知己知彼,，百戰(zhàn)不殆

銷售人員在推銷的過(guò)程中

要充分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

顧客的心理活動(dòng)

對(duì)生意的成敗有著決定性的影響

因此

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該重視和揣摩

顧客的心理活動(dòng)

1.求實(shí)心理

這是顧客最普遍的心理動(dòng)機(jī)

客戶在購(gòu)物時(shí)

首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值

講究實(shí)用

有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)

會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用

會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用

而不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的

外形新穎,、美觀

等'個(gè)性'特點(diǎn)

2.求美心理

愛(ài)美之心,，人皆有之

有求美心理的人

往往喜愛(ài)追求商品的

欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值

以中青年女人和文藝界人士居多

在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍

這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重

商品本身的造型、色彩,、工藝等等

會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾,、對(duì)人體的美化

以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的

3.求新心理

有的客戶購(gòu)買(mǎi)商品最注重

'時(shí)髦'和'新奇'愛(ài)追趕'潮流'

這種客戶大都為

經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見(jiàn)

4.求利心理

這類客戶會(huì)存在一種

少花錢(qián)多辦事

的心理動(dòng)機(jī)

其核心就是'廉價(jià)'

這種顧客在挑選商品時(shí)

會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格進(jìn)行仔細(xì)比對(duì)

還喜歡選擇打折或者處理的商品

具有這種心理動(dòng)機(jī)的人

往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者

當(dāng)然

也有經(jīng)濟(jì)收入高卻比較節(jié)儉的人

對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量,、樣式都很滿意

但是由于價(jià)格比較貴

一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心

便會(huì)討價(jià)還價(jià)

5.求名心理

這是一種以購(gòu)買(mǎi)商品

來(lái)彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買(mǎi)心理

他們多會(huì)選購(gòu)名牌

以此來(lái)'炫耀自己'

具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的人

普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層

尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中

由于名牌效應(yīng)的影響

衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)

6.從眾心理

這是一種仿效式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

其核心是'不落后于人'

或者是'勝過(guò)他人'

這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感

總是想跟著潮流走

有這種心理的顧客在購(gòu)買(mǎi)某種物品時(shí)

并非是急切需要

而是為了趕上他人，超過(guò)他人

以此獲得心理上的滿足

7.偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人

特殊愛(ài)好和欲望

的購(gòu)買(mǎi)心理

有偏好心理動(dòng)機(jī)的人

喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類型的商品

比如有的人愛(ài)養(yǎng)花

有的人愛(ài)收藏古玩

有的人愛(ài)攝影

有的人愛(ài)字畫(huà)等等

這種偏好往往同某種專業(yè),、知識(shí),、生活情趣相關(guān)

因此偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智

指向性也很明確

8. 自尊心理

這種顧客在購(gòu)物時(shí)

即追求商品的使用價(jià)值

又追求精神方面的高雅

他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前

就希望受到銷售人員的熱情接待

經(jīng)常會(huì)有這樣的情況

有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物

一見(jiàn)銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去

到別家店面去買(mǎi)

9.疑慮心理

這種顧客很怕'上當(dāng)吃虧'

他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中會(huì)

對(duì)商品的質(zhì)量、性能,、功效等持懷疑的態(tài)度

怕不好用,，怕上當(dāng)受騙

因此他們會(huì)向銷售人員詢問(wèn)

仔細(xì)檢查商品

并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作

直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)

10.安全心理

這種心理的人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)

最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全

尤其是像食品、洗滌用品,、電器用品和交通工具等

不能出現(xiàn)任何問(wèn)題

因此,，他們會(huì)十分注意

食品是否過(guò)期、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)

電器用品是否漏電,、交通工具是否安全等

在銷售人員解說(shuō)

保證之后

他們才會(huì)放心的購(gòu)買(mǎi)

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