跟他同一批做紅木生意的商家，現(xiàn)在只剩下30%,。本文作者：藍(lán)鯊有貨

頂著火辣辣的太陽,，站在仙游紅木產(chǎn)業(yè)核心區(qū)榜頭鎮(zhèn)溪尾村環(huán)球工藝城6號館的頂樓，放眼看去,，整個工藝城幾乎看不到顧客,，偶爾進(jìn)入園區(qū)的都是工藝城商家老板的車。

6號館一樓一側(cè),，總共有8個標(biāo)準(zhǔn)鋪面,，藍(lán)鯊有貨統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，只有3家還在做生意,，剩下的5家要么是空的,，要么大門緊鎖，往門縫里一看,，紅木家具雜亂地擺放，灰塵滿地,，顯然空置已久,。

是否因為疫情的影響，才導(dǎo)致環(huán)球工藝城的生意如此蕭條,？

藍(lán)鯊有貨在仙游打了兩輛快車,，一聊，司機(jī)居然都曾做過紅木生意,。張也（化名）是江西南昌人,，張明（化名）是本地人，高峰期,，他們一年可以賺幾十萬元,。他們都在2017～2018年后放棄紅木生意，買了新能源汽車開滴滴,，每個月賺5～6千元,。

“原來投入1萬元拿一塊小葉紫檀料回來，加工成手串等,，可以賺一兩萬元,，后來只能賺幾百元?！睆埫鞲嬖V藍(lán)鯊有貨,，這種投入產(chǎn)出比肯定做不下去。跟他同一批做紅木生意的商家,，現(xiàn)在只剩下30%,，10%做高端,，10%轉(zhuǎn)電商，10%在艱難地維持,。這是近兩年仙游紅木商家的現(xiàn)狀,。

而被甩出紅木生意外的仙游人，有的像張明和張也一樣,，在本地開出租,；有的去全國各地開加油站、開餛飩店（千里香,、老上海）……靈活的仙游人總能找到賺錢的營生,。

他們在輾轉(zhuǎn)求生存的過程中，不時回憶起仙游紅木生意的高光時刻,。

瘋狂的紅木

在仙游最大的高端紅木家具展廳三福藝術(shù)館里,，藍(lán)鯊有貨見到了香魁品牌創(chuàng)始人陳劍鋒。他的門店有320平米,，年租金35萬元,，年營收小幾千萬元。算是張明所說的做高端做得比較好的老板,。

他告訴藍(lán)鯊有貨,，仙游的木雕可以追溯到北宋，以手工藝取勝,。藍(lán)鯊有貨查閱了《莆田史話》,，這是一本莆田官方編修的書籍。上面提到,，仙游的木雕,，黃石的石雕在全國首屈一指。而莆田木雕（主要指仙游木雕）的大發(fā)展,，據(jù)說得益于北宋時期五度為相的仙游人蔡京,。蔡鼓吹“豐大裕亨”之說，召集家鄉(xiāng)工匠把宮廷器具與書畫工藝有機(jī)結(jié)合,，制作出木雕家具,。北京故宮收藏的宋代名畫《聽琴圖》的琴桌就是蔡京獻(xiàn)給宋徽宗的木雕家具精品。不過蔡京名聲不好,，陳劍鋒更愿意說仙游木雕傳承自蔡襄,，他是宋代四大家之一，“太師椅就是蔡襄設(shè)計的,?！?/p>

仙游木雕源遠(yuǎn)流長，真正讓仙游名聲鵲起的卻是2007年之后被炒起來的紅木家具生意,。

創(chuàng)立于上世紀(jì)90年代的仙游高端古典紅木家具頭部企業(yè)三福集團(tuán),，現(xiàn)年營收依然達(dá)20億元左右,。三福藝術(shù)館頂樓亭臺樓閣，別有洞天,，據(jù)說裝修就耗資數(shù)億元,。除三福外，仙游當(dāng)?shù)仡^部紅木家具企業(yè)還有大家之家,、魯藝,、三盈、仁德等,。

被稱為“黃花梨教父”的元亨利董事長楊波,，2000年開始規(guī)模去海南收購黃花梨，并用黃花梨做成明清樣式的高端家具,。2005年10月,、2007年4月，上海,、溫州舉辦奢侈品展覽,，楊波帶了一套明式海南黃花梨家具(一張羅漢床加中堂家具)，一件海南黃花梨頂箱柜參展,，分別被土豪以1200萬元,、880萬元買走。2007年,，楊波曾在北京紅木大觀園打出一條“金條換木頭”的橫幅，鼓勵人們拿黃花梨兌換金條,。

三福集團(tuán)創(chuàng)始人黃福華等仙游老板,，與楊波以一起炒高了紅木的價格。2000年前,，黃花梨每斤僅需36元,，高峰期已漲到了每斤近2萬元。而黃福華等人世代做木雕,，有大量的珍貴紅木庫存,，遂一夜暴富。

“最瘋狂的時候,，仙游曾有一個紅木家具品牌叫連天紅,，廣告一年打十幾億。中央電視臺——CCTV1,、CCTV2,、CCTV4和CCTV新聞等，沈海高速路牌幾乎全是它的廣告,?！标悇︿h說,。藍(lán)鯊有貨查看公開資料發(fā)現(xiàn)，連天紅2010年全國有190家直營店,，員工5000名,，是當(dāng)時仙游民營企業(yè)第一納稅大戶（2289萬元/年），喊出要成為莆田市首家年產(chǎn)值大于500億元的全國性品牌?，F(xiàn)在,，連天紅早就灰飛煙滅了。

“2013年,，我的銷售額達(dá)1～2個億元,。三福年銷售額50～100億元?！标悇︿h告訴藍(lán)鯊有貨,，當(dāng)時有的富二代，剛買了一輛法拉利740回來,，開了沒幾天,，出了車禍，直接跟車行說,，不要了,，換新車。那時,，小小的仙游縣城,，平均一星期開2家KTV等娛樂場所。很多人去KTV喝酒,，拿著一麻袋的錢,，服務(wù)員想要多少小費，自己拿,！仙游娛樂場所的服務(wù)費甚至比莆田市區(qū)的要高出2～3倍,。

張明是仙游榜頭鎮(zhèn)人，在仙游紅木生意最瘋狂的2014年加入到這波洪流里,。他和大部分仙游當(dāng)?shù)厝艘粯?，利用自己的家開起了紅木生意作坊：一樓是作坊，二層以上自住,。他自己采購小葉紫檀等原料,，設(shè)計好了讓師傅加工，或者分包別人的訂單,，一年也能賺幾十萬元,。“2009～2014年,，仙游家家戶戶都做紅木生意,?！睆埫飨蛩{(lán)鯊有貨描繪，下班的時候,，路上全是騎電動車回家的人,，盛況空前。張也說,，那時候120萬仙游人幾乎人人做紅木生意,，極少做別的營生，一個普通的農(nóng)村婦女做紅木手工,，月入過萬元,。外地來仙游做紅木生意的外地人約20萬。

陳劍鋒很肯定地告訴藍(lán)鯊有貨,，2013年高峰期仙游紅木產(chǎn)業(yè)規(guī)?！俺^1000億元?！睋?jù)官方統(tǒng)計,，2018年仙游古典工藝家具產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值300多億元。

為什么產(chǎn)業(yè)規(guī)模降幅如此之大,？陳劍鋒認(rèn)為,，核心是2012年相關(guān)政策的影響，紅木消費大受影響,。

張明認(rèn)為,，除了政策影響外，仙游紅木生意衰落還有另外幾個原因：一,，紅木暴利,，吸引大量新人涌入，供大于求,；二，為了賺錢,，很多商家用長得很像,、價格便宜數(shù)倍的血檀替換小葉紫檀等，大量作假,；三,，電商的沖擊。

豪客生意

即便2015年后整個仙游紅木生意大受沖擊,，但頭部企業(yè)依然活得比較滋潤,。

“奇楠沉香手串，2017年我賣了一條,，1200萬,，打破了行業(yè)紀(jì)錄,，買家不方便講，都是能上福布斯排行榜的,。上個月,，我還賣了幾條單價幾百萬元的手串?！标悇︿h坐在他的店鋪里,，一邊沏茶一邊向藍(lán)鯊有貨介紹自己的生意經(jīng)。

陳承認(rèn),，整個仙游紅木商家的經(jīng)營思路還是偏傳統(tǒng),，主要靠老客戶的口碑，“一個大哥過來,，我們聊聊天,，后來會成為很好的朋友，對方感覺我人還可以,，就會介紹客戶,。”陳向藍(lán)鯊有貨介紹,，他的微信朋友圈里,，身家上十億百億元的好幾個。他認(rèn)為,，只有這種類型的客戶才能買得起上百萬元的紅木產(chǎn)品,。

當(dāng)然，不是誰都能做高端生意,。

首先,，陳有錢。陳在2013～2014年間營收過億,，讓他有本錢囤比較名貴的材料,。他現(xiàn)場向藍(lán)鯊有貨展示了一條跟馬云同款的奇楠手串，市場價800萬元,。

其次,，陳有背書。無論“中國工藝美術(shù)大師精品博覽會”金獎,，還是成為第五屆世界佛教論壇專屬香禮稱號等,，都可以為他的生意做背書，從而讓客戶愿意為高端產(chǎn)品埋單,。

第三,，陳有作品。陳是傳統(tǒng)天然香制作技藝第八代傳承人，陳制作的作品被《北京民俗博物館》,、《云南民俗博物館》等收藏,，這些代表作無疑證明了陳作品的高水平，自然可以賣高溢價,。

在三福藝術(shù)館的展示大廳里,，藍(lán)鯊有貨看到了數(shù)不清的價值數(shù)十萬乃至上百萬的代表作品，以及上至常委,、下到省市領(lǐng)導(dǎo)參觀考察的照片,，三福集團(tuán)創(chuàng)始人黃福華還是“中國工藝美術(shù)大師”，這些支撐起三福一年數(shù)十億元的盤子,。張明說,，三盈、仁德等專注做紫檀家具,，生意也做得很好,。

最難過的是中小商家。既沒有錢屯好料,，也沒有足夠多的熟客把貨賣出去,，逐漸被淘汰出局。還能維持下去的,，要么自己進(jìn)化成直播電商公司,，要么成為直播電商公司的供貨方。

抱團(tuán)取暖

仙游一手文玩創(chuàng)始人軍哥（大名李鐵軍）2008年前后因為喜歡紅木,，跑到仙游進(jìn)貨,，在鄭州、商丘零星售賣,?；鸨募t木生意，讓他覺得到仙游來,，會碰到更多的客戶,，接觸更大的平臺。2013年,，軍哥舉家搬到仙游,，正兒八經(jīng)地把紅木生意當(dāng)做事業(yè)做。一開始,，軍哥跟當(dāng)?shù)厝艘粯?，租了一棟房子,，一樓做作坊和門臉,，二樓以上自住。門店可以接觸到大量慕名而來的客商。

2014年～2015年,，微商很火,，軍哥也利用朋友圈賣紅木物件。趕上仙游紅木生意的黃金時代,，“只要把產(chǎn)品放上去,，幾乎是沒有落價的?！避姼缤诘降谝煌敖?，辦了私人博物館。

后來,，軍哥還做過淘寶,，“淘寶上面競爭更厲害，需要做直通車,，燒錢掛排名,，排到前面大家才能看到你?！?/p>

2017年,，快手剛剛興起。軍哥嘗試把自己做小工藝品的環(huán)節(jié)錄下來,，放在快手上,，吸引粉絲點贊，交流,。聽說軍哥在仙游,，粉絲讓他幫忙找一些貨，通過微信交易,。因為出自產(chǎn)地,，價格確有吸引力，生意還不錯,。

2019年9月,，快手電商上線了文玩直播間。軍哥將所有的講解和交易全部放到直播間,。每天播3個小時,，晚8點到11點，周一到周五每天播不同的內(nèi)容,。一開始直播間只有20～30人,，慢慢地積累1000人。場均交易額也從剛開始的1～2萬元,，漲到了2020年春節(jié)后8～10萬,，高的時候每月可以賣出近千萬元紅木擺件,、家具等。

軍哥原來還主要賣自己工廠做的產(chǎn)品,，慢慢地絕大部分靠周邊的商家供貨,。本來他全家已在廈門定居，做直播帶貨也比較隨性,。隨著直播間的生意越來越好,，他和他夫人（也是主播）不得不把所有的精力和團(tuán)隊（18個人）放在仙游。

在仙游環(huán)球工藝城6號樓二樓,，他盤了兩個門面,，一個門面是他的直播間，一個門面是他的客服,、發(fā)貨等場所,，一個神秘幽深，一個堆滿了快遞盒,。兩種畫風(fēng),，卻又相得益彰。

軍哥在仙游做了7年生意,，誰家有什么貨都知道,，“比如他的料子買回來后大概五天、六天能把珠子做出來”,，貨做好后,，第一時間拿到軍哥的直播間售賣。

軍哥和他背后的供應(yīng)商形成了相互依存關(guān)系,。軍哥也不擔(dān)心當(dāng)?shù)厣碳易鲋辈ж洝?/strong>軍哥鋪面旁邊剛倒閉了一家商家,，是2019年搬進(jìn)來的，也想通過直播間賣紅木產(chǎn)品,，但做慣了傳統(tǒng)生意的人始終適應(yīng)不了互聯(lián)網(wǎng),。

與溫文爾雅的軍哥不同，另一個賣紅木擺件的主播光頭,，風(fēng)格豪橫許多,。

光頭是遼寧葫蘆島人，曾因為賭博欠外債200多萬元,，甚至連自己的房子都抵押掉了,。走投無路之際，看到有人在快手上賣木頭彈弓,，目不識丁求財心切的他也想靠此賺錢,，結(jié)果慘遭欺騙。痛定思痛,，他湊了6000元盤纏遠(yuǎn)赴廣西憑祥跟人學(xué)如何鑒別紅木,。

2017年,，光頭偷偷在快手上直播賣紅木原木，逐漸形成了自己的風(fēng)格——代表粉絲去找商家砍價,，商家薄利多銷，粉絲獲得好處,，自己賺10%服務(wù)費,。2018年11月，光頭曾創(chuàng)造45天賣出500萬元紅木的紀(jì)錄,。

2019年3月,，因為粉絲希望光頭能賣小葉紫檀的擺件，于是從廣西來到了仙游,。仙游是全國小葉紫檀擺件最多,、最便宜的地方。

在仙游榜頭鎮(zhèn)一家小門臉里,，藍(lán)鯊有貨見到了主播光頭,。一口純正的東北話，一嘮起來,，完全剎不住,。他談到，為何選擇在這條街開始賣紅木擺件,，是因為之前進(jìn)貨來過,。

“剛開始（這里的商家）肯定不愿意(半價跟我玩)，他一看這個豁牙露齒的大光頭能賣貨嗎,？他們是以處理庫存貨的心態(tài)讓我賣的,。這幾年的紅木產(chǎn)品，不管是家具還是擺件,，根本沒有銷量,。他們剛做出來的擺件，紅彤彤的,，很漂亮,。放了三、五個月以后,，小葉紫檀會氧化,，變成黑漆漆的，沒有賣相了,。原來值2000元的東西,，1000元也賣不掉。買家他們也懂,，小葉紫檀越老越值錢,。如果價錢能便宜一半當(dāng)然愿意要,。第一天，我就是用半價的價錢賣了20多萬元,，全部殺光,，沒有退貨?！惫忸^很快將整條街店面的庫存都賣光了,。

不過，生意火爆的光頭遇到了難題,。他一直靠一部手機(jī)打天下,，他老婆、女兒女婿倒是能幫點小忙,，但銷量上來后,，如何發(fā)貨、售后,、付款等問題讓光頭不勝煩擾,。他決定選擇跟當(dāng)?shù)匾粋€老板小A（化名）合作。小A提供門面,，其他供貨商將要售賣的商品直接搬到門面里,，小A收取1～5%的服務(wù)費，而光頭則將發(fā)貨,、付款等瑣事全部交付給小A,。

光頭每天上午11：00～13：00和下午20：00～24：00共播6個小時，附近的商家都知道他的規(guī)律,，提前將貨搬到小A的門店里,。光頭靠直播，還清了170多萬的外債,，將原來賣掉的房子重新買了回來,。他的近憂是，隨著越來越多的主播殺到仙游,，只有6萬粉絲,，不舍得投錢拉新，主要靠老客戶捧場的他,，生意必然受到?jīng)_擊,，“今年的銷量照去年得差三分之一?！?/p>

產(chǎn)業(yè)重生

作為中國古典工藝家具之都,，仙游紅木產(chǎn)業(yè)盡管歷經(jīng)風(fēng)霜，但在產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢地位,，讓它成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司的寵兒,。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云曾專門到訪仙游,，仙游榜頭鎮(zhèn)被稱為淘寶鎮(zhèn)。

據(jù)仙游官方的數(shù)據(jù),，2018年,，仙游“紅木+互聯(lián)網(wǎng)”銷售額達(dá)30億多元，80%以上工藝企業(yè)有建立企業(yè)門戶網(wǎng)站,，許多工藝企業(yè)成立了電子商務(wù)公司,，創(chuàng)建了大量的自主網(wǎng)銷品牌。仙游還砸43.95億元建設(shè)京東仙游數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園,。

2020年5月，已在全國搞了11個文玩直播基地,，實現(xiàn)業(yè)績環(huán)比30%增長的快手來到了仙游,，與8年前來到仙游的電商公司老板陳豐達(dá)成合作?？焓种С炙诋?dāng)?shù)亟t木直播基地,。

快手電商運營總監(jiān)楊為松認(rèn)為，仙游有豐富的紅木商品供給,，其產(chǎn)業(yè)重生的關(guān)鍵是,，讓更多的商家開始利用直播賣紅木。因為仙游當(dāng)?shù)厣碳覞夂竦钠蜗稍捒谝?，很難成為面向全國用戶的主播,，軍哥、光頭等外來主播反而成為主力,。據(jù)悉,，當(dāng)?shù)卣验_始吸引來自廈門、福州,、莆田等城市的仙游人才回流做主播,，他們更易與當(dāng)?shù)厣碳倚纬缮疃冗B接。

快手電商運營總監(jiān)牛建雄則瞄上了三福,、大家之家等仙游的中高端紅木品牌,，因為他在616試水網(wǎng)紅主播賣中國黃金，大獲成功,，認(rèn)為網(wǎng)紅主播是有機(jī)會將紅木品牌賣好的,。

陳劍鋒已跟一家電商公司的老板成立合資公司，他將專門為直播提供價格低至幾十元的入門款產(chǎn)品,，以吸引小白用戶消費紅木商品,。軍哥則希望借此機(jī)會培養(yǎng)更多主播，將直播賣紅木的生意做大,。