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1,、貪的心理

消費(fèi)者都有貪小便宜的心理,，總想沾點(diǎn)便宜。當(dāng)然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī),，其核心是“廉價(jià)”,。

有求利心理的客戶，在選購(gòu)商品時(shí),，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較,，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多,。當(dāng)然,，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算,，盡量少花錢,。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色,、質(zhì)量都很滿意,，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴,，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心,，便討價(jià)還價(jià)。

2,、愛(ài)美的心理

愛(ài)美之心,，人皆有之。蘋(píng)果手機(jī)正是利用這個(gè)心理,，將蘋(píng)果手機(jī)設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)潔美觀,，優(yōu)雅大方。有求美心理的人,，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,，以中青年婦女和文化人士居多,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時(shí),，特別注重商品本身的造型美,、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用,，對(duì)環(huán)境的裝飾作用,，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

3,、獵,、新奇心理

這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新,，一有新東西,，馬上想擁有使用。有的客戶購(gòu)買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”,，好趕“潮流”,。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn),。

4,、注重實(shí)用性

注重商品的功能性，實(shí)用,，耐久,。這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中,，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值,，講究實(shí)用。

對(duì)待這種動(dòng)機(jī)的客戶,，銷售人員在選購(gòu)商品時(shí),，特別對(duì)其強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方,、經(jīng)久耐用,，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀,、色調(diào),、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

5,、追求安全感

這種人敏感,，缺乏安全感。有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品,，要求必須能確保安全,。尤其像食品,、藥品、洗滌用品,、衛(wèi)生用品,、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題,。

因此,，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用,、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng),、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷售員解說(shuō),、保證后,，才能放心地購(gòu)買。

6,、追求名牌心理

有些客戶多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己,。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理,。

具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層,，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中,，由于名牌效應(yīng)的影響，衣,、食,、住、行選用名牌,，不僅提高了生活質(zhì)量,，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

7,、從眾心理

有些客戶,，身邊的人穿什么，他就穿什么,。明星怎么打扮,，她就怎么打扮。這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”,，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走,。

有這種心理的客戶,，購(gòu)買某種商品,，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人,、超過(guò)他人,，借以求得心理上的滿足。

8,、隱秘心理

有這種心理的人,，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”,。他們一旦選中某件商品,，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交,。年輕人購(gòu)買與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況,，一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí)，也有類似情況,。

可以說(shuō),，客戶心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響,。因此,，優(yōu)秀的銷售員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說(shuō),，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙,。

9,、懷疑心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”,。這類人在購(gòu)物的過(guò)程中,，對(duì)商品的質(zhì)量、性能,、功效持懷疑態(tài)度,，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙,。因此,，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品,，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買,。

10,、希望受到尊重的心理

有這種心理的客戶,，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅,。他們?cè)谫?gòu)買之前,，就希望其購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。 經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物,，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜,，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買,。

11,、某種特殊偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,，喜歡購(gòu)買某一類型的商品,。

例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花,，有的人愛(ài)集郵,，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等,。這種偏好往往同某種專業(yè),、知識(shí)、生活情趣等有關(guān),。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智,，指向性也比較明確,，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。