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微信公眾號(hào)|咖門6小時(shí)前

一個(gè)叫丘大叔的檸檬茶品牌,，2018年創(chuàng)立，采取全直營(yíng)模式發(fā)展,，目前開(kāi)店115家,。據(jù)悉，該品牌已于2020年1月完成過(guò)億元Pre-A輪戰(zhàn)略融資,。

如何賣好檸檬茶,？本期今年，咖門《飲力黑馬101》欄目,，我到廣州對(duì)其創(chuàng)始人進(jìn)行了專訪。

單店月?tīng)I(yíng)業(yè)額50萬(wàn)

這個(gè)檸檬茶品牌獲億元級(jí)融資

專訪丘大叔的前一天,，我專程到門店進(jìn)行了一次消費(fèi)體驗(yàn),。

這家店位于廣州市中心的地鐵站口，一眼看過(guò)去,，門頭,、logo、店里張貼的海報(bào)上,，“丘大叔”這個(gè)人物都是主角,，品牌IP標(biāo)簽比較明顯,。

飲品制作好后，店員沒(méi)有急著打包,，而是用試飲杯倒出一小口讓我先品嘗,，并問(wèn)“酸甜度怎么樣？”

當(dāng)我反饋太甜,，她把產(chǎn)品又倒回雪克杯里,，并加入幾片檸檬重新捶打。后來(lái)我留意了一下,，每家店都有試飲+調(diào)整的操作,，店內(nèi)都有一個(gè)“試喝杯回收桶”。

終于,，產(chǎn)品遞到手上了,。和許多光滑平坦的杯壁不同，丘大叔的杯子用了一款表面有凹凸感的杯子,，也沒(méi)有杯套,，杯子上部1/3用來(lái)展示品牌——是個(gè)容易被記住的設(shè)計(jì)。

和丘大叔創(chuàng)始人聊起來(lái)才知道,，這個(gè)杯子可以解決飲品冷凝水的問(wèn)題,，拿到手上感受不到太多水漬，該設(shè)計(jì)甚至申請(qǐng)了專利,。

據(jù)了解,，丘大叔檸檬茶于2018年在廣州創(chuàng)立，全直營(yíng)模式發(fā)展,。在我采訪的當(dāng)天,，該品牌已經(jīng)在廣州、佛山,、深圳等地開(kāi)店115家,。目前除了加大廣州開(kāi)店密度，深圳也是其重點(diǎn)布局的城市,。

據(jù)創(chuàng)始人介紹,，丘大叔在廣州業(yè)績(jī)不錯(cuò)的門店，單月?tīng)I(yíng)業(yè)額可以做到40～50萬(wàn)元,。該品牌已于2020年1月完成過(guò)億元Pre-A輪戰(zhàn)略融資,。

丘大叔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有3位合伙人，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有法律,、財(cái)務(wù)從業(yè)背景,，知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域出身。網(wǎng)絡(luò)搜索可以發(fā)現(xiàn)，該品牌商標(biāo)不僅注冊(cè)了丘大叔,，還申請(qǐng)了丘大媽,、丘大姑等數(shù)十個(gè)關(guān)聯(lián)商標(biāo)。

均價(jià)20元/杯,，突出茶特色

透過(guò)菜單,，感受一下丘大叔的品牌特色：

1. 招牌鴨屎香檸檬茶，有主打產(chǎn)品

想被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知的品牌,，都得有專屬的“爆款產(chǎn)品”,。

丘大叔在創(chuàng)立之初，就把鴨屎香檸檬茶作為主打,。選用鴨屎香的鳳凰單叢茶底,，香氣更加高揚(yáng)，口感酸甜度平衡,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)接受度更好,，符合一個(gè)爆款產(chǎn)品該具有的特性。

據(jù)了解,，他們的鴨屎香檸檬茶產(chǎn)品,，目前月銷量突破50萬(wàn)杯。

爆款產(chǎn)品的標(biāo)簽需要被持續(xù)強(qiáng)化,。

可以看到,，丘大叔在對(duì)外露出時(shí)多次重復(fù)“花香酒香不如'鴨屎香’”的slogan，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知,。

2. 強(qiáng)調(diào)檸檬,，更強(qiáng)調(diào)“茶”

再看丘大叔檸檬茶系列產(chǎn)品線，13款檸檬茶產(chǎn)品里,，六大茶類都有應(yīng)用,，在產(chǎn)品名的介紹上，變化也主要體現(xiàn)在茶底上,。

變化主要體現(xiàn)在茶底上

和市面上大多品牌突出香水檸檬茶,、苦瓜檸檬茶等水果原料不同，丘大叔產(chǎn)品標(biāo)簽著重于突出“茶”,。

在丘大叔檸檬茶創(chuàng)始人看來(lái),，“只有做茶，才會(huì)是持續(xù)長(zhǎng)久的”,。

3. 不走單品類線路,，也有奶茶、水果茶

除了13款檸檬茶,，這張菜單上，奶茶類、水果茶類產(chǎn)品都有售賣,，且總產(chǎn)品量與檸檬茶數(shù)量相當(dāng),。

奶茶類、水果茶類產(chǎn)品都有售賣

對(duì)一個(gè)檸檬茶品牌來(lái)說(shuō),，選擇聚焦單品類還是涉足全品類,，就是在選擇扎根本土還是布局更大。

前者意味著只做廣東市場(chǎng),，想走出去,，就需要以檸檬茶為特色，滿足大眾需求,。

據(jù)了解,，丘大叔目前規(guī)劃扎根廣東市場(chǎng)，計(jì)劃到2022年底開(kāi)店300家,，在未來(lái)有布局全國(guó)的想法,。

4. 均價(jià)20元/杯，做出價(jià)值感

5月初,，喜茶上架4款檸檬茶,，售價(jià)19~21元/杯；在廣州街頭,，一杯檸檬茶10元上下就能買到,；進(jìn)行小范圍調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普通消費(fèi)者對(duì)一杯檸檬茶的接受度,，集中在15元,。

但在丘大叔的菜單上，檸檬茶的產(chǎn)品均價(jià)20元/杯,，在檸檬茶產(chǎn)品里,，這屬于中高端定位。

據(jù)丘大叔創(chuàng)始人介紹：“我們是要用價(jià)格去體現(xiàn)價(jià)值,。用品牌的維度去打造產(chǎn)品,，品牌就可以做出價(jià)值感?！?/strong>

最高88元/位,，用品牌思路提升價(jià)值

5月20日，丘大叔在廣州北京路開(kāi)出一家4層樓高形象店,。

門店以藍(lán)色為空間主色調(diào),，旋轉(zhuǎn)而上的樓梯很有視覺(jué)吸引力，“丘大叔”的形象也從二維平面變化為三維立體,，通過(guò)多種風(fēng)格在門店展現(xiàn),。

據(jù)丘大叔檸檬茶創(chuàng)始人介紹，近期，該品牌還將在深圳密集開(kāi)出10家門店,，且全部選擇布局A類商圈,，甚至?xí)瞥?8/位、88元/位的產(chǎn)品,。

本質(zhì)上講,，丘大叔是在用一套做品牌的思路打造檸檬茶，通過(guò)門店質(zhì)感,、形象風(fēng)格,、IP輸出，打造鮮明的品牌形象,，提升消費(fèi)者深層認(rèn)知——讓其愿意為品牌付費(fèi),，而不僅僅是購(gòu)買一杯產(chǎn)品。

打造鮮明的品牌形象

據(jù)創(chuàng)始人介紹：“定位叫丘大叔,，大叔代表的是經(jīng)歷和厚度,，是不停地探索生活的態(tài)度。大叔不僅是有年齡感的,，在形象的打造上可以是運(yùn)動(dòng)的,、嘻哈的、多種風(fēng)格的,?！?/p>

走在廣州的街頭，不時(shí)能看到一輛印有丘大叔logo的公交車開(kāi)過(guò),，這也是該品牌為打造城市標(biāo)簽做出的品牌性動(dòng)作,。

用多種方式展示品牌IP，可以全方位地形成和消費(fèi)者的品牌鏈接,。據(jù)其創(chuàng)始人介紹,，類似的動(dòng)作將會(huì)通過(guò)多種形式持續(xù)進(jìn)行。

1年后自種檸檬上市

已開(kāi)啟供應(yīng)鏈布局

對(duì)茶飲市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，檸檬茶要沉淀為一個(gè)品類,、跑出全國(guó)化品牌，還有一些門檻需要跨越,。

比如,，押注單一水果種類，就需要通過(guò)供應(yīng)鏈布局抗衡水果漲價(jià),、貨源不穩(wěn)定等難題,；

比如，強(qiáng)調(diào)“手打現(xiàn)錘”,，就需要在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)做到操作一致,、出品穩(wěn)定,。

檸檬茶用鮮果做出品，不同季節(jié),、不同產(chǎn)地都是不同口味,，標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定都是需要通過(guò)供應(yīng)鏈解決的問(wèn)題,。

檸檬自種植需要近2年左右成熟周期,，丘大叔在品牌創(chuàng)始之初已經(jīng)開(kāi)始這方面布局。

據(jù)其創(chuàng)始人介紹：“明年基本可以使用自己種植的檸檬,。并已在廣州建設(shè)檸檬冷庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ),，可以保證至少1個(gè)月的檸檬供應(yīng)需求?！?/p>

聚焦單品類水果,，供應(yīng)鏈也可以發(fā)揮自有優(yōu)勢(shì)。

比如據(jù)丘大叔創(chuàng)始人介紹,，今年上半年的檸檬漲價(jià),、斷貨等情況，對(duì)其品牌造成的影響比較有限,。

因?yàn)橐呀?jīng)建立了長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系,，在源頭采購(gòu)上更有利于獲取穩(wěn)定貨源。在長(zhǎng)期布局上,，品牌更專一,、聚焦，也更便于整合供應(yīng)鏈,。

以丘大叔為代表的檸檬茶品牌,，正在經(jīng)歷從單品到品類，再到品牌化的過(guò)程,。

和咖啡,、茶飲一樣，這個(gè)產(chǎn)品具有天然的“成癮性”優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者先天的接受和認(rèn)知已經(jīng)存在,。

但要讓一款街頭飲品跑成全國(guó)性品牌，在突破地域性,、保持標(biāo)準(zhǔn)化性,、輸出品牌力等方面，還有很長(zhǎng)的一段路要走,。

值得期待的是,，去廣州走一圈看下來(lái)，這個(gè)賽道已經(jīng)真正熱鬧起來(lái)了,。

今年,，咖門將持續(xù)推出“飲力黑馬101”欄目,，發(fā)掘一批散落在全國(guó)各地的品牌，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài),。