FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),，找出優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,，最后提出證據(jù)，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求,。

1,、F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能,；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱,、產(chǎn)地,、材料、工藝定位,、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性,，找到差異點(diǎn)。特性,，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的,。每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義,，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的,。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí),。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性,。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中,，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很容易展開了,。

2,、A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較,，列出比較優(yōu)勢(shì),；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。

3,、B代表利益(Benefits)

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心,，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品,。

4,、E代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信,、報(bào)刊文章,、照片、示范等,，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示,，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹,。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性,、權(quán)威性、可靠性和可見證性,。

總結(jié)FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式,，解答消費(fèi)訴求,，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題,，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求,。