對一個香港人來說,，上海時冷時熱的天氣真是難以適應(yīng)，張大偉暗暗用粵語罵了一句：“有冇搞錯,？”今天是張大偉第一天出任賽維斯上海分公司總經(jīng)理,，他早早來到公司，準備召開銷售會議,。

賽維斯是一家國際性的零售業(yè)IT領(lǐng)導(dǎo)者,，在供應(yīng)鏈管理、品類管理,、客戶關(guān)系管理等方面,，提供包括從戰(zhàn)略、流程到方案執(zhí)行的全方位的咨詢服務(wù),。上世紀九十年代初，賽維斯憑借打印機業(yè)務(wù)伴隨中國零售業(yè)的成長,，賺取了不錯的收益,。經(jīng)過十多年的發(fā)展，市場的競爭愈發(fā)激烈,，利潤空間越來越薄,。因此，賽維斯創(chuàng)始人,，張大偉的頂頭上司馬克決定要在中國市場通過注入新的高收益產(chǎn)品POS機來重振活力,，這款POS機是集打印、POS功能為一體的新一代設(shè)備,，在歐美市場相當(dāng)受歡迎,，POS機配套的軟件系統(tǒng)可以為客戶提供面向整個價值鏈的軟,、硬件解決方案,，從而帶來了更多交叉銷售的機會,，使賽維斯實現(xiàn)從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

拓展大陸市場這個重要任務(wù),，馬克覺得了解中西文化的香港分公司副總經(jīng)理張大偉最合適，而張大偉早就想換一個更大的平臺來施展抱負了,，他在馬克面前承諾,，一定會把公司業(yè)績帶上一個新臺階。

張大偉在會議上宣布今年的銷售目標是40%,，現(xiàn)有的打印機業(yè)務(wù)保持年增長率15-20%,，其余的20%將依靠引進的新產(chǎn)品線——賽維斯POS機。當(dāng)然指標翻了一番,，大家的獎金也會翻一番,。張大偉相信，引入這么好的產(chǎn)品是在幫助銷售人員提升業(yè)績,。不過銷售們顯然不這么認為,。競爭對手湯普森公司早就進入POS機市場，客戶的品牌認知度很高,。賽維斯的產(chǎn)品在功能,、價格上并不存在明顯優(yōu)勢,。銷售們更關(guān)注的是新產(chǎn)品的激勵措施,。張大偉早就和馬克商議過此事，對新產(chǎn)品能否在中國大賣,，兩人心中都沒有底,，因此決定參照打印機等老產(chǎn)品的激勵政策及銷售指標，額外增加銷售費用30%,，擴招銷售人員30%,。

銷售主管陳華緊皺著眉頭，看著銷售月報，一個多月過去了,，客戶倒是拜訪了不少,，不過銷售數(shù)字仍然是零。這個新來的總經(jīng)理張大偉真讓他吃不消,，用上海話說一副急吼吼的樣子,，天天盯著他們銷售部開會、定指標,、跑客戶,、寫日報，搞得銷售們怨聲載道,。另一方面,，銷售新老產(chǎn)品的提成一樣，指標一樣,，但是銷售難度卻差了十萬八千里,，僅僅依靠銷售費用增長的30%，銷售們一點動力都沒有,。做生不如做熟,，銷售仍將精力投在老業(yè)務(wù)上。

更讓陳華吃不消的是香港人的思維方式,，腦子不會拐彎的,。銷售崔立好不容易簽下了艾爾服飾首單100臺POS機，卻因為銷售費用超支,，獎金被扣得所剩無幾,，嚴重打擊了積極性，以致于后續(xù)400臺POS機被競爭對手湯普森搶了去,。

其實陳華心里也有些矛盾,，銷售情況不好，馬克那頭怪罪下來,，張大偉可以把他推出去背黑鍋,。銷售情況如果太好，明年業(yè)績壓力肯定更大,，他也不想自找麻煩,。目前生活安逸得很，工作求穩(wěn)就行了,。

艾爾服飾400臺POS機就這么丟了,，張大偉著實心塞了一把，不過好在馬克并沒有怪罪他,，畢竟他們簽下了首單，相信是一個好的開始。馬克指示張大偉一定要加快業(yè)務(wù)發(fā)展的速度,，大陸市場是塊人見人愛的奶酪,，賽維斯香港有好多人等著去一展拳腳呢！張大偉心里一涼,，他的位子還沒坐熱呢,，就有人惦記上了。

接下來的兩個月,，POS機的銷售情況沒有任何起色,，銷售部也有人提出離職。張大偉一直以為銷售們會非常愿意開發(fā)新產(chǎn)品,，畢竟好產(chǎn)品會大大提升銷售業(yè)績,。但此時此刻，他開始懷疑了,，是中國客戶不喜歡賽維斯的產(chǎn)品,，是產(chǎn)品太貴，還是服務(wù)不好……思來想去,，張大偉認為現(xiàn)有的銷售人員思想已經(jīng)固化了,，受老產(chǎn)品的制約，他決定從銷售部選拔一批有干勁的銷售,，組建新團隊,，全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品。

酒吧里,，張大偉把自己的想法告訴了好友咨詢師王國華,，王國華提出了一系列問題，讓張大偉思考,，第一,，新團隊的人員激勵怎么定？一般的做法是增加提成比例,，使新團隊的收入高于老團隊,，但新產(chǎn)品的開發(fā)需要建立人脈、做市場調(diào)研,，起步會比較難,。如果前幾個月沒有業(yè)績，銷售的收入會不會反而變少了,？第二,，新老團隊會不會搶同一家客戶，進而損害了公司的聲譽,？第三,，從老團隊抽調(diào)精英組成新團隊,，會不會影響老客戶的維系？如果新產(chǎn)品打不開市場,，老客戶又維系不利,，兩頭都出問題怎么辦？最后,，物質(zhì)激勵只是暫時的,，銷售能不能賺到錢最終還是看產(chǎn)品，你們現(xiàn)在所謂的解決方案是不是真的幫助到客戶,？張大偉覺得王國華分析得很有道理,，組建新團隊并沒有他想象中的那么簡單。

王國華摟了摟張大偉的肩膀：“吶,，做人呢最重要的是開心,，大不了你回香港干老本行，馬克對你很器重的,?！睆埓髠ッ銖娐冻隽宋⑿Γ?，重操舊業(yè),？他已經(jīng)在馬克面前承諾過，一定會把公司的業(yè)績帶上一個新臺階,。如果實現(xiàn)不了這個目標,，馬克還會要他嗎？他已經(jīng)沒有退路了,。