壽險營銷新視野

中基層保險人員銷售提升課

【課程背景】

對于保險行業(yè)而言,，營銷是非常重要的市場活動,，企業(yè)的業(yè)績與營銷密不可分。隨著80后保險份額占比的增長,，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,，傳統(tǒng)的保險營銷模式已經(jīng)無法充分滿足企業(yè)營銷的需求，保險營銷正在面臨從“銷售導向”到“用戶導向”的轉(zhuǎn)型,。

[if !supportLists]? [endif]傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務”已經(jīng)越來越難適應市場,，業(yè)務團隊應該如何轉(zhuǎn)型？

[if !supportLists]? [endif]話術(shù)演練都很好,，一談客戶就被拒,，如何快速吸引客戶,，讓客戶主動和我們談保險？

[if !supportLists]? [endif]業(yè)務人員如何獲取客戶數(shù)據(jù)并搭建模型,，客戶進行分析,，并構(gòu)建用戶精準畫像？

[if !supportLists]? [endif]如何成為客戶之間的紐帶,，資源整合,，擴大自己的影響圈？

[if !supportLists]? [endif]如何創(chuàng)建最合適的活動,，精準觸達客戶,，形成一個銷售閉環(huán)，提升效率,？

本課程從實戰(zhàn)出發(fā),，還原現(xiàn)實保險銷售過程中的銷售難題并一一解決，快速搭建客戶模型,，構(gòu)建用戶精準畫像,，通過EXCEL表格的合理運用，高效,、精準觸達客戶,，提升效率。打造一支卓越的銷售團隊,，規(guī)模倍增,。

【課程收益】

[if !supportLists]? [endif]認知保險的不可替代性，發(fā)現(xiàn)自身保障缺口,，形成購買意愿（可現(xiàn)場產(chǎn)生自保件）,；

[if !supportLists]? [endif]堅定業(yè)務人員的從業(yè)信心，建立正確的銷售邏輯,，解決銷售過程中常見的十種客戶拒絕,；

[if !supportLists]? [endif]提升保險銷售技能，告別“見面死”“張嘴死”,，做到“三分鐘成交”,；

[if !supportLists]? [endif]搭建客戶數(shù)據(jù)庫，掌握VLOOKUP使用技巧,，能夠從不同維度對客戶進行分析,，做到精準營銷，提高效率,；

[if !supportLists]? [endif]掌握通過保單體檢的技能,，深耕老客戶市場

[if !supportLists]? [endif]掌握“普通家庭”、“中產(chǎn)階級”、“高凈值客戶”的保險需求,，并能針對性的提供保險方案,；

[if !supportLists]? [endif]掌握如何實現(xiàn)“異業(yè)聯(lián)盟”，快速實現(xiàn)保費倍增,。

【課程特色】干貨,，沒有廢話；科學,，邏輯清晰,；實戰(zhàn)，學之能用,；投入,，案例精彩

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管,、銷售總監(jiān),、績優(yōu)銷售人員等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、保險是否是家庭必需品,？

[if !supportLists]1． [endif]保險的前世今生

[if !supportLists]2． [endif]人們是否喜歡保險

[if !supportLists]? [endif]不要做聰明的傻瓜

[if !supportLists]? [endif]你是否喜歡保險

[if !supportLists]3． [endif]古人的保險智慧

案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式

[if !supportLists]4． [endif]個人風險測試

互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、風險反思,、保險認籌

二,、如何做一名成功的保險銷售人員？

[if !supportLists]1． [endif]形成贏者思維

[if !supportLists]? [endif]突破舒適區(qū)

[if !supportLists]? [endif]強烈的目標感

[if !supportLists]? [endif]自信心

[if !supportLists]2． [endif]遵循正確的銷售邏輯

[if !supportLists]? [endif]按流程解決問題

[if !supportLists]? [endif]診斷客戶需求

[if !supportLists]? [endif]需求導向量身定做

[if !supportLists]? [endif]制定合適的保險計劃

[if !supportLists]3． [endif]如何輕松開口講保險

[if !supportLists]? [endif]話語充滿畫面感

[if !supportLists]? [endif]建立聊天欲望

[if !supportLists]? [endif]讓客戶主動購買保險

[if !supportLists]? [endif]三分鐘成交法（意外險）

小組討論：如何銷售重疾險,、醫(yī)療險,、終身壽

[if !supportLists]4． [endif]銷售異議處理

[if !supportLists]? [endif]常見10個銷售問題

[if !supportLists]? [endif]現(xiàn)場異議補充

[if !supportLists]? [endif]萬能保險推銷詞

[if !supportLists]5． [endif]異議處理，實戰(zhàn)演練

三,、如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫并合理運用,？

[if !supportLists]1. [endif]建立客戶基礎(chǔ)信息分類表

[if !supportLists]? [endif]客戶分層，精準服務營銷

案例分享：一個D類客戶的成功簽單

[if !supportLists]? [endif]行業(yè)類別,，便于資源整合

案例分享：一次資源整合,，27萬保費，3個轉(zhuǎn)介紹

[if !supportLists]? [endif]地址方位,，便于提高效率

[if !supportLists]2. [endif]建立轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表

[if !supportLists]? [endif]了解影響力中心投保情況,，預判客戶

[if !supportLists]? [endif]對核心影響力中心及時維護和反饋

[if !supportLists]? [endif]判斷那些影響力中心更愿意進行轉(zhuǎn)介紹

[if !supportLists]3. [endif]數(shù)據(jù)精準分析

[if !supportLists]? [endif]VLOOKUP的基本用法

[if !supportLists]? [endif]數(shù)據(jù)的單條件查找

[if !supportLists]? [endif]信息的精準劃分

小組實操：VLOOKUP的現(xiàn)場操作運用

[if !supportLists]4. [endif]深耕老客戶市場

[if !supportLists]? [endif]黃金四問，贏得保單整理

[if !supportLists]? [endif]保單羅列,，便于快速查閱

[if !supportLists]? [endif]解讀報告,，引發(fā)加保思考

四、如何進行合理的保單設(shè)計,？

1．普通家庭的保險需求

[if !supportLists]? [endif]當代家庭的脆弱【保障缺口】

[if !supportLists]? [endif]教育成本水漲船高【教育缺口】

[if !supportLists]? [endif]“自費藥”的愛與恨【醫(yī)療缺口】

[if !supportLists]? [endif]我們的老年生活【養(yǎng)老缺口】

2．中產(chǎn)階級的保險需求

[if !supportLists]? [endif]孩子離婚,，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險

[if !supportLists]? [endif]生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧

案例分析：小董的故事,，父母對子女財富支持

[if !supportLists]? [endif]身后留產(chǎn)不遺產(chǎn),，民法典下的財富智慧

案例分析：小麗的故事

3．高凈值客戶的保險需求

[if !supportLists]? [endif]家企不分風險大

案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢，大友公司的悲劇

[if !supportLists]? [endif]保險金信托的魅力

五,、如何快速開拓保險市場,？

[if !supportLists]1. [endif]線上線下雙結(jié)合

[if !supportLists]2. [endif]走進企業(yè)進行產(chǎn)說會

[if !supportLists]3. [endif]跨界類合作活動

案例分析：白酒推廣商+當?shù)芈糜喂?每天300名免費產(chǎn)說會客戶

頭腦風暴：小組討論，其他可操作性的異業(yè)聯(lián)盟

六,、強化總結(jié),，知行合一

[if !supportLists]1. [endif]總結(jié)回顧課程內(nèi)容

[if !supportLists]2. [endif]知識點異議解惑

[if !supportLists]3. [endif]操作技能現(xiàn)場輔導