FABE是一種說服性銷售過程,，是取了四個單詞的首字母組合而成,，這四個詞分別是features（特征）,、advantages（優(yōu)點(diǎn)）、benefits（利益）,、evidence（證據(jù)）,。

在日常銷售中,，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，其實(shí)客戶心中有著一連串的問題，但這些問題不一定會被清晰的說出來,，因?yàn)檫@些問題可能只存在于客戶的潛意識中,。但是，這些問題都必須得到回答,，否則就可能會失去客戶,。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題,。一般來講,，客戶心中會有5個問題是不會清晰的表達(dá)出來的，具體如下：

1.我為什么要聽你講,？

2.這是什么,？

3.那又怎么樣,？

4.對我有什么好處？

5.誰這樣說的,？還有誰買過,？

怎樣運(yùn)用FABE法則解答客戶心中隱藏的問題呢,？

1. 具有吸引力的敘述詞語

營銷人員在引導(dǎo)客戶消費(fèi)時,，首先要說明產(chǎn)品“特征”，再解釋它的“優(yōu)點(diǎn)”列舉“證據(jù)”闡述“利益”,。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程,。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，會讓客戶感覺到你的專業(yè)性以及產(chǎn)品的可信度,。

我們可以通過一些敘述詞把4個特點(diǎn)連接起來

因?yàn)椤ㄌ卣鳎?/p>

他可以…（功效）

對您而言…（好處）

您看…（列舉證據(jù)）

例子：在購物當(dāng)中有時候就會無緣無故被銷售拉進(jìn)坑,，回到家發(fā)現(xiàn)根本沒用,。有一次我去超市本來只想要買洗發(fā)水的,，我只是稍微站在面膜那里看了一下子，銷售人員就走過來跟我說了一通,。這款面膜是原裝進(jìn)口的,，對于T字區(qū)起油兩頰又干的膚質(zhì)是最好的，它可以針對您這種膚質(zhì),，改善皮膚起油的困擾,。我覺得很適合你，你看我就是用這款的我皮膚還不錯吧,。然而我真的鬼迷心竅的就買了,。

2. 不能跳過產(chǎn)品的好處

當(dāng)你使用FABE法則的時候，可以省略特征,、功效甚至證據(jù),，一些沒有耐性的客戶在你還沒講完第一點(diǎn)的時候可能就走開了，這種情況我們應(yīng)該一開始就要通過“望聞問切”快速鎖定客戶需求,，然后直接說出產(chǎn)品的利益點(diǎn),，然后拿出證明，消費(fèi)者如果有耐心的話,，再依此說出產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn),。因?yàn)樵谝苿踊ヂ?lián)時代，消費(fèi)者最大的特點(diǎn)是沒有耐心,，機(jī)會稍縱即逝,，一句話不能震住消費(fèi)者，機(jī)會也就失去了,。

FABE法則運(yùn)用的原則：

1. 巧妙引導(dǎo),，激發(fā)需求

2. 突出核心，展示亮點(diǎn)

3. 強(qiáng)調(diào)利益,，因客而異

4. 羅列證據(jù),，反復(fù)證明

5. 專業(yè)易懂，貼近生活

其實(shí)我們說了那么多最終發(fā)現(xiàn)特征,、優(yōu)勢,、利益、證據(jù)是一種貫穿因果的關(guān)系,。當(dāng)銷售員對這四個特點(diǎn)的關(guān)系了解的非常清晰,，法則運(yùn)用得非常熟練后，讓客戶購買你的產(chǎn)品一點(diǎn)也不難,。對于客戶來說他們得到什么利益才是他們最看重的點(diǎn),，所以在使用法則的時候不要把主次調(diào)轉(zhuǎn)了哦。