茶飲江湖,，刀光劍影。

據(jù)中金公司調(diào)查,，國內(nèi)現(xiàn)制飲品市場規(guī)模約1300億元,，其中，現(xiàn)制茶規(guī)模約700億元,。不得不承認(rèn)的是,，市場規(guī)模越大，消費(fèi)群體嘗試的飲品越多,，需求,、口味便“養(yǎng)”得更加“挑剔”。

近年來,，作為健康飲品的檸檬茶異軍突起,。特別在粵港澳地區(qū)，檸檬茶已成為最受歡迎的茶飲之一,。5月11日,，喜茶切入檸檬茶飲賽道，推出泰綠,、香水檸檬等檸檬茶新品,。實(shí)際上，包括奈雪,、蜜雪冰城等頭部品牌都已推出檸檬茶產(chǎn)品,。

頭部茶飲相繼入局，檸檬茶正成為繼咖啡,、奶茶之后,，引領(lǐng)茶飲界第三賽道的“獨(dú)角獸”。

然而早在2018年,，“丘大叔”檸檬茶已搶占風(fēng)口,?！扒鸫笫濉逼放茝?018年注冊至今，短短3年間,，實(shí)現(xiàn)過百家門店的布局,。與此同時(shí)，資本看上了這個(gè)檸檬茶“巨頭”，吸引一眾知名資本追捧，甚至已經(jīng)預(yù)定下一輪融資份額,。

資本為何對“檸檬茶”品類如此青睞？頭部品牌相繼搶入檸檬茶賽道,，背后的增長邏輯是什么？“丘大叔”又該如何站穩(wěn)市場,？

 茶飲江湖：“丘大叔”的賽道突圍戰(zhàn)

茶飲市場正在掀起一場突圍賽,。

從傳統(tǒng)的茶，到茶飲,，再到“茶飲+X”,，市場急于在同質(zhì)化的品類中尋找破局。包括喜茶,、奈雪等頭部品牌,，正在以研發(fā)小眾品類的方式，拓寬增量市場,。

5月，喜茶切入檸檬茶賽道,，搶占一席之地,。實(shí)際上，喜茶是瞄準(zhǔn)了檸檬茶背后巨大的增長空間,。近年來,，包括泰綠、苦瓜檸檬等檸檬茶新品正異軍突起,，近日新上市的幾款檸檬茶產(chǎn)品多少有跟進(jìn)痕跡,，口味還需要消費(fèi)者“用嘴投票”

不過，面對眾多競爭對手的夾擊,，廣州本土品牌“丘大叔”并不畏懼競爭,。“丘大叔”從2018年成立至今,，經(jīng)歷了疫情的考驗(yàn)并進(jìn)一步逆勢擴(kuò)張發(fā)展,，逐漸成為粉絲口中的“廣州城市名片”之一。

“花香酒香,，不如鴨屎香”一句標(biāo)語,，讓年輕人記住了用“鴨屎香”作為茶底的“丘大叔”,。

▲“鴨屎香”檸檬茶成“丘大叔”爆款。

“丘大叔”自身的定位非常明確,，針對的是中高端消費(fèi)人群,，因此對茶和檸檬兩種主要原料的把控上更加考究?！耙槐瓩幟什杵鋵?shí)很簡單,，就是茶和檸檬，以茶來說,，一些檸檬茶店用的是30,、40元一斤的茶葉，丘大叔可能用的是幾百元一斤的,，未來更高端的（新品）可能還會用幾千塊一斤的,。”

對于“丘大叔”而言,，專屬定制,、獨(dú)家配方的茶底及新鮮的檸檬供應(yīng)，是做好一杯檸檬茶的底氣,?！霸胶唵蔚漠a(chǎn)品是越難做的產(chǎn)品?！?該公司負(fù)責(zé)人坦言,，就算具有豐富的檸檬茶制作經(jīng)驗(yàn)，也不能避免每一杯檸檬茶的差異化,。由于檸檬的酸甜程度并不能做到100%可控,，而“丘大叔”集中的中高端客群，普遍對檸檬茶具有敏銳的區(qū)分力,，因此“丘大叔”會在制作完一杯檸檬茶之后,，讓在場的客人試飲，從而現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整,。

這也說明,，品牌要切入中高端檸檬茶賽道，其實(shí)并不容易,。例如喜茶近日推出的檸檬茶,，便引來消費(fèi)者排隊(duì)嘗試。一位等待近一個(gè)多小時(shí)的消費(fèi)者,，這樣點(diǎn)評喜茶新品：“香爆檸太甜膩,，像喝糖精，一些檸檬則澀味太重,?！?/p>

此外,，在原料成本上，檸檬飲品生產(chǎn)者正在承受壓力,。原材料的上漲直接降低了檸檬茶的毛利,，從而影響茶飲店的整體收益。

由于惡劣天氣,、需求旺盛等原因,，作為檸檬茶的主要材料“香水檸檬”從2021年起，從原先的3-4元/斤,，一度飆升至15-17元/斤,，部分新鮮檸檬價(jià)格甚至漲到30元/斤。因此許多茶飲品牌也通過轉(zhuǎn)換類似奶茶等產(chǎn)品的方式,，減少檸檬茶的制作壓力,。

對于原材料上漲導(dǎo)致的采購供應(yīng)困局，“丘大叔”產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，“丘大叔”廣泛的品牌影響力及良好的誠信體系,，才能與檸檬種植基地保持穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，因此對漲價(jià)現(xiàn)象也相對可控制,。而其他品牌要做到這一點(diǎn),，顯然并不容易。

 穩(wěn)站前排：三個(gè)“大叔”成為頭部玩家

 “丘大叔”能準(zhǔn)確迎上風(fēng)口,，在檸檬茶賽道上站穩(wěn)席位,，背后推手是“三位大叔”。

三位合伙人在機(jī)緣巧合之下相識并共同創(chuàng)業(yè),，經(jīng)過長久的觀察和研究,，在眾多品類中選擇了檸檬茶這個(gè)全新的茶飲賽道。檸檬茶具有先天的地域優(yōu)勢,，在港澳臺的飲食習(xí)慣中，便有許多餐廳會配備檸檬茶,，廣東本地客群接受的程度也相對較高,。

“檸檬茶是可行的，并且擁有長久的生命力,?！庇谑牵藳Q定從檸檬茶切入,。

在當(dāng)時(shí)的市場上,，檸檬茶只有檸檬水、檸檬紅茶,、檸檬綠茶等單品,，品類十分受限,。“怎么把單品變成品類,？那就像咖啡一樣,，有美式、卡布奇諾,、拿鐵等,，同樣的，檸檬茶也可以擁有不同的茶底,?！?/p>

在試過國內(nèi)外多種茶葉之后，三人決定將茶底集中在中國茶,。另一方面,，由于想將“丘大叔”打造為廣州城市名片，于是又從廣東本土的英德紅茶,、單樅茶等茶類出發(fā),，最終，將目標(biāo)集中到名稱獨(dú)特,，但味道香濃的潮州單樅茶“鴨屎香”上,。

2018年，“丘大叔”屬于自測模型階段,，他們將8家新開門店布局在商場,、寫字樓，及包括天河南一帶的流量型街區(qū),、潤輝大廈江南西街一類聚角型街區(qū),，共四種模型上，這些門店都能實(shí)現(xiàn)盈利,，也有了正式鋪開的基礎(chǔ),。

▲“丘大叔”線下門店。

第二年（2019年）,，“丘大叔”實(shí)行集中型策略,，單在天河南一路就開了三家門店。這樣看似“冒險(xiǎn)”的嘗試背后,，卻是“大叔們”的精細(xì)規(guī)劃,。

以天河南一路為例，在2018年時(shí),，已開了第一家門店,，“開第二家店后，我們會分析是否對第一家店有影響。當(dāng)時(shí)分析如果影響了20%的業(yè)績,，兩家店還能實(shí)現(xiàn)盈利,，就大膽地開?！?2019年4月,，在同片區(qū)開設(shè)第二家門店后，“大叔們”對盈利進(jìn)行計(jì)算,。出人意料的是,，第二家店對第一家店并沒有造成負(fù)面影響，反而還促使門店業(yè)績提升了10%,。

多店策略對于打破局部區(qū)域限制是有幫助的,，而且更容易形成品牌勢能。不久后,，同一個(gè)街區(qū)又出現(xiàn)了第三家“丘大叔”,。

那一年，“丘大叔”新增了12家門店,，其中約有10家布局在廣州天河區(qū),。

 資本涌入：撬動檸檬茶增量市場

埋頭鉆研的“大叔”，被資本看上了,。

“我們其實(shí)一直都把更多的精力花費(fèi)到做產(chǎn)品和品牌上,，因?yàn)槟阋劝咽虑樽龊茫匀欢痪蜁就篮系娜??！?“丘大叔”一位合伙人直言。

今年初,，“丘大叔”實(shí)現(xiàn)了首次融資,，10天后，兩家機(jī)構(gòu)又進(jìn)行了再次追投,，丘大叔的估值相當(dāng)于在10天內(nèi)翻了近3倍,。資本如此看好“丘大叔”，實(shí)際上是看中檸檬茶背后巨量的增長空間,。

如今,，茶飲市場的規(guī)模已達(dá)千億級別，茶飲已成為一種剛需,。而具有傳統(tǒng)歷史基因的檸檬茶無疑更具有開發(fā)的空間,?！八旧淼漠a(chǎn)品基因好,，一個(gè)好的基因的產(chǎn)品它是能夠傳承下去的?！备鶕?jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，“丘大叔”的檸檬茶月復(fù)購率約為30%,。

▲我國新式茶飲市場規(guī)模及增速，圖片來自中信建投,。

諸如頭部罐裝品牌“維他奶”,，通過一系列落地推廣，將香港市場占有率第一的檸檬茶推向內(nèi)陸,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,，目前維他檸檬茶年銷約為30億元人民幣。在內(nèi)陸市場份額甚至超越了“豆奶”主業(yè),，約占內(nèi)陸總營收的七成,。

大叔們坦言：“（新鮮）檸檬茶是剛剛興起的，檸檬茶賽道中的頭部品牌到底是誰,？現(xiàn)在還沒人知道,。這也是資本為什么看好'丘大叔’，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們能成為頭部平臺,?！?/p>

目前，在頭部,、小眾品牌加入檸檬茶賽道之后,，檸檬茶正走出廣東，向北轉(zhuǎn)移,。顯然,，檸檬茶市場正在以幾何倍數(shù)增長。

丘大叔觀察到,，在北方,，許多以前從未出現(xiàn)過的檸檬，正普遍出現(xiàn)在菜市場和水果店里,?！昂葯幟什璧娜藢絹碓蕉啵?yàn)檫@個(gè)市場是足夠大,、足夠活躍的,。”

接受融資后,，“丘大叔”并不急于擴(kuò)張,，“資本對我們只是一個(gè)加持，加速了我們的發(fā)展,，并不會打破我們的發(fā)展規(guī)劃跟節(jié)奏,。

▲“丘大叔”將在深圳開店。

接下來，“丘大叔”放眼到大灣區(qū)市場,，計(jì)劃成為大灣區(qū)新鮮檸檬茶第一品牌,。今年，“丘大叔”的深圳首家門店即將開業(yè),，“我們計(jì)劃從深圳到東莞,，從佛山往南到中山、珠海布局,，明年的開店計(jì)劃是150家,。”

事實(shí)上,，區(qū)別于奶茶一類的新生產(chǎn)物,，具有歷史基因的檸檬茶，無疑具有更長的生命周期,。市場已瞄準(zhǔn)了檸檬茶的巨大增長空間,，未來勢必將引起一番混戰(zhàn)。