作者 | 龐夢(mèng)圓

編輯 | 張友發(fā)

設(shè)計(jì) | 關(guān)喆

“你是來(lái)找光頭的嗎,？”在福建仙游的紅木一條街上，一個(gè)本地口音的男人追上來(lái)問(wèn)我,。

這條街道狹小,，嘈雜，兩旁全是賣(mài)紅木擺件,、手串的小店,，有些店鋪一半在路面以下，員工正在桌前打磨珠子,，頭頂兩盞直射的光,，有家店鋪的二樓就是臥室，一個(gè)小男孩扒著欄桿往外張望,。我回頭問(wèn)他,，“你們都認(rèn)識(shí)光頭嗎？”他點(diǎn)頭說(shuō)是,。

他跟著我進(jìn)了光頭所在的店鋪,，這是整條街最熱鬧的一家店，不像店鋪更像小倉(cāng)庫(kù),。這里比想象中更小,，更擁擠。貨架上略顯凌亂地?cái)[著紅木擺件,，地上堆放著快遞袋,。主播光頭剛下播，坐在靠里的矮桌旁休息,。店里則擠滿(mǎn)了拿貨來(lái)讓光頭賣(mài)的商家,。

這是仙游快手直播基地落成及“快手紅木節(jié)”當(dāng)天，下午5點(diǎn)多,，快手帶貨主播光頭的直播剛剛結(jié)束,。光頭女兒向我們介紹下午的成果，“剛賣(mài)了16萬(wàn),?！备ツ瓯炔盍撕芏?，但算近期最好的成績(jī)。

紅木節(jié)帶來(lái)了刺激效果,，但直播對(duì)仙游紅木的改造還在初級(jí)階段,，并嘗試為這個(gè)歷史悠久的行業(yè)提供新渠道。對(duì)快手電商而言,，仙游直播基地的落成延續(xù)了平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶的重視,。為了觀察這個(gè)還在變化的過(guò)程，我們來(lái)到了仙游,。

紅木節(jié)

從高速進(jìn)入仙游地界，道路兩旁的風(fēng)光從山丘變成了整街的紅木家具廣告牌,。街上醒目的標(biāo)語(yǔ)提醒我們：“歡迎來(lái)到中國(guó)古典工藝家具之都”,。

仙游縣面積比廈門(mén)稍大，是全球最大的紅木集散地,，不過(guò)來(lái)到仙游縣榜頭鎮(zhèn),，又明顯感覺(jué)到這個(gè)本地龍頭產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷的變化。一整條街全是紅木家具店,，但沒(méi)幾家開(kāi)門(mén)的,，街上鮮少行人，更沒(méi)有游客,。連一家飯店都沒(méi)有,，更別提超市，KTV,、咖啡廳,，電影院。

正在榜頭鎮(zhèn)“紅木一條街”的三福藝術(shù)館頂樓舉行的快手紅木節(jié),，為小城帶來(lái)了一些變化,。三福是本地最大的紅木家具品牌，官網(wǎng)介紹,，三福是北京APEC紅木制品特供單位,，2015年米蘭世博會(huì)藝術(shù)家具特供單位，中國(guó)紅木家具國(guó)禮特供單位,，捷克總統(tǒng),、新西蘭總理都曾收到三福制作的椅子。

三福藝術(shù)館共5層,，館里的每一根紅木都散發(fā)出昂貴的氣息,。進(jìn)門(mén)即是略帶刺激性的紅木味道，一樓有別的小商家入駐,，賣(mài)紅木擺件,，賣(mài)沉香,，大廳擺著上千年的原木，標(biāo)價(jià)8位數(shù),。二至五樓更像展廳,，每層都擺著動(dòng)輒十幾萬(wàn)的紅木家具套裝，桌椅,、柜子,、屏風(fēng)等等。三福副總裁遞來(lái)的名片上寫(xiě)著,，“三福藝術(shù)館（國(guó)家AAAA級(jí)旅游景區(qū)）”,。

五樓一般不開(kāi)放，只在重大活動(dòng)時(shí)啟用,。這次紅木節(jié)開(kāi)幕儀式,，就在五樓三福黨建辦公室外的空地舉行。場(chǎng)地不大,，彩帶吊頂,，幾十張紅木椅子互相挨著陳列在右手邊。上午的發(fā)布儀式上,，政府,、快手和基地的代表輪番上臺(tái)發(fā)言。

他們宣講的對(duì)象是主播和商家,。除了本地主播軍哥@紫檀博物館??軍哥講收藏 與光頭@光頭紅木擺件家具,，更具影響力的頭部主播@龍團(tuán)勝雪 @八方優(yōu)品 也來(lái)到仙游幫忙帶貨造勢(shì)。與此同時(shí),，快手仙游基地借助紅木節(jié)舉辦了第一次招商大會(huì),。

直播

下午的直播開(kāi)始前，我們見(jiàn)到了本地帶貨能力最強(qiáng)的軍哥,。

軍哥是河南人,，略瘦，2013年來(lái)到仙游,，已安家廈門(mén),，但平時(shí)工作生活在仙游。軍哥在快手有47萬(wàn)粉絲,，月銷(xiāo)售額250萬(wàn)左右,，走專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解路線(xiàn)。他也是快手基地的第一批入駐者,。

來(lái)仙游前軍哥曾因興趣接觸過(guò)紅木,，并在老家省會(huì)鄭州開(kāi)店賣(mài)紅木擺件、手串，2013年為降低成本和面向更多客戶(hù)來(lái)到仙游,。同時(shí),，到仙游也能面向更多的商戶(hù)，從東北,、內(nèi)蒙到甘肅,。

2013年正是微商爆發(fā)期，軍哥也開(kāi)始在朋友圈賣(mài)貨,，“那時(shí)候文玩熱,，只要把產(chǎn)品放上去，幾乎沒(méi)有落價(jià)的,?！睂?shí)際上，他所有的電商模式都嘗試過(guò),，開(kāi)過(guò)淘寶店,，但“淘寶需要刷錢(qián)買(mǎi)排名”；注冊(cè)過(guò)抖音,，但“抖音不支持紅木”。2017年接觸快手,，發(fā)紅木相關(guān)的小視頻,，慢慢吸引粉絲關(guān)注。

“在老家時(shí),，所有東西要跑到福建仙游來(lái)拿貨再發(fā)回去,，拿完貨以后還有路費(fèi)，店租,，工人工資,，價(jià)格就高點(diǎn)。但現(xiàn)在,，你們?cè)诩铱闹献?，喝著啤酒，通過(guò)快手看到了原產(chǎn)地的產(chǎn)品,，而且價(jià)位非常實(shí)惠,。”軍哥和我們對(duì)比快手帶來(lái)的改變,。

2019年8月,，快手小黃車(chē)上線(xiàn)，軍哥開(kāi)始直播賣(mài)貨,。最初直播間只有二三十人觀看,，現(xiàn)在穩(wěn)定在1000人左右。直播可以比視頻更好地展示產(chǎn)品,，快手還專(zhuān)門(mén)針對(duì)珠寶垂類(lèi)的直播間做了優(yōu)化,，啟用高清視頻模式,。

在直播之后，軍哥確立了目前的知識(shí)講解風(fēng)格,?！懊看沃辈ダ翔F們就問(wèn)問(wèn)題，有很多人問(wèn)價(jià)格,，還有很多人問(wèn)這個(gè)是真的假的,，慢慢地遇到什么問(wèn)題咱就回答什么問(wèn)題?！边@種強(qiáng)交流是通過(guò)直播建立起來(lái)的,，軍哥說(shuō)，“要是只拍視頻,，大家給你點(diǎn)個(gè)贊,，留個(gè)言，那個(gè)回復(fù)也不是很清晰,?！?/p>

與消費(fèi)者建立信任感，這是紅木家具等大宗商品在電商平臺(tái)銷(xiāo)售時(shí)需要的,。尤其目前,，木質(zhì)鑒定不像翡翠鑒定有國(guó)家頒發(fā)的資格證書(shū)，故而更依賴(lài)消費(fèi)者對(duì)主播個(gè)人的認(rèn)可,。

這是直播為紅木生意帶來(lái)的關(guān)鍵變化,。軍哥賣(mài)過(guò)最大的一單是30萬(wàn)，一個(gè)紫檀材料的桌子,。買(mǎi)家是直播間的老觀眾,，“他一直喜歡我的東西，咱正好有這個(gè)產(chǎn)品,，就直接下單了,。”

現(xiàn)在,，軍哥有一個(gè)18人的團(tuán)隊(duì),，分別負(fù)責(zé)主播、打單,、出單,、打包、發(fā)貨等等,，但人手遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用,。最缺的是主播，這需要天賦，“有的人看個(gè)木頭兩三天能看懂,，有的人跟他講30回還看不明白,。”師徒關(guān)系并不穩(wěn)固,，軍哥以前收過(guò)一個(gè)徒弟,，學(xué)了一半就離開(kāi)了。

物流方面,，軍哥也對(duì)接了仙游當(dāng)?shù)貙?zhuān)門(mén)運(yùn)送工藝品的公司,，走汽運(yùn)，安全又便宜,。軍哥曾發(fā)過(guò)一個(gè)裝在超大玻璃框里的活佛,，1000多斤，從福建仙游發(fā)到甘肅,，到了當(dāng)?shù)刂笠稽c(diǎn)也沒(méi)碎,，只要300多塊運(yùn)費(fèi)。

軍哥是知識(shí)型帶貨,，靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)贏取粉絲信任,。光頭是另一種主播類(lèi)型，代購(gòu),。光頭的方法更夸張,，走街砍價(jià)，走哪兒砍哪兒,。

光頭是東北人，嗓門(mén)大,，話(huà)密,。他說(shuō)自己的帶貨風(fēng)格是，“看到一家店就‘殺’進(jìn)去,，把整條街都‘殺’光了”,。他形容自己，“豁牙露齒一個(gè)大光頭”,。

光頭也是從微商到直播帶貨的遷徙大軍中的一員,。在視頻直播興起之前，所有交易通過(guò)微信進(jìn)行,，光頭說(shuō)他有好幾個(gè)手機(jī),，微信好友上萬(wàn)。2016年,，光頭接觸快手,，因?yàn)橐粔K紅木，從東北去到廣西，又來(lái)到福建仙游,，現(xiàn)在在廣西和福建兩地跑,。通過(guò)在快手直播帶貨，光頭還了170萬(wàn)外債,。

一開(kāi)始,，并不是所有商家都愿意把貨交給光頭。來(lái)到仙游榜頭鎮(zhèn)的第一天,，他拿著手機(jī)走到一個(gè)店鋪門(mén)口,，開(kāi)始直播砍價(jià)，120塊錢(qián)一個(gè)的砧板他開(kāi)口就砍到60,，被老板拿著棒子往外轟,。但第二家老板愿意，“2個(gè)多小時(shí)給他全賣(mài)光了,，老板傻眼了,。”就這樣,，一條街20多家店被他掃了個(gè)遍,。

光頭沒(méi)有自己的店鋪，他也不進(jìn)貨,，直播間所有商品都是商家拿來(lái)直接賣(mài),。他的團(tuán)隊(duì)共四個(gè)人，他負(fù)責(zé)播,，女兒,、女婿和老婆幫忙打理其他事務(wù)。為方便退換貨,，他們?cè)诎耦^鎮(zhèn)找了家小門(mén)店作為根據(jù)地,，有直播時(shí)，商家把貨提前拿到這里來(lái),，門(mén)店老板收1%到5%不等的手續(xù)費(fèi),，老板幫忙打包、發(fā)貨,、收退貨等等,。“有個(gè)門(mén)店,，商家放心,，買(mǎi)家也放心?！惫忸^說(shuō),。

供應(yīng)鏈的對(duì)接對(duì)這群主播來(lái)說(shuō)靠經(jīng)驗(yàn)完成,。在仙游7年，軍哥早已與上游廠家形成了相對(duì)穩(wěn)固的聯(lián)系,，誰(shuí)家買(mǎi)了什么料,，料子買(mǎi)回之后大概多久能做出來(lái)，他都非常清楚,。工廠人員很忙,，早晨起來(lái)買(mǎi)料，回到家開(kāi)板,，晚上打磨,，工作結(jié)束也該睡覺(jué)了，和軍哥這樣的主播過(guò)著完全不同的生活,。

軍哥直播間的大多商品都是這樣直接從工廠直接拿貨,，偶爾賣(mài)些自己制作的小擺件、手串,?！八麄兩a(chǎn)的是生產(chǎn)，我們銷(xiāo)售是銷(xiāo)售,。他們做好后直接拿到我直播間,，我來(lái)幫他賣(mài)?！?/p>

疫情影響了直播間的成績(jī),。以往，光頭一場(chǎng)可以賣(mài)幾十萬(wàn),，現(xiàn)在在官方引流的幫助下才賣(mài)了16萬(wàn),，已算近期最好。他還說(shuō),，之前一場(chǎng)直播,，別人拿來(lái)100多件商品，只有三五件賣(mài)不出去,，現(xiàn)在只能賣(mài)出去二三十件。

商家

“中國(guó)的古典家具市場(chǎng)有四大流派,，京作,、廣作、蘇作,、仙作,。

陳劍鋒一邊說(shuō)話(huà)，一邊為我們點(diǎn)上一柱燃香,，他是仙游傳統(tǒng)天然香技藝第八代傳人,，40來(lái)歲,。他經(jīng)營(yíng)一家天然香品牌，取名“香魁”,，賣(mài)高端沉香手串,、燃香。店鋪位于三幅藝術(shù)館一樓,，占地320平米,，年租金35萬(wàn)，年平均收入上千萬(wàn),。

對(duì)于仙游紅木的上千年歷史和江湖地位陳劍鋒侃侃而談,，在電商時(shí)代到來(lái)前，傳統(tǒng)商家自有一套經(jīng)營(yíng)理念,。電商并不能輕易改變這個(gè)傳統(tǒng),。

陳劍鋒告訴我們，仙游不是原產(chǎn)地,，所有紅木依賴(lài)進(jìn)口,，原料來(lái)自東南亞、日本,；也不靠近港口,，是完全的內(nèi)陸城市，優(yōu)勢(shì)完全賴(lài)于“上千年的手工藝傳承”,。北宋時(shí)期的著名宰相蔡京是仙游人,，宋徽宗是文玩愛(ài)好者，對(duì)仙游的手工藝多少有些帶動(dòng),。

但紅木成為當(dāng)代的高端產(chǎn)品是在2007年左右,。

“2006年之前，仙游是貧困縣,，很窮,，到處亂七八糟”，陳劍峰回憶往昔,，仙游最火的材料海南黃花梨一市斤才10塊錢(qián),。經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)貛孜焕习宓氖袌?chǎng)運(yùn)作，到2007年下半年,，從10塊錢(qián)漲到幾千塊,。“做這個(gè)行業(yè)家里有100萬(wàn)塊錢(qián)的木頭不算多,，100萬(wàn)一下子變成10個(gè)億,，很多人一夜暴富，比投什么都厲害,，這是產(chǎn)業(yè)爆發(fā),?！?/p>

產(chǎn)業(yè)大爆發(fā)讓所有人受益。陳劍鋒記憶中,，最瘋狂的2010年到2013年間,，仙游幾乎每周都有新的KTV、酒吧開(kāi)業(yè),。本地另一個(gè)紅木品牌“連天紅”,，在沈海高速打廣告，“整個(gè)高速他都拿下來(lái),，還在央視打廣告,，一年光廣告投入就十幾二十億?！?/p>

陳劍鋒經(jīng)歷了仙游從貧困到暴富的全階段,，這個(gè)過(guò)程中，他形成了一套適合自己且相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)之道,。

2017年,，陳劍鋒賣(mài)了一串奇楠沉香手串，1200萬(wàn),，創(chuàng)了行業(yè)紀(jì)錄,。“東西貴,，買(mǎi)家不方便講,。上個(gè)月我還賣(mài)了幾條，一條幾百萬(wàn)的手串,?！标悇Ψ逭f(shuō)，“我手上客戶(hù)還行,，微信朋友圈里面身家上十億百億好幾個(gè),。”

他承認(rèn)自己比較傳統(tǒng),，還在用微信賣(mài)貨,，靠老客戶(hù)口碑營(yíng)銷(xiāo)。他揚(yáng)了揚(yáng)自己的兩部手機(jī),，“這點(diǎn)跟線(xiàn)上不太一樣,，比如我們做實(shí)體，這個(gè)大哥今天過(guò)來(lái)我們認(rèn)識(shí),，交了朋友聊聊天,，后來(lái)我們會(huì)成為很好的朋友,，黏性會(huì)比較大,，你買(mǎi)我東西感覺(jué)可以,，就會(huì)介紹其他人過(guò)來(lái)?！?/p>

反而電商直播在他看來(lái)是有局限性的,。“現(xiàn)在做得好的沒(méi)有幾個(gè)做電商的,。電商相對(duì)來(lái)講還是偏年輕,。比如單價(jià)，同樣賣(mài)手串,，像直播節(jié)賣(mài)便宜手串整個(gè)節(jié)能賣(mài)1200萬(wàn)嗎,？我賣(mài)一條就好了。真正金額大的交易可能支付寶也付不出去,?！?nbsp;

不過(guò)陳劍鋒還是注冊(cè)了各大網(wǎng)商平臺(tái)的賬號(hào)，玩物得志,、拼多多,、天貓、京東,、微拍等等,，交給一個(gè)朋友做代運(yùn)營(yíng)，“本身我這個(gè)朋友做電商集群的,，他有二十幾個(gè)人,，現(xiàn)在打造團(tuán)隊(duì)太累了?！?/p>

陳劍鋒走的是高端路線(xiàn),，其他普通本地商家面臨的電商沖擊更明顯，榜頭鎮(zhèn)不少店鋪門(mén)可羅雀,，軍哥老家河南,，以及他曾經(jīng)想去租房子而不得的北京潘家園，都多了許多空房子,。商家開(kāi)始通過(guò)電商求變,，但直播帶貨在仙游還剛剛開(kāi)始，不少人并沒(méi)有摸清楚其中的玩法,。

基地

這正是快手基地希望解決的問(wèn)題,。

2019年，快手電商提出“源頭好貨”的概念,，并開(kāi)始布局產(chǎn)業(yè)帶基地,，為主播提供賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、售后把控以及貨品提供在內(nèi)的一系列服務(wù),。在紅木基地成立之前,，快手已完成在河南鎮(zhèn)平,、廣東四會(huì)、云南瑞麗等地的產(chǎn)業(yè)帶布局,，珠寶垂類(lèi)下的陶瓷,、紫砂等產(chǎn)業(yè)帶也在推進(jìn)中。

快手電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊為松把基地看作連接快手和產(chǎn)業(yè)帶,、主播的橋梁,。基地負(fù)責(zé)人要了解電商直播,，認(rèn)同快手的電商理念,，懂商家，有主播資源,，有產(chǎn)業(yè)鏈資源,。

快手仙游基地的負(fù)責(zé)人是陳豐。陳豐是江西人,，初中畢業(yè)后跟父親來(lái)廈門(mén)做生意,，進(jìn)過(guò)工廠，創(chuàng)過(guò)業(yè),，2013年創(chuàng)業(yè)失敗后,，因?yàn)榕笥阉偷囊粋€(gè)小葉紫檀手串來(lái)到仙游，尋求發(fā)展機(jī)會(huì),。

一到仙游,，陳豐就在淘寶做起了線(xiàn)上批發(fā)，后來(lái)線(xiàn)下開(kāi)店,，并基于自己對(duì)電商風(fēng)向的判斷,，逐漸從商家轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)方?！半娚倘说乃季S是非常敏銳的,，你一定要觀察市場(chǎng)?！?/p>

2019年,，陳豐申請(qǐng)做淘寶基地負(fù)責(zé)人，沒(méi)成功,。同年8月,，快手小黃車(chē)上線(xiàn)。2020年4月,，陳豐轉(zhuǎn)向快手,，發(fā)出成為基地負(fù)責(zé)人的申請(qǐng)，兩三個(gè)月后通過(guò)審核。相比之下,，“快手的反饋非常及時(shí),，方向感也比較明確?！?/p>

“快手紅木節(jié)”是陳豐成為基地負(fù)責(zé)人后策劃的第一個(gè)大型活動(dòng)。紅木節(jié)當(dāng)天,，他忙到了夜里兩三點(diǎn),，有位快手的工作人員想找陳豐說(shuō)點(diǎn)事情，說(shuō)到一半陳豐就被人拉走了,。

舉辦快手紅木節(jié),，除了請(qǐng)主播帶貨，更是為基地招商做宣講,。陳豐在當(dāng)天的招商大會(huì)上面向100多家商戶(hù)做宣講,，最終入駐了二三十家?！澳壳罢麄€(gè)基地有近200家商戶(hù),，頭部只有6家，腰部也差不多,，更多集中在尾部,。”不論是基地主播的數(shù)量還是聲量,，都還有很大的提升空間,。

這也是陳豐想要解決的一個(gè)點(diǎn)，有些商家比較傳統(tǒng),，擔(dān)心自己沒(méi)有團(tuán)隊(duì),、能力不足，或者像陳劍鋒一樣,，認(rèn)為目前的經(jīng)營(yíng)渠道不太需要改變,。陳豐打算先面向之前做過(guò)微商、對(duì)直播有興趣的商家,，為其提供短視頻和直播內(nèi)容,、直播風(fēng)格，運(yùn)營(yíng),，售后的一整套課程,。

所有商家可以免費(fèi)入駐快手基地?；貢?huì)幫商家對(duì)接供應(yīng)鏈資源,，并且?guī)椭鞑ヅc平臺(tái)溝通。光頭女兒講過(guò)，“我爸爸脾氣比較急,，有小黑粉一罵他,，他就忍不住要講臟話(huà)，一講臟話(huà)直播間就被封,，之前我跟他說(shuō)他不信,，現(xiàn)在有了基地，溝通會(huì)順暢很多,?！贝送猓焓譃榛厣碳议_(kāi)通了高清直播功能,，閃電購(gòu)功能,，基地商家可申請(qǐng)更短賬期，更高提現(xiàn)額度等等,。

在完成招商和主播入駐后,，陳豐希望通過(guò)基地對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行改造。仙游紅木的營(yíng)銷(xiāo)模式還停留在線(xiàn)下,，他首先想讓仙游面向年輕消費(fèi)者進(jìn)行生產(chǎn),，“我們產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品整個(gè)的設(shè)計(jì)太過(guò)于陳舊，所有的消費(fèi)者都是越來(lái)越年輕化,，購(gòu)買(mǎi)的欲望沒(méi)有那么強(qiáng),。”

在具體的產(chǎn)品類(lèi)型上,，通過(guò)樹(shù)立工藝美術(shù)大師的形象IP,，來(lái)幫助高端商品的售賣(mài)?！跋捎蔚那嗟豆に噦鞒辛藥装倌?、上千年，大型的紅木擺件可以以工藝傳承的方式展現(xiàn),?！倍蛦蝺r(jià)較低的商品，則可以更加標(biāo)品化,。

直播對(duì)紅木的改造還剛開(kāi)始,。這項(xiàng)工藝連接了仙游上千年的歷史，以及新世紀(jì)以來(lái)這座福建小城的商業(yè)形態(tài)變化,。每一次改變都像一場(chǎng)球賽重新開(kāi)局,，對(duì)手變了，陣容也要隨之改變,?？焓趾突厥沁@場(chǎng)比賽最近的玩家，并且準(zhǔn)備著表演新的打法。