01它們希望小訂單越少越好
它們最不想看見的便是小金額訂單,。從過去只要下單便包郵，到訂單金額滿29元或39元才免收運(yùn)費(fèi),，這不僅僅是電商為了平衡物流成本,，最核心的目的是為了避免小金額訂單的出現(xiàn)?！叭绻患唐焚嵅坏?5元,，就是賠錢的，”某大型電商的工作人員說,，“我們?yōu)槊恳患唐分Ц兜某杀?，即每一件商品從進(jìn)入庫房到最終發(fā)送到用戶所需要的費(fèi)用，平均下來在15元到16元左右,。這是大電商的水平,，小電商的數(shù)字會(huì)更高?！?/p>
如果訂單的金額過低,，顯然連這一成本都覆蓋不了,，又談何賺錢呢，于是電商采取了達(dá)到一定金額才包郵的營銷策略,，以提高單筆訂單的金額,。至于這一數(shù)字從何而來，這位工作人員說,，更多是參考同類型競爭對手的設(shè)定,。不用比對方低，形成“市場統(tǒng)一”就ok了,。
02它們也不知道對手的價(jià)格
如何做到自己的價(jià)格全網(wǎng)最低？每家電商都有自身研發(fā)的比價(jià)系統(tǒng),，實(shí)時(shí)盯牢競爭對手的商品價(jià)格,。對于某電商開發(fā)的公開比價(jià)網(wǎng)站，其他電商認(rèn)為不那么可信,。某電商前數(shù)據(jù)分析人員說,，它們會(huì)分產(chǎn)品頻道進(jìn)行價(jià)格比對，看到對方的價(jià)格比自身低,，采購團(tuán)隊(duì)就會(huì)算算自己能賣多少錢,。同一件商品它們的價(jià)格策略通常是對方售價(jià)乘以99.5%。
當(dāng)然,，比價(jià)系統(tǒng)也會(huì)有失靈的時(shí)候,，如在商品價(jià)格下若標(biāo)注“三天內(nèi)下單立減100”，比價(jià)系統(tǒng)就難以實(shí)時(shí)算出真實(shí)價(jià)格,，只能依靠人力去比較,。而采取增加標(biāo)注方式的電商，目的也就是為了阻礙別家的比價(jià)系統(tǒng)獲取自己真實(shí)的價(jià)格信息,。
03有些商品永遠(yuǎn)不會(huì)便宜
電商間存在著激烈的價(jià)格戰(zhàn),，但沒有誰會(huì)蠢到把每件商品的價(jià)格都定得比對手低。三個(gè)因素決定了定價(jià)策略,，首先是商品成本,，其次是供求關(guān)系，如果是獨(dú)家銷售的商品,，消費(fèi)者無從比較,，那么電商便擁有更多的自主定價(jià)權(quán)。除此以外,，用戶的價(jià)格敏感度決定了哪些商品需要采取低價(jià)策略,。“廚具,、家居,、汽車用品等商品,，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，價(jià)格定高一點(diǎn)也無所謂,?！蹦畴娚踢\(yùn)營中心的工作人員稱。而那些價(jià)格比較透明,、容易進(jìn)行對比的商品,，如經(jīng)過強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的電子產(chǎn)品或書籍，用戶對它們價(jià)格變動(dòng)的敏感度會(huì)非常高,，而電商拿來打價(jià)格戰(zhàn)的多數(shù)也是這類商品,。“商品沒有統(tǒng)一的利潤率,?！?/p>
某電商CTO說：“你要知道什么東西你的價(jià)格應(yīng)該是全網(wǎng)最低的，什么東西你可以不理對手的價(jià)格,，甚至采用高價(jià)戰(zhàn)略,。”
04它們出手闊綽,，但利潤不高
最近的電商大戰(zhàn)給人們留下了電商們“不差錢”的印象,，但實(shí)際上，盡管省去了傳統(tǒng)零售商的中間環(huán)節(jié)以及諸多費(fèi)用,，但電商的生意并沒有我們想象的好賺,。“行業(yè)內(nèi)毛利率平均低于8%”,，某電商運(yùn)營中心工作人員稱,，與普通零售商的毛利率很接近。大的純電商基本都不賺錢是業(yè)內(nèi)共識,，區(qū)別只在于賠多賠少而已,。某導(dǎo)航網(wǎng)站事業(yè)部經(jīng)理認(rèn)為這是因?yàn)殡娚掏度肓舜罅繌V告，以爭取更多用戶流量,，“如果不投廣告費(fèi),，或者把廣告費(fèi)砍一些，每件商品它還能掙點(diǎn)錢,?！倍畴娚踢\(yùn)營中心工作人員則認(rèn)為，在倉儲(chǔ)與配送上資金的不斷投入,，使每件商品的倉儲(chǔ)與配送成本仍然很高,，且很難降下來。
05它們不保證入駐店鋪賣的是真貨
關(guān)于電商出售的名牌的真?zhèn)?，客服從來都說：我們對這些店鋪進(jìn)行了嚴(yán)格的審核,，您可以放心購買,。事實(shí)上，電商審核的只是入駐店鋪是否具有合法的經(jīng)營資質(zhì),，按照入庫流程,，店鋪需提供營業(yè)執(zhí)照、商品的檢測報(bào)告等一系列資格文件,，真正銷售的商品是否符合檢測報(bào)告以及是否擁有品牌授權(quán),，它們不會(huì)進(jìn)行驗(yàn)證。例如雅詩蘭黛沒有授權(quán)給除官網(wǎng)和絲芙蘭以外的線上渠道,，但某電商的工作人員稱,，“我們不關(guān)心雅詩蘭黛做出怎樣的決定，我們只處理投訴,?！?/p>
06優(yōu)惠券可能沒你想的那么好
遇到一年冒出來好幾次的店慶、節(jié)日,，返券促銷是常用手段,。有的力度還特別大，動(dòng)輒滿200送200等,，但你要記住羊毛出在羊身上,。優(yōu)惠券贈(zèng)送力度越大，商品價(jià)格虛高的幾率越大,。先提價(jià)再打折是常用手法,，比如每個(gè)電商的圖書頻道一上線，馬上就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)上演,，一些大比例買返的活動(dòng)前夜,，電商會(huì)偷偷把書價(jià)先調(diào)高到7.5折或更高，算下來和原來的6.5折比也不算撿了多大便宜,。而為了湊單滿返,，你可能還買了本不必要的書。
因“缺貨”而取消的訂單并不少見,，“因?yàn)殇N量走得太快,，我們的庫存預(yù)警沒有跟上?！痹谟龅竭@樣的情況時(shí),，電商的辯解口徑都近乎一致,，它們不會(huì)輕易補(bǔ)貨，否則就太蝕本了,。
07它們賣書有定價(jià)權(quán)
大電商的經(jīng)營品類中總少不了圖書音像這一項(xiàng),，“在電子商務(wù)所有的品類之中，圖書是運(yùn)營較便捷的品類之一,，”某電商圖書音像部門前主編說,，“圖書賬期長，周轉(zhuǎn)率也不用那么快,?！?/p>
在電商整體普遍虧損的情況下，圖書還可能是最有希望先盈利的,。某出版社銷售主管說：“由于電商的批量大,，有些還采取與傳統(tǒng)書店寄銷制不同的包銷不退貨方式，出版商普遍會(huì)給電商更低的進(jìn)貨折扣,?！边@個(gè)折扣現(xiàn)在往往是電商說了算，它們掌握了賣書的定價(jià)權(quán),，也就掌握了利潤空間,。
一般出版社給電商的折扣是5至5.5折，給實(shí)體店的折扣則往往是7折,，成本上就相差近20%,，所以會(huì)出現(xiàn)實(shí)體店網(wǎng)購低價(jià)書籍再退還給出版商賺差價(jià)的現(xiàn)象。
08你可能遭遇“水軍”刷榜
網(wǎng)站上的暢銷排行可能是出版商“買榜”的結(jié)果,。某電商圖書音像前主編說,，買榜已是出版業(yè)的潛規(guī)則，甚至是平常的營銷手段,。大多數(shù)出版商為了拉動(dòng)銷量,，會(huì)利用內(nèi)部員工注冊賬號回購網(wǎng)站圖書增加銷量，從而造成圖書暢銷假象,。某出版商員工說,，“以當(dāng)當(dāng)為例，如果想沖進(jìn)總排行榜的前十名,，買榜數(shù)需要達(dá)到一萬多本,，每天要買幾百本；如果是分類排行榜的話,，一天也要買二三百本,。”訂單提交成功后，還要接著發(fā)評論沖五星,。評論的操作一般是先以長評占據(jù)1到2頁,，再以短評充數(shù)?！案鞣N各樣的話,，主題都是為了說這本書如何好；而碰到一條差評,，還得用十條溫和的差評把它沉下去,。”
在小家電領(lǐng)域,，店鋪回購的狀況不太會(huì)發(fā)生,，但那些熱情又認(rèn)真的評論也值得提防。
09專門的“線上”版家電讓你無從比價(jià)
“‘京東VS蘇寧國美’是營銷大戰(zhàn),，如果是‘蘇寧VS國美’,，那才算是真正的價(jià)格大戰(zhàn)?！币晃还┴浬陶f,。家電品牌商對定價(jià)權(quán)十分重視，為防止出現(xiàn)惡性競爭,，家電品牌商早在幾年前就針對線上線下推出了不同的產(chǎn)品,。區(qū)別大部分只是型號上的變更，配置一樣,，但價(jià)格不同。消費(fèi)者主要是通過產(chǎn)品型號去比價(jià),，變更型號讓人很難在不同電商之間和線上線下之間比價(jià),。
某家電企業(yè)負(fù)責(zé)人說：“給電商提供的產(chǎn)品，一般性價(jià)比比較高,，既能滿足電商企業(yè)做低價(jià)的需求,，又有一定的銷量?！倍患也孰娖髽I(yè)經(jīng)理表示,，“由于90%的大家電品牌的主流產(chǎn)品都沒在京東上銷售，京東的降價(jià)產(chǎn)品與國美,、蘇寧的在價(jià)格上就沒有可比性,，無非是商家用非主流型號和尾貨去做營銷而已?！?/p>
10規(guī)模更大的電商實(shí)力一定更強(qiáng)
某電商原從業(yè)人員說,，電商本質(zhì)上還是做零售，那么采購、物流和規(guī)模就是最重要的環(huán)節(jié),，才能保證低價(jià),、速度和利潤率。零售的核心無非兩條：供應(yīng)鏈效率的提升和成本的下降,，想掌握這兩條,，都需要規(guī)模做支撐。就如京東劉強(qiáng)東的看法,，毛利高不高無所謂,，“追求更高的毛利，只能代表成本過高,，這在零售鏈上是站不住腳的,。”如一個(gè)百貨商場的毛利要高達(dá)50%才能掙錢,，而沃爾瑪只有15%—效率高,、成本低所以價(jià)值更高。
