消費者在成交的過程中會產(chǎn)生一系列的復(fù)雜、微 妙的心 理變化,，包括對商品成交時的各種細節(jié),，價格、數(shù)量,、特別重點的是銷售員的語言,，這些都是促成成交的重要因素。

因此我們研究消費者是一個大的問題,，必須深入,，消費者在成交時的心理活動對成交時的成敗有著決定性的作用，作為優(yōu)秀的銷售人員,，應(yīng)該懂得重視并揣摩消費者的一系列心理活動,。

消費者心理活動分為：

1、求實心理

商品是否實用,，價值如何,？消費者在購買時都有這種消費動機，有此種動機的消費者在選購產(chǎn)品時會特別重視商品的質(zhì)量,，追求 的是樸實大方,、經(jīng)久耐用而不會過分的去強調(diào)產(chǎn)品的外觀，是否個性等,，因此我們針對性做突破很重要,。

2、追求利益的心理

這類客戶的心理存在用少數(shù)的錢多辦事,。動機是“廉價”,。這類心理的消費者通常都會在同類商品之間進行價格對比，并喜歡打折或者處理的產(chǎn)品,，這類客戶屬收入較低一點的客戶,，也有收入高節(jié)省類的。

這類客戶希望從商品中獲得較多的利益,，對產(chǎn)品質(zhì)量,、樣式?jīng)]有太大要求，由于價格的原因,，可能會討價還價,。這時你要針對 情況給客戶一個充分 購買的理由。

不同的客戶情況不同,，作為一名優(yōu)秀的銷售人員,，要學(xué)會觀察并揣摩消費者心理。

事前準備非常的必要,，每天做日記,，把當天發(fā)生的事情記錄下來,，換位思考，假如你是消費者,，銷售員說這樣的話,，你是什么樣的心理活動？你想要得到什么的解決問題方式,，把心理活動一一記錄下來,，第二天實踐，下班回家再記錄分析,，加以時日,，你必定成為銷售高手。

生意現(xiàn)在為什么那么難做,，錢為什么那么難賺,，看完你就明白了