成為頂尖銷售員的技巧一：向顧客推銷自己

　　據不完全統(tǒng)計71%顧客之所以從你手里購買是因為他們喜歡你,、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感,。銷售員需要做到以下幾點：

1． 微笑：微笑能傳達真誠,、迷人的微笑是長期苦練出來的。

2． 贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客,，可能會促成一筆銷售,，也可能改變顧客的壞心情。

3． 注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重,，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員,。

4． 注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài),、個人衛(wèi)生等外觀表現,，能給顧客帶來良好的感覺。

5． 傾聽顧客說話：認真傾聽顧客意見,，是銷售員與顧客建立信任關系的最重要方法之一。

成為頂尖銷售員的技巧二：向顧客推銷利益

　　銷售員一定要記住,友情,，我們賣的不是產品,，而是產品帶給顧客的利益與價值，產品能夠滿足顧客什么樣的需要,，為顧客帶來什么好處,？

銷售員可能分為三個層次：

普通的銷售員講產品特點，

中級的銷售員講產品優(yōu)點,，

高級的銷售員講產品利益點,，

那么銷售員如何向顧客推銷利益呢？

　　下面將給出答案：

　　1． 利益分類：

　　1) 產品利益,，即產品帶給顧客的利益,。

　　2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術,、實力,、信譽、服務等帶給顧客的利益,。

　　3) 差別利益,，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點,。

　　2． 強調推銷要點：

　　推銷的基本原則是：與其對一個產品的全部特點進行討論,，不如把介紹的目標集中在顧客關心的問題上。

　　推銷要點就是把產品的用法,，以及在設計,、性能、質量,、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當地表達出來,。

　　銷售員推銷的產品的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性,、耐久性,、安全性、舒適性,、簡便性,、流行性、效用性,、美觀性,、經濟性等,。

　　3． FABE推銷法：

　　F：代表特征。

　　A：代表由這一特征所產生的優(yōu)點,。

　　B：代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益,。

　　E：代表證據（技術報告、顧客來信,、報刊文章,、照片、示范等）,。

　　FABE推銷法,，簡單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析這一特征所產生的優(yōu)點,，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最提出證據證實該產品確能夠給顧客帶來這些利益,。

成為頂尖銷售員的技巧三：向顧客推銷產品

銷售員向顧客推銷產品有三大關鍵：

一是如何介紹產品,；

二是有效化解顧客異議；

三是誘導顧客成交,。

　　1． 介紹產品的方法

　　1) 語言介紹：

　　A. 講故事,。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好的方法之一,。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。

　　B. 引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更有吸引力,，生動的例證更易說服顧客,。

　　C. 用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大,，有多少,。

　　D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,，來說明產品的優(yōu)點,。

　　E. 富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一例出,，用舉例舉事實的方法增強說服力,。

　　F. 形象描繪產品利益。要把產品帶給顧客的利益,，通過有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景,。

　　G. ABCD介紹法。

　　權威法：利用權威機構對企業(yè)的評價；

　　更好的質量：展示更好的產品質量,；

　　便利性：使消費者認識到購買,、使用和服務的便利性；

　　差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢,種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關系,。

　　2) 演示示范：

　　銷售員只用語言的方法介紹產品面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚,；二是顧客對銷售員的介紹半信半疑。

　　所謂示范：就是通過某種方式將產品的性能,、優(yōu)點,、特色展示出來使顧客對產品有一個直觀的了解和切身感受。

　　銷售員要經常檢查演示道具是否清潔,、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法,，落實了嗎,？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法,？

　　3) 銷售工具：

　　銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料,、用具、器具,，如顧客來信,、像冊、產品宣傳資料,、說明書,、POP、數據統(tǒng)計資料,、市場信息,、銷售報告、權威機構評價等等,，銷售員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具,。

　　2． 消除顧客的異議

　　1) 事前認真準備，銷售員要對所遇到的顧客異議進行收集整理,，制定統(tǒng)一的應對答案,，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可按標準答案回答。

　　2) “對,、但是”處理法,。如果顧客的意見是錯誤的，銷售員要首先承認顧客的意見是有道理的,，歡迎關注“fashionsos”微信平臺,。在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛,。銷售員產意見也容易為顧客接受,。

　　3) 同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的,招商,，銷售員首先要承認顧客意見肯定產品的缺點,，然后利用產品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

　　4) 利用處理法,。將顧客的異議變成顧客購買的理由,，如一位暖風機保銷員面對顧客提出的“產品包裝太小、太輕”的問題,，可以回答“小而易拿,，輕巧而高檔是我們產品的一大優(yōu)點，非常適合您送給親朋好友,?！?/span>

　　5) 詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議,，如顧客說,，“你的產品很好，不過我現在不想買,?！变N售員可反問：“既然產品很好，為什么您現在不買呢,？”這樣找出了顧客不買的真正原因,，有助于說服顧客。

　　在處理顧客異議時,，銷售員一定要記住“顧客永遠是對的”銷售員是要把產品賣給顧客,，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論時,，就是推銷失敗的開始,。

　　3． 誘導顧客成交

　　1) 成交三原則：銷售員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則,。

　　A. 主動,。銷售員發(fā)現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求,。

　　B. 自信,。銷售員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信要有底氣。

　　C. 堅持,。成交要求被顧客拒絕不要放棄,，要有技巧地再次要求顧客成交,。

　　2) 識別顧客的購買信號：顧客購買信號是指通過動作、語言,、表情等傳達出來的顧客想購買產品的意圖,，在銷售過程中有三個最佳的成交機會：一是向顧客介紹產品利益時；二是圓滿回答了顧客提出的問題時,；三是顧客發(fā)出了購買信號時,。

　　A. 語言信號。如熱心詢問商品的銷售情況,，提出價格及購買條件的問題,；詢問售后服務；與同伴商量等,。

　　B. 行為信號,。如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身；拿起商品觀看,；重新回頭觀看同一商品,。

　　C. 表情信號。如高興的神態(tài)及對商品表示好感,，盯著商品思考等。

　　3) 成交方法：在成交的最后時刻,，顧客常常下不了決心,，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當的建議，幫助顧客下決心,。

　　A. 直接要求成交法,。銷售員發(fā)現顧客的購買欲望很強烈進，可以直截了當地向顧客提出成交要求,。

　　B. 假設成交法,。聰明的銷售員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝,、付款,、保修等產品方面的問題或是著手開票來結束銷售。

　　C. 選擇成交法,。銷售員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇,，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

　　D. 推薦法,。銷售員仔細觀察顧客喜好的商品,，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品,。

　　E. 動作訴求法,。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”（記住要把產品遞過去）,。

　　F. 感性訴求法,。用感人的語言使顧客下這決心購買產品。

　　G. 最后機會成交法,。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動等,。

成為頂尖銷售員的技巧四：向顧客推銷服務

　　產品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務的工作,，以培養(yǎng)顧客的忠誠度,。

　　處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿,，會比以前更加被顧客所信賴,，銷售員處理顧客抱怨要做到三點：

　　1) 傾聽。銷售員要用80%的時間聽,，用20%的時間說,。

　　2) 及時,鏈接。在確認事實真相后應立即處理,。

　　3) 感謝顧客,。

成為頂尖銷售員的技巧五：做專家級的銷售員

　　專家級銷售員，要求在顧客類型分析,、顧客心理掌握,、產品知識講解、現場演示方面真正做到勝人一籌,。

　　1． 分析顧客類型：

顧客按照購買態(tài)度和要求,，可分為：

習慣型：根據過去購買經驗和使用習慣；

慎重型：主觀性強,，不愿別人介入,，愛廣告宣傳影響?。粌r格經濟型,，對價格敏感度高,；

沖動型：受宣傳影響大,，關注新品,、時尚品、迅速購買,；

感情型：易受宣傳誘導,；疑慮型：內向,、行動謹慎；

不定型：缺少經驗多屬隨意購買,。

按照購買角色分類,，可分為：

倡議者：時刻關注，確保需求,；

影響者：適時引導,，對我有利；

決策者：重點照顧,；

購買者：適度關注,。

　　一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購買者，因此,，針對產品的不同特點,，應進行有策略的引導，最終實現產品的持續(xù)銷售,。

　　2． 把握顧客心理：

　　對顧客類型做出分析,，只是與顧客進行有效溝通的開始，最關鍵的是能在整個銷售過程中把握住顧客心理,，成功完成一次銷售,。

　　1) 引起顧客注意

　　A. 做好賣場的產品陳列，利用海報,、演示,、聲音符等工具吸引顧客注意。

　　B. 當顧客表現出關注時,，主動和顧客接觸，在15秒以內將簡明的產品功能優(yōu)點介紹給顧客,，并盡量將產品遞到顧客手中,，讓顧客有一種“擁有感”。

　　C. 重復我們產品的優(yōu)點,，加深顧客的印象,。

　　2) 促使顧客產生趣

　　A. 尋找顧客對產品的興趣點，不失時機講解產品會帶給顧客的好處,。

　　B. 通過快捷熟練的的演示引起顧客的興趣,，也不妨讓他自己體驗一下。

　　C. 向顧客講解產品特點,、使用方法,、注意事項、品牌優(yōu)勢等,。

　　3) 當顧客心理做出權衡時

　　A. 同進運用提示的方法,，告訴顧客購買本產品的利益點,。

　　B. 向顧客展示公司實力、技術,、質量認證,、服務等。

　　4) 顧客決定購買時

　　A. 顧問式地幫助顧客比較,、決策等,。讓顧客感到你的確是在為他著想。

　　B. 運用技巧,，幫顧客做最終決策,。

　　C. 清楚講解售后服務或產品使用方法及注意事項，打消顧客疑慮,。

　　D. 對顧客的購買決策表示感謝,，并歡迎下次再來。