維修等技術(shù),。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求,，成為廠家的一大難題,。

三、與大賣場(chǎng)合作

    由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程,，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力,，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好,，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多,。再者,，目前家電賣場(chǎng)的促銷員隊(duì)伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品,，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成,，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場(chǎng)。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場(chǎng)合作的話,，也必須選擇有專門(mén)從事中央空調(diào)營(yíng)銷,、安裝隊(duì)伍的家電賣場(chǎng)，這樣的話家電賣場(chǎng)也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道,。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域,，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司,。

四,、與家居市場(chǎng)合作

    各種家居市場(chǎng)漸漸開(kāi)始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地,。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買(mǎi)下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行,，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果,。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇,。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營(yíng)形象店”,，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來(lái),，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過(guò)的居室的效果,。有接受采訪的企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場(chǎng)的銷售狀況是相當(dāng)不錯(cuò)的,，有時(shí)甚至?xí)^(guò)一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績(jī)”,。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式

   隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及,，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道,。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站,、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商,，可沒(méi)想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹,，主動(dòng)找到我們,，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào),。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑,?！?/p>

六、開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店

　　在家用消費(fèi),、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買(mǎi)比重日漸增加的今天,，中央空調(diào)還沿用原來(lái)的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的需求,。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見(jiàn)的渠道”無(wú)法解決購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息,、企業(yè)信息、購(gòu)買(mǎi)意愿的交流,，如何讓潛在的客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息,，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。 

　　在目前的市場(chǎng)情況下,，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶,，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下建立自己的品牌影響力,。

　　總體來(lái)講,，目前的一些營(yíng)銷模式中，廠家與代理商,、經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散,，各自為各自的利益發(fā)展，互相之間沒(méi)什么牽制,。而且,，隨著這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的迅速加快，經(jīng)銷商很多也很亂,，他們之間也存在著諸多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng),。惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是以損失冷量和降低設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。因此,，不僅損害了消費(fèi)者的利益,，也使設(shè)備供應(yīng)商的聲譽(yù)受損?；诖?，開(kāi)專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業(yè)為什么上升的那么快之后下降的也快,，原因就是后面的一系列技術(shù)都不能跟上,，結(jié)果就一塌糊涂。中央空調(diào)行業(yè)最基本的就是為客戶提供全套售前,、售中,、售后的專業(yè)服務(wù)，包括選型,、設(shè)計(jì)方案,、安裝維修等,，提升中央空調(diào)系統(tǒng)的品質(zhì)，給客戶真正帶來(lái)舒適的感受,，這才是立足之本,。開(kāi)專賣店有利于維護(hù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益，解決一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)計(jì),、安裝,、選材、冷量的選配等諸多問(wèn)題,，這些是中央空調(diào)賴以生存的基礎(chǔ),。

　　專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案,、合同的備案等,，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范,，售后服務(wù),，一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店,，不是簡(jiǎn)單的你拿錢(qián),，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆邦起來(lái),，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體，就像麥當(dāng)勞,、肯德基的加盟店,。

　　就像大多數(shù)企業(yè)銷售普通家用分體空調(diào)既要抓商場(chǎng)零售，又要抓“工程機(jī)”一樣,，中央空調(diào)企業(yè)在渠道模式的選擇上,，既要通過(guò)工程單位銷售，又要在中央空調(diào)日漸進(jìn)入家用,、進(jìn)入小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的同時(shí)做好銷售終端的建設(shè),，這樣才能在目前銷售對(duì)象出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化的關(guān)鍵時(shí)刻，第一時(shí)間把握新的客戶群,，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī),。

總結(jié)：

     如今的戶式中央空調(diào)產(chǎn)品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業(yè)的營(yíng)銷還沿襲著原有商用空調(diào)的渠道,，沒(méi)有大的變化,，因而目前的銷售還只是在整體建筑項(xiàng)目方面有所突破，對(duì)分散的家用消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓基本仍處于被動(dòng)狀態(tài),。毋庸置疑,，家用中央空調(diào)市場(chǎng)要想做大,，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。