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新晉的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者、芝加哥大學(xué)的理查德·塞勒,，對商界領(lǐng)袖有一些頗為實用的啟示,。最顯要的當屬“稟賦效應(yīng)”(endowment effect)，它是指人們傾向于對已經(jīng)擁有的東西估值偏高,，對未曾得手的東西估值偏低,。

塞勒的研究重點在于，做決定的人并不是完全理智的,。舉一個經(jīng)典的例子,，在不同的背景下給出一個完全相同的賭注：

第一種情況下，你有機會賭一把拋硬幣：猜對正反面,，你就能贏$10,，猜錯的話就輸$10,。大部分人都不想賭一把。

第二種情況下,，賭注的描述方式有所不同：你馬上就要失去$10了,，但你可以賭一把，猜對硬幣不用損失一分錢,，猜錯了就要失去$20,。這個賭注其實和上一種情況完全一樣，只不過說起來是為了避免損失而非尋求獲益,。結(jié)果人們更愿意接受第二個賭注,；他們?yōu)榱吮苊鈸p失，愿意承擔更大的風險,。

現(xiàn)實中的例子眼下正在生意場上發(fā)生著,，而且每年十月全球的公司都要經(jīng)歷一遍。部門經(jīng)理正在想方設(shè)法把本年度的盈利拖到下一年,。一般說來,，同一筆盈利，到賬是越早越好,。但是相比于獎勵超額完成的業(yè)績,，公司更傾向于懲罰未達標的業(yè)績。因此那些有信心能完成本年度計劃任務(wù)的經(jīng)理紛紛把盈利拖到下一年再實現(xiàn),，以確保不會搞砸下一年的計劃,。

又或者說，今年早些時候,，有個經(jīng)理很自信能完成今年的計劃任務(wù),，但突然一個新的銷售方案擺在她面前，有50%的幾率能將她部門的盈利提至3倍,，另有50%的幾率完不成本年規(guī)劃,。她會賭一把嗎？大部分公司理論上都會鼓勵在對等的機會下爭取三倍盈利,。但實際上,，公司的領(lǐng)導(dǎo)層通常不會顧及潛在的獲利機會，對沒完成的計劃卻要批判一番,。

商界領(lǐng)袖在考評績效時也應(yīng)當顧及風險,，看看獎勵制度合不合適。

塞勒的另一項貢獻是“心理賬戶”理論,，意即人們對于不同的開銷項目有著各自獨立的“賬戶”,。我們的腦海中可能有一個“度假”預(yù)算，還有一個“家庭日用”預(yù)算，而且一般不會把它們混到一起,。如果去夏威夷的機票突然降價,，我們也不會用剩下來的錢去清洗地毯；我們只會把錢揮霍在假日酒吧,，即把錢留在各自的“賬戶”里,。

對于一個忙忙碌碌的大家庭來說，這個辦法不是最佳的選擇,，但差不多也算管用,。不過對于一家公司來說，資源應(yīng)當分配到最能掙錢的地方,。分門別類的預(yù)算案是為了幫助決策,，而不應(yīng)當成為限制公司進行資源最優(yōu)配置的障礙。

公平性是塞勒的另一個主題,。我曾經(jīng)寫到過哄抬價格的有利一面,，但塞勒在他的研究中展示了不利的一面——即公眾強烈的抵觸情緒。消費者寧愿面對空蕩蕩的貨架,，也不愿意看著滿架子價格虛高的商品,。不過大家似乎并不介意公司把增加的成本轉(zhuǎn)嫁到他們身上。

我們假設(shè)你開了一家建材公司,，而當?shù)卣糜酗Z風預(yù)警,，所有人都來你這兒買三合板。如果你漲價的時候立了個牌子說“(貨物有限,，)為確保真正有需求的人才能買到,，我司決定漲價”，那也太不明智了,。

明智的做法是一邊漲價,，一邊立塊牌子說“因三合板成本上漲，我司被迫漲價,，但絕沒有多掙您一毛錢”,。

許多公司已經(jīng)開始應(yīng)用塞勒提出的“助推”理念。過去,，公司的新入職員工需要填寫一份表單才能加入401K養(yǎng)老金計劃,。而現(xiàn)在更常見的做法是，新員工除非主動填表不參加,，否則會被自動錄入計劃中,。決定權(quán)仍在員工手中,，但隨著默認選項變成了“參加”,，存養(yǎng)老金的員工的比例大幅提高。

“助推”也可以用在銷售中，即常規(guī)地將某項服務(wù)與某種產(chǎn)品捆綁銷售,，但給予消費者拒絕此項服務(wù)的選擇,。當然這么做之前最好先測試一下，因為有時候“助推”不當,，就會把消費者推走,。

這就是我從塞勒的研究中學(xué)到的東西?；ɑㄊ澜缂姺睆?fù)雜,。想要在任何時候都能做出最完美的決定是十分困難的，因此人們開發(fā)出這樣一套思路,，能夠得到更容易實施的次優(yōu)解,。這使得我們能夠把有限的注意力投注在最要緊的事項上——而這些事項通常是家庭事務(wù)而非財政問題。而一旦涉足商界,，我們應(yīng)當認識到常規(guī)的思路并不總是最優(yōu)解,，多花些心思才能做出正確的決定。