作者 | 肖超

編輯 | 邵樂樂

《新商業(yè)情報NBT》 （微信公眾號ID：newbusinesstrend）獲悉,，鹵味社區(qū)新零售品牌鹵林傳奇已于去年年初和年中完成天使輪及A輪融資，累計金額超千萬美元,，投資方包括高榕創(chuàng)投,、某知名創(chuàng)投機構(gòu)和星納赫資本，由穆棉資本擔任獨家財務(wù)顧問,。

鹵林傳奇成立于2020年1月,，創(chuàng)始團隊匯集了數(shù)家大型食品集團的核心高管，于肉制品行業(yè)有超過20年的資源,、經(jīng)驗和技術(shù)累積,，并深入到種植、養(yǎng)殖,、屠宰,、精深加工,、研發(fā)、供應(yīng)鏈,、連鎖專賣,、品牌管理等各個環(huán)節(jié)。

作為標準化能力較強的業(yè)態(tài)之一,，鹵林傳奇的鹵味店自2020年5月首店以來,，截至2021年6月，已經(jīng)在南京開出超過50家門店,，并計劃年內(nèi)門店數(shù)突破百家,，同時開發(fā)華東地區(qū)的其他市場，到2022年底達到300家,。

在早期通過直營店跑通模型后,，鹵林傳奇的擴張方式將主要依賴加盟，圍繞居民聚集區(qū)開出的20多平米的社區(qū)店,、T字型門臉,，坪效近10000元。開在盒馬等新零售渠道內(nèi)的店中店,，坪效最高超過15000元,。

以熱鹵為代表的中式肉食，是鹵林傳奇看好的發(fā)展方向,，并且由于熱鹵天然存在技術(shù)含量高,、行業(yè)壁壘高等特點，也讓這些投身創(chuàng)業(yè)的行業(yè)老兵們更有底氣持續(xù)投入,。

據(jù)絕味食品旗下產(chǎn)業(yè)投資平臺網(wǎng)聚資本的分析數(shù)據(jù)顯示,，2020年預(yù)計鹵制品市場規(guī)模已達3000億元，其中休閑鹵制品零售規(guī)模近占40%,，剩余60%的份額歸屬于佐餐鹵制品,。

休閑和佐餐來自鹵制品消費場景的區(qū)分，而依據(jù)工廠鹵制和門店現(xiàn)鹵的加工地點不同,，鹵制品又可被分為冷鹵和熱鹵兩類,。由于熱鹵天然存在保溫及口感更好的優(yōu)勢，其產(chǎn)品幾乎均屬于佐餐鹵的分類之中,。

這一賽道近來也備受資本關(guān)注,。初創(chuàng)企業(yè)盛香亭、菊花開鹵味,、熱鹵時光等均在今年完成大額融資,，老牌公司如紫燕百味雞則正在沖擊A股上市。

鹵林傳奇認為,，鹵味的發(fā)展經(jīng)過了1.0的傳統(tǒng)夫妻老婆店,、手工作坊時代,，2.0的冷鹵連鎖品牌、傳統(tǒng)工業(yè)化時代（以絕味,、周黑鴨為代表）,，到3.0時期，冷鹵產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的結(jié)果是加工環(huán)節(jié)由工廠前移至門店,，對消費者而言更加具有畫面感,、體驗感和場景感的現(xiàn)制熱鹵品類誕生，成為行業(yè)分水嶺,，進入新型體驗化時代,。而熱鹵在經(jīng)歷小店階段后也必將走向品牌化與連鎖化，生長出像鹵林傳奇這樣的鹵味新零售品牌,。

在此時，消費者對于新鮮度,、健康化和安全性的需求升級,，反饋到品牌端，產(chǎn)品原料采購的供應(yīng)鏈整合能力,、產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的高質(zhì)量與標準化,、后端配送到店及門店管控與員工培訓(xùn)的能力，將成為行業(yè)競爭的關(guān)鍵點,。

以原料端為例,，常見的鹵肉包括豬、雞,、鴨的各個部位如豬頭,、豬手、豬尾巴,，鹵湯則需要用到豬腿骨和雞架這類肉食邊角料,，外加40多種中藥材和其他常見調(diào)味料如辣椒、花椒,、桂葉,、八角等。

而為了保證成品的高質(zhì)量,，鹵林傳奇要求所有的禽類產(chǎn)品都是新鮮宰殺,，調(diào)味料采購均來自最優(yōu)產(chǎn)地，這在尤其是初期門店數(shù)量較少,、采購規(guī)模有限時,，對于供應(yīng)鏈的整合能力要求非常之高。同時由于禽類產(chǎn)品的價格波動性大,，也是對行情研判,、事先鎖價等經(jīng)驗累積的挑戰(zhàn),。

這正是鹵林傳奇的核心競爭力之一。團隊里均是來自相關(guān)產(chǎn)業(yè)大型集團的核心骨干,，從前的同事和部下如今在分布在全國各地豬,、牛、羊,、雞,、鴨的知名企業(yè)中，供應(yīng)鏈優(yōu)勢無出其右,。

對于研發(fā)及標準化精益求精的管控能力,，也是這群行業(yè)老兵一以貫之的傍身技能。

鹵林傳奇成立的鹵味研究院,，既包括此前傳統(tǒng)食品企業(yè)的研發(fā)人員,，也吸收了星級飯店的主廚、川鹵行業(yè)的老師傅,，以及引入肉類協(xié)會,、高校、研究院等的外部合作,，共同完成調(diào)味研發(fā)及標準化的工作,。

整體的研發(fā)方向是川渝鹵味經(jīng)典產(chǎn)品的引進和針對不同區(qū)域的口味調(diào)整。以夫妻肺片為例,，“去年5月到8月,，我們在辦公室每天的午餐，基本上就是在吃夫妻肺片,，大家吃的都快吃膩了,。每天來不停的拿新的口味來吃，自己的,、老師做的,，還有其他品牌的產(chǎn)品，都買回來擺一桌,，標簽都撕掉,，進行盲測。每天進步那么一點點,?！丙u林傳奇稱。

截至目前,，鹵林傳奇的熱鹵和冷鹵產(chǎn)品均有30余種,，并保持一兩個月推出一款新品的上新頻率。夫妻肺片,、藤椒雞,、豬手,、雞爪和牛肉都是最為熱銷產(chǎn)品。其中,，鹵林傳奇的夫妻肺片,、藤椒雞在2020年中國國際肉類工業(yè)展覽會上獲得金獎。

更多的方向仍在探索,，如市面上成熟的椒麻雞產(chǎn)品采用的原料是三黃雞,，而鹵林傳奇目前正在嘗試一款口感更加硬實的老母雞品種，但這同時也對調(diào)味入味提出了更高的要求,，在門店終端的處理也需要由手撕替代刀切,。

研發(fā)完成后，中央廚房的生產(chǎn)（包括原料的預(yù)處理,、老鹵的熬制和料包的配置）將在鹵林傳奇位于南京的自有工廠中進行,。這家工廠面積約為5千平米，投入超過千萬,，目前可滿足周邊300家門店的產(chǎn)品供應(yīng),。這也奠定了鹵林傳奇作為品牌型供應(yīng)鏈零售企業(yè)的基礎(chǔ)。

到門店這端,，鹵林傳奇每日為其配送標準化的半成品，由門店員工完成現(xiàn)制過程,。門店的制作仍然有一套嚴格的標準,，例如鹵湯要定期的調(diào)湯、養(yǎng)湯,，還要防止串味,，才能最終保證出品的穩(wěn)定性。

這些環(huán)節(jié)共同筑成了熱鹵看似進入門檻低,、實則門道頗深的行業(yè)壁壘,。也因此，不僅傳統(tǒng)的夫妻老婆店難以與之競爭,，包括盒馬,、蘇果City等的新零售渠道和部分連鎖餐飲渠道，也紛紛向鹵林傳奇拋出橄欖枝,。

自有門店依然還是鹵林傳奇擴張的重中之重,。圍繞居民聚集區(qū)是選址的核心要素，客單價30元左右,、2%至3%的人流捕獲率,，鹵林傳奇認為，平均每6到8萬人的小區(qū)即可養(yǎng)活一個月銷優(yōu)秀的熱鹵店,。

除社區(qū)外,，菜市場與購物中心也是鹵制品的集中銷售場景,。不選擇后兩者的原因，鹵林傳奇認為,，菜市場的消費人群以老年人為主,，對于產(chǎn)品的價格敏感度較高、口味敏感度較低,；購物中心雖然與社區(qū)店同時面對的是年輕群體,，但重心更在餐而不在鹵，消費者復(fù)購與黏性也難以達到社區(qū)店的強度,。

因此,，伴隨著社區(qū)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，鹵林傳奇堅定看好社區(qū)店,，并目標成為中國標準社區(qū)的標配,。

每個門店需要配備兩到四口鹵鍋，所以面積不能太小,，20平米以上,；因為是T字柜臺的產(chǎn)品展示方式，門臉的寬度也不能少于3米,。外加人流熱力圖,、競品分析等輔助工具決策，便是鹵林傳奇的選址要求,。

在供應(yīng)鏈完善之后,，鹵林傳奇在今年7月放開加盟，其中已落地數(shù)家,，登記有加盟意向的還有上百家,。據(jù)鹵林傳奇提供的數(shù)據(jù)，加盟門店在不考慮房租和轉(zhuǎn)讓費的情況下,，前期投入為10萬元,，經(jīng)過2個月門店成熟期后，日常銷售為每日8千乃至上萬元,，投資回報回收期為9個月以內(nèi),。

鹵林傳奇與加盟商的分工是，由總部負責選址把關(guān),，并統(tǒng)一形象,、統(tǒng)一設(shè)備、統(tǒng)一運營模式,，每日為門店配送所有的半成品材料,；加盟商需要參與實際經(jīng)營并招募2到3名員工，共同接受總部提供的一個月培訓(xùn)，并在開店后做好門店運營,，形成與消費者的良性互動等,。

由于堅持不賣隔夜鹵的高要求，同時為了防止竄貨等行為,，鹵林傳奇還通過統(tǒng)一的信息化系統(tǒng),，對于門店經(jīng)營進行嚴格監(jiān)控和管控。

“下一步,，鹵林傳奇將會走出南京,，新進上海、杭州,、蘇州,、無錫、常州等長三角核心城市,，并隨區(qū)域布局更多產(chǎn)能,。同時，也會生產(chǎn)部分預(yù)包裝產(chǎn)品,，通過電商渠道銷售,。”鹵林傳奇稱,。

《新商業(yè)情報NBT》：鹵林傳奇在選品策略上有哪些偏好,？

鹵林傳奇：我們口味更側(cè)重于川鹵。一講到川鹵,，通常認為就是麻和辣,，但麻和辣只是某一個產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。我們研究鹵味多年,，明白一個道理，事實上川鹵最精髓的在于它的五香鹵,，在于它不麻不辣的產(chǎn)品,。這才是真正比拼川鹵水平的地方。

《新商業(yè)情報NBT》：研發(fā)過程是怎樣的,？

鹵林傳奇：研發(fā)有兩種,，一種是川渝的經(jīng)典鹵味直接引進，因為這些大廚們本身在當?shù)毓ぷ鞫嗄?，都是鹵味大師,，所以可以直接引進。第二結(jié)合各地的口味,，針對不同的區(qū)域,，比如說華東，口味上做一些地區(qū)化的研發(fā)和調(diào)整。

五香鹵最珍貴的在于老湯,、老鹵,。根據(jù)我們的測算，我們現(xiàn)在每一鍋湯的價值就將近一萬塊錢,。這個湯就是通過用桶子骨,、雞架，和40多種中藥材,，在工廠里反復(fù)熬制,。首先保證老鹵和湯底的規(guī)模化和標準化,。

原材料在工廠集中進行預(yù)處理,。我們對原材料的要求是新鮮宰殺的，像豬頭,、豬手,、豬尾巴這些。配料也都是定向采購,、標準配料,。

這樣就保證了到終端這里，半成品是標準化的,，老鹵是標準化的,，配料是標準化的。到了門店以后,，門店需要對老鹵進行加熱調(diào)煮,，不同原材料對應(yīng)不同的調(diào)煮時間，下鍋,、出鍋,。

盡管研究過程相對復(fù)雜一點，但是它可以保證我們每一個門店,、每一個時間段,、每一鍋出來的產(chǎn)品，質(zhì)量和口味都是非常穩(wěn)定的,。

《新商業(yè)情報NBT》：從2020年5月第一家店,，到10個月之后開放加盟，這中間是打磨門店模型的過程,？

鹵林傳奇：對,。我們開的首家店其實就非常成功，日常銷售每天淡季在八千,，旺季和周末都上萬,。后來又開了40多家,，主要任務(wù)就是自我復(fù)制，復(fù)制多了以后,，更能夠驗證模式的正確性,。

《新商業(yè)情報NBT》：我們對加盟店畫像的要求是怎樣的？

鹵林傳奇：我們希望加盟商是自己在店經(jīng)營,，因為鹵味這行必須親力親為,，才能操作好。我們的招商中心叫創(chuàng)客中心,，希望投一點小資,、自己動手做好一個小店，我們需要這樣的人,。完全投資性質(zhì)的加盟,，我們不是很歡迎。

《新商業(yè)情報NBT》：熱鹵和冷鹵里,，為什么選擇熱鹵這個方向,？

鹵林傳奇：熱鹵現(xiàn)在變成了一個新的消費方向。包括很多老牌鹵味企業(yè)內(nèi)部,，也認為未來能夠替代和打敗他們的,，可能就是熱鹵。所以他們也布局了一些熱鹵品牌,。

我們就是熱鹵,。還有一些知名品牌雖然也是餐桌鹵，但是都是冷鹵多一些,，像夫妻肺片那些都是涼菜,。我就去它們邊上開熱鹵店，發(fā)現(xiàn)效果其實非常好,，一個十幾平方米的小店,，日銷售也都在7000塊錢以上。

《新商業(yè)情報NBT》：熱鹵一定會替代冷鹵嗎,？是它的替代品嗎,？

鹵林傳奇：也不一定說馬上就替代，只是一個差異化的表現(xiàn)形式,，各有各的賽道,。就像很多老品牌20多年積累下來的消費習慣,，在消費者心目中也不可能一夜之間就退下去,。

但是消費者對新事物的探求、新口味的好奇,、以及對新表現(xiàn)形式的認可,，也是個趨勢。我們的熱鹵一出鍋，熱氣騰騰,、色香味俱全,，非常誘人，也更有畫面感,、體驗感和場景感,。

而且鹵味這個行業(yè)集中度還是很低的，很大的市場,，現(xiàn)在才有幾個連鎖性品牌,。

《新商業(yè)情報NBT》：熱鹵里面，鹵林傳奇為什么又選擇了社區(qū)店而不是購物中心店,、選擇了零售形式而不是餐飲形式,？

鹵林傳奇：我們認為不管是近幾年的疫情也好，還是城市化進展也好,，社區(qū)經(jīng)濟其實是未來很大的爆發(fā)點,。

再加上我們的產(chǎn)品屬性。社區(qū)和街區(qū),，包括shopping mall,，它對應(yīng)的是不同場景、不同消費對象,。熱鹵很大一部分屬于餐鹵,，跟消費者的家庭日常消費非常貼近，占日常消費的比重也非常高,。

所以我們要把鹵林傳奇做成什么,？我們的定位就是做中國標準社區(qū)的一個標配店。每一個成熟的社區(qū),，就應(yīng)該有一個標配的熱鹵店,，我們是這么想的。

餐飲這部分,，最近也跑出來不少品牌,，他們更多是在mall里，盡管也是年輕人多,，但是餐飲屬性比較強,，人員流動性也比較大。這也是一個方向,，但是說到底它的重心就不在鹵而在餐了,，它只是借了鹵的基礎(chǔ)來做餐飲。

我們認為我們現(xiàn)在還是把社區(qū)鹵這塊做扎實,。至于說mall里的餐飲,，現(xiàn)在不少做連鎖餐飲做的比較好的企業(yè),，它們最近也看到鹵味的行業(yè)趨勢，現(xiàn)在在跟我們聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品,，把它們的飯,、我們的鹵，放在它們的門店銷售,。

《新商業(yè)情報NBT》：像社區(qū)店這種小業(yè)態(tài),，雖然好做、賺錢,，但是品類和SKU都比較集中和有限,，容易被別的業(yè)態(tài)分流。比如在社區(qū)場景里,，鹵林傳奇的競爭對手,、有可能分流鹵林傳奇消費者的業(yè)態(tài)是什么業(yè)態(tài)？如果遭遇的話,，要如何跟它們競爭,？

鹵林傳奇：熟食這個大賽道，最主要的特點就是它有非常高的技術(shù)含量和行業(yè)壁壘,。

我們?yōu)槭裁锤易鲞@個行業(yè),？是因為這不是一個誰想說進來就能進來的行業(yè)。對技術(shù)資源和供應(yīng)鏈的整合,，就可以把90%以上這個行業(yè)的覬覦者擋在外面,。

就以夫妻肺片舉例，我在行業(yè)內(nèi)待了22年,，我們團隊也都十七八年,，這么多專業(yè)技術(shù)人員，研究一個夫妻肺片,，三個月時間,，才能研究出一個產(chǎn)品來。你說行業(yè)內(nèi)有多少人能夠整合這么多技術(shù)力量,？

消費者會做出選擇,。一條街賣鹵味的很多，但是大家走一圈下來以后,，最終鎖定哪一家,，其實心里是有準兒的，并不是每一家都好賣,。

《新商業(yè)情報NBT》：但是比如社區(qū)里常見的夫妻老婆店,，在社區(qū)里賣了幾十年的鹵味了，街坊鄰居也特別熟那個味道,，如何跟這類小店競爭,？

鹵林傳奇：太多了。南京至少有3000家這樣的店,，每一條街上都有七八家,。

我們?nèi)ツ?月份最先開的其實是冷鹵店。品牌,、包裝,、門店形象、售賣方式都很先進,，我們以為消費者會很認可我們,，誰不希望吃點好的、干凈的,、安全的,？但是后來發(fā)現(xiàn)不是那么回事。

冷鹵店的場景在菜市場,，菜市場這些消費者通常都是中老年人,，他們對你的付出感知程度低，可能更多的是面向于熟悉的街坊鄰居,、價格便宜,、買習慣了。

所以后來我們發(fā)現(xiàn),，中老年人不是我們的目標群體,，冷鹵也不是我們的主要陣地，我們要及時的做熱鹵,。

其實我們現(xiàn)在開的很多熱鹵店,，周邊除了其它幾家品牌店，也有很多這樣的夫妻老婆店,，但是我們是完勝的,。我們第一家店的邊上，還有九家老的鹵菜店,。自從我們店開了以后,，我們的客戶群體幾乎一枝獨秀，年輕人基本上都來到我們店了,。那些老店的消費群體也還是那些中老年人,。

《新商業(yè)情報NBT》：是因為年輕人天然喜歡有品牌背書的、連鎖化的,、門店裝修也非常的時髦以及干凈的店嗎,？

鹵林傳奇：這只是基礎(chǔ)工作，最主要的還是對口味的認可,。不論是源頭采購的原料香料,，還是我們的草本入味,、每天每鍋的穩(wěn)定新鮮，這些夫妻老婆店都沒法跟我們比,。

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