第一,、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定,，同樣是買藥,，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇,，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑,。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中,，藥店的導(dǎo)購人員只是一個(gè)銷售人員,，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士,，也就是說,，顧客會因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的,，在銷售瓷磚的過程中,，顧客也會因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

　　對產(chǎn)品的信任,、對品牌的信任,、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中,，產(chǎn)品,、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的,，只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的,，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象,、心態(tài),、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權(quán)威的感覺時(shí),，你就向銷售成功邁出了一大步,。

　　打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn),，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品,，就只有失敗。同時(shí),，如何讓顧客感到有新鮮感,，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,，便宜又實(shí)惠”,、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語,，在顧客回答的過程中,，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,，接下來的事情就容易多了,。

　　第二、影響思維,，引導(dǎo)消費(fèi)

　　讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購員對顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因,。有一個(gè)很有趣的故事：

　　一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員,，老板問他曾經(jīng)做過什么?

　　他機(jī)靈的說道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品。”

　　他的機(jī)靈讓老板錄用了他,。

　　隔天老板來視察工作,，問他說：“今天成了幾單啊?”

　　“1單，”小伙子回答說,。

　　“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”

　　“3,，000，000元,，”年輕人說道,。

　　“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道,。

　　“事情是這樣,，”小伙子說，“有位男士進(jìn)來公司買東西，我先后賣給了他一個(gè)小號,、中號,、大號的魚鉤。然后,，我又賣給了他小號,、中號、大號的魚線,。接著我問他要到哪里釣魚,，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去,，所以我把他帶到公司售船的專柜,，他買了一艘有雙個(gè)發(fā)動機(jī)20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船,。于是我將他帶到汽車銷售區(qū),，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退,，難以置信萬分驚訝地問道：“一個(gè)顧客只是來買個(gè)魚鉤,，你居然賣給他那么多商品?”

　　“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道,，“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的,。然后我就對他說‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚,，放松一下呢?’”

　　你這個(gè)周末毀了,，為什么不去釣魚，放松一下呢?雖然是個(gè)故事,，但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看,，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求,，并且通過購買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn),。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚,，只不過是實(shí)現(xiàn)需求必須工具而已,，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全,、美觀的家,，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了,。

　　第三,、闡述利益,，提供證明

　　在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能,，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò),，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵?？蛻粲泻芏?，各自需求也都不一樣，有看吸水率,，有看綜合效果,、有看核心花色、有看品牌,，面對客戶的不同需求,，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹,，然后擊破客戶最關(guān)心的利益,。當(dāng)然，在闡述完利益之后,，還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受,，即提供參照物或提供證明,。有這樣一個(gè)案例：

　　客戶進(jìn)店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”,，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一,，經(jīng)過7800噸壓機(jī)壓出來的,，很結(jié)實(shí)很耐磨,，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量,，如此重的壓力壓出來的磚,，可是非常耐磨的?”，客戶點(diǎn)頭贊同,，但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了,，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做,，眼見為實(shí)耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊,，你說7800噸就7800噸啊,，客戶又不是三歲小孩。沒有事實(shí)的足夠證明,，客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了,，但如果你在說完耐磨后,，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實(shí)證明給他看,，那結(jié)果客戶還會走嗎?后來,，當(dāng)另一個(gè)客戶來店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營銷”的方法用上了,，很快一筆幾千塊的訂單成交了,。說不如做，耳聽為虛眼見為實(shí),，在體驗(yàn)的過程中,，讓客戶對你的話得到驗(yàn)證，讓他真正的相信你所說的耐磨,。

　　第四,、與客戶互動

　　與顧客的互動有四方面:即表情、動作,、語言,、思維四個(gè)方面互動。

　　表情的互動對于銷售效果十分重要,，冷漠的,、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理,，想要說的話也就不愿意說出來了,，而歡迎、欣賞,、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞,，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢,，一個(gè)會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同,。

　　語言的互動，通過自身的語調(diào),、表達(dá)內(nèi)容,、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞,、鼓勵(lì),、共鳴、信心,、肯定,、認(rèn)同等信息。思維的互動則是在交談過程中,，隱藏于語言的表述中進(jìn)行,，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息,，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問題上,，思維在同一軌道進(jìn)行,。

　　互動還要有動作，一個(gè)贊賞的手勢,、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動作能讓客戶如沐春風(fēng),，而一個(gè)描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。

　　所以,，在銷售的過程中,，適時(shí)的通過表情、語言,、手勢等動作來強(qiáng)化交談的效果,，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。

　　第五,、處理客戶異議

　　在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

　　客戶：“我家在三樓,，光線很不好，用顏色淺的磚”

　　導(dǎo)購：“是啊,，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”

　　客戶：“但是淺色的磚很容易臟,，衛(wèi)生難搞啊”

　　溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個(gè)坑,，不是說這有問題就是說你家的價(jià)格很貴,，每個(gè)客戶都會有自己的意見。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h,，則是關(guān)乎到今天搬磚,、倒茶、發(fā)煙,、介紹等工作沒有白做,。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會做好臺詞，把平時(shí)遇到的問題記下,，并整理出來,，然后針對不同客戶列出不一樣的答案，如此,，經(jīng)過一段時(shí)間的琢磨與積累,，當(dāng)你熟背臺詞的時(shí)候，就能夠做到兵來將擋,，水來土掩了,。

　　第六,、臨門一腳達(dá)成交易

　　很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過：明明談的時(shí)候很好,，但客戶就是不下單走了呢?

　　其實(shí),，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數(shù),，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚,，而不是你。不是她不想嫁給你,，而是你在當(dāng)時(shí)沒把握時(shí)機(jī)向她求婚,，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時(shí)刻問客戶：“您認(rèn)為可以嗎,，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣,，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了,。

　　所以,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時(shí)候,，要主動跟客戶要求成交,，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”,、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”,、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”,，如此,，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳,，出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同,，很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。

　　第七,、跟上時(shí)代,，人有我有，人無我有

　　在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，跟不上時(shí)代的洪流,，你就會被淹沒在時(shí)代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭,，眾所周知,。但之前百事可樂只是個(gè)默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn),，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生,，而且在中國的銷量遠(yuǎn)超可口可樂。2000年的時(shí)候,，可口可樂為其進(jìn)入中國制定了一套系統(tǒng),，即可口可樂101系統(tǒng),，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快,，城鄉(xiāng)變化最大的四年,，中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。

　　最開始百事可樂和可口可樂一樣,，但在研究市場變化之后,，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市,、網(wǎng)吧,、餐飲、工廠,，由于專門的投入和促銷,，百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告,，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里?，F(xiàn)在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多,。

　　因此,，任何時(shí)候都要跟上時(shí)代的步伐，不要固步自封,。做瓷磚銷售也是一樣的,，先前的營銷手段是不錯(cuò)，但你應(yīng)該再想想,，還有什么可以增加瓷磚的銷售,。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨,，接下來客戶要選擇瓷磚,，怎樣選擇，如何搭配,，你就在那滔滔不絕跟客戶說,，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果,，耳聽為虛眼見為實(shí),。這時(shí)，你就該想想,，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件,，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚,，為銷售成功奠定基礎(chǔ),。東西再好，客戶看不到優(yōu)點(diǎn),，也是枉然的。在別人沒有的時(shí)候,，你有了樣優(yōu)勢,，那成功的天平就會向你傾斜。