2015，O2O經(jīng)歷了過山車一樣的刺激過程,。

三年前,，上一個“資本寒冬”，一些服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化的高頻O2O,，例如滴滴快的,，餓了么等都偷偷拿到了A輪。你們看,，還是有一些嗅覺靈敏的VC（包括我們）在布局O2O,，用戶入口類型的O2O項目在那個時期已經(jīng)被這些VC抓在了手里。

2014年開啟O2O熱,，所有的投資人開始瘋狂布局,，不看O2O的VC都不好意思說自己是投早期項目的。而今情勢急轉(zhuǎn)直下,，創(chuàng)業(yè)者,、媒體，都開始全線唱衰O2O,，似乎所有的O2O一瞬間都成了“龐氏騙局”,，'傻瓜VC收割機'。這個時候，問題就來了：

O2O為什么會火？首先,，交易平臺是是VC心頭大愛,，因為離錢最近。O2O是交易平臺,，和電商平臺的區(qū)別只是一個是針對服務(wù)的交易,。一個是針對實物的交易。

其次,，說下中國城市居民的消費格局變化帶來的系統(tǒng)性機會：從2014年起,，消費增長動力轉(zhuǎn)換基本完成，從商品消費轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動,。中國居民消費正在由生存型向發(fā)展型消費升級,、由物質(zhì)型向服務(wù)型消費升級、并且這個趨勢正在加速,。（以下附上兩張資料圖表,，很能說明問題）

中國是個生產(chǎn)制造大國，但服務(wù)行業(yè)水平,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平,，所以，對于創(chuàng)業(yè)者來說服務(wù)行業(yè)有更多的機會,。

在VC看來,，增速就代表機會，所以O(shè)2O潛力更大,，產(chǎn)生獨角獸的機會更大,，我們必然押寶O2O。

O2O為啥會衰,？機會很多那為什么又衰了呢,？一句話：錢太多，心太急,。

一邊是創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀,，商業(yè)模式還沒跑明白，又拿到大筆投資,，自信心爆棚加上競爭白熱化,，當(dāng)運營數(shù)據(jù)無法再支撐新一輪估值，有些創(chuàng)業(yè)者就選擇了刷單,，這樣的創(chuàng)業(yè)者是又可恨又可憐的。

一邊是瘋狂布局的資金，造成O2O項目同質(zhì)化嚴(yán)重,，每個O2O項目都融得到錢,，所以每個領(lǐng)域，都同會有N個孿生兄弟齊頭并進,，模式,，規(guī)模，階段,，甚至融資金額都類似,。

似乎O2O的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是看商業(yè)邏輯，而是看CEO融資能力了——融資能力很重要,，但它不能是唯一的能力選項,。所以估值泡沫高高滴。

刷單除了欺騙VC,，欺騙競爭對手，最可怕的是欺騙了自己,。刷單帶來的虛假繁榮,，使創(chuàng)始人也沒有辦法明確的區(qū)分出來哪些是抓到了有效用戶，哪些是浪費給了到處賺便宜的沒忠誠度的偽用戶,。創(chuàng)始人看到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速增長,，就會理想化的加大供給端投入，而忽略留存率和轉(zhuǎn)化率下降的事實,。

O2O的本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)提高服務(wù)效率,，一旦補貼吸引大量偽用戶，商業(yè)模型的效率會迅速降低到無以為繼,。這種情況對于高頻O2O來說,，用大量補貼培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，可能成為入口,，但中低頻的O2O照此辦理,，崩盤成了必然。

VC對B輪以前的公司不追求凈利潤,，但不代表不考量投入產(chǎn)出比，不考量護城河建立的可能性,。當(dāng)估值過高時,，VC也只能根據(jù)想象力來圓商業(yè)邏輯了，所以垂直O(jiān)2O創(chuàng)業(yè)者喜歡講的從切入點延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，并橫向拓展品類的故事都成立了,，各種羊毛出在豬身上的商業(yè)邏輯都被接受了,。

大量的錢涌入，推高O2O創(chuàng)業(yè)公司的估值和加快融資節(jié)奏,，這其實是拔苗助長,，一旦資本寒冬來臨，最先死掉的就是商業(yè)模型效率低下的項目,，詳見尸橫遍野的O2O死亡名單,。

美劇《硅谷》講了個經(jīng)典案例：男主室友因為融資能力強，A輪拿到了過高的估值,，當(dāng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)展支撐不了B輪估值,，出現(xiàn)了down round情況，CEO并被洗出了公司,。而在國內(nèi)的現(xiàn)實案例是：用CEO出局來保住公司的機會都沒有,，直接就是欠薪關(guān)停CEO失蹤的結(jié)果。

最近幾個月,，有不少VC說不再看O2O的項目了,，一些FA也說不再接O2O的項目了，我對于這種只追風(fēng)口不問原因的同行,，只能呵呵了,。因為死亡名單和輿論就放棄這個領(lǐng)域，而不對趨勢做獨立判斷的VC,，就很難投到獨角獸,。那么問題又來了：O2O還有救么？

當(dāng)然,！

我想說現(xiàn)在就像三年前的寒冬一樣,，其實現(xiàn)在才終于開始進入O2O最好的創(chuàng)業(yè)季了。

我投過10多家O2O,，全部都有著自己造血能力,，都在競爭對手瘋狂刷單補貼的魔法時代，選擇了潛心打造自己的護城河,，至今都有不錯的數(shù)據(jù)增長,，所以在資本寒冬到來的時候，CEO們心態(tài)很好,，甚至更加躍躍欲試了,，因為大家都知道，天時地利人和的創(chuàng)業(yè)季終于到來了,。以下是我的分析：

• 過渡競爭時期隨著冬天來臨而結(jié)束

一個過渡競爭的國家,，是個國民幸福感很低的國家，不管大家銀行里有多少存款,；一個過度競爭的行業(yè),，也是個糟糕的行業(yè),，不管曾經(jīng)融過多少錢。O2O遇冷,，代表沒有那么多的錢砸在O2O行業(yè)里,，不該拿到錢的項目也不能進場攪局了,，創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,，拼創(chuàng)始團隊綜合能力，拼團隊執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài),。

• 重拾對于企業(yè)生長周期的尊重

經(jīng)過這兩年的觀察,，我們發(fā)現(xiàn)O2O企業(yè)的發(fā)展速度普遍會比預(yù)期低，因為服務(wù)的供應(yīng)鏈整合確比實物供應(yīng)鏈整合難的多,，作為創(chuàng)新模式,，大家往往是參考電商的增長規(guī)律來做預(yù)估。

但這種慢并不一定都是壞事情,，扎實的服務(wù)供應(yīng)鏈管理才是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的護城河,，特別是對于那種用燒錢也燒不出來的“低頻、大額,、重決策”的O2O,，像個沉重的戰(zhàn)車，雖不是沖鋒陷陣的利器,，但一旦啟動起來,，慣性很大，可以一路碾壓過去,。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者和資本方回歸理性的預(yù)期,，尊重企業(yè)發(fā)展的生長周期，在健康的根基上長起來的企業(yè)更可能成為一個偉大的企業(yè),。

• 人才真空期已過

每個產(chǎn)品經(jīng)理和運營總監(jiān)創(chuàng)業(yè)都可以出來融到錢的瘋狂階段過去了,，人才真空狀態(tài)終于結(jié)束，大批人才從發(fā)展不好的公司中被釋放,，這個時候能悶頭大把撈到適合團隊的人才加入的創(chuàng)業(yè)團隊,，在不久的未來會沖出僵局，收割市場,。創(chuàng)業(yè)團隊組團一定要大馬拉小車的跑,，這也是創(chuàng)業(yè)公司融資的意義。只有這樣的不匹配,，才能跑贏競爭對手,，剛剛夠用的團隊其實是慢性毒藥。

• 行業(yè)格局逐漸明朗,，讓塵歸塵,，讓土歸土,。

O2O從蠻荒時代，要求生存者都是能跑,，能藏,，能打洞，能生養(yǎng)的跨界全能人才,，進入文明社會的塵歸塵,，土歸土的時期，生活入口O2O的流量越來越集中,，垂直服務(wù)O2O會更加純粹,。

• 塵的命門：把流量變成用戶

塵，就是生活服務(wù)綜合入口,，已經(jīng)殺出重圍選手已經(jīng)都各就各位,，除了BAT和他們的兒子們，還有美大,，58到家等大玩家,，還有一些依靠某一個高頻服務(wù)延展出更多服務(wù)的垂直人群入口也在努力證明自己。

當(dāng)下,，對于綜合服務(wù)入口O2O來說,，或都融到了大錢，或賬上現(xiàn)金很多,，或自家流量不要錢,，總之血線都很長，流量都不小,，都膠著在誰也搞不死誰的狀態(tài),。入口終究不會有太多，我來給爭當(dāng)O2O入口的放血官指條明路：把流量變成有清晰描像的用戶,，這是入口的責(zé)任,，也是存活之本。

大流量都是靠大放血換來的,，誰能夠?qū)⒕薮蟮牧髁渴崂沓煽梢悦柘裼脩籼刭|(zhì)的流量的時候,，就有了跑贏對手的機會。要知道,，流量是按照幾分幾毛錢來變現(xiàn)的,，但是如果把描像清晰的用戶疏導(dǎo)到相應(yīng)的垂直O(jiān)2O服務(wù)平臺的時候，一個用戶的價值會有幾十幾百甚至幾千元,。舉個例子,，對于一個做汽車維修的O2O來說，讓他出現(xiàn)在10萬流量的頁面上,，還是給他100個已經(jīng)購車超過3年的北京男性用戶對于企業(yè)有價值呢,？

• 土的脈絡(luò)：提升效率,，固化品質(zhì)，整合供應(yīng)鏈,。

土,，就是各個垂直服務(wù)平臺，不論是高頻還是低頻,，不論用戶是屌絲還是白富美,，請放心，在垂直服務(wù)領(lǐng)域,，BAT是打不過創(chuàng)業(yè)公司的,，而且對于服務(wù)越重,，服務(wù)維度越多的領(lǐng)域,，大公司會越?jīng)]有競爭力。

所以創(chuàng)業(yè)公司都可以扔掉貪念,，專心下來,，只做三件事：提升效率，固化品質(zhì),，整合供應(yīng)鏈,。

第一，提升效率,，是O2O之本,，互聯(lián)網(wǎng)給創(chuàng)業(yè)者提供了新的維度去改造傳統(tǒng)行業(yè)。我們所指的效率提升不是指微創(chuàng)新和些許環(huán)節(jié)調(diào)優(yōu),，不是簡單的把傳統(tǒng)的電話預(yù)約改成APP預(yù)約,，把到店支付改成在線支付，把選址開店變成SEM投放,。

而是通過對用戶需求的重新審視,，發(fā)現(xiàn)原有服務(wù)流程的不合理性，從而對服務(wù)行業(yè)進行解體式的重構(gòu),，可以把傳統(tǒng)效率幾十倍甚至上百倍的提升,。例如做了10多年已經(jīng)開了65家加盟店的“愛貝佳月嫂”敗給了連一個門臉房都沒有就做到行業(yè)第一名的“有福媽媽”。

如何判斷你是微創(chuàng)新還是重構(gòu)有個很明顯的判斷標(biāo)準(zhǔn)：這類企業(yè)一定會被原有行業(yè)從業(yè)者聯(lián)合抵制,，他們的商業(yè)邏輯和行業(yè)規(guī)則相沖,，和既有政策相矛盾，但業(yè)務(wù)可以迅速做到行業(yè)第一,。例如：出行行業(yè),。

第二，固化品質(zhì),，是指在確保用戶整體體驗高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，用有效的IT系統(tǒng),，捕捉和監(jiān)控每個服務(wù)關(guān)鍵點，從而確保服務(wù)品質(zhì)的如一,。做垂直人群的服務(wù),，在清晰描像好自己的用戶之后，要花心思經(jīng)營自己的服務(wù)口碑,，因為好和壞都會被垂直人群的社交屬性迅速放大,，車主有車友會，媽媽有媽媽群,，而口碑是要依靠高于行業(yè)水準(zhǔn)很多的服務(wù)品質(zhì)來產(chǎn)生,，并通過垂直人群傳播的。

舉個例子：出境游用戶的獲取成本是非常高的,，租租車是國內(nèi)最大的做境外自駕游的租車平臺,，因為在服務(wù)的口碑上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對手，所以在用戶獲取中口碑就是最重要的渠道,，有30%是老用戶帶來的,，這個數(shù)字是很驚人的，所以即便是和攜程這樣的垂直入口型平臺競爭,，業(yè)務(wù)量仍舊輕松超過攜程境外租車4倍以上,。

第三，整合供應(yīng)鏈,。

我先把服務(wù)本身分成單維度服務(wù)和多維度服務(wù)兩種,，針對不同類型，供應(yīng)鏈的整合方法是截然相反的,。例如：出租車司機提供的就是單維度服務(wù),，將用戶送到就是最重要的服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。管家保姆,，就是多維度服務(wù),，除了需要打算衛(wèi)生，還需要照顧家人,，保證家庭各個方面的正常運轉(zhuǎn),，對這樣的服務(wù)評斷維度就復(fù)雜的多，我稱之為多維服務(wù),。

單維服務(wù)：讓不專業(yè)的人去做不專業(yè)的事,，降低服務(wù)者門檻。

針對于單維且高頻的服務(wù),，提升供應(yīng)鏈能力目標(biāo)是擴大供應(yīng)能力：降低服務(wù)端門檻,，讓更多不專業(yè)的人去做不專業(yè)的事，同時輔佐以可以固化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的移動端IT工具。例如對于打車來說,，安全送達就是服務(wù)達標(biāo),，讓更多會開車的人去當(dāng)司機，至于認(rèn)路能力,，服務(wù)態(tài)度,，開車水平，這些次級需求,，就依靠系統(tǒng)的導(dǎo)航,，系統(tǒng)收集的用戶評價來對司機服務(wù)做補充。

多維服務(wù)：讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事,，用互聯(lián)網(wǎng)加速品牌建立,。

對于多維度服務(wù)，往往是低頻,，高客單價,，重度決策的，供應(yīng)端的專業(yè)度是最重要的,，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是這類供應(yīng)鏈的核心,。多維服務(wù)因為有很高門檻，所以利潤很高,，且往往供大于求，因此要提高供應(yīng)端準(zhǔn)入門檻,，通過系統(tǒng),，有效的篩選服務(wù)提供者，強化服務(wù)等級,，讓最專業(yè)的人得到最好的回報,。不要讓得來不易的用戶浪費在服務(wù)能力差的服務(wù)提供者身上。

因為服務(wù)的維度非常多,，用戶做消費決策的點就非常多,，遷移成本也高：這是一個可以建立品牌忠誠度的領(lǐng)域，一旦用戶對于品牌的信任建立,，就可以拓展的品類,，實現(xiàn)贏家通吃?；ヂ?lián)網(wǎng)是可以大大縮短品牌成熟的周期,。

最讓人放心的就是消費者的觀念在進化，消費者的習(xí)慣在養(yǎng)成,，消費者的心智逐漸成熟,。

• 從追求“價廉物美”轉(zhuǎn)變成“物美價廉”

拼價格是各種O2O創(chuàng)業(yè)者的COD。看過美劇《CSI》的都知道COD中文翻譯就是死亡原因（cause of death）,。

相比電商行業(yè),，O2O是靠人來提供服務(wù)，拼價格模式必死無疑是因為人力成本會持續(xù)上升,，商業(yè)模式中“價格”是權(quán)重最高的消費驅(qū)動因素,，這類模式在未來都會越來越艱難，總有流量大戶以貼地飛行的毛利擠走競爭者,，收割市場,。所以創(chuàng)業(yè)者只能是針對愿意為服務(wù)質(zhì)量而付溢價成本的消費人群，做拼服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)才可能有未來,。

有人驚呼“屌絲經(jīng)濟正在崩潰”,，其實屌絲還是屌絲，屌絲的需求依舊存在,，只是屌絲經(jīng)濟試錯階段完成,，已經(jīng)到了流量大戶收割市場的時候了，一大波企圖變成服務(wù)入口未果的小玩家被清場,。屌絲經(jīng)濟,，是簡單粗暴的以價格為導(dǎo)向做消費決策的商業(yè)模型，核心是價廉物美,。一些O2O創(chuàng)業(yè)項目,，服務(wù)內(nèi)容是針對中產(chǎn)，但營銷策略卻是針對屌絲,。以服務(wù)中產(chǎn)的方式去服務(wù)屌絲,，必然是賠本賺吆喝，不論積累了多少屌絲,，都不可能實現(xiàn)利潤,。其實多數(shù)中產(chǎn)至始至終就沒被觸及到，甚至有些中產(chǎn)不愿意和屌絲為伍而拒絕被這樣的平臺服務(wù),。相信總有一部分人是堅決不去經(jīng)常做團購的餐廳吃飯的,。

• 兩個人群的覺醒：中產(chǎn)，三四五線城鎮(zhèn)居民

1.中產(chǎn)

屌絲被最先互聯(lián)網(wǎng)化,，而中產(chǎn)人群正在擴大,，且正在互聯(lián)網(wǎng)中覺醒，“中產(chǎn)經(jīng)濟”,，“消費升級”會成為2016年創(chuàng)業(yè)的高頻詞匯,。

中產(chǎn)，代表良好的教育,，良好的信用,，良好的付費能力和付費習(xí)慣，代表對品質(zhì)的追求，代表對品牌的認(rèn)同,，代表用錢換時間的意愿,，代表對知識產(chǎn)權(quán)的尊重。他們會買房,，會買車,，會生娃，會有存款,，會出國旅游,，會為愛好付出。,。,。。有著這么美好屬性的人群醒來了,，這難道不是創(chuàng)業(yè)者最好的時代么,？

2.三四五線城鎮(zhèn)居民

在北上廣深這樣一二線城市消費被各種創(chuàng)業(yè)者改造的如火如荼的紅海的時候，一支潛力巨大的消費大軍正埋伏在四周,。三四線的小城市占據(jù)了全國近55%的人口,，以及超過52%的居民收入，這無疑是一個非常龐大的消費市場,。這里人們的生活圈子不大,，有更多空余的休閑時間和消費時間，他們迅速在被移動互聯(lián)網(wǎng)化的時候,，針對這個人群的信息和消費服務(wù)并不能完全被滿足,。

以電影票房為例，從2012年到2015年前三季度,，一線城市觀影人次份額由25%下降到18%，而四,、五線線城市的增長尤為明顯,，已從8%提升到17%。而今年國內(nèi)首部票房超20億元的《捉妖記》,，在高達24.39億元的票房中,，有近八成是來自于二線至五線城市的觀影群體。

O2O是屬地性最強的,，在這么大的藍(lán)海擺在面前,，這難道不是創(chuàng)業(yè)者最好的時代嗎？屌絲經(jīng)濟時代被冷淡對待的,，都會在不久的將來大放異彩,。所以，加油！

也許你還想看 ：

上門服務(wù)生死法則

如果你選擇了低頻的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域怎么辦,？

O2O難點：那些你搞不定的供應(yīng)商

做好這幾件事，你就是O2O界的“瑪麗蘇”了