產(chǎn)品進入超市的條件

1,、須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準備齊

2 ,、供貨商最好還準備好相關(guān)的談判工具。比如,，供貨商要準備好企業(yè)簡介,、產(chǎn)品樣品、價格表,、宣傳單,，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片,，針對超市撰寫的市場推廣方案,，近期的大型促銷

活動方案、大眾媒體廣告投放計劃,、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等,，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品,，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。

3 ,、此外,，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力,，也展示了供貨商的營銷推廣能力,，這比口頭的 “ 自我贊美 ” 更形象、更能打動買手,。

4 ,、做好進場談判前的準備。每一個供貨商要使產(chǎn)品進入超市,，碰到的第一個問題就是跟買手談判,，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時,，都感覺到自己總是一味地讓步,，因為買

手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進入超市的心理,，而不斷地給供貨商施加壓力,，迫使其再三讓步。

5 ,、面對這種情況,，該如何應(yīng)對？首先,，在進場談判前,，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃,，不但使談判者能在 “ 知己知彼 ” 的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進程,，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議,。

6 ,、在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢,？在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查,，做到知己知彼,，掌握談判的主動權(quán),。調(diào)查的內(nèi)容包括：     

1 ）. 費用情況。超市各種名目的費用很多,，一般包括店慶費,、節(jié)慶費,、單品費、年結(jié)費,、特價扣點費,、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限,，供貨商事先要作詳細的了解,，做到心中有數(shù)。

 2 ）. 結(jié)算方式,。結(jié)算方式有賬期,、翻單結(jié)算、送二結(jié)一,、抽單結(jié)算和鋪底等,，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底,。

  3 ）. 競品在超市的銷售價格,、銷售情況和投入情況。進場前,，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解,，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判的籌碼,。當有同類產(chǎn)品被退場時,，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。

  4 ）. 對超市的組織結(jié)構(gòu),、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序,，供貨商都應(yīng)有所了解。

  5 ）. 供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求,，以便在做促銷宣傳計劃時,，針對該超市作到 “ 量身定做 ” ，增加計劃的吸引力,。

  6 ）. 了解超市談判者的情況,。包括他的個人背景、愛好,、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價等等,，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。

總之,，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況,、買手的談判策略等，如果能獲

悉供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲

7 ,、供貨商與超市買手進行談判一般分兩其他個階段：

    第一階段是談產(chǎn)品進場事宜,；

    第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜,。

8 ,、供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

    (1) 采購產(chǎn)品：質(zhì)量,、品種,、規(guī)格和包裝等；

    (2) 采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等,；

    (3) 送貨：交貨時間,、頻率、交貨地點,、最高與最低送貨量,、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；

    (4) 陳列：陳列面積和陳列位置等,；

    (5) 促銷：促銷保證,、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進場事宜等；

    (6) 價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣,、付款折扣,、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣,、累計進貨

        數(shù)量折扣,、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等,；

    (7) 付款條件：付款期限,、付款方式等；

    (8) 售后服務(wù)：包換,、包退,、包修和安裝等；

    (9) 各種費用：進場費,、新品費,、店慶費、陳列費,、節(jié)日費,、促銷費和廣告；

    (10) 貨：退貨條件,、退貨時間,、退貨地點,、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等,；

    (11) 保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量,、末位淘汰的約定和處理辦法等,；

     (12) 違約責(zé)任,、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。