編者按：本文來自“CBNData消費站”（www.）,，作者：章曉莎，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布,。

10月15日,，成立7年的“十元店”品牌名創(chuàng)優(yōu)品Miniso正式在美上市，首日開盤漲超20%,。

而就在前幾天,，淘寶特價版首家“1元店”落地。有消息稱淘寶3年內(nèi)將在全國至少開出1000家“1元店”,。

“十元店”風潮再起,，這種模式真的前景十足？

其實不光在中國,，世界各國零售業(yè)都存在“十元店”模式,，歷史最久的已有半個多世紀。CBNData消費站盤點了中日美三國的“十元店”,。哪種模式最有錢途？看完這篇,，或許你會有自己的答案,。

（*注：因各國匯率差異，中國的“十元店”，在日本對應(yīng)“百元店”,，在美國對應(yīng)“一元店”,。為方便敘述，本文將這類商店統(tǒng)稱為“十元店”,。）

“十元店”鼻祖在日本：產(chǎn)品最低毛利率僅2%,，303億元年營收怎么來的？

說起“十元店”,，那就必提這種零售模式的“鼻祖”——日本Daiso大創(chuàng),。

大創(chuàng)起步于1970年代，店內(nèi)產(chǎn)品大多定價一百日元（約合人民幣6元）,，產(chǎn)品涵蓋護膚化妝品,、零食和各種日用品等。

最開始,，大創(chuàng)創(chuàng)始人矢野是在販賣殘次品的流動商販那里找到的商機,。嘗試之后發(fā)現(xiàn)消費者購買熱情高漲。為了方便定價,，矢野采取“全品100日元”的標價,。為了維持30%左右的利潤率，矢野將進價控制在70日元左右,。

但是,，便宜總讓人產(chǎn)生“沒好貨”的印象，而且成本70日元的商品質(zhì)量也的確有限,。再加上當時日本經(jīng)濟正處于戰(zhàn)后日益繁榮的時代,，消費升級下，單純低價無法吸引要求不斷變高的消費者,。

為此,，矢野進行策略調(diào)整——在不改變售價的前提下，提升部分商品的成本和質(zhì)量,，小部分商品的毛利甚至被壓縮到2%,。用低毛利產(chǎn)品引流，再通過高,、低毛利產(chǎn)品的盈虧搭配,，從而保證整體盈利。

依靠這種模式,，矢野的雜貨生意逐漸打出“物美價廉”的名聲,，開始逐漸取消流動攤模式，開設(shè)實體店,，進行公司化運作,，公司正式命名為“大創(chuàng)”,。

有了實體門店，意味著更高的經(jīng)營成本,。為了提高進店率,，實現(xiàn)更多銷售，大創(chuàng)在門店擴張的同時不斷進行產(chǎn)品推新,，為消費者制造更多新鮮感,。其官網(wǎng)顯示，大創(chuàng)目前的SKU約70000種,，每月大約有800種新產(chǎn)品被開發(fā),。

為了盡可能提高毛利，大創(chuàng)開始在日本以外尋找成本更低廉的供貨商,。訂貨量不斷擴大之后,，大創(chuàng)開啟OEM代工模式。大創(chuàng)超50%的供貨商來自于中國大陸,。

而在節(jié)省開店成本方面,，大創(chuàng)常常做倒閉店鋪的“接盤俠”。因此在日本,，消費者基本看不到兩家完全一樣的大創(chuàng),。在選址方面，大創(chuàng)還真沒太多講究——路邊店,、郊區(qū),、百貨商場等都在考慮范圍內(nèi)。

大創(chuàng)的店鋪物業(yè)招募條件|資料來源：大創(chuàng)官網(wǎng)

為了節(jié)約人力資本,，大創(chuàng)大量雇傭兼職工,。官網(wǎng)顯示，截至2020年2月,，大創(chuàng)全職員工數(shù)量僅402名,，占比1.8%。

在開拓國際市場這件事上,，大創(chuàng)很淡定,。經(jīng)過多年的醞釀，大創(chuàng)于2001年開始出海,，首站是中國臺灣,。根據(jù)大創(chuàng)官網(wǎng)信息，截至2020年2月,，大創(chuàng)（不含THTEEPPY等旗下支線品牌）在全球27個國家和地區(qū)擁有5741家門店,，海外門店占比達39%（2248家）。日本國內(nèi)門店中,，76%（2646家）都是自營,。

進入海外市場意味著更難的成本控制和倉儲配貨,。大創(chuàng)與當?shù)毓S建立緊密聯(lián)系,，根據(jù)Live Japan的報道,，大創(chuàng)與45個國家、地區(qū)的1400多家制造商,、8000家工廠有合作,。為了配合巨大的進出貨量，大創(chuàng)在日本國內(nèi)建有8個物流中心,，每天大約有200個集裝箱從海外進口到日本,。還在國外設(shè)立了15個物流中心，協(xié)同承擔世界門店的貨物管理,。

根據(jù)公司2019年3月31日披露的數(shù)據(jù),，大創(chuàng)年營收為4757億日元（折合人民幣303億元）。

農(nóng)村包圍城市,，美國“十元店”誕生兩家世界500強

在美國,，更是有兩家擠入世界500強的“十元店”巨頭——dollar general和dollar tree，合計占據(jù)美國90%以上的“十元店”市場份額,。根據(jù)Dollar tree 2019年度財報,，其在全美及加拿大共計擁有15288家店鋪，年營收236億元,。而Dollar general在全美的門店數(shù)量為16278家,，年營收高達278億美元。

憑借“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展路線,，這兩家“十元店”和沃爾瑪?shù)却笊坛?、雜貨店等展開差異化競爭。

迄今已有81年歷史的Dollar general,，定位“折扣商店”,，瞄準年收入4萬美元以下、生活在所謂“食物荒漠”（遠離雜貨店）地區(qū)的美國人,。店內(nèi)商品單價多在5美元以下,，約22%的商品售價低于1美元。而dollar tree的“十元店”性質(zhì)更為徹底,，全店產(chǎn)品基本都在1美元以下,。（*雖然dollar general和dollar tree的創(chuàng)立年份都早于Daiso大創(chuàng)。但dollor tree“everything’s $1”的定位在80年代才出現(xiàn),，所以我們說“十元店”模式的鼻祖是大創(chuàng),。）

圖片來源：dollar tree 官網(wǎng)

兩家“十元店”的在售商品都十分豐富。以dollar general為例,，在售商品以日用品,、食品飲料等生活消耗品為主,，并涵蓋季節(jié)性商品、家居用品,、服飾等,。dollar general財報顯示，毛利率最低的生活消耗品,，2019年貢獻了78%的銷售額,；家居用品、季節(jié)性商品,、服裝合計貢獻銷售額的22%,，但有著更高的毛利率。憑借購買頻次高的消耗品薄利多銷,，再靠其他商品拉高毛利,，Dollar general已連續(xù)30年實現(xiàn)同店銷售增長。

Dollar general各類商品銷售占比|來源：dollar general 2019財報

在供貨商方面,，dollar general的合作品牌包括可口可樂,、百事、瑪氏,、雀巢,、家樂氏、通用磨坊,、聯(lián)合利華,、寶潔等，但商品售價比大商超和藥店都要便宜20%-40%左右,。

都是牌子貨,，為什么“十元店”的售價能做到更低？

首先是在選址開店上有效壓低成本,。這兩家“十元店”都選址農(nóng)村和郊區(qū),，店鋪面積只有沃爾瑪?shù)?/10左右，裝修風格也很簡約,。在職員配置上也很“吝嗇”,，多數(shù)dollar general門店店員都只有1-2個。dollar general商店發(fā)展高級副總裁2017年在接受The Wall Street Journal采訪中透露,，開一家新店的成本只有25萬美元左右,。

“十元店”們還往往緊貼沃爾瑪?shù)却笮蜕坛_店，“白嫖”后者巨大的客流,。根據(jù)樂居財經(jīng)的數(shù)據(jù),，Dollar General 54%的門店離沃爾瑪開車不到10分鐘，而dollar tree 這一比例更是高達84%,。

更小的體積,、更低的開店成本,，使得“十元店”得以深入沃爾瑪?shù)却笮蜕坛讲涣说母鼜V闊地區(qū)。

在選品上,，dollar general嚴格控制SKU,，只搬運那些最暢銷的產(chǎn)品。有限選品,、大宗采購,，既降低了商品管理成本，也為dollar general在供應(yīng)商面前贏得更大議價權(quán),。

嚴控SKU，Costco也靠此法來壓低商品成本,。但不同于Costco走大包裝量販的模式,，“十元店”更傾向于出售低價、小包裝產(chǎn)品,，從而將單件標價控制在5美元以下甚至更低,。消費者看似花更少的錢買到了自己想要的商品，但實際上可能為單位商品付了更多錢,。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)頭條的計算,，dollar tree部分商品的單位價格，甚至比沃爾瑪貴出一倍還多,。這有效降低了消費者的決策成本,，數(shù)據(jù)顯示，dollar general的顧客從進店到完成購買,，整個過程往往不到10分鐘,。

資料來源：廣發(fā)證券 ；圖片來源：商業(yè)地產(chǎn)頭條

這種銷售模式或許也在一定程度上符合下沉市場現(xiàn)實,。畢竟,，并非所有消費者都有足夠預(yù)算大量購買同一商品?；ㄍ瑯拥腻X,，買到眼下所需的各種商品，可能更現(xiàn)實,。

“十元店”們不斷擴張的商業(yè)版圖,，也讓寶潔、高露潔,、高樂氏等大品牌“低頭”,，推出更多小包裝產(chǎn)品，以適應(yīng)“十元店”的定價策略,。

除了大宗采購品牌產(chǎn)品,，“十元店”們也致力于開發(fā)自有品牌產(chǎn)品,。dollar general擁有近40個自有品牌產(chǎn)品線。開發(fā)自有品牌,，有利于公司全面掌控生產(chǎn)成本,、自主定價，從而獲得更高的利潤率,。

激進出海的中國“十元店”：賺的都是加盟商的錢

看完日本,、美國的“十元店”模式，再讓我們把目光聚焦國內(nèi),。

除了名創(chuàng)優(yōu)品（Miniso）,，中國的“十元店”陣營還有為數(shù)眾多的MUMUSO、YOYOSO們,，從名字到logo傻傻分不清楚,。

中國的“十元店”，你分的清楚誰是誰嗎,？|圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

不同于美國走下沉市場路線,，中國的“十元店”大多起步于一二線城市，熱衷于在人流密集的商圈,、交通樞紐開店,。店鋪、產(chǎn)品風格都走簡約日,、韓畫風,，屬于向消費者“販賣美好”的家居百貨生活方式店。

名創(chuàng)優(yōu)品們的選址策略,，意味著高昂的地租成本,。2017年，名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富在采訪中透露,，當時名創(chuàng)優(yōu)品300家直營店的投資費用就接近10億元,，單店成本達300多萬。要想攤薄經(jīng)營成本,，只能通過在產(chǎn)品端嚴控成本,。

在產(chǎn)品方面，中國的“十元店”自有品牌產(chǎn)品陣容龐大,。憑借國內(nèi)強大的制造業(yè),，“十元店”和代工廠直接對接，實行以需定產(chǎn),、大宗訂購模式,，縮短供應(yīng)鏈，壓低成本。從公司背景也能看出,，中國的“十元店”都背靠制造業(yè)發(fā)達的江浙滬廣地區(qū),，供應(yīng)鏈優(yōu)勢不言而喻。

名創(chuàng)優(yōu)品背后的供貨商們都挺有來頭|來源：名創(chuàng)優(yōu)品官網(wǎng)

不同于美國“十元店”嚴格控制SKU,，名創(chuàng)優(yōu)品們在產(chǎn)品推新上不遺余力,。招股書顯示，名創(chuàng)優(yōu)品擁有涵蓋生活家居,、電子電器,、包袋配飾、美妝工具,、玩具,、休閑食品等11個品類超8000種核心款式。2020年平均每月上新超過600個SKU,，幾乎每周都有新品上架,。MUMUSO、XIMIVOUE,、YOYOSO的官網(wǎng)則聲稱，它們的月上新量分別為800+,，800+,，500+。頻繁上新,，能為消費者持續(xù)帶來新鮮感,，吸引更多顧客進店購買。這和大創(chuàng)的思路相一致,。而和代工廠的直接對接,，為上新頻率提供保障。

和美國“十元店”聚焦高復(fù)購率的生活消耗品不同,，中國“十元店”高企的地租成本,，以及在大城市里“販賣美好”而非生活必需品的特質(zhì)，要求它們通過更多新品及營銷玩法,，來維持進店率和復(fù)購率,。

為此，名創(chuàng)優(yōu)品,、熙美誠品XIMIVOUE等紛紛與漫威,、Kakao Friends、熊出沒,、故宮宮廷文化等國內(nèi)外知名IP建立正版授權(quán)合作,；MUMUSO則原創(chuàng)了卡通IP家族MUMUSO FAMILY，用噱頭為消費者創(chuàng)造更多花錢的理由,。2020年,，名創(chuàng)優(yōu)品宣布王一博,、張子楓成為其品牌全球代言人，不遺余力地吸引年輕人,。與國外接地氣的“十元店”相比,，國產(chǎn)“十元店”顯然需要更高的營銷支出。

此外,，國產(chǎn)“十元店”的海外擴張都攻勢很猛,。成立7年的名創(chuàng)優(yōu)品，海外門店數(shù)量已有1680家,，占比達40%左右,。盡管大創(chuàng)的海外門店占比也有39%，但其海外布局在公司成立24年后才啟動,。而dollar tree 和dollar general的門店數(shù)加起來都超3萬家了,，開店范圍至今仍局限在北美。

激進的海外擴張,，源于品牌大舉開放加盟,。如果說國外的“十元店”企業(yè)是直接做消費者的生意，中國的“十元店”,，則更像是面向中小創(chuàng)業(yè)者的企業(yè),，賺加盟商的錢——用極高的性價比吸引消費者流量，然后把流量賣給加盟商,。

名創(chuàng)優(yōu)品僅有不到3%的門店完全自營,。而大創(chuàng)在日本國內(nèi)的門店自營率高達76%。熙美誠品XIMIVOUE,、韓尚優(yōu)品YOYOSO都擁有自己的商學(xué)院,，為加盟者提供培訓(xùn)等各項開店支持，在官網(wǎng)大力宣傳自己完備的開店支持體系,。

中日美PK：哪種“十元店”模式更有戲,？

概括來講，日本“十元店”主要靠打造低毛利的高質(zhì)量爆品打開市場,，再通過高,、低毛利商品搭配實現(xiàn)盈利。

美國“十元店”則瞄準下沉市場,，以高購買率的生活消耗品為主,，通過控制地租，嚴格選品,、大宗采購,，以及開發(fā)自有品牌等方式，極力壓低經(jīng)營成本，以維持利潤,。

而中國的“十元店”則起步于一二線城市,，依托中國完備的制造業(yè)供應(yīng)鏈，開發(fā)自有品牌商品,。通過全球范圍內(nèi)的加盟擴大經(jīng)營范圍,，以實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)、銷售,。

各國“十元店”模式各有特點,，在規(guī)模擴張尤其是世界范圍內(nèi)的擴張上，哪種更有前途,？

盡管大創(chuàng)的出海之路很順暢,，但卻在中國大陸市場遇到了麻煩。2012年,，大創(chuàng)正式進入中國大陸,，首站落地廣州，當時還表示要在2013年底在廣州開出20家店,，最終計劃在廣東地區(qū)開100家門店,。但這個目標顯然沒能達成。2018年,，大創(chuàng)廣州地區(qū)的經(jīng)銷商四洲集團,，宣布終止與大創(chuàng)的合作，后者完全退出廣州市場,。

而在上海地區(qū)，大創(chuàng)所有門店都是自營,，根據(jù)百度地圖,，目前共有7家門店在營業(yè)。但在選址上,，大創(chuàng)繼續(xù)延續(xù)其在日本的做法,，總是選擇地租較低的地段——地下停車場旁、商場四五層等,，以節(jié)省開店成本,。但在外國品牌進來都要搶占黃金地段的上海，大創(chuàng)如此低調(diào)的姿態(tài),，并不足以讓這座城市的消費者產(chǎn)生足夠興趣,。

大創(chuàng)在中國市場的折戟，自然也與名創(chuàng)優(yōu)品們的崛起有關(guān),。大創(chuàng)來到中國一年后,，名創(chuàng)優(yōu)品開始茁壯成長。有一半供應(yīng)商來自中國大陸的大創(chuàng)，無論在供應(yīng)鏈,，還是開店節(jié)奏上,，都難是這個本土品牌的敵手。

目前來看,，中國“十元店”在出海這件事上顯然走在前面,。中國模式會更有優(yōu)勢嗎？

根據(jù)當前中國“十元店”品牌的出海地圖,，可以看到它們的布局多在東南亞國家和地區(qū),。

中國大陸的工廠們由于長期為國外品牌代工，可以說已經(jīng)歷了多年“訓(xùn)練”,。在此基礎(chǔ)上,，國產(chǎn)“十元店”得以在供應(yīng)鏈端順利的前提下，得到快速發(fā)展,。

而東南亞地區(qū)也有長期為大品牌代工的經(jīng)驗,。盡管工廠優(yōu)勢目前不及中國制造，但很難講未來是否會也有本土版的“十元店”橫空出世,，阻斷中國名創(chuàng)優(yōu)品們的擴張之路,。

中國“十元店”的世界擴張版圖，東南亞是重要陣地|圖片來源：品牌官網(wǎng)

毛利率高達30%,，但“十元店”還有這些問題

從毛利率來看,，“十元店”是門好生意。名創(chuàng)優(yōu)品招股書顯示,，其在2019,、2020財年的毛利率分別高達26.7%和30.4%，呈上升之勢,。dollar general 2019年的毛利率也有30.6%,。看起來利潤微薄的“十元店”,，或通過擴大加盟,，或通過嚴格的成本壓縮，都取得了不錯的經(jīng)營數(shù)據(jù),。

可觀的毛利率,，引得品牌們前仆后繼。但是,，“十元店”有一些無法回避的危機,。

首先，低售價顯然會對營收產(chǎn)生很大壓力,。盡管“十元店”們都在極力控制成本,，但大創(chuàng)近一半的商品來自中國,，Dollar tree的財報則顯示，其40%左右的商品來自進口,。對進口商品如此依賴,，一旦“世界工廠”不再“廉價”，對于“十元店”來說絕對是壞消息,。

品牌們也已經(jīng)開始通過收購,、推出單價更高的副線品牌等方式，來擴大公司營收,。

今年10月8日,，dollar general宣布將推出新品牌“Popshelf”。盡管新品牌95%的商品單價仍在5美元及以下,，但在商品類型上將更聚焦毛利更高的非生活必需品,。新品牌的目標人群也發(fā)生了改變——商店計劃布局美國一、二,、三線城市近郊,，瞄準高收入家庭的女主人。

Dollar tree則收購了商品售價更高的“十元店”品牌Family Dollar,，但后者并沒有為dollar tree貢獻優(yōu)秀的營收,。

根據(jù)太陽報報道，英國老牌“十元店”品牌poundland,，也于2019年10月宣布放棄“Everything's ￡1”（所有商品一英鎊）的價格承諾,，部分商品的價格可能高達10英鎊。盡管品牌方面聲稱多元定價有利于“在更廣泛的選擇范圍內(nèi)實現(xiàn)高性價比”,，但這無法回避背后英國零售業(yè)受網(wǎng)購沖擊,、門店商業(yè)費率提升的問題。

盡管名創(chuàng)優(yōu)品的商品售價并沒有“件件十元”那么低,，但葉國富今年4月承諾要實行降價策略：將名創(chuàng)優(yōu)品95%以上產(chǎn)品的定價控制在29元以內(nèi),，新開發(fā)產(chǎn)品的價格下調(diào)20%-30%。而數(shù)據(jù)顯示,，名創(chuàng)優(yōu)品2018年營收突破170億元，但招股書顯示其2020財年（截至2020年6月30日）營收為89.79億人民幣,，也不過2018年一半多的水平,。在營收增長乏力的情況下進一步壓低售價，名創(chuàng)優(yōu)品之后的經(jīng)營數(shù)據(jù)將如何表現(xiàn)尚未可知,。

除此之外還有低價商品難以回避的質(zhì)量問題,。2018年4月，大創(chuàng)一款染發(fā)劑在日本被查出含有致癌物,，隨后自主召回75種化妝品,。名創(chuàng)優(yōu)品上市前夕,，其一款指甲油產(chǎn)品被藥監(jiān)局檢測出致癌物超標1400多倍。2018年,，其在韓國出售的兩款腮紅也被檢測出重金屬銻超標10倍,。

“十元店”還能一如既往火下去嗎？你又看好哪種模式呢,？

作者 | 章曉莎

數(shù)據(jù),、制圖 | 章曉莎

編輯 | 鐘睿