一,、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動(dòng)下正發(fā)生著劇烈的變革,！

自1995年以來,，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪,、德國的麥德龍等相繼登陸中國,，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華,、華聯(lián),、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場(chǎng)就有390家,，還不算各地的地方型賣場(chǎng),，就目前我們重點(diǎn)運(yùn)做的CD類超市全國就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市,、大賣場(chǎng),、專賣店等新興業(yè)態(tài),。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市,、大賣場(chǎng),、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠?，新業(yè)態(tài)的誕生對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊,，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無疑問,，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店是很現(xiàn)實(shí)的,，它已成為省會(huì)城市及二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時(shí),，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展,，如生鮮超市、食品超市等,；而便民店的潛力也不容忽視,，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲(chǔ)賣場(chǎng)將成為日后批發(fā)配送的主力軍,。隨著這些零售商市場(chǎng)地位的加強(qiáng),，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大,。同時(shí),，它對(duì)下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。

二,、商場(chǎng)超市的概念,、分類及專業(yè)用語

（一）超市分類

按照各類超市的經(jīng)營模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：

1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化,。在一個(gè)大建筑物內(nèi),，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨,、管理,、運(yùn)營，已主要滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài),，

2,、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場(chǎng)”。指采取自選銷售方式,，以銷售食品,、生鮮食品、副食品和生活用品為主,，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài),。

3,、大賣場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式,，以銷售大眾化實(shí)用品為主,，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。

4,、倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍,。在大賣場(chǎng)經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售,，實(shí)行儲(chǔ)銷一體,，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）,。

5,、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài),。

6,、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主,，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài),。

按照商超實(shí)際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：

A類終端：定義為大賣場(chǎng)，經(jīng)營面積在5000㎡以上,；

B類終端：定義為綜合超市,，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市,，經(jīng)營面積在200--1000㎡,；

D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下,；

（二）超市專業(yè)用語

1,、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼,，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼,，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通,。

2,、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用,，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng),。

3、POP廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告,，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告,。在零售店內(nèi)將促銷信息,，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處,，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的,。

4、DM海報(bào)（DIRECT MAIL）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告,，又稱促銷彩頁,，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞,、夾報(bào),、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中,，DM促銷是超市最有效的促銷手段,。

5、端架：貨架兩端的位置,，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方,。

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列,。

6,、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板,、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆,，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段,。

7,、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換,。

8,、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9,、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品,，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè),。

10,、價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。

11,、消磁：在收銀過程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼,，進(jìn)行解除消磁。

12,、盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn),，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績(jī)效及庫存情況,。

13、補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫存與帳面庫存之間有差額,，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差,。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng),。指以電子方式開展資料交換的交易,，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話,、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng),。

15、定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào),。

16,、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。

17,、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額,，以日計(jì)算。超市一般用商品庫存周期,，來控制資金的使用率,，控制對(duì)供應(yīng)商的付款。

18,、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別,。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位,。

20,、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額,、退貨量,、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析,，把握某一單品的定貨,、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

三,、合同的簽定及談判

（一）,、商場(chǎng)超市的費(fèi)用

1、合同費(fèi)用,，主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）,、新店開業(yè)贊助費(fèi),、節(jié)慶贊助費(fèi),、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi),、資詢管理費(fèi),、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi),、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

2,、其它費(fèi)用,，在運(yùn)做過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG,、堆頭費(fèi),、促銷員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi),、試吃樣品費(fèi),、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等,。

3,、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用,？

●進(jìn)店費(fèi),、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

●新品費(fèi),、堆頭費(fèi),、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)

商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn),，但都具有一定的彈性,，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量,、合同談判的技巧,、產(chǎn)品上柜的品種,、數(shù)量,、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模,、經(jīng)營狀況,、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采,、地采,、經(jīng)銷合同,。

合同談判前的注意事項(xiàng)

1、要充分做好對(duì)手的調(diào)查,、相關(guān)品牌市場(chǎng)調(diào)查,、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等,，收集超市信息資料,、確定談判目標(biāo)、方向,。

2,、認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明,。

3,、按照價(jià)格體系確定報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求,，最高不超過5%,，以便為合同的談判留出余地。

4,、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照,、衛(wèi)生許可證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告等,。

5,、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn),，樹立必勝的信念,。

合同談判中的注意事項(xiàng)

1、合同談判時(shí)超市起初開的條件都較高,，并且談判都要有一定的時(shí)間,，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息,，拿出充分的事實(shí)說服對(duì)方,，爭(zhēng)取到最有利的條件。

2,、需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款,，對(duì)有爭(zhēng)議的語句要和對(duì)方協(xié)商重新定義，

簽定合同時(shí)的注意事項(xiàng)：

1,、帳期：

①,、帳期（15、30、45,、60天幾種）,，我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天,。大型帳期30天,，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款,。

②,、半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期,，30日前結(jié)清前半個(gè)月貨款,。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期,，15日前結(jié)清前半個(gè)月貨款,。

③、月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期,，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期,，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。

④,、貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂,。

2、在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款,，我們有權(quán)停止供貨,，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

3,、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款,。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件,、期限,，如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前1個(gè)月退換貨，以便處理,，否則不予退貨,；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨,。

(三) 合同談判技巧

1,、活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情,、理解,、尊重對(duì)方的方式,，營造一個(gè)好的氣氛,。

2,、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松,。

3,、學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理,，比如變換座姿,、角度、位置等,。

4,、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子,，并要敢于提出我方要求,。

5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì),，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策,，以增加談判的籌碼，確保我方利益,。

6,、把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局,。

7,、適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面,、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益,。

8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧,，讓步次數(shù)要少,，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌,，同時(shí)也要合理提出自己的要求,。

9、講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無法接受對(duì)方的要求時(shí),，應(yīng)適時(shí)說“不”,，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。

10,、左右逢源,、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

四,、進(jìn)店品種的選擇

（一）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,，選擇適銷對(duì)路的高低溫主導(dǎo)產(chǎn)品。

A類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于60個(gè),；

B類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于40個(gè),；

C類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于25個(gè)；

D類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于8個(gè),。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

1,、暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）,、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）,、新產(chǎn)品（玉米熱狗、甜玉米,、潤口系列等）的最佳比例為：2：3：3：2,。

2、高溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的20%--40%,；其中高,、中、低檔產(chǎn)品比例要為5 ：3 ：2,；豬,、牛、雞,、魚類產(chǎn)品都要有,。

3、低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的60%--80%,；每個(gè)系列產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)不得少于低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)的10%,；

（三）進(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

高溫類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加15%以上，低溫類產(chǎn)品順加20%以上,，其中競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品可適當(dāng)下調(diào),，但下調(diào)幅度不得超過5%，高溫類新產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加20%以上,，低溫類新產(chǎn)品順加25%以上,；現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的商場(chǎng)超市、便利店價(jià)格可適當(dāng)下調(diào),，但下調(diào)幅度不得超過5%,。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：‘要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一’,。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì),。只有看得見摸的著的東西才會(huì)賣得掉,！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么,，隨機(jī)購買者占多數(shù),，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘,，75%的人是在5秒鐘作出決定,。如果看不到要買的產(chǎn)品,，40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧,，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出,、吸引消費(fèi)著的目光。

（一） 產(chǎn)品的陳列技巧

1,、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間,，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品,。

2、全品項(xiàng)原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上,，既可滿足不同消費(fèi)者的需求,，增加銷量；又可提升公司形象,，加大產(chǎn)品的影響力,。

3、集中展示原則：

除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定,，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示,，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,。

4,、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列,。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度,，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

5,、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線,，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線,，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面,。

6,、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面,，小,、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀,。

7,、重點(diǎn)突出原則：

在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí),，除了全品項(xiàng)和最大化之外,，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然,，。

8,、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便,、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn),，進(jìn)行有效的陳列,。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品,，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果,。

10,、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔,。如果你是消費(fèi)者,，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

11,、價(jià)格醒目原則：

標(biāo)示清楚,、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一,。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者,。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品,，也會(huì)猶豫,，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì),。

12、陳列動(dòng)感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品,，這樣既有利于消費(fèi)者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

13,、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層,，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期,。專架,、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次,，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。

14,、最低儲(chǔ)量原則：

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”,。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置,，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的,。從堆圍、價(jià)格牌,、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則,，必須具備整體、協(xié)調(diào),、規(guī)范的原則,。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、低溫類產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層,，標(biāo)簽朝外,，面對(duì)顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放,，商標(biāo)對(duì)向顧客,，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放,，標(biāo)簽朝外,。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開，正對(duì)顧客疊放,。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起,，上下不超過4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層,，上下不超過兩層,，標(biāo)簽向外,，面向顧客。

2,、高溫類產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列,，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀,，文字說明的方向要一致,。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客,，擺放整齊,。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方,，即與視線平齊下15°角的位置,。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上,。

4,、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū),。

（2）要用堆頭,、端架陳列，并配上醒目的POP廣告,。

（3）TG,、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1,、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段,；暢銷品牌旁；特價(jià)區(qū),；收銀臺(tái)旁,；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁,。

2,、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3,、4節(jié)的位置,；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置,。

六,、促銷活動(dòng)安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通,。促銷是企業(yè)推廣新品,，提高品牌知名度,，樹立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式,，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線,。

(一)促銷活動(dòng)的程序

市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) 與賣場(chǎng)有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費(fèi)用 進(jìn)行促銷策劃 提交促銷申請(qǐng)

公司審批 報(bào)賣場(chǎng)采購、主管認(rèn)同 進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

實(shí)施促銷活動(dòng) 活動(dòng)績(jī)效評(píng)估 資料存檔

（二）促銷形式

1,、折讓：根據(jù)競(jìng)品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手,；

2、買贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi),，具體要求：

（1）“活動(dòng)名”要主體鮮明,，有吸引力、易于傳播,；

（2）贈(zèng)品要有吸引力,，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品,、小玩具,；

（3）設(shè)置促銷贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇,。

如：買9元送透明鑰匙包一個(gè),； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套,； 買35送T恤衫一件。

（4）限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落,，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲,。

3,、捆綁促銷：

可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次,、定位必在同一層次上,。

4、限時(shí)限量原則：

與超市合作的買贈(zèng),、特價(jià)促銷,，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,，會(huì)面臨罰款,；

（三）促銷單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量,、培育主導(dǎo)產(chǎn)品,、打擊競(jìng)品,。

2、要以高檔,、新品為主,。

3、DM海報(bào)促銷原則上高溫產(chǎn)品1個(gè),，低溫產(chǎn)品2個(gè),。

4、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè),，低溫產(chǎn)品2-4個(gè),。

（四）特價(jià)讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%,，低溫類不超過15%,，驚爆商品不超過20%，,；

2,、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系,。

（五）廣宣品,、禮品的選擇

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

（1）促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,，以示區(qū)別,，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容,；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷,、限量銷售,，售完為止、××號(hào)之前有效等,。

2,、贈(zèng)品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引,。

（2）高形象,，低價(jià)位；

如：掛表,、圍裙,、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵,；

（3）最好有宣傳意義,。如圍裙、T恤,、口杯,；

（六）、定期回訪,，維護(hù)活動(dòng)效果,；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé),；

（七）促銷時(shí)間選擇

1,、法定節(jié)日：周末、春節(jié),、元旦,、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié),、國慶節(jié),、教師節(jié)等。

2,、非法定節(jié)日：中秋節(jié),、圣誕節(jié)、端午節(jié),、情人節(jié),、父親節(jié)、母親節(jié)等,。

3,、民俗時(shí)令：如冬至等。

4,、單品的促銷以15天為佳。

七,、促銷員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):1,、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗(yàn)和技巧,。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1,、選挖競(jìng)品促銷。2,、店方推薦,。3、廣聘精選。

（二）怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1,、學(xué)習(xí)企業(yè)文化,、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧,、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中

1,、建立完善的促銷員檔案,。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn),，合格后方可上崗,。

3、做好日銷售記錄,，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào),。

4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度,，定時(shí)培訓(xùn),、匯報(bào)、交流,。

（四）怎樣考評(píng)促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高

制定出全面的,、系統(tǒng)的日常考核制度及獎(jiǎng)懲細(xì)則,。（出勤,、報(bào)損、退貨,、銷售報(bào)表等）

（五）怎樣激勵(lì)促銷員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1,、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核,。

2,、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性,，是目前最好的激勵(lì)方式,，多勞多得。

3,、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng),、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng),、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等,。

八,、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理

1、財(cái)務(wù),、業(yè)務(wù),、庫管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量,，日清日結(jié),。

2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類,，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),，建立臺(tái)帳、專人專職保管,。

（二）促銷數(shù)據(jù)管理

促銷期間,，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù),，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià),、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1,、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

① 總臺(tái)帳,，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間,、結(jié)款時(shí)間,、方式（現(xiàn)金、支票,、電匯）,、票據(jù)要求。

②分臺(tái)帳,，要求每家店一張臺(tái)帳,，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù),。

2,、對(duì)帳與結(jié)款：

①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間,。②存在疑問時(shí)及時(shí)查明,，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票,。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1,、費(fèi)用的分類：主要是a,、合同費(fèi)用。b、促銷費(fèi)用

2,、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn),，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費(fèi)用上,?？筛呖傻停啥嗫缮?。特別是中小型超市,。

3、費(fèi)用的控制

a,、合同費(fèi)用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則,。③借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。

b,、促銷費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力,。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系,。

（五）報(bào)損的控制

1,、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：高溫產(chǎn)品的報(bào)損率0.04%；低溫產(chǎn)品的報(bào)損率1%,。

2,、報(bào)損的分類

①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損,。②人為報(bào)損,；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

3,、報(bào)損的控制

①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理,，合理控制庫存，杜絕盲目報(bào)貨,。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理,。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人,。

（六）建立財(cái)務(wù)分析制度

1,、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,，包括銷售額,、費(fèi)用額、報(bào)損額,、毛利率,、報(bào)損率,、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容,。

2,、分析存在問題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避,。

1,、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí),。及時(shí)兌帳結(jié)帳,，從源頭上抓起。

2,、循序漸進(jìn),，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款,。

3,、針對(duì)新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì),，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款,。

4、了解超市的經(jīng)營動(dòng)向,，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施,，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

九,、經(jīng)銷商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體,，降低運(yùn)營成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),、提倡客戶運(yùn)做,，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營規(guī)模,，具有一般納稅人的資格,。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營理念,，要有一定的公關(guān)能力,、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。

（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力,。

（五）要有長遠(yuǎn)的眼光,，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專業(yè)知識(shí),。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍,。

編輯：環(huán)境電器商學(xué)院

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【中國凈水聯(lián)盟】第5屆#凈水產(chǎn)業(yè)鏈峰會(huì)#（煙臺(tái)站）活動(dòng)預(yù)告：

一,、時(shí)間:2014-11-29日9:30-17:30（暫定）
二、地點(diǎn):山東*煙臺(tái)（具體地點(diǎn),，見參會(huì)手冊(cè)）
三、內(nèi)容:

上午
1,、凈水市場(chǎng)解讀及評(píng)析（中凈聯(lián)商學(xué)院特聘專家 張旭東）
2,、凈水機(jī)的零售辦法（中凈聯(lián)商學(xué)院特聘專家 楊海先）
下午

3、凈水機(jī)專賣店的運(yùn)營（中凈聯(lián)商學(xué)院特聘專家 宋茂乾）

4,、凈水的會(huì)議營銷方法（ 中凈聯(lián)商學(xué)院特聘專家 李恒）

5,、互動(dòng)交流

四、參會(huì)對(duì)象

1,、中國凈水聯(lián)盟會(huì)員

2,、對(duì)凈水行業(yè)感興趣的朋友

3、凈水業(yè)經(jīng)銷商,、供貨商等

本來,，10月份的中國凈水聯(lián)盟濟(jì)南站的線下活動(dòng)將作為中凈聯(lián)的2014年最后一次線下活動(dòng)，但在濟(jì)南活動(dòng)期間,，菏澤的楊總,、刑總以及煙臺(tái)的愛上水李總力邀我們?cè)僮鲆淮尉€下聚會(huì)，讓很多中凈聯(lián)的朋友能有再一次聚首交流的機(jī)會(huì),，所以我們嘗試在11月份,，在煙臺(tái)再做一次線下聚會(huì)，希望感興趣的朋友屆時(shí)參與,。

吸取前四屆線下活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),，本次活動(dòng)我們將做2個(gè)方面的調(diào)整。

1）人數(shù)將再次縮減,，以前是24人,，現(xiàn)在縮減到20人。因?yàn)楦鶕?jù)歷次的活動(dòng),，我們發(fā)現(xiàn),，人數(shù)太多不利于深入交流，人數(shù)越少,，交流的越深入,，很多朋友是帶著問題來的，我們爭(zhēng)取在活動(dòng)過程中,，盡量解決凈水同行的經(jīng)營問題,。

2）時(shí)間將增加，以前是下午4小時(shí),，現(xiàn)在增加上午2個(gè)半小時(shí),。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，因?yàn)樽龇窒淼呐笥岩坏┻M(jìn)入狀態(tài)，可能會(huì)超時(shí),，如果我們做提醒,，分享嘉賓會(huì)分享不流暢，不做提醒,，后面的活動(dòng)時(shí)間會(huì)被壓縮,，所以這次將增加上午半場(chǎng)，讓每個(gè)分享的嘉賓都有充足的時(shí)間與大家做交流,。

這次線下活動(dòng)只是作為嘗試,，如果效果好就會(huì)延用，不好就恢復(fù)到以前的制度,。

請(qǐng)大家多諒解中凈聯(lián)的每次革新,，也請(qǐng)多支持我們的工作。

中國凈水聯(lián)盟凈水產(chǎn)業(yè)鏈峰會(huì)籌備組

2014.11.3

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