SinglePlatform 創(chuàng)始人威利·塞里利（Wiley Cerilli）剛進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，工作內(nèi)容曾經(jīng)是挨家挨戶推銷優(yōu)惠券,。不出所料，他確實(shí)覺得「這是我做過最爛的工作,，沒有之一」,，他回憶說，「一般情況下,，不管我說什么,，人們都會(huì)表示反感?！?/p>

但這段經(jīng)歷給了他寶貴一課：敲開足夠多的門之后,，總會(huì)遇到認(rèn)可你的人。

「我們害怕被拒絕,，而不愿意去嘗試,，」塞里利說，「但有些時(shí)候,，被拒絕已經(jīng)是最好的結(jié)果了,，這意味著你已經(jīng)利用了一些機(jī)會(huì)，已經(jīng)離成功更近一步,?！?/p>

塞里利正是從這些工作中成長，成為訂餐平臺(tái) Seamless 副總裁,，分管合作銷售及服務(wù),。后來又與人聯(lián)合創(chuàng)立商家信息管理平臺(tái) SinglePlatform，平臺(tái)在 2012 年被 Constant Contact 以 1 億美元的價(jià)格收購,。

在白手起家打造銷售團(tuán)隊(duì)之后,，塞里利對(duì)于「創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品」頗有一些心得。本文經(jīng) First Round Review 對(duì)他的獨(dú)家采訪稿整理而成,，總結(jié)出了 39 條最有效的銷售建議,。

準(zhǔn)備工作

1. 制定與公司戰(zhàn)略相符的銷售計(jì)劃

在創(chuàng)業(yè)早期，最重要的事情就是制定計(jì)劃,，銷售產(chǎn)品,，這是很難過的一道坎?！钢贫鞒绦枰獛讉€(gè)月,，投入市場測(cè)試又需要幾個(gè)月，」塞里利說,，「在 SinglePlatform 這兒,，我們還沒有開始開發(fā)測(cè)試版產(chǎn)品，就事先做了四個(gè)月銷售工作,，我們想知道,，人們需要的到底是什么東西,。」

2. 親自做銷售

你會(huì)知道,，人們對(duì)于你的演講和打扮會(huì)有什么反應(yīng),，以此來改善你的銷售技巧。塞里利在接觸用戶一個(gè)月之后,，才作出決定,，把銷售工作轉(zhuǎn)移至室內(nèi)：精心準(zhǔn)備電話銷售。

3. 嘗試多種定價(jià)模型

為產(chǎn)品找到正確定價(jià),，是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ),。不去嘗試，就永遠(yuǎn)不知道如何定價(jià),?！钢挥性趯?shí)踐測(cè)試過之后，我們才發(fā)現(xiàn),，提高價(jià)格會(huì)促進(jìn)銷量,，」塞里利說，「我們的服務(wù)一開始免費(fèi),，到現(xiàn)在月收費(fèi) 79 美元,，銷售效率一直在隨著價(jià)格上漲而上漲?！?/p>

「標(biāo)價(jià)是人們?cè)u(píng)判產(chǎn)品的根據(jù)之一,。」

「如果你提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù),，人們可能會(huì)懷疑它是否真的有用,。實(shí)際上，他們會(huì)相信產(chǎn)品和標(biāo)價(jià)是相符的,。如果產(chǎn)品月收費(fèi) 20 美元,，人們會(huì)想，『哦,，原來這個(gè)產(chǎn)品的作用只值 20 美元,？算了，我不想為這么便宜的東西浪費(fèi)時(shí)間……』」

4. 標(biāo)價(jià)過低會(huì)減少用戶數(shù)量

從心理學(xué)上看,，如果人們沒有為一款產(chǎn)品付出一定代價(jià),，就不會(huì)有理由去使用它?！改阆胂?，如果你買了某些貴重的東西，比如健身房年卡，你就會(huì)覺得去鍛煉是一種義務(wù)了,?！乖?jīng)有段時(shí)間，塞里利對(duì)同服務(wù)的不同用戶區(qū)分收費(fèi),，看看這樣是不是會(huì)影響銷售,。數(shù)據(jù)證明了，用戶付費(fèi)越多參與程度就越高,，然后塞里利把價(jià)格調(diào)整回原來水平，讓多付費(fèi)的用戶感覺自己獲得了優(yōu)惠,。

（編者：參考閱讀《收費(fèi)越高,，客戶越高興——換個(gè)角度看定價(jià)》，健身房案例也許會(huì)讓你想起「沉沒成本」理論,，不過這個(gè)理論基于「理性人」假設(shè),，理性人假設(shè)在目前看來只是一種美好期望，和社會(huì)現(xiàn)狀不服,。）

5. 嘗試其他銷售渠道

很多人認(rèn)為,，只有電話銷售和當(dāng)面推銷效率才最高。但這一點(diǎn)很大程度取決于客戶：客戶群體,，住址所在,，他們對(duì)于推銷人員溝通方式的喜好。去試試其他非正統(tǒng)的銷售方法,，例如電子郵件——在交流中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)推銷自己產(chǎn)品,。還是那句話，不去嘗試,，你就不知道應(yīng)該怎么做,。

6. 每周進(jìn)行銷售測(cè)試

「所有這些測(cè)試都會(huì)受到多種因素影響，比如被推銷者的個(gè)人生活,，他們的性格,，等等，」塞里利說,，「你想要的,，是一套適用于大多數(shù)情況的銷售話術(shù)。每周話術(shù)與上周的區(qū)別不要超過 2 個(gè),，不然你沒法判斷,，到底是哪一點(diǎn)改動(dòng)有效?！乖跍y(cè)試超過半年后,，塞里利終于能夠在電話中迅速與所有客戶拉近關(guān)系，之后他才開始招聘其他銷售員。

7. 學(xué)會(huì)用「買家心態(tài)」思考

曾經(jīng)有一回,，Seamless 銷售團(tuán)隊(duì)集體陷入困境,，無論銷售策略如何改變，銷售量都無甚改善,。塞里利認(rèn)為,，是時(shí)候重新思考銷售策略了：Seamless 到底有些什么優(yōu)勢(shì)？

Seamless 優(yōu)勢(shì)在于,，有很多大公司常年用它來訂餐,，「當(dāng)你站在賣家一方思考時(shí)候，你想的是『嘿,，如果更多一些人注冊(cè) Seamless 就好了,，我們平臺(tái)可是很不錯(cuò)的……』」

「但是換位思考，站在買家的角度思考后,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣說也許有效,，『你好，我們是 Seamless 訂餐平臺(tái),，高盛的餐飲預(yù)訂合作伙伴,，我們正在考慮將貴飯店納入平臺(tái)中，不如我們約個(gè)時(shí)間出來談?wù)?？』」然后你穿得西裝革履,，仔細(xì)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)和案例說服對(duì)方：在 Seamless 的案例中，就是要告訴潛在客戶,，他們的餐館將新增一大撥固定客戶,。

8. 避免華而不實(shí)

這是個(gè)常見的錯(cuò)誤策略，很多人都會(huì)讓產(chǎn)品有盡可能多的功能,，這并不是什么好事,。不僅讓開發(fā)人員抓不住重心、導(dǎo)致「博而不精」,，而且客戶看到一個(gè)產(chǎn)品有如此多的功能,，反而不知道自己到底在購買什么了。

「要保持專注,，客戶如果看到產(chǎn)品有那么多用不到的功能,，就會(huì)覺得，這個(gè)價(jià)錢（產(chǎn)品定價(jià)）也許花得不值,?！?/p>

9. 銷售話術(shù)要能抓住用戶注意力

「最終，我們?cè)O(shè)計(jì)的電話銷售話術(shù)主要內(nèi)容是成功客戶案例,，成熟的銷售人員能夠抓住并控制客戶注意力,?！?/p>

10. 找一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品副總裁

人們都愿意做比自己更有能力者的下屬，因?yàn)樗茉O(shè)置合理目標(biāo),，發(fā)現(xiàn)和解決目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中遇到的問題,。

「很多專業(yè)教練都曾是杰出運(yùn)動(dòng)員，他們知道怎么樣才能做到最好,?！?/p>

正確地招聘和培訓(xùn)銷售人員

11. 每次都招多一些銷售人員

在你剛開始打造銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到,，這個(gè)過程中你會(huì)遇到許多困難,，這不是件簡單的事情：產(chǎn)品是全新的，銷售量隨時(shí)可能大幅波動(dòng),。就算你對(duì)招聘流程嚴(yán)格把關(guān),、對(duì)應(yīng)聘者極其挑剔，也許最終還是會(huì)發(fā)現(xiàn),，有超過一半人不符合要求。所以說,，為了成功地?cái)U(kuò)大公司規(guī)模,，你應(yīng)該多招一些銷售人員。

「管理人員們總是說,，『我這周要招個(gè)新的銷售人員』,，我就想，『一個(gè),？天,，把賭注壓在一個(gè)未曾共事的人身上，簡直是在浪費(fèi)時(shí)間,?！蝗绻淮握兴膫€(gè)，也許其中就有一個(gè)具備銷售素質(zhì)的人,，還有個(gè)評(píng)級(jí) B-的,，能夠通過培訓(xùn)進(jìn)入角色?！?/p>

12. 新員工要年輕,、要渴望學(xué)習(xí)

「你肯定想要有上進(jìn)心的員工——我把這個(gè)叫做湯姆·布雷迪（Tom Brady）綜合征，布雷迪出道選秀太晚,，他需要證明自己是個(gè)優(yōu)秀的四分衛(wèi),，所以他會(huì)努力表現(xiàn)。很多時(shí)候我們會(huì)更愿意招那些常青藤學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生,，但他們也許會(huì)覺得自己已經(jīng)很成功了,，不需要證明自己,，也就失去了工作動(dòng)力?！?/p>

在回顧了自己經(jīng)手招聘過程的超過 600 名員工后,，塞里利發(fā)現(xiàn)，那些在大學(xué)中有過帶薪工作經(jīng)歷的人,，在職場中表現(xiàn)最好——因?yàn)樗麄兡贻p時(shí)就知道「一分錢難倒英雄漢」的滋味,。（編者：正如一句老話所言，「好老板和你談錢,，壞老板才和你談夢(mèng)想,。」）

13. 面試中必須提的三個(gè)問題

• 小時(shí)候擺過檸檬水灘嗎,？

「不管你信不信,，我招的人中有 95% 擺過，他們是天生的企業(yè)家,?！?/p>

• 在這房間里隨便挑個(gè)東西，向我推銷它,。

「比如你屁股底下的椅子,，努力想出一些我要購買它的理由。然后你告訴我,，為什么我應(yīng)該買番茄醬,，而不是芥末。很好,，你說服了我,，最后一個(gè)問題，為什么我應(yīng)該買芥末,，而不是番茄醬,？」這個(gè)問題能夠看出應(yīng)聘者的銷售天賦、創(chuàng)造力,、知識(shí)積累和應(yīng)變能力,。

• 如果有個(gè)電影是關(guān)于你的，你會(huì)為選誰來演自己,？主題曲是什么,？你的自傳書名會(huì)是什么？

「你能從這些問題中,，看出應(yīng)聘者對(duì)于自己的了解程度,，看出他們是否自信。你想要的員工應(yīng)該具備許多素質(zhì),，例如自知和幽默感,?！?/p>

14. 新員工試用期 3 個(gè)月

「我們知道，會(huì)有許多新員工達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn),，三個(gè)月試用期會(huì)比較合適,，不僅顯得正式，在試用結(jié)束后與他們中許多人分道揚(yáng)鑣,，也會(huì)顯得非常得體,。三個(gè)月內(nèi)的短期銷售目標(biāo)很容易確立，最終評(píng)判是否合格的過程,，就只是簡單的定量決策了,。」

試用期并不意味著讓新員工單打獨(dú)斗,，「在這三個(gè)月內(nèi),，我們很希望試用員工能夠與他們的直接上司溝通，學(xué)習(xí)工作技能,。事實(shí)上,，如果員工沒有這類動(dòng)向，是個(gè)很危險(xiǎn)的標(biāo)志,?！?/p>

15. 對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)

在 SinglePlatform，所有新員工在實(shí)際工作之前,，都有一周培訓(xùn)時(shí)間,。培訓(xùn)內(nèi)容廣泛,，包括個(gè)性測(cè)試（讓員工能夠了解客戶種類以便繼續(xù)交流）,、寫作測(cè)試和案例學(xué)習(xí)（聽其他員工的銷售電話錄音）?！冈谂嘤?xùn)結(jié)束后,，他們應(yīng)當(dāng)知道銷售過程中會(huì)遇到什么情況，遇到意外如何處理,?！古嘤?xùn)最后一段是模擬測(cè)試，讓新員工打電話給同事們,，看看他們是否能把產(chǎn)品賣給最刁鉆的群體,。

16. 用成功案例「轟炸」新員工

塞里利每周會(huì)組織成功案例學(xué)習(xí)會(huì)，讓員工們聽成功銷售電話的錄音,?！改憬o他們放同事的成功錄音，會(huì)增加他們自信心,，讓他們覺得自己也能行,?！?/p>

「統(tǒng)計(jì)表明，當(dāng)你成功進(jìn)行一次推銷時(shí),，你下一次推銷再次成功的概率會(huì)更高,。」

讓員工有自信,，他們就會(huì)做出自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言,。（編注：「自我應(yīng)驗(yàn)預(yù)言」是由美國社會(huì)學(xué)家羅伯特·金·莫頓提出的一種社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象，是指人們先入為主的判斷,，無論其正確與否,，都將或多或少的影響到人們的行為，以至于這個(gè)判斷最后真的實(shí)現(xiàn),。通俗的說,，自證預(yù)言就是我們總會(huì)在不經(jīng)意間使我們自己的預(yù)言成為現(xiàn)實(shí)。）

17. 80%：判斷員工是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)

如果給員工分級(jí)的話,，A 類和 B 類員工必須要完成銷售任務(wù)的 80%,。

「你不會(huì)想要 C 類員工，即使他們態(tài)度認(rèn)真,、工作勤奮,，我們只看結(jié)果?！?/p>

18. 發(fā)放季度獎(jiǎng)金,、而非銷售提成

「季度獎(jiǎng)金是因?yàn)樗c試用期三個(gè)月的模式相符，每次試用期結(jié)束都有一批人要走,，季度獎(jiǎng)金節(jié)約了這一部分銷售提成,，這是很大一筆支出?！?/p>

19. 設(shè)置可達(dá)到的銷售目標(biāo)

「你可以出于擴(kuò)張需求而無限拔高銷售目標(biāo),，但是，降低目標(biāo)不是什么好事,。設(shè)立銷售目標(biāo),，實(shí)際上也是個(gè)建立信任的過程，你需要做出充分的準(zhǔn)備和調(diào)研工作才知道應(yīng)該設(shè)在哪個(gè)范圍內(nèi),，才讓優(yōu)秀員工能夠獲得更多激勵(lì),。」

20. 當(dāng)眾演講時(shí)帶上一份銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

這對(duì)于新老員工都適用,，這能提高聽眾注意力,，讓你寶貴的時(shí)間和心血不會(huì)被忽視?！改阒滥男╀N售手段有用,，哪些手段沒用,，一份標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容會(huì)是你的最大助力之一，在你成功訓(xùn)練完新入公司的員工后,，它自然而然就制成了,。」

塞里利建議讓這份標(biāo)準(zhǔn)盡量保持穩(wěn)定不變,，每月變化最多一處,，新版本要高亮這些變化處的字體。

21. 讓員工學(xué)會(huì)講「客戶的故事」

當(dāng)你把自己當(dāng)做被推銷者的時(shí)候,，你不會(huì)想聽到推銷人員說「我」或者「我們」怎么樣怎么樣,，因?yàn)樗麑?duì)產(chǎn)品的看法和你無關(guān)。你需要證明,，為什么一個(gè)人會(huì)需要,、會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)就用得到客戶案例了：我的上一個(gè)客戶是怎么樣怎么樣的人或公司,，是你的同行,，他就很喜歡我們產(chǎn)品的哪個(gè)功能，等等,。

22. 裁員要果斷

在新員工試用期中,，要嚴(yán)格按照銷售目標(biāo)執(zhí)行裁員，在 SinglePlatform,，新員工若是兩次未達(dá)成銷售目標(biāo),，就會(huì)被炒魷魚。

「作為銷售人員的管理者,，你必須要長期而大量地裁員,，這是保持團(tuán)隊(duì)高效率的做法，你要習(xí)慣這么做,?！?/p>

打造強(qiáng)健的管理層

23. 管理者們要緊密追蹤下屬工作進(jìn)度

在 SinglePlatform,，管理者需要定期聽取下屬匯報(bào),，以獲得商業(yè)靈感，記錄工作狀況,，以及幫助下屬達(dá)成銷售任務(wù),。塞里利建議，每 10 到 12 個(gè)銷售人員配備一位管理者,，這樣能夠保證足夠互動(dòng)和幫助,，讓銷售人員充分成長。

24. 提高定期培訓(xùn)效果

為了保證管理者能夠了解其下屬的工作動(dòng)態(tài),、幫助他們,，塞里利的團(tuán)隊(duì)采用了 ShoreTel 的 M5 系統(tǒng),，這個(gè)系統(tǒng)能讓銷售副總裁和管理者們監(jiān)聽通話、并反饋建議給銷售人員（客戶聽不到這些聲音）,，就像是在耳邊說悄悄話一般：「嘿,，你不覺得這位客戶還在擔(dān)心 X 嗎，何不講講 Y,？」

這對(duì)于大筆交易是非常重要的,，銷售人員隨時(shí)可能需要幫助?！敢话愎芾碚邥?huì)事先告知銷售人員,，他們會(huì)監(jiān)聽某一個(gè)電話，或者他們會(huì)直接坐在銷售人員旁邊,，提供更為直接的反饋和建議,。」塞里利說,。

25. 每周進(jìn)行定量的一對(duì)一監(jiān)督

SinglePlatform 提供了兩種表格,，管理者可以為每個(gè)銷售人員評(píng)分——完成銷售筆數(shù)，電話推銷時(shí)長,，等等定量數(shù)據(jù),，然后提供一些定性分析。把工作狀態(tài)用數(shù)據(jù)來描述,，能減輕員工們的焦慮,，還能讓他們更有效的提升自己。

「而且,，這些表格能讓管理者們更有大局觀,。尤其是新晉的管理者，面對(duì)原先同事時(shí),，他們可以看著表格說,，『恩，我們先來談?wù)勀愕恼勗捈记伞槐砀褡屗麄兏菀渍瓶貙?duì)話節(jié)奏,?！?/p>

這就是一張典型的一對(duì)一監(jiān)督表格，從上到下依次是：本周截止日期,，銷售員,，主管，平均通話時(shí)長……等等,。底下是銷售中遇到最大障礙,，以及相應(yīng)解決方案、備注。

26. 在周一調(diào)動(dòng)積極性

塞里利的銷售團(tuán)隊(duì)每周一會(huì)進(jìn)行動(dòng)員大會(huì),，主題是工作激勵(lì),。客戶經(jīng)理在會(huì)上朗讀成功客戶案例,，讓員工們了解到,，自己的工作價(jià)值所在。

「曾經(jīng)有段時(shí)間,，我們會(huì)通過電子郵件來分享這些故事,，但我們發(fā)現(xiàn)，員工們不會(huì)去讀電子郵件,。只有親耳聽見同事說這些事情的時(shí)候,，故事才會(huì)對(duì)他們有所觸動(dòng)。所以我們現(xiàn)在都會(huì)精心挑選出故事來,，用于開會(huì)時(shí)分享,。在故事開頭，客戶通常對(duì)我們產(chǎn)品有所懷疑,，然而經(jīng)過一番交流,，客戶就相信產(chǎn)品對(duì)他有益。員工們聽過這樣的故事后,，面對(duì)那些對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的客戶,，就不會(huì)感到焦慮了?！?/p>

動(dòng)員大會(huì)還包括「上周總結(jié)」,，挑選上周最成功的電話錄音回放。

27. 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)競爭

SinglePlatform 為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了許多競爭機(jī)會(huì)：哪個(gè)團(tuán)隊(duì)打電話時(shí)長最多,？哪個(gè)團(tuán)隊(duì)成交量最多,？哪個(gè)團(tuán)隊(duì)常年表現(xiàn)好？本月平均銷量是男性更高還是女性更高,？「銷售人員就吃這一套,，這些競爭讓他們團(tuán)結(jié)起來，為自己團(tuán)隊(duì)努力工作,?！?/p>

「制造競爭機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)銷售人員協(xié)作完成更高的目標(biāo),?！?/p>

28. 制造樂趣

除了競爭之外,，SinglePlatform 還會(huì)給銷售人員樂趣：例如樂高積木作為達(dá)成交易的獎(jiǎng)勵(lì),。「從辦公室里走過，就會(huì)看到不同大小的樂高積木,，比如看到大型樂高積木塔,，你就知道這位員工是頂尖銷售員?！?/p>

雕琢過程 慶祝成功

29. 打造一個(gè) SWAT 分析團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品一定要跟上市場趨勢(shì),、符合客戶需求，為了讓銷售話術(shù)與此相符,，塞里利建議雇傭 2-3 個(gè)專業(yè)人士成立 SWAT（Special Weapons and Tactics,，特種武器及戰(zhàn)略）團(tuán)隊(duì)，用來研究定價(jià)和市場策略,。

「每個(gè)月進(jìn)行一項(xiàng)大型測(cè)試,，」塞里利說，「如果測(cè)試結(jié)果很成功,，就讓 4-8 個(gè)人利用這份話術(shù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn),，再慢慢擴(kuò)大規(guī)模。我們最近一項(xiàng)測(cè)試由兩個(gè)員工進(jìn)行,，他們和客戶談?wù)撘苿?dòng)端產(chǎn)品的價(jià)格,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果非常顯著，銷售量從 1.5 份每日,，提升到了 40 份每周,。」

為了讓這個(gè) SWAT 團(tuán)隊(duì)效率盡可能地高,，分配給他們的研究任務(wù)要圍繞著現(xiàn)有銷售話術(shù)展開,，并與其他部門業(yè)務(wù)相結(jié)合?！覆灰?SWAT 團(tuán)隊(duì)里全是最好的員工,，那樣反而不好，挑一個(gè)明星員工,，以及一兩個(gè)能夠代表大部分銷售員的員工即可,。」

30. 逢成功必慶祝

高調(diào)而定時(shí)地慶祝成功：給所有員工發(fā)送案例郵件,，以公司名義承認(rèn)某位員工的銷售里程碑（本周銷量最佳,、本月銷售額最佳等等），發(fā)放實(shí)物獎(jiǎng)品（美食,、電影票等等）,。員工的工作動(dòng)力和獎(jiǎng)勵(lì)是正反饋關(guān)系。

SinglePlatform 采用了一款叫做 Hoopla 的系統(tǒng),，會(huì)讓最新達(dá)成交易的銷售員大頭貼出現(xiàn)在辦公室四處的顯示屏上,，還會(huì)播放該銷售員指定的歌曲，就像是為他開啟了一場個(gè)人贊禮一般。

31. 慶祝失敗

「當(dāng)某個(gè)員工被客戶拒絕次數(shù)達(dá)到 10 次時(shí),，我們同樣會(huì)慶祝這個(gè)里程碑,，」塞里利說，他想起了自己原先推銷優(yōu)惠券的經(jīng)歷,，「經(jīng)歷了失敗,，就更容易克服銷售工作中的恐懼感?！?/p>

32. 內(nèi)部提拔

這一項(xiàng)有兩個(gè)作用,，一方面，你需要的是能夠密切監(jiān)控屬下工作動(dòng)態(tài),、定期獲取反饋以及保持高昂士氣的中層管理者,，內(nèi)部提拔的管理層貫徹這些事情。另一方面,，從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提拔管理層,，能讓員工們看到工作成果會(huì)有回報(bào)。

打造杰出的工作環(huán)境

33. 讓辦公室充滿工作氣氛

SinglePlatform 去年被 Crain 評(píng)為最佳工作地點(diǎn)之一,。塞里利表示,，為了讓員工生產(chǎn)力最高，工作環(huán)境首先要讓他們感到愉悅,，第二才是布置生產(chǎn)力相關(guān)的軟硬件因素,。SinglePlatform 公司內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行「沒有混蛋」原則，「如果一個(gè)銷售人員業(yè)務(wù)水平頂尖,，行為舉止不符合我司氣質(zhì),，我們一樣會(huì)開除他?！关?fù)面心態(tài)和惡劣態(tài)度是會(huì)傳染的,。

34. 盡可能讓客戶了解公司

這不是說要帶用戶來公司參觀，而是說,，要把公司全面深入地介紹給客戶,，讓他們覺得自己很重要。

「要讓銷售人員意識(shí)到,，客戶使用我司產(chǎn)品是一種正確選擇,。」

所以 SinglePlatform 的管理層不僅會(huì)通過電子郵件分享成功案例,，還會(huì)每月發(fā)布一份滿意度最高的客戶案例報(bào)告,。「當(dāng)客戶告訴銷售人員,，自己很喜歡這一套產(chǎn)品,、上個(gè)月登錄了超過 200 次時(shí),，銷售人員也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)可，這對(duì)于他們的銷售工作有促進(jìn)作用,?！?/p>

35. 邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)重要人物來發(fā)表講話

很多公司會(huì)請(qǐng)外部的知名人士來公司演講,，但是都發(fā)現(xiàn),，參與程度很低。為了讓這種演講變得更有意義,，塞里利建議,，邀請(qǐng)同行公司的 CEO 或者其他與銷售有關(guān)的名人，來講講他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系管理技巧,。

36. 盡早盡多地測(cè)試產(chǎn)品

塞里利建議,，讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)定期派出代表，介紹產(chǎn)品本身或者它的新功能,，讓銷售團(tuán)隊(duì)自由提問,，這樣能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)營中可能碰到的問題，加速產(chǎn)品商業(yè)化,。

37. 用公司聚餐促進(jìn)銷售人員與其他部門的溝通

在一家科技公司,，銷售人員很容易就被邊緣化，因?yàn)樗麄儞碛械募寄芘c其他部門截然不同,。為了防止這種事情發(fā)生,，塞里利認(rèn)為，應(yīng)該多進(jìn)行公司聚餐,，讓銷售人員能與其他部門的員工聊聊,，相互了解各自職責(zé)，對(duì)于公司發(fā)展的共同目標(biāo)達(dá)成進(jìn)一步共識(shí),。

「把銷售人員的職業(yè)生涯與公司發(fā)展聯(lián)系起來,，他們就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)更上心?！?/p>

加速擴(kuò)張

當(dāng)你有了有效的銷售話術(shù),，通過培訓(xùn)項(xiàng)目挑選出的優(yōu)質(zhì)銷售人員，以及強(qiáng)健的管理層時(shí),，你就可以開始考慮擴(kuò)張了,。

38. 雇傭?qū)I(yè)的面試官

當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，銷售部門的管理者就無力顧及每位應(yīng)聘者了,。雇傭一個(gè)專業(yè)的面試官來發(fā)現(xiàn)和招攬銷售人才,，不僅能提高招聘效率，還能減輕管理者負(fù)擔(dān),，讓他們把精力放在更重要的事情上,。

39. 雇傭?qū)I(yè)的培訓(xùn)人員

培訓(xùn)新員工是一件極其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情,，尤其是培訓(xùn)那些年輕而沒有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生，想要讓他們脫胎換骨成為銷售人員,，更為不易,。回想上面提到的這些建議,，你就會(huì)感覺到,，這些專業(yè)的事情應(yīng)該交給專業(yè)的人來做。讓專業(yè)培訓(xùn)人員來設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案和水平測(cè)試——密切追蹤培訓(xùn)效果,，常進(jìn)行模擬電話銷售測(cè)試,，頻繁提供反饋建議。同樣地,，這些人也能減輕管理層負(fù)擔(dān),。

最后的話

人力資源才是拉動(dòng)銷售的最大助力，如果你想讓公司高速發(fā)展,，就必須全力優(yōu)化這一個(gè)環(huán)節(jié),。

你幫銷售人員掃除了個(gè)人發(fā)展障礙，他們就會(huì)為公司發(fā)展掃除障礙,。