從目前國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品銷售代理商,、各鋼廠駐外分銷機構(gòu)的布局、直銷及經(jīng)銷產(chǎn)品比例,、流向等方面來看,，大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標客戶的全國性產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場開拓,、提高產(chǎn)品市場覆蓋率,、穩(wěn)定用戶等方面發(fā)揮了積極作用，也為今后企業(yè)營銷工作打下了良好基礎(chǔ),。但實際工作中也表現(xiàn)出某些不足之處,，并且有些潛在問題對未來營銷工作也存在一定的不利影響。
鋼材營銷屬于工業(yè)品營銷的組成部分,，鋼材營銷又具有其特殊性,。鋼材營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐步形成下列營銷模式,。
　　
    一,、鋼材直銷營銷模式
    鋼材直供直銷模式的特點：
    1．鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品,，沒有中間商和中間機構(gòu),；
    2．生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時,，信息傳遞準確；
    3．營銷成本高,，營銷成功率不易控制,，營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān),；
    4．對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強,，這種復(fù)合型人才的成本一般也比較高,。
    鋼材直供直銷一直是鋼廠追求的銷售方式之一,，只是從近幾年才開始發(fā)展起來。這幾年由于國家新開工的重點工程以及一些房地產(chǎn)開發(fā)商對鋼材的需求量大,，為了降低工程造價，都迫切希望減少中間流通環(huán)節(jié),，降低采購成本，這就為鋼廠開展直供直銷提供了機會,。
    2002 年上鋼一廠就已同120多家客商簽訂了60多萬噸螺紋鋼直供合同,，直供量已占總產(chǎn)量的40％，使一廠有了一個穩(wěn)定的市場,，為均衡生產(chǎn)創(chuàng)造了條件,。同時各建筑公司同一鋼簽訂直供合同后,，采購成本和庫存也大幅度下降,。鋼材直供直銷使供需雙方實現(xiàn)了“雙贏”。發(fā)展直供是寶鋼1996年就已確立的營銷策略之一，并在穩(wěn)定市場,、加強寶鋼質(zhì)量改進等方面取得了不少成績,；尤其是在市場困難時期，直供的營銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用,。目前寶鋼公司直供用戶數(shù)已發(fā)展到125家,，直供占銷售總量的比例保持在約60％的水平，1999年達到70％,。但由于受“先款后貨”的制約,，大多數(shù)鋼廠仍不敢采用直供直銷的銷售模式,，對重點工程仍通過中間商以買斷的方式供應(yīng),。
　　
    二,、鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式
    鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：
    1．鋼廠通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品,，存在獨立的中間機構(gòu)；
    2．生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面,，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時,、準確地傳遞依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率,；
    3．營銷成本較低,，但是存在對代理或經(jīng)銷商的價格折扣，對鋼廠管理水平要求高,；
    4．營銷風(fēng)險主要由代理或經(jīng)銷商承擔(dān),；
    5．由于代理或經(jīng)銷商對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解,，營銷人員可以專注于商務(wù)工作,。
    國內(nèi)貿(mào)易局早在1992年就專門下文要求大中型企業(yè)全面實行代理制，但由于整個社會的商業(yè)信用機制和相應(yīng)法規(guī)不健全，加之鋼廠對代理制的認識不足,，對市場培育不夠,，市場上缺乏資金實力雄厚,、管理規(guī)范的鋼材流通企業(yè),，致使在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中未能實現(xiàn)真正意義上的代理制而是“買斷”制代理關(guān)系,。好的代理流通商會極大地減輕市場壓力，其資金實力,、市場覆蓋程度,、對下級經(jīng)銷商的控制和管理、進一步控制市場的能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的維護能力等等都是鋼廠的潛在財富,。目前大部分鋼廠無論是主渠道還是輔渠道均采用此種方式,。
    寶鋼實行代理制的具體方法有兩種：規(guī)模代理,，在社會上選擇一批有前途的代理商,，有意培養(yǎng),，使其看到發(fā)展前景,，并幫助其不斷提高自身的服務(wù)水平,。目前寶鋼規(guī)模代理商的數(shù)量已發(fā)展到34家，1998年銷售寶鋼鋼材近100萬噸,。專業(yè)代理：對一些特定產(chǎn)品指定代理商專門代理,。一方面強化了對用戶進行專業(yè)水平的服務(wù)，體現(xiàn)了“技術(shù)營銷”的成分,，另一方面規(guī)范管理了該產(chǎn)品的營銷渠道,；同時增強了責(zé)任感，最終提高了寶鋼的營銷能力和服務(wù)水平,。目前寶鋼已在集裝箱、油桶板,、彩涂板,、鋼坯等幾個產(chǎn)品建立了20家專業(yè)代理公司。
    馬鋼重視對經(jīng)銷商的選擇和定期評估,，維護高質(zhì)量客戶的利益,。在推行代理制的基礎(chǔ)上，根據(jù)流通企業(yè)自身和地域特點,，確定了本企業(yè)的代理商,。與此同時，還集中發(fā)展了一批當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,，利用這些經(jīng)銷商的地域優(yōu)勢推廣馬鋼產(chǎn)品,。在發(fā)展營銷渠道的同時，馬鋼還注重維護高質(zhì)量客戶的利益,。
    漣鋼目前也是實行區(qū)域鋼材代理制,。在逐步改變“買斷制”代理關(guān)系基礎(chǔ)上對代理制進行不斷完善。同時在選擇代理商時應(yīng)按照鋼廠的產(chǎn)品特點,、銷售半徑,、經(jīng)營理念和目標市場定位，選擇有實力和發(fā)展前景的流通企業(yè)做自己的代理,，發(fā)展的代理商不重數(shù)量而重質(zhì)量,。
　　
    三、鋼廠分公司自營營銷模式
    鋼廠分公司自營營銷模式的特點：
    1．鋼廠通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品,；
    2．生產(chǎn)和消費雙方直接或間接見面,，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞,；
    3．營銷成本降低,，營銷成功率相對容易控制；
    4．對大部分營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高,，營銷人員可以專注于商務(wù)工作；
    5．營銷風(fēng)險由鋼廠,、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān),，對鋼廠的管理水平要求高,。
    從國內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)近年在其產(chǎn)品銷售過程中的嘗試來看,，起步較早且取得成效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷體制為：國內(nèi)設(shè)立多個地區(qū)性銷售經(jīng)營（分）子公司。包鋼于國內(nèi)設(shè)立數(shù)十個區(qū)域銷售公司,，武鋼也相繼建立了數(shù)個地區(qū)性大銷售分公司等，攀鋼先后設(shè)立了六個銷售公司,，銷量約占總銷量的三分之一。寶鋼也在不斷規(guī)范自營營銷模式,。先后在廣州、天津,、成都,、上海組建了四大地區(qū)公司，總體協(xié)調(diào)產(chǎn)品在南方,、北方、西南、華東四個地區(qū)的市場開拓,，并由此形成國內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)。馬鋼建立駐外銷售分公司,，拓展新產(chǎn)品覆蓋面,。目前，馬鋼的駐外銷售分公司有六個,。分公司的建立實際上是將馬鋼的銷售窗口開到了目標市場，其主要目的是為當(dāng)?shù)匦∫?guī)模經(jīng)銷商和直接客戶服務(wù)。另外,，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用,，在消費淡季可以合理配置資源，減輕公司的銷售壓力,，減少了在市場消費淡季時出現(xiàn)的價格損失,。除此之外,，一些企業(yè)駐外網(wǎng)點規(guī)模相對較小且自主性不強,。
　　
    四,、鋼廠混合營銷模式
    鋼廠混合營銷模式的持點：
    1．根據(jù)鋼材各品種消費對象不同,，采取有針對性的營銷模式,，鋼廠與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò),；
    2．整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大,，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行準確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點,；
    3．大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個以上營銷渠道組合模式,，即混合營銷模式。
    馬鋼在渠道流向上,，既有比較穩(wěn)定的國家代理,、企業(yè)代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶,。
    首鋼目前銷售渠道有代理銷售,、聯(lián)營銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。繼續(xù)推進代理工作,，對建筑用材,、中厚板和高附加值產(chǎn)品，在不同區(qū)域選擇實力強,、資信好的中間商建立起代理關(guān)系,，并使之逐步成為銷售的主要渠道；針對核心市場,，籌建產(chǎn)銷用多法人聯(lián)合的經(jīng)營實體,，更好地服務(wù)用戶，牢固占有核心市場,；對現(xiàn)貨市場根據(jù)不同地區(qū)的需求特點和地位,，明確現(xiàn)貨市場的功能及運行的指導(dǎo)思想，使之在聯(lián)系用戶,、收集信息,、分銷產(chǎn)品、調(diào)節(jié)庫存,、引導(dǎo)價格等方面發(fā)揮作用,；對聯(lián)營公司要按照市場經(jīng)濟發(fā)展要求進行清理和整頓，將其運作管理逐步過渡到代理形式,。邯鋼經(jīng)多年的摸索,、調(diào)整，逐漸形成零銷,、代理（聯(lián)銷）和直銷“三位一體”的主銷售渠道,，堅持“擴大零銷，鞏固代理（聯(lián)銷）,，調(diào)整和發(fā)展直銷”的營銷方針,，并充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和作用，使其真正成為適應(yīng)不同需求,，占領(lǐng)不同區(qū)域市場,，互為補充，共同發(fā)展的三大銷售主力軍,。同時,，加大大工程、大項目的投標力度和直供廠家的直供比例,，降低了因市場變化帶來的銷售風(fēng)險,。
　　
    五、正在探索的鋼材營銷模式
    1．鋼材配售配送營銷模式
    現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實際上是貿(mào)易的一個分支,，貿(mào)易和物流從來是不可分割的,，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。加入WTO后,，國外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國內(nèi)流通企業(yè)帶來全新的觀念,，以電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理和第三方物流為特征的跨國物流企業(yè)將對目前純貿(mào)易流通企業(yè)帶來革命性的沖擊,。面對進口產(chǎn)品的分銷配送理念的引入,，純粹的鋼材貿(mào)易難度加大，獲利空間也十分有限,，我國鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上,，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段,，改變鋼材幾何形狀,，實行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品,，為需方逐步向“零庫存”過渡,，在拓展貿(mào)易品種的同時,，提高產(chǎn)品附加值,，才能在未來的市場競爭中吸引更多的用戶，開拓更加廣泛的市場,。國內(nèi)個別大鋼廠開始朝這個方向發(fā)展,，像寶鋼集團已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。
    寶鋼集團憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò),，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢,，為國內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實行原材料的無庫存管理,。首鋼是以核心市場為重點,，加強現(xiàn)貨市場的建設(shè)。對在2000年以前在各地建立的近20個現(xiàn)貨市場進行了清理,、整頓,，壓縮到9個；又根據(jù)需要在北京和西安新建兩個三級螺紋鋼現(xiàn)貨市場,；還準備在北京西部地區(qū)再建一個現(xiàn)貨市場,，使北京現(xiàn)貨市場達到8個，從而完成對北京市場方位的全覆蓋,。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個快速,、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國外建材連鎖店的方式,，為最終用戶逐步向“零庫存”過渡創(chuàng)造條件,。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼 “兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬噸,，配套銷售30萬噸,，通過鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進入終端用戶,，既為最終用戶方便用料,、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值,，增加效益,，同時也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進,，尋求新的營銷模式積累實踐經(jīng)驗,。酒鋼在原蘭鋼廠址建設(shè)一個甘肅最大的鋼材配售市場。
    2．鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式
    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展,，網(wǎng)上鋼材營銷成為鋼鐵企業(yè)未來發(fā)展的營銷模式之一,。首鋼銷售網(wǎng)站自開通以來，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高,，成為首鋼了解市場的前沿,、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手,。