開一家店鋪有哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)需要注意,？VIP占比是多少,？銷售折扣怎么定？這些背后都有秘密,。希望本文對你有幫助,。

（1）營業(yè)額

1）、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢,。

針對以往銷售數(shù)據(jù),，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn),，每周總結(jié)比較,，以此來調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。

2）,、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo),。

● 根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo),，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月,、每周、每日,、每時(shí)段,、每班次、每人,，讓員工的目標(biāo)更加清晰,；

● 為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷售額,；

● 每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況,，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案,，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員,、貨品、促銷方案,。

3）,、比較各分店銷售狀況。

營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力,，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考,。 

（2）分類貨品銷售額

分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額,，如茄克、休閑褲,、襯衣等,。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

1）,、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理,，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù),，從而作出更完善的貨品調(diào)整,，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

2）,、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向,，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施,，并針對性調(diào)整陳列,，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類,，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷,，消化庫存。

3）,、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例,，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示,，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購對慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力,。

（3）前十大暢銷款

1）、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款（每周/月/季）,，了解暢銷的原因及庫存狀況,。

2）、根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線,，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?）,、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng),。 

（4）前十大滯銷款

1）,、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷的原因及庫存狀況,。

2）,、尋找滯銷款的賣點(diǎn),，并加強(qiáng)對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn),，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧,。

3）、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置,，避免在店鋪的角落,，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。

4）,、制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策（有選擇性實(shí)施）,，如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)*元……

5）,、對滯銷品做出調(diào)貨/退貨,，或者是促銷的準(zhǔn)備。 

（5）連帶率（銷售件數(shù)/銷售單數(shù)）

1）,、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù),。

2）、連帶率低于1.3,，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度,，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力,。

3）,、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置,，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用,，提升關(guān)聯(lián)銷售,。

4）、當(dāng)連帶率低時(shí),，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略,，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買,。 

（6）坪效（每天每平米的銷售額）

1）,、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù),。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力,，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況,。

2）,、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠,，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額,。

3）,、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低；陳列不當(dāng),；品類缺乏,；搭配不當(dāng)?shù)取?/p>

4）,、坪效低則應(yīng)思考：

● 櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品？

● 導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品,？

● 黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳,？

● 店長是否制定了每周的主推貨品,，并對員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn),？ 

（7）人效（每天每人的銷售額）

1）,、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù),。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等,。

2）、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足,，或排班不合理,，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo),。

3）,、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效,。 

（8）客單價(jià)（銷售額/銷售單數(shù)）

1）,、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品,，有助于提升營業(yè)額,。

2）、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符,，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 ,。

3）、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客,，豐富了顧客類型自然提升了銷售額,。

4）、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別,，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格,。

5）、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售,，是提升客單價(jià)的重要方法,，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。 

（9）貨品流失率（貨品流失率=缺失貨品吊牌價(jià)÷期間銷售額×100%）

1）,、減少貨品流失率的方法有：

● 合理布局人員在賣場的站位,。

● 嚴(yán)格對待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目,，對出現(xiàn)問題及時(shí)做檢查和總結(jié),，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。

● 在客流高峰期時(shí),，員工應(yīng)提高警惕性,，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無謂流失,。 

（10）存銷比（存銷比=庫存件數(shù)÷月銷售件數(shù)）

1）,、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理,，資金效率低,。

2）,、存銷比過低，意味著庫存不足,，生意難于最大化,。

3）、存銷比反映總量問題,，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理,，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

4）,、存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比,、新老貨存銷比、款式存銷比等,。 

（11）VIP占比（VIP消費(fèi)額/營業(yè)額）

1）,、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況,，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度,，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。

2）,、一般情況下,，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的,，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常,，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間,，就表示有顧客流失,，或者是市場認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳,；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間,，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低,，就表示顧客流失嚴(yán)重,。

（12）銷售折扣（營業(yè)額/銷售吊牌金額）

1）、銷售折扣是反映店鋪折讓的情況,，直接影響店鋪的毛利額,，是利潤中很重要的指標(biāo)。

2）,、店鋪的營業(yè)額很高,，并不代表著利潤高，應(yīng)參考銷售折扣的高低,，若銷售折扣比較低,，則說明店鋪在做促銷,，店鋪的毛利率是很低的，所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的,。

作者：服裝培訓(xùn) | 編輯：ningyongwei | 責(zé)編：寧詠微