最近很多校長(zhǎng)來(lái)咨詢公開課轉(zhuǎn)化的事情，我們今天就來(lái)展開講講,。

與更重銷售的一對(duì)一課程不同,，公開課更看中咨詢能力，適合班課機(jī)構(gòu),，如傳統(tǒng)文化輔導(dǎo),、特色課、幼小銜接機(jī)構(gòu)等等,。

公開課的轉(zhuǎn)化也與機(jī)構(gòu)日常體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化路徑稍有不同,，想要轉(zhuǎn)化效果好，這六個(gè)必須要做到：

學(xué)生必須簽到

目的：

學(xué)員資料是后續(xù)工作的根本,，否則市場(chǎng)前期辛苦拉來(lái)的學(xué)員聽完課后就不見了蹤影,，是對(duì)資源的最大的浪費(fèi)。留下學(xué)員資料,，為今后電話銷售做準(zhǔn)備,。

操作：

在前臺(tái)或大型教室入口處設(shè)置簽到處，簽到內(nèi)容簡(jiǎn)單,，只需要包括姓名,、年齡、聯(lián)系方式（大型公開課內(nèi)容過(guò)多不易操作）,。

一定要確保每一個(gè)到場(chǎng)人員留下聯(lián)系方式,。

當(dāng)天必須現(xiàn)場(chǎng)拉人

目的：

1.不放過(guò)公開課的好機(jī)會(huì)展示課堂形式；

2.拉人聽課報(bào)名量最好時(shí)可達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名量的30%,。

操作：

學(xué)校門口或公開課會(huì)場(chǎng)門口處設(shè)置咨詢臺(tái),，安排人員現(xiàn)場(chǎng)宣傳,，拉人到校區(qū)聽公開課。

課后必須有測(cè)試

目的：

1.為避免公開課后一哄而散,，測(cè)試是留住家長(zhǎng)和學(xué)員的必要手段,。

2.測(cè)試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長(zhǎng)最信服的人——教師進(jìn)行的最專業(yè)的攻單行為。家長(zhǎng)對(duì)待前臺(tái)和教師的看法就如病人對(duì)藥物推銷員和醫(yī)生的態(tài)度,。哪個(gè)更具說(shuō)服力不言而喻,。所以測(cè)試完的結(jié)果講解，就是教師的攻單環(huán)節(jié),。

3.測(cè)試行為就是恐嚇行為,，教師通過(guò)測(cè)試告知家長(zhǎng)學(xué)員的病癥，嚴(yán)重程度如何,，怎樣才能糾正,。家長(zhǎng)拿到處方（測(cè)試單），只好乖乖報(bào)名,。

操作：

1.公開課后由提前安排好的測(cè)試師,，分批帶領(lǐng)學(xué)員到測(cè)試室進(jìn)行測(cè)試。

這個(gè)環(huán)節(jié)注意現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù),，要公開課教師引導(dǎo),。如：“請(qǐng)第一排和第二排的10個(gè)學(xué)生起立，其他同學(xué)保持不動(dòng),，請(qǐng)這10個(gè)同學(xué)排隊(duì)和老師去進(jìn)行有趣的測(cè)試”

2.測(cè)試同時(shí),，公開課主講老師對(duì)公開課教室的剩余學(xué)員和家長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)一步溝通。比如：課程介紹,、和學(xué)員進(jìn)行游戲互動(dòng),。

報(bào)名當(dāng)天必須有優(yōu)惠

目的：

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名才有的優(yōu)惠是加大沖動(dòng)消費(fèi)的主要因素，所以在大型公開課當(dāng)天必須訂出具有吸引力的優(yōu)惠,。

操作：

例如－當(dāng)日?qǐng)?bào)名抵扣券XX元,，當(dāng)日贈(zèng)送價(jià)值200元禮包等。

會(huì)場(chǎng)必須有獎(jiǎng)品

目的：

對(duì)學(xué)員的消費(fèi)刺激,，能夠激發(fā)學(xué)生要求家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的致命武器就是獎(jiǎng)品,。特別是沒(méi)有家長(zhǎng)陪同的學(xué)員，只有獎(jiǎng)品才會(huì)使得他們回家后托著家長(zhǎng)立即到校報(bào)名,。

操作：

獎(jiǎng)品如毛絨娃娃（對(duì)女生）和汽車（對(duì)男生）,。

1.公開課結(jié)束時(shí)，主講老師拿出獎(jiǎng)品展示,，告知今日?qǐng)?bào)名的獎(jiǎng)品,。

2.學(xué)員單獨(dú)測(cè)試時(shí)，測(cè)試?yán)蠋熢俅文贸霆?jiǎng)品進(jìn)行誘惑。

3.前臺(tái)咨詢時(shí),，仍然把獎(jiǎng)品擺放在明顯展示區(qū),，前臺(tái)人員在面對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)員時(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行最后刺激,。

課后必須有回訪

目的：

對(duì)于公開課現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有報(bào)名的學(xué)員及時(shí)回訪,，再次進(jìn)行電話銷售，促成報(bào)名,。

操作：

根據(jù)簽到表,，在公開課結(jié)束的第二天進(jìn)行電話回訪，主要詢問(wèn)對(duì)公開課的感受,、講解課程優(yōu)勢(shì)（規(guī)模,、師資、教學(xué),、教材）,、重申近期報(bào)名優(yōu)惠。

已報(bào)名

1.服務(wù),，排課,，讓已報(bào)名家長(zhǎng)放心，通知家長(zhǎng)預(yù)習(xí)功課,，建立微信群服務(wù)

2.已報(bào)名家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹也可享受同等優(yōu)惠,，或者邀約朋友參加后續(xù)公開課

未報(bào)名

1.意向高的家長(zhǎng)盡快轉(zhuǎn)化后續(xù)繳費(fèi)；

2.暫時(shí)不繳費(fèi)咨詢一下原因,，解除他的不滿情緒，防止差的口碑傳遞

未參加

1.介紹公開課的火爆情況,，表示遺憾2.邀約參加后續(xù)公開課3.如果意向很高可以直接邀約咨詢報(bào)名