瓷磚銷售技巧：如何賣空間

已有 15203 次閱讀2014-9-27 17:03 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 銷售技巧, 瓷磚銷售, 門店銷售, 井越

在前文《瓷磚門店銷售的5個(gè)不一樣》中闡述了瓷磚銷售的特殊性，其半成品與成品的區(qū)別,、單一功能與多功能的區(qū)別,、裝飾性與功能性的區(qū)別、高參與度與低參與度的區(qū)別決定了在銷售中,，不是圍繞產(chǎn)品的材質(zhì),、品質(zhì)為基點(diǎn)，而是以其空間運(yùn)用為為核心,。

歐神諾在2005年就提出了“天下無(wú)磚”的概念,，強(qiáng)調(diào)賣得不是瓷磚，賣得是生活方式與態(tài)度,。置身于一個(gè)精致,、奢華、品位生活空間,，會(huì)忘記瓷磚的存在,。

瓷磚的功能屬性，承載,、耐磨,、防滑不足詮釋其全部產(chǎn)品價(jià)值,，再賦予空間美感、生活情趣,，才能還原其價(jià)值,。通俗講，只講瓷磚的性能參數(shù)是賣不掉瓷磚,，只有在空間的完美運(yùn)用,、產(chǎn)生情景聯(lián)想，才能產(chǎn)生購(gòu)買,。

一個(gè)1000平的瓷磚門店,，有80%的面積被樣板間占據(jù)，無(wú)論是廠家,，還是商家,，都意識(shí)到了買空間的重要性。美輪美奐的樣板間迷人眼,，都在追求硬件的高大上,，配套的軟件上——導(dǎo)購(gòu)對(duì)空間的引導(dǎo)解讀話術(shù)上卻存在嚴(yán)重不足。

我在不斷調(diào)研瓷磚門店中,，發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)問題：

1,、  導(dǎo)購(gòu)話術(shù)缺乏：當(dāng)引導(dǎo)顧客到了樣板間門口之后，如何讓顧客發(fā)現(xiàn)瓷磚紋理的運(yùn)用美,、搭配的協(xié)調(diào)性,、鋪貼的造型美等寥寥無(wú)語(yǔ)。

2,、  空間變通性差：顧客本來(lái)是想要買衛(wèi)生間的瓷磚,，但看上的這款磚只做了廚房的樣板間，將不同空間的轉(zhuǎn)借性聯(lián)想介紹的話術(shù),、方法存在欠缺,。

3、  風(fēng)格變通性差：顧客說想裝成現(xiàn)代風(fēng)格,，但看上的這款磚只有簡(jiǎn)歐風(fēng)格,，在引導(dǎo)建立風(fēng)格情境時(shí)，話術(shù)嚴(yán)重不足,。

以上三個(gè)問題的本質(zhì)是在導(dǎo)購(gòu)欠缺對(duì)樣板間解讀規(guī)律的尋找，沒有找到方法的突破口,。

很多導(dǎo)購(gòu)問：“井越老師,，瓷磚到底是什么？”我也一直在思考,，瓷磚到底是什么,？很多導(dǎo)購(gòu)說這款磚的紋理是簡(jiǎn)歐風(fēng)格,，最適合簡(jiǎn)歐的裝修風(fēng)格，但在收集了幾千戶顧客實(shí)景裝修照片后,，發(fā)現(xiàn)不是這樣,。瓷磚只有明顯的紋理屬性（在井越《瓷磚紋理解讀-6種紋理特征》一文中有紋理解讀方法的闡述），卻沒有強(qiáng)烈的風(fēng)格屬性,。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn),，瓷磚就像一塊布，布有紋理屬性,，但沒有風(fēng)格屬性,。一塊布，可以做出想要的休閑裝,，也可以做出運(yùn)動(dòng)服,，還可以做西裝。不同的風(fēng)格,，采用不同的裁剪方式,。瓷磚也是雷同，不同的裝修風(fēng)格,，需要不同的后期加工方式,、鋪貼方式，以及軟裝,、家具等的搭配,。

比如說歐式，運(yùn)用了更多的軟裝和飾品來(lái)體現(xiàn)風(fēng)格屬性,。歐式壁畫,、壁爐、燈,，會(huì)發(fā)現(xiàn)歐式的風(fēng)格就出來(lái)了,。后期加工時(shí)做個(gè)法國(guó)邊，歐式的風(fēng)格又有了,。想明白這點(diǎn),，就解決了“空間變通性差”的問題。

 看到這里,，可能你會(huì)想一個(gè)問題：顧客進(jìn)店就說想要裝修成某某風(fēng)格,，但瓷磚沒有風(fēng)格屬性，這個(gè)矛盾如何解決,？

這看似一個(gè)矛盾焦點(diǎn),，深思，卻不矛盾。

顧客嘴巴上說想要的是某種風(fēng)格,，其實(shí)要的不是風(fēng)格本身,，而是這種風(fēng)格背后營(yíng)造的氛圍與情感歸屬。有人說我想要裝修成古典的歐式,，風(fēng)格是視覺的,，深層次的追求是古典歐式帶來(lái)的奢華、富貴,，是身份,、財(cái)富的象征。

就像男人喜歡追求美女,，一是帶來(lái)審美的享受,，二是把美女帶在身邊給別人看，體現(xiàn)自己的能力,、品位,、財(cái)富。

追求風(fēng)格,，就像追求美女一樣,，本質(zhì)是追求附加的社會(huì)象征性、情感屬性,。為此,，解讀瓷磚的樣板間，不是解讀風(fēng)格,，為此,，解讀其營(yíng)造的氛圍，帶來(lái)的生活,、情感屬性,。

在走訪了諸多門店后，發(fā)現(xiàn)樣板間的風(fēng)格傾向于三種最多：簡(jiǎn)歐,、現(xiàn)代簡(jiǎn)約,、古典歐式。這三種風(fēng)格對(duì)應(yīng)著5種不同的情感屬性,。

在解讀空間時(shí),，首先要明白每種風(fēng)格的標(biāo)志性元素是什么，這些元素和瓷磚的關(guān)系,。其次,，要明白每種風(fēng)格可以營(yíng)造多種情感氛圍，這些情感氛圍的標(biāo)志是什么,？為什么這種紋理,、色彩,、軟裝、加工可以營(yíng)造這種氛圍,。具體話術(shù)模板，可以郵件索?。?/span>[email protected]）

解讀空間,，解讀的不是風(fēng)格，是情感,。

本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質(zhì)解讀》《瓷磚空間美學(xué)運(yùn)用規(guī)律》《瓷磚話術(shù)自動(dòng)化》等,。