馬克.安德森: 創(chuàng)業(yè)/投資唯一最重要的事

jank_wj1969 2016-02-22

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曾創(chuàng)辦網(wǎng)景的馬克.安德森在 2009 年進入投資界創(chuàng)辦硅谷最著名早期投資機構(gòu)之一 At16Z。以下文章,，為安德森創(chuàng)業(yè)時撰寫的《創(chuàng)業(yè)指南》系列之一,，其時，馬克.安德森正在創(chuàng)辦 Opsware Inc.和 Ning Inc.,。

如果你從數(shù)量廣度的橫截面去看創(chuàng)業(yè)公司,，兩個“明顯事實”會跳出來：

它們成功程度分歧很大：一些大獲成功；一些獲得高成就,；一些小獲成就,；還有些敗得一塌糊涂,；

最核心指標方面：“團隊”、“產(chǎn)品”和“市場”也表現(xiàn)各異,。團隊,，有的好到逆天，有的爛到出奇,；產(chǎn)品,，有的是工程精品，有的為破銅爛鐵,；市場,，有的紅紅火火，有的死氣沉沉,。

我們不禁要問：到底是什么和成功關(guān)系最大,？或者更直白說：到底是什么能引領(lǐng)成功？以及對我們這些還在學習什么導致失敗的學生,，到底什么是最危險因素,，是爛團隊、爛產(chǎn)品還是爛市場,？

三個術(shù)語

現(xiàn)在,，來界定下創(chuàng)業(yè)公司三個最核心指標。第一,，產(chǎn)品質(zhì)量,，這是指：

這個產(chǎn)品能給顧客或使用它的用戶留下多深印象？

它使用起來多簡單,？

功能多豐富,？

推出有多快？

可擴展性如何,？

打磨得怎樣？

Bug 有多少,？

市場大小,，則指這個產(chǎn)品用戶或客戶數(shù)以及它們增長率情況。（注意：這里我說的是：1）你的收入可以“規(guī)?；?；2）你獲取一個客戶成本沒有高過這個客戶為你產(chǎn)生的收入）

一些人可能會以以下方式反駁我的分類：你怎么能完全把產(chǎn)品和市場分隔開作為單獨指標看待：如果沒人要，一個產(chǎn)品能有多棒,？一個產(chǎn)品質(zhì)量好不好,，難道不是由它對大眾有多大吸引力界定的嗎？

我告訴你：絕對不是,，產(chǎn)品質(zhì)量好壞和市場大小沒關(guān)系,。世上最好的操作系統(tǒng)軟件是沒人用的,。隨便問問瞄準 BeOS、Amiga,、OS/2 或 NeXT 目標市場的軟件開發(fā)者,，好產(chǎn)品與大市場到底有什么區(qū)別。所以,，如果你問創(chuàng)業(yè)者或風投：這三個指標到底哪個最重要,？他們多半會說：團隊。

一部分原因,，在創(chuàng)業(yè)早期,，比起還沒建立的產(chǎn)品、沒開發(fā)的市場,，你能了解到的更多信息是團隊,；再加上，我們聽慣了“人才是最重要資產(chǎn)”這些話,。至少在美國,，各種有關(guān)“人”的聲明滲透貫穿文化，從高中有關(guān)“自尊”項目的訓練,，到《獨立宣言》中個人不可被剝奪的追求幸福權(quán)利,，所以答案理所當然，應該是團隊最重要,。

有趣的是,，如果你問工程師，他們中很多會說：產(chǎn)品,。這是個“產(chǎn)品為王”的業(yè)務,，初創(chuàng)公司發(fā)明產(chǎn)品，顧客購買和使用它,。蘋果和谷歌是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊,，因為他們創(chuàng)建了最好產(chǎn)品。如果沒產(chǎn)品,，世上幾乎沒有公司,，你只管試試建立一個團隊優(yōu)良或市場廣闊但卻沒有產(chǎn)品的公司。你有病嗎,？

第三種立場

但我采取第三種立場：“市場”,，才是定義初創(chuàng)公司成敗最重要因素。

在一個好市場,，一個有龐大潛在客戶的市場,，市場可以脫離創(chuàng)業(yè)公司自己拉出產(chǎn)品。市場需要被滿足,，市場也將被滿足,，這時,，第一個出現(xiàn)的可行性產(chǎn)品會來填滿它。

產(chǎn)品不需多出彩,；只要基本可行就行了,。同樣，市場也不關(guān)心團隊有多棒,，只要他們能做出一款具可行性產(chǎn)品,。總之,，顧客會為產(chǎn)品敲開你的門,，你最主要任務就是接電話，回那些想買東西的顧客郵件,；并且當你市場狀況良好,，團隊問題就太好立馬升級。

相反在一個糟糕市場,，即便你有世上最好產(chǎn)品,，有殺手級團隊，都沒用,，你將終年四處碰壁,，你產(chǎn)品好到不可思議，但卻找不到顧客,，你最終束手無策,，士氣低落被迫出局。為表示對 Benchmark Capital 的 Andy Rachleff 的尊敬,，他為我畫龍點睛了以下準則：公司頭號殺手是缺乏市場,，他是這樣來分解這個議題的：

當好團隊遇上爛市場，市場贏,。

當爛團隊遇上好市場,，市場贏。

當好團隊遇上好市場,，兩者產(chǎn)生奇特效應,。

當然，你也絕對能搞砸一個好市場,。但是，假設(shè)你團隊基本過關(guān),，產(chǎn)品基本能被接受,，一個好市場就與成功劃等號，而壞市場基本就等同失敗,，明星團隊或明星級產(chǎn)品,，都無法拯救一個壞市場,。

三個問題

Ok 你說：然后呢？我們需要再細化,，現(xiàn)在來看三個問題,。第一，你創(chuàng)業(yè)最開始時最能控制的其實只有團隊,，那么一個好團隊到底能為你帶來什么,？

一個還 OK 的產(chǎn)品。理想的話,，還是款優(yōu)秀產(chǎn)品,。但要說到好團隊出的爛產(chǎn)品，我也能舉出一大堆例子,。因為要建立好產(chǎn)品,，是非常非常難的。

第二,，能給你一個好市場,，但出色團隊栽在爛市場例子，我也一抓一大把,。實際上,，如果是一個根本不存在的市場，它根本不會管你這些團隊成員到底有多聰明,。

以我經(jīng)驗判斷：一個好團隊配上壞產(chǎn)品或爛市場,，這在第二次或第三次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中最常見，他們第一次創(chuàng)業(yè)取得巨大成功,；接著,，就變得狂妄自大，然后狠狠摔一跤,。相反,，我可以給你說出一大堆逆襲案例，就因為市場遼闊,，弱雞團隊的初創(chuàng)公司也可以飛黃騰達,。

最后，引用 Tim Shephard 的話：“所謂一個偉大團隊,，就是在假設(shè)有相同市場和產(chǎn)品情況下,，總是能打敗平庸團隊的團隊?！?/p>

第二個問題：一個偉大產(chǎn)品也不總是能創(chuàng)造出一個巨大的新市場嗎,？絕對是。但我給出的例子要反過來說：

VMWare 就是，他們產(chǎn)品非常具革命性,，激發(fā)操作系統(tǒng)虛擬化新運動,，創(chuàng)造一個巨獸般龐大市場。當然在這種情境下,，你團隊有多優(yōu)秀也不重要,，只要他們水平能支持開發(fā)產(chǎn)品，達到市場需求對產(chǎn)品基本質(zhì)量標準就行,。

你要理解的是：我不是在叫你在團隊質(zhì)量方面退而求其次,，也不是說 VMWare 團隊不強。實際上,，他們很厲害,。我說的是：如果你能將像 VMWare 這樣的產(chǎn)品帶入市場，成功必然會來敲門,。換句話說,，回答上面那個問題：我不指望你產(chǎn)品從零開始，創(chuàng)立出一個全新市場,。

創(chuàng)始人怎么辦,？

這就是第三個問題：在知道所有上述情況后，創(chuàng)始人該怎么辦,？我引用 Rachleff's Corollary 的話：影響創(chuàng)業(yè)公司成功唯一重要的一件事：達到產(chǎn)品/市場適用,。

這意味：第一，一個好市場,；第二,，一個能滿足這個市場的產(chǎn)品。其實,，當產(chǎn)品/市場之間不適應時,，你是能感覺到的：

顧客沒有從產(chǎn)品中感到價值；

口碑沒有傳開,；

使用情況沒漲那么快,；

媒體評論都是些廢話；

銷售循化花了太久時間,；

很多交易根本就談不成,。

同樣，當二者適應,，你也可以感覺到：

你能生產(chǎn)多少,，他們就能買多少；

（或）你服務器最快能加到多少,，使用量就能漲多少,；

你公司支票賬戶上從客戶那里賺來的錢堆積如山,；

你不得不盡你所能飛快雇銷售和客服；

記者不斷打電話騷擾,，迫不及待想見你；

你在哈佛商學院獲得年度創(chuàng)業(yè)者獎,；

投資銀行家都開始在你家門口打樁,。

很多初創(chuàng)公司在產(chǎn)品和市場適用前，就死了,。失敗原因,，就是沒做到產(chǎn)品/市場適用。再往前一步,，事實上任何初創(chuàng)公司歷程都可以分為兩部分：產(chǎn)品/市場適用前,，以及適用后。你在達到產(chǎn)品/市場適用前,，請堅持不懈朝適用方向努力,。

為達到適用，你需要做以下所有事：

變換人員,；

重寫產(chǎn)品,；

轉(zhuǎn)入其他市場；

當你不想時告訴客戶“不”,；

當你不想時告訴客戶“好的”,；

繼續(xù)從風頭那融高度稀釋股份的錢。

當你專心搞這些,，你甚至可以忽略掉其他所有事,。

我不是在真建議你忽視，我只是說,，從我看到的成功創(chuàng)業(yè)公司案例,，你幾乎可以這么做。當你看到一個已達到產(chǎn)品/市場適用的成功創(chuàng)業(yè)公司,，哪怕他們在這途中,，幾乎搞砸所有事：

從渠道模型；

到渠道開發(fā)戰(zhàn)略,；

到市場營銷計劃,；