黃靜

終端到底是如何挑選商品的,？商品要具備什么特點才能被他們看中呢？

終端選擇商品的兩個原則

一是商品要與終端的定位相吻合：

是平價原則還是精品原則,？服務(wù)的大眾人群還是高端群體,？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)；

二是引進的商品要匹配顧客需要：

而且既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求,，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費需求,，隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費類產(chǎn)品的更新率也是大大加快,，這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握,，商品上架銷售要領(lǐng)先于消費者才是合理的。

終端選擇商品的三個要素

一般而言,，商品的引進或淘汰,，要考慮以下幾個因素，這幾個要素,，也是供應(yīng)商在跟終端談判商品的時候要注意的,，如何放大優(yōu)點，弱化不足,，引起采購的重視,，盡在其中。

　　1．商品力

商品賣點,，簡單的說,，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類商品里的定位如何,，能否與其他商品之間形成互補和聯(lián)合,，最大化的產(chǎn)生銷售價值。

通常采購都會根據(jù)客人的需求和流行趨勢,，對現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進行分析,，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進的計劃。例如100%純果汁，這就是一個小分類的概念,，在這個小分類里,，可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品，根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選,，最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合,。所以，在提報新品前,，你需要了解終端的商品組織表和門店中目前的商品結(jié)構(gòu),，挖掘你商品的賣點，確實是有吸引力的賣點,，這也是新品進場后能良好動銷的基礎(chǔ)條件,。

如果你的商品跟現(xiàn)有商品完全雷同，并無特色和新意,，那就很難進了,，可能會在費用的部分付出高昂的代價！終端不是因為需要你的商品而引進,，是為了你的新品費而引進,，這樣的結(jié)果就是你的商品會因為并不具備良好動銷的基礎(chǔ)，而很快被下架淘汰,，簡單說,，你就是花錢買了個短期的銷售機會，最后極大的可能是買了個寂寞,。

　　2．品牌力

主要包括功能指標,、感官指標、產(chǎn)品背景等三個方面的因素,。

功能指標是形成商品價值的基礎(chǔ),，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu),、設(shè)計、耐久性,、使用性,、安全性等都包含在這方面，側(cè)重實用面,，即實用性強不強,。

感官指標方面以造型、色彩,、品質(zhì),、包裝等為主要要素，側(cè)重感官面，即顏值高不高,。

產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處,，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔,？  這個對采購商品決策也起了很大的作用,，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障,，而這些也是采購看重的,。純粹的新廠家、新品類,、新商品則意味著更大的機會和更大的風險,，采購需要更嚴謹更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏。

　 ３．交易條件

　　商品進場需要借由談判來執(zhí)行,，談判條件包括價格,、折扣、配送,、促銷,、費用等。采購人員一般綜合考慮以上因素來對商品進行評價的,。

1）價格,。 采購價格是否有優(yōu)勢，是否在售價有優(yōu)勢的情況下還有好的毛利空間,？

2）折扣,。 首單、批量,、切貨,、累積折扣等 ，以何種方式給予終端價格之外的優(yōu)惠,，這是終端極力爭取的條件,，畢竟，價格可能是死的,，但優(yōu)惠政策可以是活的呀,，談得好就得到多。              

3）配送,。 各家門店在約定的時間能否確保供應(yīng) ,，缺貨是大忌，無論是因為資金的原因還是物流的原因,，終端如果覺得你的配送能力有問題,，再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品,，還不如不進。

4）促銷,。 新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策,？促銷對業(yè)績的影響是顯而易見的，甚至對人氣吸引,、商店形象都至關(guān)重要,，有沒有連續(xù)的促銷規(guī)劃？有沒有新穎的促銷方式,？有沒有力度大的促銷活動,？這是打動采購的重要因素。如果供應(yīng)商自己都不積極推動的商品,，采購憑什么看中,？

5）費用。 新品進來會有多少新品費的收入,。在現(xiàn)在前臺利潤趨薄的形勢下,，終端后臺費用又被政策束縛了手腳，所以,，一些說得過去的費用名目就顯得至關(guān)重要了,，新品費就是其一，其他都一般的情況下,，費用高也可以打動采購的心,。

在商品引進的時候，采購?fù)ǔＣ媾R的是多個廠家多個品牌的權(quán)衡和取舍,，通常情況下,，商品力、品牌力,、交易條件會綜合考慮,，在商品力、品牌力無多大差異的時候,，交易條件就成為了商品引進淘汰很重要的決策依據(jù),。這個談判空間很大，往往也成為了爭奪進場機會的膠著點,。