@聯(lián)商網(wǎng)特約專欄：商品的價(jià)格是指顧客為商品付的錢,，而商品的價(jià)值是指你的顧客從產(chǎn)品中感受到的東西,，這其中包括產(chǎn)品本身為顧客解決的問題，也包括生產(chǎn)產(chǎn)品公司的品牌知名度，顧客和產(chǎn)品之間的情感,，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)給產(chǎn)品增加的附加值。同樣一瓶酒,，在超市,、在酒店、在酒吧的價(jià)格有很大的不同,，因?yàn)槌匈u的是酒的價(jià)格,，而酒店和酒吧則增加了酒的價(jià)值，以及喝酒的環(huán)境,。所以增加商品的附加價(jià)值,，能促進(jìn)消費(fèi)，能提高商品的價(jià)格,。

小到一個(gè)錘子,，大到箱包或者鉆戒，都存在著附加值,。而在增加商品價(jià)值的過程中,，銷售員如何把商品呈現(xiàn)給顧客起著相當(dāng)重要的作用，操作得當(dāng),，就能增加商品的附加值,，操作不當(dāng)則有可能降低商品本來的價(jià)值。有些百貨店的銷售員把價(jià)值5000元的商品,，像500元甚至50元一樣看待,，有些百貨店的銷售員把500元的商品像5000元的商品一樣看待兩種態(tài)度所產(chǎn)生的結(jié)果自然也是不一樣的,。

通過銷售員增加商品附加值的三點(diǎn)建議

銷售環(huán)境無法改變的情況下，改變銷售人員對待商品的態(tài)度,，對于提高商品的附加值非常重要,。以下是幾點(diǎn)建議，在銷售人員向顧客展示商品時(shí),，或可以增加商品的附加值,。

1、 建立顧客對商品的預(yù)期,。

每當(dāng)你要把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的時(shí)候,，先和顧客聊聊這個(gè)商品和消費(fèi)者的聯(lián)系，比如：這款衣服是休閑款,，和你穿在身上的鞋子非常搭配,。也可以和顧客建立情感聯(lián)系，比如,，這款產(chǎn)品產(chǎn)自某地,，是您家鄉(xiāng)所在地。也可以和顧客談?wù)摦a(chǎn)品的用途,，比如這款榨汁機(jī)非常好,，能夠主導(dǎo)您的健康生活。也可以說,，您品味真好,，相信您會(huì)愛上這個(gè)商品的。要讓顧客對商品充滿期待,，這樣顧客自然對你所介紹的產(chǎn)品會(huì)特別關(guān)注,。其實(shí)，在日常生活中,，這些小方法大家都是有在人際交往中使用的,。如果能把人際交往中的小秘訣，用到商品介紹中來,，像介紹一個(gè)人一樣,，帶著情感去介紹你的產(chǎn)品，那么銷售額自然能提升,。

2,、 把商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而不是“轉(zhuǎn)交”,。

一般情況下,，顧客要某樣?xùn)|西，銷售員就會(huì)拿給他,，但是如果要增加商品的附加值,，銷售員在拿商品給顧客的時(shí)候也要特別用心,。可以雙手呈現(xiàn),，以顯示銷售員對顧客和商品的尊重;可以把商品放在一個(gè)托盤上呈現(xiàn);或者在介紹的時(shí)候,，說到商品的特別價(jià)值時(shí)，可以從盒子里把商品拿出來給顧客看,，尤其是珠寶類首飾,。至于具體用什么方法來呈現(xiàn)，要根據(jù)當(dāng)時(shí)的場景和所介紹的產(chǎn)品來決定,?？偟膩碚f，最重要的就是要重視自己的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者認(rèn)為你是把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)寶貝的,，他才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值，才覺得自己值得購買這個(gè)產(chǎn)品,。通常來說，商品的價(jià)格越高,，你也要愈加表現(xiàn)出你對于這個(gè)商品的珍視,。

3、 讓每個(gè)消費(fèi)者親自體驗(yàn)產(chǎn)品,。

正常情況下,，顧客去購買貴重商品的時(shí)候，比如單反相機(jī)等,，銷售員一般都會(huì)幫顧客做演示,。一邊演示，一邊介紹商品是多么好,，多么有價(jià)值,，甚至拍照給顧客看。但很少有銷售員會(huì)讓顧客自己去操作,，試用商品,。但是，對于消費(fèi)者來說,，想要真正了解一個(gè)商品的功能,，讓他親自操作，他才能有切身感受,。一個(gè)商品,，有時(shí)候銷售員無須贅言，讓消費(fèi)者自己操作,，告訴消費(fèi)者如何操作可以實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能,，等到顧客完成操作以后,，再詢問是否感受到了和其他產(chǎn)品的不同。這樣體驗(yàn)一番以后的消費(fèi)者才會(huì)對你的新功能印象深刻,。

如何才能把建議轉(zhuǎn)化為銷售員的行動(dòng)力

對于許多銷售員來說,，以上提到的幾點(diǎn)建議可能也都知道，但是實(shí)踐過程中卻常常忘記,，或者覺得效果甚微轉(zhuǎn)而放棄,。正所謂知易行難，究竟如何把上述建議轉(zhuǎn)化成銷售員的實(shí)踐行動(dòng)呢?以下幾個(gè)做法,，供參考,。

1、挑選其中一到兩條有用的建議,。知易行難往往是因?yàn)槿说呢澊笄笕膽B(tài),，想把所有的都學(xué)會(huì)，看起來很美,，結(jié)果學(xué)起來很累,，做起來更累。堅(jiān)持一段時(shí)間以后,，就發(fā)現(xiàn)每點(diǎn)都收效甚微,，轉(zhuǎn)而放棄。所以在實(shí)踐過程中,，挑選一條,，至多兩條建議，反復(fù)練習(xí)操作,，直到出現(xiàn)成果,，再實(shí)踐其他建議。

2,、找個(gè)人演練一遍,。增加商品附加值的行為，如果做得不恰當(dāng),，可能會(huì)取得適得其反的效果,，所以找同事或者經(jīng)理，在他們面前演練一遍,，看看他們是什么反應(yīng),，是否因?yàn)槟隳承┭哉Z的改變，而讓他們購物更加愉快了,。

3,、找個(gè)同事監(jiān)督你。所謂旁觀者清，在和顧客接觸的過程中,，銷售員自己可能并不能意識(shí)到哪些行為可以增加商品的附加值,，哪些行為反而降低了商品的附加值，哪些行為有待改進(jìn),。如果同事能夠給你很好的建議,，并且起到監(jiān)督作用，那么不僅這件事情可以推進(jìn)下去,，成效也會(huì)來得較快,。

4、做成果分享,。當(dāng)你采納和聯(lián)系上述建議,，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售額在增加，顧客對你態(tài)度更好了,。當(dāng)這類驚喜的事情發(fā)生以后,，可以和你的同事，講講你是如何增加商品附加值的,，使用了哪些方法,，并且隨時(shí)總結(jié)你這么做帶來的好處，相信這樣就更容易堅(jiān)持下去,。