參與非洲某國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)的投標(biāo)談判

●     案情

非洲某國(guó)兩年前開(kāi)始對(duì)其國(guó)家某政府部門(mén)大批成套設(shè)備進(jìn)行選擇性招標(biāo)采購(gòu),，金額達(dá)幾千萬(wàn)美元,，投標(biāo)方涉及英國(guó)、德國(guó),、南非及中國(guó)的十幾個(gè)大公司,。而各大公司各有優(yōu)勢(shì)，其中一些與該國(guó)家還有一定淵源,。如德國(guó)以技術(shù)過(guò)硬,、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、產(chǎn)品質(zhì)量高顯著稱,；而該非洲國(guó)家以前曾是英國(guó)的殖民地,，歷史淵源更深；南非公司與當(dāng)?shù)赜“腿岁P(guān)系較好,，而印巴人在政府中有一定的勢(shì)力,。在這種情況下，中國(guó)A公司準(zhǔn)備參與競(jìng)爭(zhēng)并積極作準(zhǔn)備,。

在正式談判前,，A公司首先仔細(xì)分析了該國(guó)的歷史背景和社會(huì)環(huán)境及談判對(duì)手的特點(diǎn),。非洲國(guó)家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善,，尤其是原英屬殖民地國(guó)家,，其法律屬英美法系，條款細(xì)致而成熟,，政府工作程序延續(xù)英國(guó)管理?xiàng)l例,，部門(mén)分工很細(xì)，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門(mén),，監(jiān)督各部門(mén)工作,。

但非洲國(guó)家又有自己的一些特點(diǎn)，即當(dāng)?shù)赜袆?shì)力的部族與上層社會(huì),、政府部門(mén)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系,，并熟悉當(dāng)?shù)胤伞⒎ㄒ?guī)習(xí)慣做法與禁忌,，影響著政府部門(mén)的各利益集團(tuán)的決策,。如果能有效利用當(dāng)?shù)赜袆?shì)力的部族為中方的工作服務(wù)，既可以四兩撥千斤,，是達(dá)到目的的有效途徑,。另外，該國(guó)存在不同的民族,，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系,，避諱其禁忌的話題和其他禁忌,。

在分析談判對(duì)手方后，A公司決定一方面組織國(guó)內(nèi)人員按正常程序準(zhǔn)備投標(biāo)文件,、聯(lián)系工廠并報(bào)價(jià),，一方面派出團(tuán)組到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行商務(wù)談判。

人員配置：公司總經(jīng)理（副董事長(zhǎng)）1人,、主談1人,、翻譯1人、當(dāng)?shù)毓矩?fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)此事的代表1人,。

此次派團(tuán)組首先面見(jiàn)項(xiàng)目決策者,，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系,，二是探詢對(duì)方意圖并盡可能多地掌握各方面情況,，以便為下一步工作指明方向。到達(dá)該國(guó)后,，A公司通過(guò)正常渠道拜會(huì)了項(xiàng)目決策者,。

A公司出席人員為公司領(lǐng)導(dǎo)、主談判手及翻譯，對(duì)方出席人員為決策者,、副手及秘書(shū),。見(jiàn)面后，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了開(kāi)場(chǎng)白,，回顧了中國(guó)與該非洲國(guó)家的傳統(tǒng)友誼,，追憶中國(guó)政治上支持其獨(dú)立及經(jīng)濟(jì)上對(duì)其長(zhǎng)期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人,，要互相扶持,，共同向前邁進(jìn)。力圖創(chuàng)造良好氣氛以便提出要求,。

接著主談開(kāi)始跟項(xiàng)目決策者及其副手談A公司對(duì)于此項(xiàng)目的興趣,、A公司的實(shí)力、產(chǎn)品的質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)勢(shì),。對(duì)方是非洲上層社會(huì)的人,，受過(guò)良好的教育，語(yǔ)速適中,、聲音平和,，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下,，他們見(jiàn)客人都是西裝革履,。對(duì)方的態(tài)度很友好，但語(yǔ)氣很含糊,，只說(shuō)會(huì)按程序辦事,，應(yīng)允會(huì)把中國(guó)公司作為有資格中標(biāo)的公司之一來(lái)考慮。

領(lǐng)導(dǎo)的拜會(huì),，結(jié)果是積極的,，首先接觸的目的基本達(dá)到，建立了正面的聯(lián)系,，了解到一些情況,。但顯然，光正面接觸是不夠的,，需側(cè)面做一些工作,。領(lǐng)導(dǎo)向國(guó)內(nèi)做了匯報(bào)，決定撥出一定的資金,，給予談判手一定的時(shí)間及便利來(lái)促成這件事,。領(lǐng)導(dǎo)安排好公關(guān)相關(guān)事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作,，自己先行回國(guó),。

其他人員依計(jì)劃工作期間,，領(lǐng)導(dǎo)不再露面，但并不是不再關(guān)注此事,，逢該國(guó)重大節(jié)日,，以及對(duì)方人事的變動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)發(fā)傳真祝賀,，通過(guò)賀電也向?qū)Ψ絺鬟f一些中國(guó)經(jīng)濟(jì)形式的信息,，如國(guó)內(nèi)人民幣升值壓力有可能導(dǎo)致價(jià)格的變動(dòng)，從而造成我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱的可能性,，以敦促對(duì)方盡快推進(jìn)此事進(jìn)程等,。

而A公司當(dāng)?shù)氐穆?lián)系人及代理不斷將談判對(duì)方以及競(jìng)爭(zhēng)者的消息傳遞給A公司，以便A公司及時(shí)掌握對(duì)方的第一手資料,。A公司留在該國(guó)繼續(xù)工作的人員及當(dāng)?shù)芈?lián)系人通過(guò)消息靈通人士了解到某部族酋長(zhǎng)在當(dāng)?shù)睾苡袆?shì)力,，與政府部門(mén)上下關(guān)系很密切，且長(zhǎng)袖善舞,，于是就花了一段不短的時(shí)間與之接觸并建立了基于互相信任基礎(chǔ)上的良好私人關(guān)系,。A公司從開(kāi)始和他做一些小生意，逐漸過(guò)渡到幾百萬(wàn)美元的生意,。由于給他的利潤(rùn)很豐厚,，且A公司對(duì)他的承諾都能按時(shí)兌現(xiàn)，讓他體會(huì)到A公司是可以信賴的朋友,，然后再逐漸讓他了解A公司的想法,，即A公司希望得到這個(gè)項(xiàng)目，委托他作為這個(gè)項(xiàng)目的代理,，利益共享,，使其有主人的感覺(jué)，覺(jué)得是一起在完成一項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工,。因?yàn)轫?xiàng)目很大，設(shè)備使用部門(mén),、合同簽訂部門(mén),，以及資金劃撥部門(mén)互相牽制，而政府部門(mén)也有自己的派別和利益分割,，互相不會(huì)妥協(xié),，這時(shí)往往是那些沒(méi)有政府身份而有相當(dāng)影響力的人扮演了協(xié)調(diào)者的角色，由他們出面說(shuō)服相關(guān)部門(mén)的官員接受條件,，從而達(dá)成共識(shí),、形成合力，促使合同簽訂部門(mén)推進(jìn)合同進(jìn)程,。A公司給其代理報(bào)價(jià),，由他確定最終報(bào)價(jià)及傭金分配,，從而給了他很大的活動(dòng)空間。而所有游說(shuō)活動(dòng)A公司并不出面,，以免授人以柄,，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會(huì)面的形式,，使A公司的主談判手與相關(guān)部門(mén)的工作人員接觸,，并就產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等技術(shù)問(wèn)題交換意見(jiàn),。

通過(guò)一次次與相關(guān)部門(mén)的接觸和側(cè)面的工作,，A公司逐漸浮出水面。這期間有的競(jìng)爭(zhēng)者采取報(bào)低價(jià),，并從預(yù)計(jì)差價(jià)中劃出一部分利潤(rùn)以現(xiàn)金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作,，這些活動(dòng)雖給A公司的工作進(jìn)程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯,，但另一方面的問(wèn)題很快就出現(xiàn)了：不同的利益集團(tuán)與派別,，相互之間斗爭(zhēng)在所難免，收受賄賂的官員在另一勢(shì)力的揭發(fā)下有的被當(dāng)?shù)乇O(jiān)察部門(mén)調(diào)查,，調(diào)離了工作崗位,，使上述公司所托非人；有的官員因?yàn)榉众E不均,，不停地索要禮物,，使行賄公司不堪重負(fù)。這對(duì)A公司很有利,。

A公司眼看時(shí)機(jī)成熟了,，就通過(guò)代理穿針引線，順利地獲得選擇招標(biāo)的訂單并獲得對(duì)方政府的正式邀請(qǐng)與其公開(kāi)正式就合用細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)談判,。此時(shí),，公司領(lǐng)導(dǎo)再次出訪與對(duì)方直接面談，最終獲得了此項(xiàng)目,。

●     分析參考

本案系投標(biāo)過(guò)程中的談判,，除了投標(biāo)標(biāo)書(shū)的制作技巧外，貫穿其中的公關(guān)與談判也十分重要,。本案可參考之處有：

（一）   知己知彼,，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

   首先要研究談判對(duì)手的文化背景、辦事程序,、決策者以及其與關(guān)鍵各部門(mén)之間的聯(lián)系,、社會(huì)關(guān)系以及利益取向。就本案而言,，該國(guó)歷史上為英屬殖民地,，英國(guó)成熟的法律制度及行政管理程序早已滲入其政府管理的方方面面,，所以談判一定要按期程序來(lái)，如考慮不成熟打亂規(guī)矩做事,，很可能招致監(jiān)察部門(mén)的調(diào)查,。

但非洲人畢竟有著自己根深蒂固的東西，有自己民族的烙印,。非洲貧富分化很嚴(yán)重,，有些有錢(qián)的部族首領(lǐng)，在社會(huì)上很有勢(shì)力,，也有能力游說(shuō)政府的重要級(jí)人物,。政府部門(mén)雖各有各的利益，但對(duì)于某個(gè)事情的利益分配有時(shí)需要他們來(lái)協(xié)調(diào),。此次投標(biāo),，我方跟當(dāng)?shù)赜袃?yōu)勢(shì)的部族首領(lǐng)交朋友，委托其為公司代理,，為我方游說(shuō)上層官員,，A公司不直接接觸政府官員，不給對(duì)方留下絲毫把柄,。我方只給代理報(bào)價(jià),，加價(jià)由代理掌握，使其有足夠的回旋余地,，從而調(diào)動(dòng)其經(jīng)濟(jì)性,，為拿下項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。

而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于沒(méi)有充分考慮到非洲國(guó)家政府做事的程序,，以及政府部門(mén)及各重要人物之間微妙的利益關(guān)系,，貿(mào)然使用金錢(qián)和禮物，一方面造成一些相關(guān)人員被反對(duì)派抓住把柄,，最后被調(diào)離關(guān)鍵部門(mén),；另一方面由于禮物和金錢(qián)的分配問(wèn)題造成受賄的人互相攀比、貪得無(wú)厭,，使自己陷入泥潭,。

（二）   談判組的各成員充分演好自己的角色

    領(lǐng)導(dǎo)不用多說(shuō)話，開(kāi)場(chǎng)活躍氣氛,，引出下文就好。關(guān)鍵的作用是當(dāng)主談判發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)要積極想辦法,，拿大注意，或?yàn)榇耸屡c更高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通,，為談判手疏通渠道,，提供解決問(wèn)題的必要手段,。另外，領(lǐng)導(dǎo)不必頻繁出場(chǎng),，以免被對(duì)方看輕,。

主談判手要反應(yīng)敏銳，要抓住本質(zhì),，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本所在,，并積極與領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而使對(duì)策順利實(shí)施,。

公司當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人要積極提供情報(bào),，發(fā)掘重要關(guān)系及線索提供給主談判手與領(lǐng)導(dǎo)，以便仔細(xì)分析并充分利用,。

翻譯除了要盡職準(zhǔn)確翻譯外,，有時(shí)還需客串潤(rùn)滑劑的作用，對(duì)談判對(duì)方國(guó)家的歷史,、地理,、文化及相關(guān)背景要提前了解，以便在談判出現(xiàn)空當(dāng)或暫時(shí)氣氛緊張時(shí)想辦法說(shuō)一些輕松的話題,，調(diào)節(jié)大家的情緒,，使談判順利進(jìn)行。

（三）   注意保密

    一方面要通過(guò)各種渠道了解談判對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向,，一方面要嚴(yán)格做好保密工作以免節(jié)外生枝,，陷入被動(dòng)。

（四）   善于利用并控制代理人

    本案中,，談判對(duì)象為政府項(xiàng)目主管人和A公司代理人,。雖然A公司領(lǐng)導(dǎo)與項(xiàng)目主管人會(huì)晤，但只談是誰(shuí)做該項(xiàng)目,，能否讓誰(shuí)做,。又要與代理人談好，由代理人協(xié)調(diào)有決定權(quán)者,。因此在選誰(shuí)中標(biāo)的談判過(guò)程中一方要選對(duì)人,，曉之以理，動(dòng)之以利,；另一方面要在前期花銷上嚴(yán)格控制,，對(duì)將來(lái)的預(yù)期利益，要以合理合法的方式令他及他的合作者堅(jiān)信A公司的承諾在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后一定會(huì)兌現(xiàn),。

（五）   重視當(dāng)?shù)亓?xí)俗

非洲人上層社會(huì)的人很注意禮節(jié),，很熱的天氣會(huì)客都是西裝革履，作為其談判對(duì)手也不應(yīng)因?yàn)樘鞖庋谉岫┒绦?，那樣比較失禮,。

非洲政府官員上下級(jí)等級(jí)劃分比較明確,，稱呼上不要圖省事和隨便，要將其頭銜講出來(lái),，非洲一個(gè)國(guó)家存在不同的民族,，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系,，避諱其禁忌的話題和忌口的食物,。

非洲人時(shí)間觀念很強(qiáng)，但只限于要求別人,。如果自己不守時(shí),，他們會(huì)有很多理由，但對(duì)方不守時(shí)時(shí),，他們會(huì)比較生氣,。

非洲人比較講究派系和內(nèi)部關(guān)系，政府部門(mén)人員有各自的派系和消息靈通人士以及商業(yè)團(tuán)體的支持者,。

●     探討點(diǎn)

政府采購(gòu)中招標(biāo)工作程序較嚴(yán),，在評(píng)標(biāo)之中、之前的公關(guān)與談判尤其特別之處,。該案發(fā)生在海外客座談判中,，其值得探索點(diǎn)有：

1．  如何組織談判選擇談判對(duì)象呢？是預(yù)先設(shè)定,，還是現(xiàn)場(chǎng)考察后再定呢,？

2．  成敗能否僅押在某個(gè)代理商身上呢？如何保證該代理商的工作效果,？