營(yíng)銷解讀｜作者:倪勇

這是公眾號(hào)【營(yíng)銷日課】第156篇文章

經(jīng)銷商未來(lái)：深耕線下+線下數(shù)字化

經(jīng)銷商作為產(chǎn)品到消費(fèi)者的重要流通渠道，一直被革命,，但一直存在,，直播帶貨喊著產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者中間只差一個(gè)主播，而主播運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),，為了自己控制貨源,，自己卻成了經(jīng)銷商，京東著名的十節(jié)甘蔗理論,，即零售,、消費(fèi)品行業(yè)的價(jià)值鏈分為創(chuàng)意、設(shè)計(jì),、研發(fā),、制造、定價(jià),、營(yíng)銷,、交易、倉(cāng)儲(chǔ),、配送,、售后等十個(gè)環(huán)節(jié)，其中前5個(gè)歸品牌商,，后面5大環(huán)節(jié)則歸零售商,，京東直營(yíng)店扮演的角色，是大經(jīng)銷商角色,。

圖/來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

圍繞經(jīng)銷商的話題,，有唱衰的，有力挺的,，從商品流通來(lái)說(shuō),，只要存在流通，就有經(jīng)銷商存在的價(jià)值和意義,，不會(huì)消失,，更不會(huì)被取代，只是會(huì)隨著線上線下的融合,，最終會(huì)更有價(jià)值,，現(xiàn)在很多平臺(tái)都在玩供應(yīng)鏈整合,，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)上的各個(gè)節(jié)點(diǎn),，想要完成整合,，沒(méi)有幾個(gè)平臺(tái)有這個(gè)能力和實(shí)力做到的。

在供應(yīng)鏈整合上,，即便沒(méi)有線上所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的平臺(tái)企業(yè),，其實(shí)線下也有這樣的數(shù)百億上千億的供應(yīng)鏈企業(yè),，快消品行業(yè)的怡亞通,，醫(yī)藥行業(yè)的九州通，鞋服行業(yè)的百麗,，餐飲行業(yè)的百勝,，都是各行業(yè)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈整合企業(yè)。

他們與線上的平臺(tái)企業(yè)最大的差別在于,，他們是實(shí)實(shí)在在的布渠道,，走流通，壓低商家成本,，賺中間差價(jià),，他們是實(shí)實(shí)在在的做生意，做買(mǎi)賣(mài),，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè),，只會(huì)燒錢(qián)補(bǔ)貼用戶，快速搶占用戶的做法,，在營(yíng)銷學(xué)中,，叫做掠奪定價(jià)法，就是用一個(gè)低于同行的價(jià)格,，短期內(nèi)掠奪市場(chǎng)空間,，提升市場(chǎng)規(guī)模，俗稱價(jià)格戰(zhàn),，是把雙刃劍,，看誰(shuí)先資金鏈斷裂退出市場(chǎng)。

經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中,，起著非常重要的作業(yè),，最大的價(jià)值，就是當(dāng)廠商的倉(cāng)庫(kù)和現(xiàn)金流,，承擔(dān)壓貨的角色,，同時(shí)，是品牌下沉的重要推動(dòng)力量,。

當(dāng)格力董小姐直播帶貨屢創(chuàng)新高,，成為當(dāng)之無(wú)愧的帶貨女王,，一個(gè)人完成了幾乎所有的銷量時(shí)，很多聲音為格力經(jīng)銷商擔(dān)憂,，跟了格力20,、30年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在董小姐直播帶貨,，好像和他們沒(méi)什么關(guān)系了,，在經(jīng)銷商體系中，格力與經(jīng)銷商的關(guān)系是最緊密的,，同進(jìn)退,。

這次格力借勢(shì)直播帶貨，對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行整改,，也是沒(méi)有辦法的事,，因?yàn)槠渌照{(diào)品牌在線上的銷售占比越來(lái)越高，而格力線上的銷售基本上還處于自然動(dòng)銷狀態(tài),，長(zhǎng)久下去,，將會(huì)失去線上市場(chǎng)，而年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正在全面線上化,，不能再忽視這一年輕人群的消費(fèi)需求了,。

經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的方向,，我個(gè)人觀點(diǎn)有且只有2個(gè)：

01

深耕線下

經(jīng)銷商從過(guò)去的要規(guī)模到深耕線下,，做好最后一公里的體驗(yàn)和服務(wù)，線下的機(jī)會(huì)依然很多,，有固定人流,，小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)升級(jí)和需求，正在隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,，需求被激活,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也是從一二線城市到小鎮(zhèn)的下沉市場(chǎng),。

誰(shuí)能夠掌握線下渠道,，就不會(huì)愁沒(méi)有品牌愿意合作，線下渠道仍然是有效的,，線上的流量不是你的,，是平臺(tái)的，你很難留住的,；而線下的流量,，是真實(shí)存在的，居住人口不會(huì)有太大變化，他們的需求是真實(shí)存在的,，只是你的產(chǎn)品和服務(wù),，是否能夠讓其買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

線下經(jīng)銷商如何深耕渠道,，最常用的是分級(jí)代商,，最終自建或進(jìn)駐零售終端，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，要善于利用互聯(lián)網(wǎng)工具,，多做一些分裂裂變活動(dòng)，來(lái)激活用戶,，對(duì)于社區(qū)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的培養(yǎng),，也是一條渠道，但這些都只是傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充,，重點(diǎn)還是線下渠道的布局,，誰(shuí)都離不開(kāi)線下渠道,，連阿里等線上巨頭,，都在忙著收購(gòu)和自建線下零售終端，并取了個(gè)不同的名字叫線下新零售,，其實(shí)新就新在互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)零售終端上的應(yīng)用,，沒(méi)有什么神奇的地方。

02

線下數(shù)字化

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為什么不是展開(kāi)線上數(shù)字化,，因?yàn)榫€上的投入產(chǎn)出不正比例,，費(fèi)用很難控制，效果很難顯現(xiàn),，很多時(shí)候做了等于白做,，很多跟風(fēng)做直播的經(jīng)銷商，其實(shí)真實(shí)效果和投入相比,，可能是勞命傷財(cái)?shù)膰L試,。

線上數(shù)字化的活，應(yīng)該由品牌方主導(dǎo)并實(shí)施,，經(jīng)銷商可以配合執(zhí)行,，比如格力的直播帶貨，由董小姐一個(gè)超級(jí)主播完成,，董小姐背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商只需要做好配合和執(zhí)行即可,，經(jīng)銷商沒(méi)必要全面開(kāi)花，把太多精力放在線上做直播帶貨,，當(dāng)然作為配套,，小成本增加一些店播也是可以的。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型最重要的還是要做好線下數(shù)字化，就是把線上那一套玩法,，在深耕的渠道中進(jìn)行數(shù)字化,，商品數(shù)字化、零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化,、團(tuán)隊(duì)人員數(shù)字化,、消費(fèi)者鏈接數(shù)字化，通過(guò)線下數(shù)字化,，各零售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員,，把所有購(gòu)買(mǎi)和咨詢的消費(fèi)者，都加到自己的工作微信,，再加到微信群,，通過(guò)微信群、朋友圈,，對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行刺激和成交轉(zhuǎn)化,，不斷的進(jìn)行激活復(fù)購(gòu)。

對(duì)于大宗商品如房產(chǎn)和汽車(chē)等,，也可以一直提供后續(xù)服務(wù)進(jìn)行持續(xù)轉(zhuǎn)化,，并讓已購(gòu)用戶，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，每推薦成功一個(gè)朋友購(gòu)買(mǎi),，就可以得到相應(yīng)的收入，可以是現(xiàn)金形式的也可以是實(shí)物形式的,。

經(jīng)銷商可以在線上開(kāi)展針對(duì)線下的定向,、定點(diǎn)、定時(shí)活動(dòng),，讓消費(fèi)者發(fā)動(dòng)身邊人進(jìn)行助力,，做好本區(qū)域的營(yíng)銷活動(dòng)，打通線下線上,，真正讓利給本區(qū)域的用戶,，發(fā)揮傳播價(jià)值最大化。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，將會(huì)大量被淘汰,，新興經(jīng)銷商也仍然會(huì)走傳統(tǒng)經(jīng)銷商的老路，是時(shí)候,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型了,，我個(gè)人認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路有且只有深耕渠道和線下數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，其它都是歧途,，直播帶貨、線上傳播可以淺嘗即止，認(rèn)清他們的真實(shí)面目,，他們只是助銷工具而已,，經(jīng)銷商切不可本末倒置。