員工,、智慧人與“助推”

              ——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究對(duì)人力資源管理的啟示

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經(jīng)濟(jì)學(xué)諾獎(jiǎng)得主塞勒教授致力開(kāi)拓的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，據(jù)稱顛覆了百年來(lái)學(xué)界苦心孤詣營(yíng)造起來(lái)的公理系統(tǒng),，推翻了“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè),；按照塞勒教授有關(guān)心理學(xué)上的現(xiàn)實(shí)假設(shè)的內(nèi)在邏輯，新的詮釋范式只能是智慧人,。這種新范式不僅可以納入經(jīng)濟(jì)決策分析,，反過(guò)來(lái)也可以像“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)在管理領(lǐng)域過(guò)去約定俗成一樣，對(duì)企業(yè)管理的創(chuàng)新產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,。至少在實(shí)施人力資源管理時(shí),，我們必須在“助推”中針對(duì)智慧人的有限理性守正出新,。

與經(jīng)濟(jì)人相對(duì)的只能是智慧人

塞勒教授告訴我們，人們眼下被說(shuō)成“新常態(tài)”的的行為,，其實(shí)是過(guò)去數(shù)百萬(wàn)年智人在生存進(jìn)化中鑄就,，尤其是近一萬(wàn)年來(lái)定居農(nóng)耕文明所塑造的常人的本性行為。這種“返祖”當(dāng)然不是倒退,，而是一種升華,，即將生物學(xué)分類的智人揚(yáng)棄為社會(huì)意義的智慧人。對(duì)智慧人理念的確認(rèn)不僅是對(duì)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的顛覆,，更是在為即將到來(lái)的智能時(shí)代的奠基,；不僅是經(jīng)濟(jì)學(xué)的替代性假說(shuō)，也是管理領(lǐng)域在新時(shí)代順利轉(zhuǎn)型的前瞻性課題,。        

需要指出的是,，智人與智慧人之智，指的是一種潛能,。無(wú)論在不同時(shí)代還是同一時(shí)代不同部分或者個(gè)體之間,，表現(xiàn)出來(lái)的水平有不同。即使在當(dāng)代,，智慧也不等于聰明,；相反可能表現(xiàn)的很蠢。難怪塞勒教授指出：在股市上,，不要以為人們同你一樣聰明,，其實(shí)他們和你一樣蠢。股市上的聰明,，指的是“都想付出少,，賺的多”；而蠢則是對(duì)沒(méi)有滿足這種效果的實(shí)際表現(xiàn)的調(diào)侃,。而所有這些,，都需要通過(guò)智慧的運(yùn)用或者通過(guò)智慧的博弈來(lái)實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橹腔廴擞蓛煞N心理控制,，一種希望獲得立即滿足,，另一種是理智地權(quán)衡現(xiàn)在與未來(lái)。當(dāng)兩者產(chǎn)生沖突又必須二選一時(shí),，表現(xiàn)出來(lái)的外在結(jié)果就有了聰明與蠢的區(qū)別。古人所謂“聰明反被聰明誤”說(shuō)的就是這個(gè)意思,，前一個(gè)聰明是指智慧潛能,，后一個(gè)則是指預(yù)期選擇或者實(shí)際運(yùn)作。

既然塞勒教授顛覆了經(jīng)濟(jì)人假設(shè),，那么智慧人假設(shè)應(yīng)當(dāng)是取而代之的最佳選項(xiàng),。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)人的行為取決于經(jīng)濟(jì)的算計(jì),，即聚焦于單個(gè)決策的狹隘影響，得到某種“效用最大化”,；而不是涉及相關(guān)事項(xiàng)的總體效果,。塞勒教授的研究表明，人既不完全自利,，也不完全自私,；人具有一定的“社會(huì)偏好”，關(guān)注社會(huì)公平,。比如不期而遇的降雨增加了雨傘的需求,，但是借機(jī)漲價(jià)會(huì)被人鄙視。塞勒教授得出的一個(gè)經(jīng)典結(jié)論是：只要一起合作的人沒(méi)有占對(duì)方便宜,，人們總是傾向于選擇合作,。人們還會(huì)通過(guò)合作來(lái)產(chǎn)生共贏，甚至?xí)o(wú)私地犧牲掉自己的利益來(lái)進(jìn)行慈善捐贈(zèng),。況且經(jīng)濟(jì)人基于利己主義做出相互選擇,，他們往往所得到的只是總體的次優(yōu)選擇，而“明智的合作者”才會(huì)得到最優(yōu)的收益,，這些無(wú)疑都屬于智慧的表現(xiàn),。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，智慧人假設(shè)并非塞勒教授直接提出來(lái)的,。在塞勒看來(lái),，經(jīng)濟(jì)學(xué)家思維模式中的人都是頭腦冷靜、不講情面,、斤斤計(jì)較的,，他們關(guān)心財(cái)富超過(guò)關(guān)心公平；而其他的社會(huì)科學(xué)家往往認(rèn)為人們都是“老好先生”,。塞勒要做的研究不是去證明哪一種行為占主導(dǎo)地位,，作為一種經(jīng)濟(jì)學(xué)研究情有可原；而形勢(shì)的發(fā)展則需要一種占主導(dǎo)地位人性假設(shè)理論與即將到來(lái)的智能時(shí)代成功對(duì)接,。實(shí)際上,，再往前走一步，將兩者綜合起來(lái)就是一種新的范式——智慧人,。行為科學(xué)乃至管理領(lǐng)域早已發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的不足,，提出了社會(huì)人、自動(dòng)人,、智慧人之說(shuō),。而智能時(shí)代所要完成的由“智人”到“神人（智能人）”的演化，只有智慧人假設(shè)能夠?qū)烧哌B接,。我們不能因?yàn)槿战淌跊](méi)有明確提出替代性假說(shuō),，就止步不前,。

有限理性是智慧人的重要特征

一般認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)人假設(shè)往往是一種理想的,、簡(jiǎn)化的假設(shè),，可以將其理解為理性假設(shè)。而對(duì)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的顛覆,，顯示的似乎為理性的有限性,。塞勒試圖尋找其他更直觀、更有效的理論而不可得,，就是當(dāng)時(shí)尚沒(méi)有足夠的實(shí)證與實(shí)驗(yàn)證據(jù)來(lái)支持人在經(jīng)濟(jì)行為中表現(xiàn)出來(lái)的這種反常,。殊不知這些“反常”或者有限理性正是智慧人的重要特征,。面對(duì)人與環(huán)境的復(fù)雜關(guān)系,；智慧人如果單方面追求個(gè)體最大利益，恰恰不能算是理性的表現(xiàn),。

我們至少應(yīng)該明白,，有限理性不是非理性。理性的有限正反映了人的認(rèn)識(shí)的歷史局限性的存在,。辯證唯物主義告訴我們,，人的認(rèn)識(shí)能力是無(wú)限的，個(gè)別人的認(rèn)識(shí)又是有限的,，這個(gè)矛盾要在無(wú)窮無(wú)盡,、連綿不斷的歷史中解決。而塞勒所研究的“反?！毙袨?，則屬于橫向的有限理性。這除了由于信息孤島等原因造成的“認(rèn)知計(jì)算能力”的局限,，主要的是“心理賬戶”的存在,。當(dāng)大多數(shù)專家把心理賬戶作為人的非理性進(jìn)行批判時(shí)，卻忘了這只是人們的“稟賦”各不相同,。你認(rèn)為屬反常,，在當(dāng)事人看來(lái)再正常不過(guò)。比如B先生付了300美元會(huì)費(fèi)加入了網(wǎng)球俱樂(lè)部,，雖然肘部受傷,，但他卻堅(jiān)持練習(xí)，因?yàn)樗幌肜速M(fèi)這300美元,。這就是由其“心理賬戶”決定的,；雖然看起來(lái)理性有限，我們卻不能說(shuō)其完全喪失了理性,。

塞勒教授的研究表明,，人們?cè)谶M(jìn)行各個(gè)賬戶的心理運(yùn)算時(shí)，普遍特點(diǎn)是并沒(méi)有追求理性認(rèn)知范疇中的“效用最大化”,，而是追求情感層面上的“滿意最大化”,。這有時(shí)候看起來(lái)很蠢，卻不能說(shuō)那是缺少智慧,。相反,，按照正常的邏輯采取反常的行動(dòng)，可能是一種創(chuàng)新,，是一種智慧的表現(xiàn),。巴菲特等實(shí)戰(zhàn)大師就常常不按常理出牌，精神利用人們的從眾心理,，趁著市場(chǎng)先生癲狂之際,，捧著澡盆來(lái)接盛“天上掉下來(lái)的金雨”。巴菲特戲稱,，要是沒(méi)有市場(chǎng)先生的愚蠢發(fā)作,，我將淪落成沿街乞討的窮漢！在技術(shù)的進(jìn)步中更是如此：既定規(guī)則的顛覆者起初往往被認(rèn)為是在“攪局”,。塞勒也認(rèn)為,，“當(dāng)傳統(tǒng)智慧犯錯(cuò)，推翻它的第一步就是睜大眼看看周遭的世界”,。傳統(tǒng)智慧的理性有限,，并不能拿來(lái)作為否定人類智慧本身的理由。

作為一種客觀存在,，相對(duì)于管理而言,，智慧人既有能夠自主選擇的一面，其有限理性又有需要積極引導(dǎo)的一面,。在經(jīng)驗(yàn)與新變化的反差面前,，智慧不等于不犯錯(cuò)誤。這除了心理賬戶的偏好,，還因?yàn)樵谥腔廴说臐撘庾R(shí)中,，自己都是英明的。面對(duì)跨期選擇的考驗(yàn),，智慧人往往會(huì)因?yàn)椤叭狈ψ灾啤倍Э?。我們都知道新年?jì)劃總是難以執(zhí)行，一個(gè)重要的原因就是我們會(huì)向短期誘惑屈服,。在智人生存進(jìn)化中同樣如此,，國(guó)家博物館講解員袁碩，“你若知道人類祖先有多殘忍,，你就明白人類現(xiàn)在有多孤獨(dú)”,。這當(dāng)然不是說(shuō)失控難以避免,，而是說(shuō)管理作為一種服務(wù)有多重要?！皠?chuàng)客化”就是基于員工是智慧人的假設(shè),，但這不是放任或?yàn)槠髽I(yè)減負(fù)。塞勒提醒我們,，給人們的選擇愈多,，便應(yīng)該提供更多的資源協(xié)助人們做出選擇。

對(duì)有限理性的“助推”當(dāng)守正

如何對(duì)待智慧人的有限理性,，是管理領(lǐng)域當(dāng)今與今后相當(dāng)一個(gè)時(shí)期需要正確處理的重要課題,，必須沿著以人為本的主旋律守正出新。以人為本就是以人的智慧為本,，管理者不要認(rèn)為你比員工聰明,；然而也不要以為“可以像翻書那樣‘查’到他們的偏好”，塞勒教授通過(guò)實(shí)驗(yàn)證據(jù)得出的結(jié)論是：不同的誘導(dǎo)方法能夠改變偏好因素的相對(duì)權(quán)重,，從而產(chǎn)生不同的順序,，正確的價(jià)值和偏好通常是在誘導(dǎo)過(guò)程中建立起來(lái)的。這種誘導(dǎo)叫做“助推”,。

“助推”理論并不神秘,，塞勒教授證明，助推力無(wú)所不在,，只是容易被我們忽略,，管理者看似微不足道的取舍也可能會(huì)對(duì)員工的行為造成很大的影響?！爸啤狈绞揭膊凰銖?fù)雜,，在塞勒教授與人合著的《助推》一書中，對(duì)此有最簡(jiǎn)單的總結(jié)：我們要做的就是讓人們能夠容易地做正確的事情,。這也告訴我們,，所謂管理創(chuàng)新，不是看你怎么說(shuō),，而是看你怎樣做,，即采取切實(shí)的措施，并且切實(shí)兌現(xiàn),?；镜那疤崾且獙?duì)員工有足夠的尊重，相信他們有足夠的智慧,?！爸啤辈煌诖饲氨妒芡瞥绲摹皼](méi)有任何借口”的理念，那是在把員工設(shè)定為“執(zhí)行人”，甚至是在把員工視為執(zhí)行機(jī)器,，需要摒棄,。助推思想就不主張采用強(qiáng)制手段，而是改變相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)與行為使之更加優(yōu)化,，“引而不發(fā),，躍如也”。

從媒體對(duì)塞勒獲得諾獎(jiǎng)的報(bào)道就可以看出,，“助推”有其兩面性。有報(bào)道的標(biāo)題為“塞勒讓經(jīng)濟(jì)學(xué)更有人性”,；而另有標(biāo)題則為：塞勒“善用人性的弱點(diǎn)”,，頗類似于塞勒所說(shuō)的“攪爛”，涉嫌惡意助推,。對(duì)弱點(diǎn)的利用,，確有卑鄙還是高尚、消極誤導(dǎo)還是積極引導(dǎo)之類的分野,。商家廣泛利用這些人們思維上的弱點(diǎn)來(lái)炒作概念,，運(yùn)營(yíng)品牌，設(shè)立消費(fèi)陷阱就不足取,。這就表明,，雖然利用智慧人有限理性這一人性弱點(diǎn)并不為錯(cuò)，但重要的是能夠堅(jiān)持正確的導(dǎo)向,，面對(duì)多元化的價(jià)值觀需要守正,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，守正并非總是一本正經(jīng),，正如好的工具也可以用于邪惡的目的,，一些并非光明正大的手段也可以用來(lái)完成高尚的工作。當(dāng)然,，這并非不擇手段,，而是要善于從實(shí)際出發(fā)，因勢(shì)利導(dǎo),，以利于員工做正確的事,。

在東方文化的語(yǔ)境中有“好事多磨”之說(shuō)；與此相對(duì)的,，就是“學(xué)壞”很容易,，形成事實(shí)上的“劣幣驅(qū)除良幣”的逆選擇。這表現(xiàn)在企業(yè)管理中,，就是各種投機(jī)取巧的“捷徑”更具有誘惑力,。因此，在助推中守正，需要在消除逆選擇的基礎(chǔ)上進(jìn)行,。就單項(xiàng)管理舉措而言,，管理者或許不會(huì)公開(kāi)“讓造謠變得容易，讓辨別真假變得困難”,；但是從相關(guān)的管理舉措來(lái)看,，如果說(shuō)實(shí)話辦實(shí)事的人吃虧，而對(duì)造謠之類的舉報(bào)遲遲得不到回應(yīng),，逆選擇的出現(xiàn)就在所難免,。指出這一點(diǎn)是想說(shuō)明，根據(jù)智慧人未必追求理性認(rèn)知上的效用最大化,，而會(huì)追求情感上滿意最大化的特點(diǎn),，管理者也不能僅僅滿足于單項(xiàng)管理舉措的無(wú)懈可擊，需要相關(guān)管理舉措的配合與跟進(jìn),，進(jìn)行綜合治理,；否則單項(xiàng)助推再給力，也難免會(huì)功歸一簣,。