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經(jīng)商必須要講消費(fèi)心理學(xué),，還要講消費(fèi)行為學(xué)，重點(diǎn)是要解決消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買動(dòng)力的問題,。占便宜心理產(chǎn)生了重要的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買動(dòng)力,。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折，到外賣平臺(tái)看哪家活動(dòng)多,，其實(shí)就是這種占便宜的心理在起作用,。 古人說，欲取之,，必先予之,。給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)好處，可以得到十倍百倍的回報(bào),，這就是所謂的“吃虧就是占便宜”,。可以說,，顧客是不是有“便宜的獲得感”,，往往決定了顧客是不是愿意掏錢,。 讓顧客占便宜,，就會(huì)激發(fā)購買沖動(dòng)?；ㄑ郧烧Z,，不如實(shí)實(shí)在在地讓顧客感覺占到了便宜?？梢哉f讓顧客占便宜是一門大學(xué)問,。 那讓顧客占便宜就一定得拼命降價(jià)嗎？不是,。消費(fèi)者不是想買便宜的商品,，而是想買到占便宜的商品。便宜不重要,，讓消費(fèi)者感覺占便宜才重要,。而且，拼命打價(jià)格牌,，雖然能獲得銷量,，但往往贏了銷量，損了體驗(yàn),，輸了品牌,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，其實(shí)并不一定是好事,。那除了降價(jià)打折,，還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”，從而產(chǎn)生購買動(dòng)力呢,？ 一,、提升產(chǎn)品價(jià)值，變相提升性價(jià)比一般來說,，消費(fèi)者買了性價(jià)比高的商品就覺得占了便宜,。性價(jià)比決定于兩個(gè)方面，一個(gè)是提升價(jià)值,，一個(gè)是降低價(jià)格,。降低價(jià)格雖然有效，但空間有限,，而且會(huì)有損品牌和形象,。最好的方法，就是提升產(chǎn)品的價(jià)值。比如,，提升科技含量,、原材料質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì),、產(chǎn)品聲譽(yù)等等,。價(jià)值提升了，價(jià)格就顯得相對(duì)低了,，性價(jià)比就上來了,。 比如生鮮超市里一般橙子品種賣25元一斤，但有一個(gè)橙子品種卻賣了140元,，而這么貴卻賣得很火,，為什么？因?yàn)檫@種高價(jià)橙子品種叫儲(chǔ)橙,，具有品牌效應(yīng),，而且富有營(yíng)養(yǎng)，不灑化肥,，完全是有機(jī)肥,。這種橙子在別的地方要賣到160元一斤，而這里只賣140元一斤,，消費(fèi)者當(dāng)然感覺占了便宜,。用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人,，這是高級(jí)的營(yíng)銷之道,。這樣做生意正大光明，但周期也比較長(zhǎng),，難度也比較大,，但只要堅(jiān)持下來，就能具備更大更持久的競(jìng)爭(zhēng)力,。 二,、買東西抹零，讓顧客心理上得到安慰如果確實(shí)是大牌,，一分錢不降,，消費(fèi)者也能接受，反而覺得大品牌有傲驕的資本,。但有多少品牌稱得上是絕對(duì)大牌呢,？大多數(shù)品牌是二線品牌，甚至沒有品牌。顧客往往對(duì)價(jià)值沒有確切的定位,，心中總會(huì)有怕吃虧上當(dāng)?shù)母杏X,，而商家把零頭抹去，雖然并沒有便宜多少,，但卻給消費(fèi)者一點(diǎn)心理上的安慰,。而且，結(jié)賬時(shí)抹零,，符合“峰終定律”,，也就是在最終結(jié)賬時(shí)讓消費(fèi)者獲得一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)惠，往往會(huì)給消費(fèi)者留下比較深刻的印象,。這種實(shí)惠的印象,，往往會(huì)得到放大。比如,，106元的商品,，售貨員抹去6元，10.3元的產(chǎn)品,，抹去0.3元,，都會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)心理安慰，緩解焦慮感,。 三,、買贈(zèng)，更大銷量,、更多利潤(rùn)比如買一送一,、買二贈(zèng)一等，這種促銷方式往往比單純降價(jià)要好,。既增大了銷量,，還減少了降價(jià)的幅度，而且這還是一種直擊潛意識(shí)的銷售方式,。 單純給產(chǎn)品打五折,，那一般只能賣一件產(chǎn)品。而如果買一贈(zèng)一,，那同樣五折就至少賣兩件產(chǎn)品,。如果一件產(chǎn)品五折降價(jià)后可以賺50元毛利，那買一贈(zèng)一后,，同樣是五折商家就賺了100元毛利,。而且，買一贈(zèng)一讓消費(fèi)者有更大的獲得感,，東西更多,，優(yōu)惠更大,。而且“贈(zèng)送”是一個(gè)明顯占便宜的詞匯，感覺不用自己買,，消費(fèi)者從潛意識(shí)里會(huì)產(chǎn)生獲得感,。 四,、第二份半價(jià)，讓消費(fèi)者購買更多第二份半價(jià),，也就是說第一份全價(jià),，一點(diǎn)折都不打。但消費(fèi)者在買第二份產(chǎn)品時(shí),，會(huì)把注意力集中到第二份的半價(jià)上,，感覺得到了實(shí)惠，卻往往忽視了第一份全價(jià)的事實(shí),。如果兩件商品放在一起評(píng)價(jià),，也就打了七五折而已，并沒有便宜多少,，但這種方式比給產(chǎn)品打七五折效果更好,，更有沖擊力。 五,、加一元換購,，巨狡猾的銷售技巧比如，定價(jià)1288元的豆?jié){機(jī),，消費(fèi)者只要加1元即可換購一把58元的勺子,。這種技巧狡猾在哪里呢？其一,，這種勺子絕對(duì)不會(huì)有58元,，贈(zèng)品勺子往往價(jià)高質(zhì)低，能值個(gè)20,、30元就不錯(cuò)了,。但是，消費(fèi)者管不了那么多,，有誰會(huì)去驗(yàn)證,？只會(huì)受到那個(gè)58元價(jià)格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這么高價(jià)的勺子,，非常劃算,。其二,，只需加1元,，而且前面產(chǎn)品價(jià)格達(dá)千元以上，1元的占比顯得非常低。消費(fèi)者感覺這種占比越低,，決策所需的意志力越少,，越容易做出肯定的選擇。其三,，只加1元,，可以獲得大實(shí)惠，讓消費(fèi)者忽略了前面產(chǎn)品的價(jià)格,，或者緩解了對(duì)前面產(chǎn)品價(jià)格的焦慮,，這讓成交變得更加容易。其四,，如果消費(fèi)者沖著豆?jié){機(jī)去的,，那加1元得優(yōu)惠，可以推動(dòng)消費(fèi)者做出最后決定,。如果消費(fèi)者沖著1元換購得實(shí)惠去的,，那就必須先買前面的產(chǎn)品。無論沖著哪個(gè)去,，成交可能性都大大增加,。 六,、還差幾元滿足優(yōu)惠條件有的商品設(shè)計(jì)了一個(gè)優(yōu)惠底限，比如店鋪設(shè)計(jì)了“滿30元,，返12元”,，消費(fèi)者本來只想買20元的東西，但為了得到優(yōu)惠,，就又買了10元產(chǎn)品,，從而增加了銷售。比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等,，都是利用了消費(fèi)者占便宜的心理,，從而擴(kuò)大了銷售額。 七,、好評(píng)返現(xiàn),，既得名又得利比如一家店網(wǎng)卡賣349元，而另一家店賣399元好評(píng)返現(xiàn)50元,。兩家其實(shí)優(yōu)惠幅度是一樣的,。哪個(gè)更好呢？其一,，不是所有消費(fèi)者都喜歡比價(jià)的,，因?yàn)槟且南M(fèi)者的手機(jī)流量,，也消耗他們的時(shí)間、精力和意志力,，太費(fèi)神,、太費(fèi)事，容易給消費(fèi)者帶來困擾,。其二,，就算是比價(jià)，后者和前者也是一樣的,。其三,，后者對(duì)于那些不是特別喜歡比價(jià)的消費(fèi)者來說，更具有吸引力,，因?yàn)楹笳呓o消費(fèi)者以占便宜的心理暗示,。其四，后者還能獲得好評(píng),。好評(píng)度進(jìn)一步提升了店鋪和產(chǎn)品的價(jià)值和品牌,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看更利于良性循環(huán)。 八,、高附加值產(chǎn)品大打折,，低附加值產(chǎn)品少打折高附加值產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的品牌和口碑,，定價(jià)可以高一些,，消費(fèi)者也能接受。由于這些產(chǎn)品利潤(rùn)高,，所以打折空間比較大,。而且這種高附加值產(chǎn)品大打折，容易給消費(fèi)者以更多占便宜的感覺,，從而刺激消費(fèi)沖動(dòng),。這種高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，能夠吸引客流,，從而形成為其他長(zhǎng)尾產(chǎn)品提供客源,。比如，海爾空調(diào)大降價(jià),，吸引消費(fèi)者到商場(chǎng)購物,，消費(fèi)者很可能不僅是買空調(diào)，東逛逛西逛逛,，可能就又買了其他的東西順便帶上,，這就促進(jìn)了整體銷售。 九,、低價(jià)與高價(jià)商品綁定,，讓消費(fèi)者感覺占便宜更多
套餐B顯然讓消費(fèi)者有更多占便宜的感覺，占便宜不僅是價(jià)格低,，還有數(shù)量多。多贈(zèng)送一些價(jià)格低的小商品,，會(huì)讓消費(fèi)者感覺占大便宜,。 |
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