目前零售獲客看似是零售業(yè)務(wù)，其實(shí)本質(zhì)我們卻把它變成了企業(yè)的合作,，畢竟核心場景普遍掌握在合作企業(yè),，而合作的終極目的其實(shí)就是為了流量（獲客），說到獲客這個(gè)話題,，其實(shí)有挺多東西可以扯一扯的,。比如傳統(tǒng)廳堂渠道獲客能力如何建立？比如APP渠道到底是不是銀行獲客利器,？

我們的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌都是圍繞著你要獲得的客戶來開展設(shè)計(jì)的。我們要獲得什么樣的客,，為什么要獲得這樣的客,。如果我們還是粗放的認(rèn)定“有錢的即是客”，恐怕未來的路子只會越走越窄,。

最近這幾年,，“消費(fèi)升級”越來越火，可是思來想去,，消費(fèi)升級的產(chǎn)業(yè),，普遍都是再傳統(tǒng)不過的玩意，為什么重新包裝,，流程優(yōu)化后就呈現(xiàn)了不同尋常的市場效果,？

最近看一篇文章說我們中國人最接受不了的就是“平凡”，大家都在追求不平凡,，所以這種“極力爭取不平凡”的態(tài)度造就了現(xiàn)在大家異?；钴S的消費(fèi)觀。消費(fèi)者重視產(chǎn)品,、服務(wù)的重新包裝,，注重體驗(yàn)感、特權(quán)感等等,。

回到我們銀行零售獲客,，銀行業(yè)發(fā)展至此，能獲的客基本上已經(jīng)獲得差不多了,，獲不得的客,，再怎么拼搏效果也不過如此了，所以才想到不斷的通過新產(chǎn)品新包袱（實(shí)際只有新包袱）去應(yīng)對市場,，但是以舊思維和舊面貌去應(yīng)對新的人,，普遍的獲客效率都是非常低的。

以各銀行手機(jī)銀行為例,，無論如何迭代,，它的初始邏輯決定了他是個(gè)以存量客戶為主的服務(wù)型工具，因此手機(jī)銀行線上場景獲新能力是很難真正構(gòu)建的,，基礎(chǔ)的定位決定了基礎(chǔ)的流量格局,，在獲新客的領(lǐng)域要么是通過一個(gè)全新運(yùn)營邏輯的APP（新邏輯的紅利不在），要么就是主打解決金融需求便捷化的APP,。

所以獲新客這個(gè)課題,，或許本身就只在于“如何通過改變讓那些對你毫無感覺的人心動”。而改變的前提是我們要知道如何進(jìn)行改變,。

在線上獲客方面,，我們要明確的是APP金融的邊界,，到底是以軟件服務(wù)的邏輯發(fā)展客戶，還是以互聯(lián)網(wǎng)用戶思維的邏輯實(shí)現(xiàn)獲客,，在我看來,，我們線上絕大多數(shù)的資源投入、產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì),，都應(yīng)該圍繞“流量”兩個(gè)字開展,，一方面增加基礎(chǔ)流量，同時(shí)降低平均流量的獲取成本,，另一方面提高流量的轉(zhuǎn)化率,，降低流量流失率。守住零售流量底牌的情況下,，B端以及APP的生態(tài)才能更好的構(gòu)建,，否則總是容易補(bǔ)了這頭，漏了那頭,。不以服務(wù)C端流量為前提的B端服務(wù),，都是耍流氓。

話說回來為什么我們獲取新流量這么痛苦,，仔細(xì)觀察我們目前的流量運(yùn)營策略,，原因不在于基層網(wǎng)點(diǎn)營銷不努力（相反我認(rèn)為努力過頭），更核心的問題在于我們APP本身沒有高頻場景基礎(chǔ),。沒有天生的社交場景,，也沒有天生的線上消費(fèi)場景，這種場景是內(nèi)化在基因里面的,，基因缺失，所以我們即便下了大力氣做了商城,，做了繳費(fèi),，最后的結(jié)果也不會太樂觀。

現(xiàn)在基本上所有的銀行都開始重視流量,，但是APP流量運(yùn)營策略卻大同小異（基本就是優(yōu)惠,、積分等等），核心目標(biāo)就是把手機(jī)銀行APP玩命做大流量,，再想辦法提高轉(zhuǎn)化為有效客戶,，提高AUM規(guī)模。但是目前來看流量基本進(jìn)入增量瓶頸階段,，流量運(yùn)營策略已經(jīng)不能在單純做大流量,，而是通過核心流量資源構(gòu)建自己產(chǎn)品群的生態(tài)，進(jìn)行線上線下的融合,。

流量積累對于我們來說是一門落后競爭對手（金融科技公司）很多的一門功課,，而積累流量在當(dāng)前這個(gè)時(shí)點(diǎn)更需要講求方法，我們要意識到場景價(jià)值，推動“產(chǎn)品的場景化”,。

什么是產(chǎn)品的場景化,？比如說手機(jī)銀行中的繳費(fèi)功能，就是常規(guī)的產(chǎn)品堆疊,，而在比如社區(qū)服務(wù)中,，通過重新構(gòu)建繳費(fèi)體驗(yàn)，在場景內(nèi)隨真實(shí)需求完成物業(yè)停車費(fèi),、水氣電通的一攬子繳納,，則是繳費(fèi)產(chǎn)品的場景化體現(xiàn)。柜面?zhèn)€人收入證明開立就式常規(guī)的產(chǎn)品模式,，而在買房申請貸款過程中增加融入個(gè)人收入證明開立流程則是產(chǎn)品的場景化,。

不過好在我們開始正視自身在流量獲取方面的不足，開始弱化自建流量,，將更多的精力服務(wù)于現(xiàn)有流量格局下的大流量場景,。人們更愿意因?yàn)榻雸鼍岸膭樱a(chǎn)生新的業(yè)務(wù)興趣,，而不是因?yàn)殂y行的業(yè)務(wù)流程改造而心動,。注意我說的是“浸入場景”，而不是想象處在場景空間中,。這種輸出場景型的流量策略沒有錯(cuò),，但是實(shí)施上卻很容易本末倒置，服務(wù)輸出的早期原則是不改變現(xiàn)有基礎(chǔ)用戶的應(yīng)用習(xí)慣,，進(jìn)而通過運(yùn)營形成自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化,，但對于我們來說卻偏偏就是容易因?yàn)楦鞣N各樣的KPI考核而急功近利，忽視流量運(yùn)營的方法策略,，忽視用戶體驗(yàn),，最終導(dǎo)致“輸而不出，滿盤皆輸”的局面,。

以銀行場景合作來說,，我們的訴求有以下幾點(diǎn)：

1.品牌宣傳，優(yōu)化自身的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)形象,。

2.流量合作,，花錢轉(zhuǎn)化對方平臺流量（小而密）。

3.技術(shù)合作,，通過技術(shù)合作改善銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程,。

4.數(shù)據(jù)共享，得到場景數(shù)據(jù),，豐富客戶畫像,，將數(shù)據(jù)應(yīng)用到金融產(chǎn)品中,。

5.金融服務(wù)，開展企業(yè)金融服務(wù),。

雖然多數(shù)訴求最后我們都很難占據(jù)真正的合作優(yōu)勢,，但我覺得場景合作至少得帶來一條直接收益，否則為什么要合作,，是否要合作就要重新審視,。

除了外部因素以外，在創(chuàng)新獲客的過程中,，也會遇到隱形的豎井束縛,，這種束縛來自于場景困局之下我們內(nèi)部的不信任。而我們的創(chuàng)新獲客項(xiàng)目在早期高歌猛進(jìn),，后期開展卻舉步維艱,，最終良好的創(chuàng)新開局，慢慢演變?yōu)閭鹘y(tǒng)項(xiàng)目運(yùn)作模式,，原本一把好牌打的稀碎,。

獲客的模式有很多，對于我們來說,，獲客更大的難度,，總是在于突破自己，優(yōu)化流程,，重新包裝已有服務(wù),。有時(shí)候招行的優(yōu)質(zhì)零售資源，反倒容易變成水里的金子,，不抱著可惜,，抱著卻可能沉入水底。這個(gè)水就是場景,，場景可以托舉產(chǎn)品服務(wù),，同樣也可以淹沒產(chǎn)品服務(wù)。

對于我們現(xiàn)在所要服務(wù)的場景,，無論是APP平臺還是輸出金融解決方案，我們自己長什么樣子其實(shí)并不重要,，在場景中金融服務(wù)能夠長成什么樣才更重要,。

這個(gè)市場上有太多獲不完的客，也有那些你根本獲不到的客,，或許不是因?yàn)榭筒氐锰钐h(yuǎn),，而是因?yàn)槲覀儚奈凑嬲叱鲎约赫J(rèn)定的圈子。

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