有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì),，所有的客戶在成交過程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng),，包括對(duì)商品成交的數(shù)量,、價(jià)格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款,、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同,。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納,，希望能給廣大銷售員一些參考,。 從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種,。

　　1.求實(shí)心理 這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī),。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值,，講究實(shí)用,。 有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用,，追求樸實(shí)大方,、經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外形的新穎,、美觀,、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn),。

　　2.求美心理 愛美之心,，人皆有之。有求美心理的人,，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的顧客中也較為普遍,。 具有此類心理的人在挑選商品時(shí),，特別注重商品本身的造型美,、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用,，對(duì)環(huán)境的裝飾作用,，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　3.求新心理 有的客戶購買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”,，好趕“潮流”,。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見,。

　　4.求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī),，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶,，在選購商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較,，還喜歡選購打折或處理商品,，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然,，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人,，精打細(xì)算，盡量少花錢,。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶,，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意,，愛不釋手,，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買的決心,，便討價(jià)還價(jià),。

　　5.求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌,，以此來炫耀自己,。 具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層,，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中,，由于名牌效應(yīng)的影響，衣,、食,、住、行選用名牌,，不僅提高了生活質(zhì)量,，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn),。

　　6.仿效心理 這是一種從眾式的購買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過他人”,，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感,，總想跟著潮流走。 有這種心理的客戶,，購買某種商品,，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人,、超過他人,，借以求得心理上的滿足。

　　7.偏好心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理,。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,，喜歡購買某一類型的商品。 例如,，有的人愛養(yǎng)花,，有的人愛集郵，有的人愛攝影,，有的人愛字畫等,。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí),、生活情趣等有關(guān),。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確,，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。

　　8.自尊心理 有這種心理的客戶，在購物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值,，又追求精神方面的高雅,。他們?cè)谫徺I之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待,。 經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購物,，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去,，到別的商店去買,。

　　9.疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”,。這類人在購物的過程中,，對(duì)商品的質(zhì)量、性能,、功效持懷疑態(tài)度,，怕不好使用,，怕上當(dāng)受騙。因此,，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問,，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,，直到心中的疑慮解除后,，才肯掏錢購買。

　　10.安全心理 有這種心理的人對(duì)欲購的物品,，要求必須能確保安全,。尤其像食品、藥品,、洗滌用品,、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等,，不能出任何問題,。因此，他們非常重視食品的保鮮期,，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng),、電器有無漏電現(xiàn)象等,，只有在銷售人員解說、保證后,，才能放心地購買,。

　　11.隱秘心理 有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知,，常常采取“秘密行動(dòng)”,。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時(shí),，便迅速成交,。年輕人購買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時(shí),，也有類似情況,。

　　可以說，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗,，都有至關(guān)重要的影響,。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視,?？梢赃@么說,，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙,。