近期,，總裁管理部先后在7月11日和7月16日召開專題會議,，圍繞“外庫”的運(yùn)營進(jìn)行了反復(fù)討論，分別從外庫的建立和管理,、運(yùn)營模式,、覆蓋范圍等方面進(jìn)行了商討，計劃將在8月底建立195個外庫,，實現(xiàn)全國范圍覆蓋,，做到由期貨銷售向現(xiàn)貨銷售轉(zhuǎn)變，使公司銷售更加貼近市場,，滿足小訂單客戶的需求,，為最終實現(xiàn)終端直供打下良好基礎(chǔ)。公司從2月份開始陸續(xù)對上海,、杭州,、青島、濰坊等重點城市進(jìn)行了考察,，并簽訂合作外庫,。

實行隨行就市 貼近市場前沿

隨著當(dāng)前鋼鐵市場的發(fā)展，鋼材營銷策略也在逐年發(fā)生改變,，目前一些國內(nèi)鋼鐵企業(yè)開始逐步轉(zhuǎn)變過去的傳統(tǒng)銷售模式,，使得鋼材物流配送在國內(nèi)很快崛起。國內(nèi)一些大型鋼鐵企業(yè)也開始投資或合作建立鋼鐵配送中心,，進(jìn)行庫存前移,，如寶鋼、鞍鋼,、首鋼,、馬鋼、攀鋼等,，跟隨國家鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求,，鋼鐵產(chǎn)品也逐步從原材料產(chǎn)品向社會銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，鋼鐵行業(yè)把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序延伸,，促使供應(yīng)商與用戶形成牢固的供貨渠道及密不可分的供應(yīng)鏈,。近幾年來，鋼材銷售價格貼近當(dāng)?shù)厥袌觯瑢嵭须S行就市,，由于價格貼近市場實際,，又有現(xiàn)貨，所以深受流通商和下游終端客戶的歡迎,，鋼廠跑了銷量,，流通商得到了實惠，實現(xiàn)了風(fēng)險共擔(dān),，互利雙贏,。

杜總在近期的會議中多次提出樹立“業(yè)務(wù)員是第一位的”意識，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的批發(fā)式銷售,，強(qiáng)調(diào)設(shè)立外庫要從兩個出發(fā)點做起：一是對于采購量不到整車,、整船的中小客戶，可以實行拼湊發(fā)運(yùn),，統(tǒng)一銷售,，滿足好中小客戶需求；二是通過外庫的建立降低運(yùn)輸成本,，實現(xiàn)以合理價格滿足客戶需求,，搶占市場份額,。同時做好密集區(qū)域沿江,、沿海、沿鐵路,、沿公路這四個交通便利點的外庫建設(shè),。

挖掘客戶需求 提高服務(wù)質(zhì)量

目前市場競爭日益激烈，企業(yè)的發(fā)展需求要和客戶需求相匹配,，更好的了解客戶需要才能做好客戶服務(wù),。目前冷成形市場客戶大多需要鋼材剪切配送服務(wù)，客戶直接與鋼廠進(jìn)行現(xiàn)貨交易存在諸多優(yōu)點：一是客戶從市場上直接采購,，即買即用,，降低廠內(nèi)庫存，在這種情況下有現(xiàn)貨的鋼鐵企業(yè),，才能更好的服務(wù)客戶,，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；二是降低采購周期,，簡化采購流程,，從鋼廠直接采購周期長，手續(xù)繁瑣,，從鋼廠外庫采購可以草約銷售合同,，實現(xiàn)當(dāng)天打款，當(dāng)天到貨，簡化了銷售流程,，降低了資金成本,；三是降低貿(mào)易風(fēng)險，和鋼廠直接合作,，鋼廠有雄厚的資金實力,，資金安全能夠得到保證；四是穩(wěn)定的采購渠道,，與鋼廠直接合作可以增加一個穩(wěn)定的,、實力雄厚的合作伙伴，產(chǎn)品質(zhì)量得到保證,；五是緩解資金壓力,，以前企業(yè)采購鋼材往往局限于自己的圈子，難于尋找資金做墊資,，和鋼廠合作,，可以充分利用鋼廠這個平臺搭建三方合作模式；六是信息透明,，與鋼廠合作價格,、質(zhì)量信息透明，省去中間商差額報價,，降低采購成本,。

為更好的服務(wù)客戶，杜總也提出了“走出去”的銷售部署,，在消費(fèi)地設(shè)庫,，第一時間掌握市場信息，及時調(diào)整產(chǎn)品價格,，保證公司各項政策的靈活性,，也便于客戶到外庫直接考察產(chǎn)品，及時了解公司生產(chǎn)狀況,、產(chǎn)品質(zhì)量等,，靈活采購。同時可以解決公司中小客戶輻射難的問題,，降低公司運(yùn)輸成本,，一次可以實現(xiàn)多品種、大批量運(yùn)輸,，條件成熟區(qū)域可以實現(xiàn)一站式采購,。在消費(fèi)地設(shè)庫，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員可以跟客戶形成更好的互動,、溝通,，進(jìn)而提高服務(wù)質(zhì)量,。

發(fā)揮外庫作用 實現(xiàn)區(qū)域全覆蓋

公司先后在全國成立8大銷售公司，分別為廣州銷售公司,、濟(jì)南銷售公司,、金華銷售公司、南京銷售公司,、寧波銷售公司,、上海銷售公司、無錫銷售公司,、徐州銷售公司,，圍繞銷售公司在全國41個城市和地區(qū)建立70家外庫，組成千余名銷售人員,，形成了區(qū)域化網(wǎng)格化銷售模式,，去掉了鋼貿(mào)商這一中間環(huán)節(jié)，由之前的期貨批量式銷售模式向現(xiàn)貨銷售模式轉(zhuǎn)變,，能夠滿足客戶的即時性需求,，便于直接服務(wù)終端客戶，促進(jìn)合作達(dá)成,。

截至7月底,，公司已簽訂協(xié)議倉庫36家，報告待簽42家,，已放貨的34家,，外庫覆蓋13個省和直轄市，沿海沿江重點區(qū)域開發(fā)正在按公司領(lǐng)導(dǎo)的指示穩(wěn)步推進(jìn),，下一步的重點是京津地區(qū),、大連長春、重慶成都,、西安等地區(qū)。