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今天的文章內(nèi)容,，來自本次直播內(nèi)容,。在這次直播里，Ada老師和我們聊了她如何從零起盤到萬人課堂的經(jīng)歷,，獨(dú)家分享了「最實(shí)操」「最有效」的私域引流-沉淀-轉(zhuǎn)化方法論,。如何搭建持續(xù)穩(wěn)定的獲客引流體系,？如何從留存用戶中快速篩選出高價(jià)值的用戶,？那一定你要好好的讀今天的文章，雖然它很長,，但相信你一定能從中找到答案,。 Ada老師,，美國正面管教協(xié)會注冊家長講師，長春義工副秘書長,，智愛家長學(xué)堂創(chuàng)始人,。 2018年2月，Ada老師在千聊平臺創(chuàng)立了自己的直播間——智愛家長學(xué)堂,。 Ada老師一共參與了81次千聊首頁名師推廣,，累計(jì)覆蓋學(xué)習(xí)人次52075，幫助了萬千家長們更好地科學(xué)育兒和自我成長,。目前,，智愛家長學(xué)堂已斬獲超2.3萬粉絲，單課學(xué)習(xí)人次最高達(dá)2.8萬,。 前言：智愛家長學(xué)堂是一家以“推廣科學(xué)家庭教育理念、營造和諧家庭關(guān)系”為己任的教育機(jī)構(gòu),，為家長們提供以家庭為核心,，開設(shè)各類促進(jìn)家庭成長、和諧家庭關(guān)系的家長課程,。
去年突如其來的疫情給培訓(xùn)教育行業(yè)帶來了巨大沖擊,，智愛家長學(xué)堂也不例外，快速轉(zhuǎn)型線上勢在必行,。然而,，將教學(xué)工作從線下快速轉(zhuǎn)移到線上平臺對于初入局者而言，并非易事,。最終Ada選擇了千聊作為智愛家長學(xué)堂線上轉(zhuǎn)型發(fā)展的發(fā)力點(diǎn),。|| 行知：當(dāng)初“智愛家長學(xué)堂”進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型時(shí)，老師在選擇線上教育平臺和工具時(shí)主要考量了哪些方面,？最后選擇千聊的原因又是什么呢,？Ada:我其實(shí)我們最開始在選平臺的時(shí)候，選擇也蠻多的,，雖然我是2018年就接觸了千聊,，但是我們真正使用千聊大概也就是疫情開始后，因?yàn)槟莻€時(shí)候很多的工作開展不了,，那個時(shí)候我們在選平臺的時(shí)候,，會考慮幾點(diǎn)。第一,，我們最先考慮的一定是功能性的問題,，我們之前雖然可以通過社群、公眾號去進(jìn)行推廣，但是他沒有辦法實(shí)現(xiàn)一些營銷的手段,。那個時(shí)候我就覺得千聊的營銷功能很有優(yōu)勢,，尤其是學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候，可以在后臺設(shè)置獎學(xué)金,，學(xué)員可以一邊購買課程,，一邊自己把這個學(xué)費(fèi)“賺”回來，這是我們當(dāng)時(shí)選擇千聊的一個因素,。第二,，我覺得很重要的點(diǎn)，公域流量,。千聊有龐大的客戶的群體,，這些其實(shí)是對我們有很多的幫助的。我們也參加了很多千聊首頁的一些活動,，通過公域來引流到我們的領(lǐng)域,，這樣的話也能幫助我們有更多的這個客戶的運(yùn)營。第三,，堅(jiān)持創(chuàng)新。我是覺得千聊這個團(tuán)隊(duì),，做了很多創(chuàng)新,，而且是不斷的在原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在使用千聊的過程中我們看到是整個千聊團(tuán)隊(duì),，在不斷地替換和更新一些新的方式和方法,，包括營銷的，包括平臺功能,，而且在不斷的收集大家的產(chǎn)品建議,，這個對我們來說很重要的，我們的需求提上來了之后會受到考慮,，并且很有可能他會形成某一種功能,，能夠滿足我們的使用。行知：的確,，相比其他的很多平臺,，千聊講師有自己私域流量，千聊也能提供公域流量,。短短半年多時(shí)間,，我們看到老師這邊線上課堂搭建已經(jīng)初見成效。|| 由于授課場景,、學(xué)習(xí)場景的不同,，其實(shí)線上和線下的運(yùn)營模式還是有很大區(qū)別的，以您過來人的經(jīng)驗(yàn)，在搭建線上課堂是,，有哪些坑是新人要避開的,？Ada:其實(shí)我們也是從零開始做這個平臺，包括連作圖都不太會,，我們也是參照著千聊首頁很多爆款課程一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)習(xí),。第一，平臺搭建,。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一個問題,，很多的獨(dú)立講師會在一堂課準(zhǔn)備好了之后就錄下來放到平臺上，或者在平臺上面錄完了之后就匆忙到處宣傳“快來聽吧,，快點(diǎn)來關(guān)注我的這個平臺”,。但是我個人不是很建議這樣做，為什么,？我們要先讓用戶一打開首頁,，至少有3-5堂課看起來包裝的不錯，課程質(zhì)量過關(guān),。如果沒有的話,，轉(zhuǎn)載一些同類優(yōu)質(zhì)課程，先把直播間首頁搭建好,，這個時(shí)候他才真正的成為一個潛在的用戶,，然后慢慢通過我們的后臺的激活或者是其他的渠道，私域再次連接,，他對我們的信任越來越高,，然后產(chǎn)生購買-復(fù)購，這樣一層下來,。現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)的這種時(shí)代里面,，做同類行業(yè)的人太多了，所以分流的很嚴(yán)重,，你想去抓到一個新客戶真的很不容易,。所以當(dāng)你有這樣一個新客資源的時(shí)候，盡可能留在你的平臺,，我覺得是最好的,。第二，課程質(zhì)量,。我們賣產(chǎn)品就是對于我們做平臺的人來講的話,，賣的就是課，賣的就是你講的內(nèi)容,，夠不夠干貨夠不夠優(yōu)質(zhì),。越是公開課,，越要把內(nèi)容做好，因?yàn)樗悄愕囊魂P(guān),，就像是人和人見面時(shí)候的那個第一印象,，就會決定他下一步要跟你產(chǎn)生什么樣的關(guān)系，他僅僅是我們的客戶,，或是我們的忠實(shí)客戶,，甚至是不是可以幫助我們進(jìn)一步推廣的客戶。這個就非常重要,。第三,，更新節(jié)奏。我看到有很多老師在做這個課程的時(shí)候,，其實(shí)是沒有步驟,，沒有步調(diào)的。我們做課程,，可以沒有那么多時(shí)間,，但是你的課程也要堅(jiān)持更新。比如說我一周出一堂課,，或者是我每天出一個解惑答疑,，這樣的都可以，但相對有一個大家不斷看到你這樣過程,。行知：「獲客引流難」一直是大家持續(xù)關(guān)注的痛點(diǎn)。但是我們收到的反饋,，實(shí)際上講師們引流的效果差距還是很大，很多老師都是因?yàn)椴欢么罱ㄗ约旱摹矮@客引流體系”|| 您覺得搭建持續(xù)穩(wěn)定的『獲客引流體系』,，核心的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些,？2021年，還會有哪些新的引流方式出現(xiàn),，去幫助大家獲客引流,？Ada:其實(shí)很多時(shí)候我們做包括其實(shí)很多大品牌做的都是高曝光，或者說持續(xù)性的曝光,。我之前也有去做一些功課,，大概了解我們線上課程的體系搭建，其實(shí)我覺得可以分為四步吧,，就像我們這樣的一個個水池一樣,。我們可以先把前面的這些蓄水的一些產(chǎn)品，分別散布知乎,、微博,、一些視頻平臺,、視頻號、微信朋友圈,，還有包括我們的社群這些私域的個人流量池里面,，那么把這些東西布好之后其實(shí)就相當(dāng)于一個網(wǎng)，可以持續(xù)地去做引流,。到了我們自己的這些蓄水池,，那么后續(xù)的話，我們就提供一些優(yōu)質(zhì)的成交內(nèi)容,，做好我們的一些轉(zhuǎn)化,。我們很多老師直播間里面有免費(fèi)的公開課，還有低價(jià)一元課程,，甚至是九塊這種低價(jià)課程,，都是我們的一些引流渠道。后面我們再進(jìn)行一系列的這種精細(xì)化的運(yùn)營,，把我們這些引流進(jìn)來的這些學(xué)員做好二次,，或者更多次正價(jià)課轉(zhuǎn)化，那么就可以去把我們整個線上的這一塊的業(yè)務(wù)去走通,?？赡苷f的有一些簡單，后邊的話也可以大家一起探討,，各自設(shè)計(jì)的一些引流獲客的這種體系,，因?yàn)槊總€講師都有不同的一種方法和方式。行知：剛咱們也聊到了平臺「公域引流」的這一方面,，Ada老師也是平臺“千聊公開課”欄目的老朋友了,。作為千聊首頁公開課的常駐直播間，智愛家長學(xué)堂參與千聊首頁公開課34次,，累計(jì)收看學(xué)員3.4萬多,。“智愛家長學(xué)堂”的課程《紅臉黑臉演雙簧,，害了孩子竟不知》就曾經(jīng)創(chuàng)下了最高收聽記錄,，共有高達(dá)4萬余人次收聽過。|| 所以從您的經(jīng)驗(yàn)看,，您覺得如何能夠成功從平臺源源不斷的獲取流量呢,？Ada:除了我們剛才說的“穩(wěn)定輸出”和“保證質(zhì)量”，我們還是要多跟我們的客戶去進(jìn)行接觸,。至少從教育來講的話,，你在線下的時(shí)候才是跟人和人之間細(xì)膩的溝通，但是現(xiàn)在線上的時(shí)候畢竟人和人之間的那種交流,，那種親近感親密度,，還是有限的,，所以我只能大量把人群聚攏來，然后我們從中去,，選一些真的是因?yàn)檫@個話題感興趣或者是對我的內(nèi)容感興趣,，或者真的有需求的人，然后從大范圍去收小,。如果我們進(jìn)一步跟他產(chǎn)生一對一的溝通,，比如說我們現(xiàn)在的這課程平臺非常好的是，我們后臺可以通過“表單采集”功能搜集手機(jī)號等一些基本的信息,，那后期我們的銷售人員就可以去跟他進(jìn)行溝通,。我們再用后臺看到他買了哪個課，這個課聽了多少分鐘,，看到什么程度了對吧,，提醒你聽課，然后也可以進(jìn)一步再給學(xué)員做一些相應(yīng)的指導(dǎo),，這樣的話就可以加深學(xué)員之間的一個溝通和聯(lián)系,。我們在首頁推廣能夠把這些流量更好地應(yīng)用到我們自己的這個平臺，從公域到私域這樣一個過程,，把這些學(xué)員進(jìn)行更深的一個連接,，跟他們產(chǎn)生更多的一些像朋友關(guān)系，這樣對我們的這個平臺的受眾的穩(wěn)定性以及真實(shí)性有很大的幫助,。忠實(shí)客戶自然在他身邊的人有需要的時(shí)候就會去幫你推薦,。我們在直播的彈幕上留言的、個人評價(jià)也是非常重要的,，這些其實(shí)都是建立在于你你輸出的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容之后獲得良好的這個反饋,，同時(shí)，讓這些反饋形成口碑去幫助你獲取更多的流量進(jìn)來,，那么這個時(shí)候其實(shí)就可以不斷地去從我們的一些公域平臺或者一些公域流量池,，獲得源源不斷的這個流量。|| 行知：還有很多講師也認(rèn)為借助平臺推廣是一個好方式,，但同時(shí)也會被平臺的很多規(guī)則限制,，比如：不能直接導(dǎo)流,，做下來最終導(dǎo)流效果一般等,，您對此怎么看？Ada:其實(shí)我是覺得平臺和我們之間是互為因果,，或者是互相推動的一個作用,，所以互相之間都有原則底線的。比如說我們是首頁導(dǎo)流的太明顯的話,，會直接造成首頁的質(zhì)量不高,。首頁質(zhì)量都不高的話,，那么公域流量就不夠回到我們自己平臺，這個時(shí)候首頁引流就引不進(jìn)來,。所以首頁要保證自身的一個整體的質(zhì)量,，我公開課講的都是很優(yōu)質(zhì)沒有托的，營銷的都在里面,，如果吸引更多的人愿意上來聽,，我們才有資格首頁上去做公開課。就做公開課,，真的有有價(jià)值的內(nèi)容,，講用戶想聽的內(nèi)容。我覺得,，首頁有自己的原則和規(guī)則,，大家是互相之間都有約束，這樣才能走得很長久,。平臺作為固定資源平臺為我們直播間提供更多的流量,，把不同年齡段、不同地域的的人都給吸引到這里面來,。行知：其實(shí)我們不管是平臺還是講師,，都是一個合作伙伴關(guān)系，最重要的就是實(shí)現(xiàn)雙贏,。|| 對于前端引流的內(nèi)容,，無論是資料包還是引流課，有些講師認(rèn)為免費(fèi)引流的內(nèi)容不需要投入太多精力,，只要制造“噱頭”,，蹭足熱點(diǎn)就可以了，您對這種想法怎么看呢,？Ada:我其實(shí)還是非常推崇內(nèi)容至上的,。舉個最現(xiàn)實(shí)的例子，我的微信里面確實(shí)是有很多的學(xué)員是通過首頁聽了我的課找到我,，他通過首頁聽了我的課,，主動在直播間找到我的聯(lián)系方式。我們在引流的過程中,，和我客戶之間的第一面,，這一面通過什么？自然是通過你的內(nèi)容上的干貨,。所以這個往后轉(zhuǎn)化的根源在心理上來講的話,，她要先跟你產(chǎn)生安全感?；貧w到內(nèi)容的本身上來看,，其實(shí)現(xiàn)在的客戶已經(jīng)消費(fèi)的太多了,，尤其是學(xué)習(xí)知識的，上平臺找知識找答案的人很多,，她更理性消費(fèi)了,，所以我覺得質(zhì)量還是很重要的事。行知：老師說的很透徹,，確實(shí)內(nèi)容為王,，只有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才能做長遠(yuǎn)的。我們都清楚,，做好前端的引流內(nèi)容,，都是為了將公域流量引入自己的私域流量池當(dāng)中，所以從平臺資源位進(jìn)行引流到自己直播間或微信群等私域流量池的過程中,，需要做到環(huán)環(huán)相扣的,，引流路徑的搭建就尤為重要了。
|| 那么,，Ada老師在“公域—私域”引流路徑的搭建上,，有什么好的經(jīng)驗(yàn)分享給大家的？Ada:所謂從公域引流到私域,，其實(shí)不過就是我們怎么能跟這些公域引流上來的客戶能進(jìn)一步跟他形成初步的連接,，讓他成為我真正的一個客戶群體。所以,，我們也在千聊的后臺一直留意直播間的數(shù)據(jù),，因?yàn)榇蠹谊P(guān)注到我的直播間之后，或者他聽了某些課之后,，我們希望跟他在進(jìn)一步連接,，通過微信一對一，點(diǎn)對點(diǎn)的去跟他進(jìn)行溝通,，如果單純是聽課的部分,，包括說學(xué)員在課后留言，然后評價(jià),，然后你再給他回復(fù),，這個部分都很難直接去進(jìn)行溝通的。我覺得直播間里私域社群的二維碼的那個地方還是蠻重要的,，因?yàn)槟惆汛蠹乙氲侥愕纳缛豪?，才能在一對一的跟他們互動，然后就跟他們產(chǎn)生更多的溝通,，才知道他們更加明確的需求,。然后還有就是線上和線下聯(lián)動,。我們自己本身是有線下的課程體系,，后來我們重點(diǎn)打造了線上課程,。拿我們教育領(lǐng)域里舉個例子，我領(lǐng)孩子去上課,，幾個家長聊天,，聊到這孩子這個問題，這個時(shí)候我的直播間直接推出去了,，拉到我的這個直播間里,。你上個首頁，你的朋友或者你的家長,，看到首頁邀請這個老師,，那這個老師應(yīng)該不錯，甚至崇敬,。所以線上線下同步是很重要的,，我們直播間粉絲可以引到線下這里來，同時(shí)線下一部分到線上,。我們所有老師都可以雙向進(jìn)行一個互動,，不要單獨(dú)只靠私域只靠線上，不然的話很閉塞,。行知：設(shè)置好引流路徑后，粉絲們都源源不斷地進(jìn)來了我們的私域流量池,，科學(xué)地進(jìn)行流量管理,，做好粉絲留存，那么做好私域搭建就是接下來的重要環(huán)節(jié),。
|| 私域體系搭建是從工具,、到方法，到團(tuán)隊(duì)都在轉(zhuǎn)型的,，??對此,，方式方法上面您有什么建議可以給大家講講的？Ada:后續(xù)跟蹤服務(wù)很重要的,，都基于學(xué)員數(shù)據(jù)分析,。我這個系列課開了十堂課，大部分人聽到幾堂課,，這個人聽到幾堂課,，所有的學(xué)員里邊，誰聽課時(shí)長最長,？總聽課的時(shí)長是多少,，可以讓我們就知道哪一部分學(xué)員是真的忠實(shí)客戶，哪些學(xué)員是零散的過來打個醬油的。一個忠實(shí)的客戶,，長時(shí)間的學(xué)習(xí),，那在他的圈子里他比較專業(yè)，以他的口氣推廣你的平臺,，那個效果就更不一樣,，就是半個名人效應(yīng)，我們叫意見領(lǐng)袖,。所以不同群體的客戶,，從那個數(shù)據(jù)里面去看到之后，你再跟他進(jìn)行連接的時(shí)候,，你也知道他可以成為你的哪一方面的資源,，能夠幫你更好地去開拓你的這個平臺，更好地去拓展你的整個的流量,，包括這個變現(xiàn)的部分,。我也建議即便你只是做某一個垂直領(lǐng)域的，也可以把它產(chǎn)品線就是拓寬一些,，這個領(lǐng)域有很多的點(diǎn),。如果舉個例子來講，我們做這個關(guān)于情緒的,，關(guān)于人的情緒,，那這個情緒就可以有很多產(chǎn)品的，比如說我可以講孩子的情緒,，我可以講成人的情緒,，我可以講60歲以后，什么樣的生活經(jīng)歷,，你可以延展出很多的產(chǎn)品,，你可以解決他親子的問題，你可以解決教育的問題,，你可以解決他自己什么工作焦慮,，各種焦慮的問題，我知道我能找到我能解決的這個方案,。行知：對于用戶留存,，因?yàn)槲覀兒芏嗟牧髁窟M(jìn)來之后，留存才是最關(guān)鍵的,，留存住了才能做最好的一個轉(zhuǎn)化,。|| 從留存用戶中快速篩選出高價(jià)值的用戶，??您有哪些方法和技巧,？又是怎樣提高用戶的留存率,，哪些工作是必不可少的,？Ada:很多人在做平臺，絕大多數(shù)人最終的一個目標(biāo)都是變現(xiàn),。那他為什么能變現(xiàn),，他怎么變現(xiàn)？通過公域引流進(jìn)來之后,，他花了多長時(shí)間變成了一個變現(xiàn)的客戶，引到了哪個課程里邊,？crm系統(tǒng)：這是被老師們忽略的一個功能,，這些數(shù)據(jù)還是特別重要的，在這一塊留存的這個用戶篩選當(dāng)中來講,，其實(shí)通過這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，然后對比之后，有效地去針對性的去推廣一些消息或者做一些活動,，然后以去促進(jìn)我們直播間粉絲的一個復(fù)購,，或者說其它的一些方向的一些增長，或者轉(zhuǎn)化,。會員體系：我們有普通會員,，還有包括我們的vip會員，對吧,？這些都是可以作為我們的一種形式,，或者說一種手段去發(fā)給用戶，作為進(jìn)一步的篩選流程,，然后設(shè)置我們的低價(jià)課和高價(jià)課的不同的體系,。從低價(jià)課，然后到正價(jià)課再到高價(jià),。如果是持續(xù)的這樣的一個復(fù)購或消費(fèi)的話,，那證明這個粉絲可以形成較大的忠實(shí)度了，涉及一些價(jià)格門檻,，也可以進(jìn)行一些篩選,。短信推送：我們直播間后臺，還有包括我們短信推送這一新功能,，可以去通過引流收集到的一些客戶或者是學(xué)員粉絲的一些信息進(jìn)行電話的邀請,，活動邀請或者說一些活動的告知等等之類，這也是一些非常好的手段,。我們在整個提高留存的時(shí)候,，我覺得一定要做好用戶的精細(xì)化管理。渠道是很重要的,，比如說是通過千聊公開課首頁進(jìn)來的這個用戶,，或者你自己進(jìn)行朋友圈分享裂變，或者說朋友推薦過來的，或者你在進(jìn)行一項(xiàng)活動,，直接過來的,，或者公眾號引流過來的這些渠道分析是很重要的，因?yàn)檫@樣的話可以后期有所側(cè)重的去加強(qiáng)你這一塊引流較多渠道的搭建,。我們課程的這個引流獲客的流程的一個優(yōu)化,，我覺得也比較重要，就是咱們一定要盡量的精簡引流獲客的所有環(huán)節(jié),，其實(shí)最簡單或者說最直白的這種方式反而是更有效的,，往往比你去設(shè)置一些復(fù)雜的，高難度的,，看似很專業(yè)的這種操作過程,，可能會往往攔截了很多用戶或者粉絲。另外,，我覺得還可以做一些活動,，如優(yōu)惠券促銷，或者說做一些引導(dǎo)關(guān)注,，或者說我們一些線下的這種活動或者課程的這種結(jié)合,。這些都是可以提升我們直播間粉絲活躍度。行知：剛看了一下,，我們今天收看直播的在線人數(shù)還是蠻多的，估計(jì)大多數(shù)都是跟您一樣在咱們千聊平臺上知識變現(xiàn),、在線教育這塊的從業(yè)者,，其中有千聊的老朋友，也可能有千聊的“新朋友”|| 所以最后一個問題,，對于剛剛加入或有意入駐千聊的新手講師們,，您有什么好的建議給他們呢？第一個點(diǎn)就是堅(jiān)持,。不要因?yàn)檫M(jìn)入瓶頸期，你就放棄了,。任何的事情,，只要你跨過瓶頸期，你就會發(fā)現(xiàn)一個新的天地,，所以一定要堅(jiān)持下去,，既然你選擇了，那你好好去做,。第二個我覺得比較重要的,，一定要研究客戶,。你提供的課程是哪個領(lǐng)域，你的學(xué)員他的年齡段,，他的真正的需求,，有沒有提供相應(yīng)的一些知識點(diǎn)給到他？尤其是說很多人需要的是解決方案,，所以研究需求很重要,。第三，讓你一堂課就產(chǎn)生它更高的性價(jià)比,。我們既然借助這個平臺來做這件事情,，我們就要跟這個平臺緊密的聯(lián)合，大家手拉著手往前跑,。第四個,，擁抱平臺,，攜手合作,。你想有更多的流量的話，還是要跟著平臺各種的活動,，平臺會給你資源,。除了首頁的名師解惑和公開課之外，低價(jià)課和免費(fèi)課程的這個資源都給大家開放出來了,，你9.9的課可以放在首頁去賣,。平臺活動的組織和舉辦的只是為了更多老師享受到平臺的紅利，共同成長,。行知：時(shí)間過的真的很快哈,，今天我們的直播分享也將進(jìn)入了尾聲了。很開心今天邀請到了探星計(jì)劃“首席推薦官”,，智愛家長學(xué)堂的創(chuàng)始人Ada老師,，給大家?guī)淼臐M滿干貨。
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